قالب وردپرس درنا توس
خانه / مقالات / بازاریابی / فیلم های TED / ارنستو سیرولی:بایدها و نبایدهای کارآفرینی
ernesto-Sirolli TED

ارنستو سیرولی:بایدها و نبایدهای کارآفرینی

ارنستو سیرولی: آیا می‌خواهید به کسی کمک کنید؟ خفه شو و گوش کن!

 

هنگامی که افراد خیرخواه کارهای انسان دوستانه، از وجود یک مشکل جدید مطلع می‌شوند که می‌توانند حل کنند، بلافاصله به کار مشغول می‌شوند.

این کار، از نظر ارنستو سیرولی، ساده بینانه است.

در این سخنرانی جالب و مهیج، او پیشنهاد می‌کند که قدم اول گوش کردن به مردمی است که می‌خواهید کمک کنید و وارد روح کارآقرینی خود آنها شوید.

نصایح او در مورد بایدها و نبایدها، هر کارآفرینی را کمک خواهد کرد.

Translated by Beyond Lingo

بازنگری توسط سهیلا جعفری

شهریور ۱۳۹۱

 

هر آنچه من می‌کنم و هر کار حرفه‌ای که من انجام میدم، همه زندگی من، شکل‌گرفته از هفت سال کاری است که در جوانی در آفریقا کردم.

از ۱۹۷۱ تا ۱۹۹۷.

من جوان موندم اما جوان نیستم.

(خنده حضار)

من در زامبیا، کنیا، ساحل‌عاج، الجزایر، سومالی کارکردم، در پروژه‌های همکاری فنی با کشورهای آفریقائی.

برای یک موسسه غیردولتی ایتالیایی کارکردم و هر پروژه‌ای که ما در آفریقا راه‌اندازی کردیم، شکست خورد.

و من واقعاً ناراحت بودم.

در سن ۲۱ سالگی فکر کردم که ما ایتالیایی‌ها آدم‌های خوبی هستیم، داریم کار خیر در افریقا انجام می‌دهیم.

در عوض، هر چیزی که ما روش دست گذاشتیم، خرابش کردیم.

پروژه اول ما، همان بود که باعث نوشتن کتاب اول من شد، «امواجی از رودخانه زامبزی»

 

پروژه‌ای بود که ما ایتالیایی‌ها تصمیم گرفتیم به زامبیایی‌ها یاد بدیم که چطور کشت کنند.

پس ما با دانه‌های ایتالیایی از راه رسیدیم در زامبیای جنوبی، در این دره بسیار زیبا، در امتداد رودخانه زامبزی،

به مردم محلی یاد دادیم که چطور گوجه‌های ایتالیایی کشت کنند و کدو و غیره.

و البته مردم محلی هیچ علاقه‌ای به این کار نداشتند، پس ما به آن‌ها حقوق دادیم که می‌آیند و کار کنند و بعضی وقت‌ها آن‌ها شاید می‌آمدند

(خنده حضار)

 

و ما تعجب می‌کردیم که چرا مردم محلی، در چنین دره حاصل خیزی، کشاورزی نمی‌کنند.

اما به‌جای اینکه از اونها بپرسیم که چرا چیزی کشت نمی‌کنند، ما خیلی راحت گفتیم «خدا رو شکر ما اینجاییم»

(خنده حضار)

 

«تا مردم زامبیا رو درست به‌موقع از گرسنگی نجات بدیم»

و البته در آفریقا همه‌چیز خیلی خوب رشد می‌کند.

ما گوجه‌فرنگی‌های فوق‌العاده‌ای کشت کردیم.

در ایتالیا، یک گوجه به این اندازه بزرگ می شه، در زامبیا، به این اندازه.

باورمان نمی‌شد.

به زامبیایی‌ها می‌گفتیم، «ببینید کشاورزی چقدر راحته» وقتی گوجه‌ها رسیده و قرمز بودند، نیمه‌شب، ۲۰۰ اسب آبی از رودخانه آمدند و همه را خوردند

(خنده حضار)

و ما به زامبیایی‌ها گفتیم: خدای من، اسب آبی‌ها!

و زامبیایی‌ها گفتند: بله برای همینه که ما اینجا کشاورزی نمی‌کنیم.

