قالب وردپرس درنا توس
خانه / مقالات / به استقبال موانع خرید برویم

به استقبال موانع خرید برویم

به استقبال موانع خرید برویم

شاید بهتر باشد که هرگز سراغ مشتریانی که خرید آن‌ها با موانع خاصی برخورد می‌کند، نرویم.

 

ولی همه‌کسانی که در کار فروش بوده‌اند به این مسئله برخورده‌اند که تقریباً فروش مستقیمی وجود ندارد.

مشتری همیشه به دنبال خلق تجربه‌های جدید و متنوع است و دوست دارد که در هر خرید حس برنده شدن جدیدی را تجربه کند و با تفکرات جدیدی که دارد، در هر خرید از روش متفاوت‌تری استفاده می‌کند.

در این میان، فروشندگان آگاه با پیش‌بینی و شناسایی موانعی که ممکن است از سوی مشتری ایجاد شود برای برخورد با آن‌ها آماده می‌شوند.

واقعیت این است که هرچه شما از فروشتان بیشتر لذت ببرید، راحت می‌توانید با موانع مشتری کنار بیایید.

با این استراتژی می‌توانید بجای مقابله با چالش، آن را تبدیل به فرصت در مذاکرات فروش و بستن قرارداد تبدیل کنید.

در برخورد با موانع می‌توان دو تفسیر کاملاً متفاوت از مسئله داشت:

اول اینکه، « این مشتری قصد خرید ندارد» که متأسفانه اکثریت فروشندگان غیرمتخصص، این مسئله‌ها را به‌عنوان مانع و سدی در برابر فروش دیده و این‌گونه تفسیر می‌کنند که مشتریان محصول یا خدمت ما را نمی‌خواهند یا نیازی به آن ندارند.

دوم اینکه ممکن است از زاویه متفاوتی به مسئله نگاه کنیم و بجای اینکه آن‌ها را جواب منفی مشتری ببینیم، می‌توانیم با این سؤال آن‌گونه که واقعاً هست برخورد کنیم :

دلیل این برخورد مشتری چه بوده است و راه‌حل آن چیست؟

موانع، نشان‌دهنده این مسئله هستند که مشتری به‌قدری به کالای شما علاقه‌مند است که به‌دقت تعیین می‌کند که قبل از خرید باید به چه نکاتی دقت بیشتری داشته باشد.

091296_0928_1 به استقبال موانع خرید برویم

 

 

 

 

 

بررسی اعتراضات متداول مشتری:

برخلاف بی نهایت محصول و خدماتی که در این جهان عرضه میشود، تعداد اعتراضات مشتری بسیار محدود است.

این اعتراضات به شکل های متفاوتی بیان میشود و با بررسی دقیق تر متوجه خواهید شد که این اعتراضات فقط چند نگرانی ساده است.

فروشندگان حرفه ای بر اساس تجربه، درک کرده اند که آمادگی و غلبه بر این مسائل بسیار راحت است.

در این مقاله به دو مورد از متداول ترین موانع پیش روی فروشنده ها میپردازیم:

091296_0928_1 به استقبال موانع خرید برویم

۱ – قیمت

مانع شماره یکی که تقریباً در اکثر فروش‌ها اتفاق درباره قیمت و هزینه‌ای است که مشتری باید پرداخت کند.

طبیعی است که جای تعجبی ندارد و حتی خود ما نیز در هنگام خریدهایمان، چنین عملی را انجام می‌دهیم.

مسئله قیمت به روش‌های متفاوتی بیان می‌شود، مثلاً:

  • فروشگاه قبلی قیمت مناسب‌تری داشت؟
  • فعلاً وضعیت مالی مناسبی برای این خرید ندارم؟
  • ارزش محصول شما، خیلی کمتر از این قیمت است؟
  • توان مالی چنین خریدی را ندارم؟
  • تخفیف مناسبی خواهید داد؟

مهم نیست که جمله گوینده به چه شکلی است، متوجه باشید که برخلاف ظاهر ساده جمله بیان‌شده، اینجا صحبت از قیمت محصول نیست، بلکه درباره‌ی ارزش خدمات یا کالای شما است.

