قالب وردپرس درنا توس
فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری
فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری
خانه / مقالات / بازاریابی / بازاریابی خرید / فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید  مشتری

انسان‌ها برای رفع نیازهایشان اقدام به خرید می‌کنند.

نیازهای متعددی است که می‌توانید با ارائه محصول خود آن‌ها را برآورده سازید.

هر مشتری به‌عنوان یک انسان، نیازهای متعددی دارد.

به‌عنوان یک فروشنده می‌توانید با شناخت دقیق نیازهای مشتری، محصولی را به او بفروشید که نهایت رضایت وی را از خریدش به وجود آورد.

باید بتوانید مهم‌ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید.

سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شمارا بخرند، نیازشان مرتفع می‌شود.

 

برخی از مهم‌ترین نیازهای مشتری عبارت‌اند از:

۱ – تحول شخصی

شاید مهم‌ترین چیزی که انسان‌ها برای رفع آن بیشترین هزینه را پرداخت می‌کنند، نیاز به متحول‌شدن است.

اگر بتوانید به مشتری‌تان این فکر را القاء کنید که با خرید محصول شما در زندگی شخصی و کاری‌اش می‌تواند رشد کند و به سطح بالاتری از زندگی دست پیدا کند، مطمئناً این خرید را انجام خواهد داد.

افراد زیادی برای اینکه ظاهری جذاب‌تر و دل‌فریب‌تر داشته باشند، حاضرند مبالغ بسیار زیادی را هزینه کنند تا بتوانند به این مسئله دست پیدا کنند.

دلیل استفاده از ابزارها و محصولات زیبایی این است که ظاهر انسان را دوست‌داشتنی‌تر میکند.

بعضی ها برای جراحی زیبایی مبالغ هنگفتی را صرف می‌کنند بسیاری می‌خواهند ظاهری جذاب‌تر داشته باشند

بسیاری از مردم به حوضچه‌های آب گرم و معدنی می‌روند تا هم از وزنشان کاسته شود و هم به آمادگی جسمانی بیشتری برسند.

 

۲- سلامتی و آمادگی جسمانی

همه ما دوست داریم که بدنی سالم و عمری طولانی داشته باشیم.

همه ما دوست داریم سالم‌تر، لاغرتر و تناسب‌اندام بهتری داشته باشیم.

ازاین‌رو همه ما به کالاهایی که سلامتی بیشتری را برای ما به ارمغان بیاورد و یا ما را سالم‌تر و زیباتر جلوه دهد علاقه‌مندیم.

اگر کالای شما به‌سلامت افراد کمک کند

اگر کالایتان بتواند زندگی دیگران را تحت تأثیر قرارداد و باکیفیت زندگی‌شان ارتباط داشته باشد

اگر کالای شما با طول عمر افراد ارتباط داشته باشد

و اگر …

مطمئن باشید شما به‌خوبی می‌توانید محصولاتتان را بفروشید.

مشروط بر آنکه بتوانید آن‌ها را خوب معرفی کنید که پاسخگوی نیاز مشتری باشد.

 

۳- پول

بخش عمده‌ای از نیازهای مادی انسان‌ها با پول مرتفع می‌شود.

اکثر انسان‌ها دوست دارند که پول بیشتری داشته باشند

می‌توانید هر خرید مشتری را از دو طریق برای مشتری‌تان خوشایندتر کنید.

هرگاه بتوانید کالا یا خدمت خود را با کسب درآمد یا پس‌انداز کردن مشتری ارتباط دهید، توجه او را جلب کرده‌اید.

به‌عنوان‌مثال طرح‌های تخفیف با این عنوان که می‌توان پول بیشتری برای وی پس‌انداز کند، می‌تواند زمینه مناسبی برای تمایل به خرید باشد.

و یا می‌تواند با معرفی کردن دیگران به‌صورت مستقیم درآمد کسب کند.

و گزینه‌های مشابه این می‌تواند به مشتری در کسب درآمد بیشتر و یا پس‌انداز پول کمک کند و باعث خرید بیشتری شود.