(خنده حضار)

«چرا به ما نگفتین؟» «شما هیچ‌وقت نپرسیدید»

 

فکر کردم فقط ما ایتالیایی‌ها هستیم که داریم در آفریقا اشتباه می‌کنیم، اما بعد دیدم آمریکایی‌ها چه می‌کردند، انگلیسی‌ها چه می‌کردند، فرانسوی‌ها چه می‌کردند و بعد از آینه کار اونها رو دیدم، به پروژه خودمان در آفریقا افتخار کردم.

حداقل ما اسب آبی‌ها رو سیر کردیم.

(خنده حضار)

باید مزخرفاتی را که ما به مردم آفریقا تحمیل کردیم، ببینید.

می‌خواهید کتاب بخوانید، «کمک مرده» نوشته دامبیسا مویو، رو بخوانید، بانوی زامبیایی است که اقتصاددان می‌باشد.

کتاب در ۲۰۰۹ منتشر شد.

ما کشورهای کمک‌کننده غربی دو تریلیون دلار آمریکا را در ۵۰ سال گذشته به قاره آفریقا کمک کردیم.

نمی‌خواهم در مورد ضرری که این پول داشته صحبت کنم. برید و کتاب رو بخوانید.

از یک زن آفریقایی بشنوید که ما چه خراب‌کارهایی کردیم.

ما غربی‌ها امپریالیست و استعمارگر هستیم و فقط دو جور با مردم برخورد می‌کنیم: یا «پترونایز» می‌کنیم یا «پترنالیستیک» هستیم.

هر دو کلمه از ریشه لاتین «پتر» هستند که یعنی «پدر».

اما این دو کلمه دو معنی مختلف دارند. پترنالیستیک یعنی من با هرکسی از فرهنگ دیگری مثل فرزندم رفتار می‌کنم.

میگم «من تو رو خیلی دوست دارم» پترونایزینگ، یعنی من با هرکسی از فرهنگ دیگری مثل نوکرم رفتار می‌کنم.

برای همینه که سفیدپوست‌ها در آفریقا «بوانا» صدا می شن، یعنی «رئیس».

 

من کتابی خوندم که مثل سیلی توی صورتم خورد،

«کوچک زیباست» نوشته شوماکر که گفت، از همه‌چیز مهم‌تر در توسعه اقتصادی آینه که اگر مردم کمک نمی‌خوان، تنهاشون بزارید.

این باید اصل اول کمک باشه.

اولین اصل کمک، احترام گذاشتن است.

امروز صبح، آقایی که این کنفرانس رو افتتاح کرد، گفت، می‌توانید یک شهر رو تصور کنید که استعماری نو نیست؟

وقتی ۲۷ ساله بودم، تصمیم گرفتم فقط به مردم پاسخ بدم و سیستم «سازمان تسهیلات –Enterprise Facilitation», رو اختراع کردم.

جایی که شما هیچ‌چیزی رو شروع نمی‌کنید، هیچ‌کسی رو تشویق نمی‌کنید.

در عوض یک خدمتکار می‌شوید برای عشق محلی، برای مردم محلی، مردمی که آرزو دارند آدم بهتری بشوند.

پس چه‌کار می‌کنید؟… ساکت می‌شوید.

 

هیچ‌وقت با هیچ ایده‌ای به یک جامعه جدید نمی‌روید و با مردم بومی رفت‌وآمد می‌کنید.

ما در اداره کار نمی‌کنیم. ما در کافه‌ها ملاقات می‌کنیم. در پاب ملاقات می‌کنیم.

تقریباً هیچ زیرساختی نداریم؛ و کاری که می‌کنیم آینه که دوست می‌شویم و می‌بینیم که اون شخص چه‌کاری می‌خواهد بکند.

مهم‌ترین چیز علاقه است.

شما می‌توانید به یک نفر ایده بدهید، اما اگر اون شخص نمی‌خواهد انجامش بدهد، چه‌کار می‌توانید بکنید؟

علاقه‌ای که یک شخص برای رشد خودش دارد، مهم‌ترین چیزه.

علاقه‌ای که اون فرد برای رشد شخصیه خودش داره، مهم‌ترین عامل هست.