بجای این‌که از مشتری بشنوید که قیمت این محصول خیلی زیاد است، بهتر است گوش‌هایتان را دقیق‌تر به کلام مشتری بسپارید و جمله: ” ارزش این محصول باقیمت پیشنهادی‌تان برابری نمی‌کند. ”

بهترین پاسخ در برابر اعتراضات مشتری در موضوع قیمت، بیان درست ارزش‌های محصولمان است.

زمانی که به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، تمرکزتان را بر ارزش‌های محصولتان متمرکز می‌کنید ممکن است این ارزش کاهش استرس مشتری یا حل مسئله‌ای سخت و یا تفریح و شادی یا پس‌انداز برای روزهای بازنشستگی شما در حال ساختن و نشان دادن ارزش برای محصولاتتان هستید.

ایجاد ارزش بیشتر برای یک محصول یا خدمات، تصمیم‌گیری را برای مشتری راحت‌تر کرده و باعث می‌شود که در نگاه وی در مراحل بعدی قرار بگیرد.

همیشه سعی کنید برای مشتری‌تان، حداقل دو تا ده برابر توقعی که از این محصول انتظار دارد، ارزش خلق کنید.

091296_0928_1 به استقبال موانع خرید برویم

۲ – زمان‌بندی و تحویل

دومین مانع متداول درفروش مربوط به رمان بندی یا تحویل کالا و خدماتتان است.

شما به‌عنوان یک فروشنده باید قبل از ارائه محصول یا خدماتتان باید به درک درستی از زمان‌بندی مشتری برای تصمیم‌گیری، رسیده باشید.

قرار نیست شما اشتباه کنید، بلکه می‌توانید با پرسیدن سؤال‌هایی از مشتری درباره زمان تصمیم‌گیری و تحویل کالا یا خدماتتان، موانعی که مربوط به زمان‌بندی و تحویل است را به حداقل برسانید

ممکن است مشتری تا ماه آینده، بودجه خرید محصول یا خدمت شمارا نداشته باشد، در اینجا می‌توانید با پرسیدن سؤالی که آیا تمایل دارد در لیست مشتریان ماه آینده قرار بگیرد یا نه؟

در این صورت می‌توانید از ارائه اطلاعات کامل برای وی خودداری کنید.

مسئله زمان‌بندی می‌تواند مربوط به زمان تحویل و یا تأخیر در تحویل باشد.

اکثر فروشنده‌ها از شنیدن این جمله مشتری رضایت کامل دارند: ” همین‌الان ”

بعدازآنکه افراد تصمیم قطعی در مورداستفاده از محصول یا کالای شما می‌گیرند، دوست دارند ” همین‌الان ” آن را به دست آورند.

” همین‌الان ” و یا حتی دیروز!

اجازه ندهید بهترین خریدهای مشتری را با مشکلات تحویل و یا تأخیرهای مربوط به تحویل کالا و خدماتتان از دست بدهید.

ضمن اینکه می‌توانید برای سفارش‌های فوری و خاص نیز فرآیندی درست طراحی کنید تا رضایت مشتری را به حداکثر برسانید.

در مقاله « آمادگی برای موانع فروش » نیز می‌توانید راهکارهای مناسبی پیدا کنید.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی جفاکش باشید.

درباره ی مهدی جفاکش

سلام گلوگاه اصلی تمام سازمان ها واحد فروش و بازاریابی است . فروشنده ای حرفه ای تر خواهد بود که بتواند آموزش های درستی را بگذراند . گروه چیتا برآن است تا اصولی ترین راهکارهای بازاریابی و فروش را به شما انتقال دهد . مهدی جفاکش بنیانگذار گروه مشاورین چیتا

مطلب پیشنهادی

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش در دنیای فروش – خصوصاً فروش تلفنی – …

پاسخ دهید