قالب وردپرس درنا توس
انواع شخصیت خریداران - مهدی جفاکش
انواع شخصیت خریداران - مهدی جفاکش
خانه / مقالات / بازاریابی / بازاریابی خرید / انواع شخصیت خریداران – قسمت اول

انواع شخصیت خریداران – قسمت اول

انواع شخصیت خریداران قسمت اول

برای رابطه بهتر و موثر تر با خریداران می‌توانید از دسته‌بندی‌های مختلف شخصیتی افراد استفاده کنید.

طبیعی است که برای فروش بیشتر، بهتر و راحت‌تر، بهتر است که رفتار مشتری را شناخته و بر اساس تیپ‌های شخصیتی مشتری با او برخورد کنیم.

انسان‌ها دوست دارند باکسانی هم‌صحبت باشند که ازنظر رفتاری بیشتر شبیه خودشان باشند.

استاد بازاریابی و فروش برایان تریسی، در یک دسته‌بندی خاص، تیپ‌های شخصیتی مشتری را در شش دسته تقسیم‌بندی نموده است. این ۶ دسته عبارت‌اند از:

 

خریداران بی علاقه

۱-خریداران بی‌علاقه

اولین گروه از مشتریان محصولات ما که در هنگام عرضه محصول با آن‌ها مواجه می‌شوید، خریداران بی‌علاقه و بی‌اعتنا هستند.

این گروه از خریداران فقط پنج درصد از تعداد کل مشتری های شما را تشکیل می‌دهند.

این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه شما چه محصولی را برای عرضه به آن‌ها معرفی می‌کنید، اصولاً خریدار نیستند.

این‌گونه افراد، افرادی بهانه‌گیر، بدبین، ایرادگیر، بی‌تفاوت و اغلب افسرده یا بی‌علاقه‌اند

برای خریدار بی‌علاقه قیمت و کیفیت کالاهایتان مهم نیست؛ اگر کالای خود را به کم‌ترین قیمت هم بدهید و یا بدانند که برای دیگر استفاده کننده ها چه مزایایی داشته و دارد، حتی اگر بخواهید کالایتان را به‌رایگان هم به آن‌ها هدیه کنید، بازهم آن‌ها خریدار نیستند.

مطمعنا هرازگاهی به این مشتری‌ها خواهید رسید.

آن‌ها در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود نیز مسئله‌های زیادی دارند.

به‌قدری مسئله‌دارند که برایشان مهم نیست شما به آن‌ها چه چیزی را پیشنهاد می‌دهید

افرادی افسرده هستند و در زندگی شخصی و حرفه‌ای‌شان مشکلات زیادی دارند.

آن‌ها وقت شمارا تلف می‌کنند.

 

نگاهی به یک فروش به مشتری بی‌علاقه داشته باشیم:

فروشنده‌ای یک کالای عالی را به قیمت نودوپنج هزار تومان میفروخت.

کسی که با او حرف می‌زد کاملاً برای خرید استفاده از این کالا واجد شرایط بود.

به آن احتیاج داشت و می‌توانست از عهده خرید آن کالا برآید، اما او یک خریدار بی‌علاقه بود.

فروشنده هرقدر تلاش کرد، مشتری به او جواب داد: «بیش‌ازاندازه گران است. بیش‌ازاندازه گران است، بیش‌ازاندازه گران است»

سرانجام فروشنده خسته و درمانده شده بود.

گفت: «اگر این کالا را به ۸۰ هزار تومان بفروشم، می‌خرید؟»

مشتری گفت: «هنوز هم‌توان خریدش را ندارم.»

و سرانجام فروشنده گفت: «چطور است که با ۵ هزارتومانی بخرید.»

مشتری: «بازهم نمی‌خرم»

این‌یک نمونه از مشتری بی‌علاقه است.

برای آن‌ها مهم نیست.

آن‌ها منفی و بی‌علاقه‌اند.

وقتی این اشخاص را می‌بینید، به‌راحتی آن‌ها را شناسایی می‌کنید.