بعد ما کمکشون می‌کنیم که بروند و دانش آن موضوع را پیدا کنند، برای اینکه هیچ‌کس در دنیا نمی‌تواند به‌تنهایی موفق شود.

شخصی که ایده داره، ممکنه دانش آن کار را نداشته باشه، اما دانش در دسترس هست.

 

خیلی سال پیش من این ایده رو داشتم:

چرا ما، برای یک‌بار هم که شده، به‌جای از راه رسیدن و به مردم گفتن که چه‌کار کنند، چرا فقط یک‌بار هم شده، به اونها گوش نمی‌دهیم؟ اما نه در جلسات رسمی.

ernesto-Sirolli-TED1
ernesto-Sirolli-TED1

اجازه بدید من یک رازی رو به شما بگویم.

یک مشکلی در این جلسات رسمی هست.

کارآفرین‌ها هیچ‌وقت نمی‌آیند و هیچ‌وقت در یک جلسه رسمی، به شما نمی‌گویند که با پولشان چه‌کار می‌خواهند بکنند، یا چه فرصتی رو شناسایی کردند.

برنامه‌ریزی کردن این نقطه کور رو داره.

این‌جوری باهوش‌ترین مردم جامعه رو حتی نمی‌شناسید، برای اینکه اونها به جلسات عمومی نمی‌آیند.

کاری که ما می‌کنیم آینه که یک‌به‌یک کار می‌کنیم.

و برای این، باید زیرساختی تهیه کنید که وجود نداره.

 

باید یک حرفه جدید خلق کنید.

حرفه جدید مثل دکتر خانواده ست برای تجارت.

دکتر خانواده تجارت که در خانه خودتون با شما ملاقات می‌کند در میز آشپزخانه خودتون، در کافه و کمک می‌کند که منابعی رو پیدا کنید که عشق و علاقه خودتون رو به درآمد تبدیل کنید.

من این طرح رو در اسپرنس در غرب استرالیا امتحان کردم.

اون موقع داشتم دکترا می‌گرفتم، سعی می‌کردم از این مزخرفات «پترونایزینگ» فاصله بگیرم، همان‌که ما از راه می‌رسیم و می‌گویم چه‌کار کنید.

پس‌کاری که همان سال اول در اسپرنس انجام دادم، این بود که در خیابان‌ها راه بروم و در عرض ۳ روز من مشتری اولم رو داشتم.

به این اولین نفر کمک کردم یک نیوزیلندی که داشت ماهی در گاراژ دود می‌داد، کمکش کردم که ماهی رو به یک رستوران در پرث بفروشه.

بعد ماهی گیرها اومدن و گفتند، «تو همونی که به نیوزیلندیه کمک کردی؟ به ما هم کمک می‌کنی؟»

به این پنج ماهی گیر کمک کردم تا باهم کار کنند و ماهی تونا رو به‌جای فروختن به کارخانه کنسروسازی در شهر آلبانی به قیمت کیلوئی ۶۰ سنت، راهی پیدا کردیم که ماهی‌ها رو به ژاپن برای سوشی به قیمت کیلوئی ۱۵ دلار بفرستند.

بعد کشاورزها اومدند و گفتند، «تو به اونها کمک کردی. می‌تونی به ما هم کمک کنی؟»

در عرض یک سال من ۲۷ پروژه داشتم و دولت آمد و پرسید، «چطور میتونی این کار رو انجام بدی؟»

 

من گفتم:

«من یک کار خیلی خیلی سخت می‌کنم، خفه می‌شوم و به آن‌ها گوش می‌دهم».

(خنده حضار)

پس …

(تشویق حضار)

پس دولت گفت «ادامه بده».

(خنده حضار)

ما این کار رو در ۳۰۰ شهر در دنیا انجام داده‌ایم.

ما کمک کردیم که ۴۰٫۰۰۰ تجارت جدید شروع به کار کنند.

نسل جدیدی از کارآفرین‌ها هستند که در تنهایی در حال مرگ هستند.

پیتر دراکر، یکی از بزرگ‌ترین مشاوران مدیریت در تاریخ، چند سال پیش در ۹۶ سالگی فوت کرد.

پیتر دراکر قبل از اینکه وارد تجارت بشود، استاد فلسفه بود.

 

و این چیزیه که پیتر دراکر گفته:

«برنامه‌ریزی درواقع با یک جامعه کارآفرین و اقتصاد ناسازگاراست.»

برنامه‌ریزی، بوسه مرگ کارآفرینی است.

 

پس دارید شهر کرایست چرچ رو نوسازی می‌کنید، بدون اینکه بدونید، باهوش‌ترین مردم شهر می‌خواهند با پول خودشان و با انرژی‌شان چه بکنند.

باید یاد بگیرید که چطور این مردم رو ترغیب کنید که بیان و با شما صحبت کنند.

باید برایشان حریم محرمانه و شخصی فراهم کنید،

باید در کمک کردن بهشون عالی باشید،

بعد اونها خواهند اومد؛ در تعداد زیاد هم خواهند آمد.

در یک جامعه ۱۰٫۰۰۰ نفری، ما ۲۰۰ مشتری می‌گیریم.

میتونید تصور کنید در یک جامعه ۴۰۰٫۰۰۰ نفری، چه علائق و هوشی نهفته است؟

کدام‌یکی از سخنرانی‌های امروز رو بیشتر تشویق کردید؟

مردم محلی با عشق و علاقه.

این‌ها رو تشویق کردید.

چیزی که دارم می‌گویم این است که کارآفرینی آنجایی است که این‌ها وجود دارند.

ما در انتهای اولین انقلاب صنعتی هستیم، سوخت فسیلی غیرتجدیدپذیر، تولید کارخانه‌ای،…

و ناگهان، سیستمی داریم که ماندگار نیست.

موتور داخلی ماندگار نیست.

شیوه فرئون نگهداری چیزها ماندگار نیست.

اون چیزی که ما باید بهش نگاه کنیم آینه که چطور تغذیه، درمان، آموزش، حمل‌ونقل، ارتباطات، برای هفت بیلیون آدم به‌صورت ماندگار فراهم شود.

تکنولوژی برای این کار وجود ندارد.

چه کسی می‌خواهد این تکنولوژی رو برای انقلاب سبز اختراع کند؟

دانشگاه‌ها؟ فراموششان کنید!

دولت؟ فراموشش کنید!

کارآفرین‌ها هستند و همین‌الان دارن این کار رو انجام می‌دهند.

 

 

یک داستان دوست‌داشتنی هست که من در یک مجله آینده‌نگر خواندم، خیلی خیلی سال پیش.

یک گروهی از متخصصین دعوت‌شده بودند تا در مورد آینده شهر نیویورک در سال ۱۸۶۰ بحث کنند.

و در ۱۸۶۰، این گروه دورهم جمع شدند و همه فکر کردند که چه اتفاقی خواهد افتاد، برای شهر نیویورک در ۱۰۰ سال آینده،

و همگی به این توافق رسیدند که: شهر نیویورک در ۱۰۰ بعد وجود نخواهد داشت. چرا؟

برای اینکه اونها به نمودار نگاه کردند و گفتند:

اگر جمعیت با این نرخ رشد کند، برای حمل‌ونقل جمعیت نیویورک، به شش میلیون اسب احتیاج دارند که کود تولیدشده توسط شش میلیون اسب قابل‌تحمل نخواهد بود.

همان موقع داشتن در کود غرق می‌شدند.

(خنده حضار)

پس در ۱۸۶۰، اونها این تکنولوژی کثیف رو می‌دیدند که قرار بود زندگی در نیویورک رو منحل کند.

چه اتفاقی می‌افتد؟

بعد از ۴۰ سال، در سال ۱۹۰۰، در ایالات‌متحده آمریکا، ۱٫۰۰۱ کارخانه اتومبیل‌سازی وجود داره …

۱٫۰۰۱! ایده پیدا کردن یک تکنولوژی جدید کاملاً فائق شده و کارخانه‌های بسیار کوچک در کنار رودخانه‌های کوچک به وجود آمده‌اند.

در دیربورن میشیگان. هنری فورد.

ernesto-Sirolli-TED2
ernesto-Sirolli-TED2

بااین‌حال، برای کار کردن با کارآفرین‌ها رازی وجود داره.