خودتان را آن‌ها خسته نکنید و به سراغ دیگر مشتریانتان بروید


خریداران قطعی - مهدی جفاکش

۲-خریداران قطعی

در طرف مقابل خریداران بی‌علاقه، خریداران علاقه‌مند یا خریداران قطعی و مطمئن برمی‌خورید.

این دسته از خریداران نیز بیش از ۵ درصد مشتریانتان را به خودشان اختصاص نمی‌دهند.

خریدار قطعی دقیقاً نقطه مقابل بی‌علاقه‌ها هستند.

خریدار قطعی کاملاً می‌داند که چه می‌خواهند و از قیمت کالای موردعلاقه‌شان نیز آگاهی دارند.

این افراد مشتری های مطمئنی هستند.

خریداران قطعی دقیقاً از نیاز و خواسته خودشان مطمئن هستند.

تنها کاری که یک فروشنده حرفه‌ای با این مشتریان انجام می‌دهد، محصول موردنظر مشتری را عرضه می‌کند.

سعی کنید آن‌ها را خوب بشناسید تا بتوانید دقیقاً کالای موردعلاقه‌شان را به آن‌ها عرضه کنید.

خریداران قطعی دقیقاً همانند بی‌علاقه‌ها کمیاب هستند، تقریباً یک مشتری از هر بیست مشتری.

کالایی که خریدار قطعی می‌خواهد به او عرضه کنید نه کالایی متفاوت را.

 

 

خریداران تحلیل گر - مهدی جفاکش
خریداران تحلیل گر

۳-خریداران تحلیل‌گر

بخش سوم مشتریان، خریداران تحلیلگر هستند.

برخلاف دسته اول و دوم، این مشتریان حدود ۲۵ درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

افرادی ریزبین و دقیق هستند.

به جزئیات و مشخصات کالایی که می‌خرند، دقت زیادی دارند.

این ها میتوانند حسابدار، مهندس، بانکدار، مسئولان مالی، مسئولان اعطای وام و متخصصان کامپیوتر باشند

مهم‌ترین اصل برای آنان دقت و مطابقت کردن است.

به آن‌ها نشان بدهید و دقیق هستید.

وقتی با خریداران تحلیل‌گر مواجه می‌شوید، باید آرام بگیرید و از کلی‌گویی اجتناب کنید.

کاملاً دقیق و مشخص صحبت کنید.

آمادگی آن را داشته باشید که هرچه را که میگویند، روی کاغذ اثبات کنید.

هر چه دقیق‌تر و روشن‌تر صحبت کنید، خریدار تحلیل‌گر با راحتی بیشتری تصمیم‌گیری می‌کند.

این‌گونه افراد باعجله تصمیم نمی‌گیرند.

آن‌ها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شمارا تجزیه‌وتحلیل کنند.

هر چه روشن‌تر و دقیق‌تر حرف بزنید، آن‌ها راحت‌تر تصمیم می‌گیرند.

این افراد باعجله تصمیم نمی‌گیرند و سؤالات زیادی را می‌پرسند، تصمیم‌گیری برای آنان مهم‌تر از پرداخت یا خرید باعجله است.

با آنان مبهم حرف نزنید، طفره نروید و آمادگی اثبات گفته‌هایتان را داشته باشید.

هر چه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزییات کالایتان اطلاعات بیشتری دهید، با خیال آسوده‌تری از شما خرید می‌کنند.

 

در مقاله بعدی به بررسی سه تیپ شخصیتی دیگر خواهیم پرداخت.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی جفاکش باشید.

درباره ی مهدی کیمیایی راد

سلام گلوگاه اصلی تمام سازمان ها واحد فروش و بازاریابی است . فروشنده ای حرفه ای تر خواهد بود که بتواند آموزش های درستی را بگذراند . گروه چیتا برآن است تا اصولی ترین راهکارهای بازاریابی و فروش را به شما انتقال دهد . مهدی جفاکش بنیانگذار گروه مشاورین چیتا

مطلب پیشنهادی

انواع شخصیت خریداران - مهدی جفاکش

انواع شخصیت خریداران – قسمت دوم

انواع شخصیت خریداران  – قسمت دوم در مقاله قبلی سه بخش اول انواع شخصیت خریداران …

دیدگاهتان را بنویسید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.