اول، باید براون حریم محرمانه فراهم کنید. در غیر این صورت اونها سراغ تون نمی‌آیند.

بعد باید بهشون خدمات کاملاً متعهد و با عشق و علاقه بدید.

و بعد باید حقیقت در مورد کارآفرینی رو بهشون بگوید…

کوچک‌ترین شرکت، بزرگ‌ترین شرکت، باید به‌راحتی قادر به انجام سه کار باشد:

محصولی که می‌خواهید بفروشید باید فوق‌العاده باشد،

باید بازاریابی فوق‌العاده داشته باشید،

و باید مدیریت مالی قوی داشته باشید.

 

حدس بزنید؟

ما تابه‌حال یک انسانی در دنیا پیدا نکردیم که بتواند هم بسازد، هم بفروشد و هم به دنبال منابع مالی باشد.

چنین کسی وجود ندارد.

هیچ‌وقت به دنیا نیامده است.

تحقیق کردیم و نگاه کردیم به ۱۰۰ شرکت معتبر دنیا- کارنگی، وستینگهاوس، ادیسون، فورد، همه شرکت‌های جدید، گوگل، یاهو.

فقط یک‌چیز مشترک بین شرکت‌های موفق دنیا وجود داره، فقط یک‌چیز:

هیچ‌کدام توسط یک نفر شروع نشده بود.

 

ما به ۱۶ ساله‌ها، کارآفرینی آموزش میدیم، در نورث آمبرلند.

کلاس رو با خواندن دو صفحه اول از زندگینامه ریچارد برنسون شروع می‌کنیم و وظیفه این ۱۶ ساله‌ها آینه که ببینند.

در دو صفحه اول زندگی‌نامه ریچارد برنسون، ریچارد چند بار از کلمه «من» و چند بار از کلمه «ما» استفاده می‌کند. هیچ بار از کلمه «من» و ۳۲ بار از کلمه «ما».

او تنها نبود وقتی شروع کرد.

هیچ‌کس به‌تنهایی یک شرکت را شروع نکرده.

هیچ‌کس.

پس ما می‌توانیم یک جامعه‌ای خلق کنیم.

درجایی که ما متخصصینی داریم که در راه‌اندازی تجارت‌های کوچک تجربه‌دارند، در کافه یا بار می‌نشینیم و این دوست‌های متعهد برای شما همان کاری رو می‌کنند که یک نفر برای این آقا کرد که در مورد حماسه سخنرانی می‌کند.

کسی که به شما میگه:

چه چیزی احتیاج داری؟

چه‌کاری می‌تونی بکنی؟

می‌تونی بسازیش؟

می‌توانی این را بفروشی؟

می‌توانی از حساب‌وکتابش سر دربیاوری؟

میگه «نه من نمی تونم» می گیم «می‌خواهی من برایت کسی رو پیدا کنم؟» ما گروه‌ها رو فعال می‌کنیم.

ما گروهی از داوطلب‌ها روداریم که «اینترپرایز فسیلیتیتورز» رو حمایت می‌کنند، برای کمک به شما که منابع و مردم رو پیدا کنید.

ما کشف کردم که معجزه استعداد مردم محلی چنان هست که می‌توانید فرهنگ و اقتصاد این جامعه رو تغییر بدهید، فقط با کشف عشق و علاقه و انرژی و تخیل مردم خود.

تشکر.

(تشویق حضار)

درباره ی مهدی کیمیایی راد

سلام گلوگاه اصلی تمام سازمان ها واحد فروش و بازاریابی است . فروشنده ای حرفه ای تر خواهد بود که بتواند آموزش های درستی را بگذراند . گروه چیتا برآن است تا اصولی ترین راهکارهای بازاریابی و فروش را به شما انتقال دهد . مهدی جفاکش بنیانگذار گروه مشاورین چیتا

مطلب پیشنهادی

انواع شخصیت خریداران - مهدی جفاکش

انواع شخصیت خریداران – قسمت دوم

انواع شخصیت خریداران  – قسمت دوم در مقاله قبلی سه بخش اول انواع شخصیت خریداران …

دیدگاهتان را بنویسید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.