 

۴- ایمنی و امنیت

در هرم سلسله نیازهای مازلو داشتن ایمنی و امنیت بعد از نیازهای فیزیولوژیک مانند خواب و خوراک و سلامت قرار دارد.

حتی داشتن پول نیز به امنیت برمی‌گردد.

افراد فکر می‌کنند که هرچه بیشتر پول داشته باشند در امنیت بیشتری به سر می‌برند.

این نیاز به‌قدری عمیق است که هرچه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید، موفق‌ترید.

از مزایایی که کمک بیشتری به ایمنی مشتری می‌کند بیشتر برای مشتری شرح دهید.

شرح دهید که کالای شما چه امنیتی برای مشتری ایجاد می‌نماید.

شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می‌کند.

نیاز به امنیت، تأمین مالی، احساسی یا فیزیکی برای خودمان و خانواده‌مان به‌قدری عمیق و قدرتمند است که هرچه توجه به خریدار بالقوه را به امنیت و ایمنی بیشتری معطوف کنید، موفق‌تر می‌شوید.

 

۵- دوست‌داشتنی بودن

همه ما دوست داریم که مورداحترام باشیم.

همه می‌خواهند دیگران آن‌ها را دوست داشته و دوست داشته شوند.

همه می‌خواهند موردتوجه و تحسین دوستان و همسایگان قرار گیرند.

می‌خواهیم موردتوجه همسایگان و همکارانمان قرار بگیریم.

رسیدن به این هدف‌ها، احساس خود ارزشمندی را تقویت می‌کند.

به مشتری‌تان شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می‌افزاید.

مثلاً بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است.

بگویید داشتن این کالا معرف شخصیت افرادی است که مثلاً برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قائل‌اند

این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری می‌افزاید.

 

 

۶- تحسین و شناخت

یکی از نشانه‌های عزت‌نفس این است که شخص خود را شایسته تعریف و تمجید بداند.

وقتی کسی می‌شنود که از او تعریف می‌کنند، احساس بهتری درباره خرید پیدا می‌نمایند.

بنابراین محصول خود را طوری معرفی کنید که خریدار احساس کند با خرید از شما در موقعیت بهتری قرار می‌گیرد و دیگران از او تعریف خواهند کرد.

اگر او به این نتیجه برسد که با داشتن کالای شما در نظر دیگران بهتر ظاهر می‌شود، از مقاومتش در برابر خرید کاسته می‌شود.

 

۷- عشق و رابطه خوب

بسیاری از مردم خواهان داشتن رابطه خوب و مهرانگیز با دیگران هستند.

بسیاری از افراد به کلوپ‌ها و گروه‌های مختلف ملحق می‌شوند تا با افراد جدیدی آشنا شوند.

یکی از بهترین محرک‌های انسان، میل به عشق و داشتن همراه و هم‌صحبت خوب است

اگر بتوانید کالا یا خدمات خود را به شکلی معرفی نمایید که خریدار با خرید آن، جذاب‌تر و مطلوب‌تر به نظر برسد، اشتیاق زیادی برای خرید در مشتری ایجاد کرده‌اید.

کالای شما سبب شود که آنان جذاب‌تر به نظر رسند، شما درفروش خود موفق‌تر هستید.

به آن‌ها القاء کنید که داشتن کالای شما پرستیژ می‌آورد، کلاس دارد و …

این سبب می‌شود فرد کالایی را که از شما خریده است باافتخار به دیگران نشان دهد تا محبوبیتی برای خود کسب کند و بدین ترتیب معرف کالای شما به دیگران نیز خواهد بود.

 

۸- رشد شخصیتی

یکی از نیازهای مهم مردم، رشد شخصیتی است.

افراد می‌خواهند از دیگران جلو بزنند.

آنان می‌خواهند در رأس قرار گیرند.

اگر کالای شما این حس را در دیگران ایجاد کند، بر میل به خریدشان خواهد افزود.

اگر کالای خود را به‌گونه‌ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی افراد شود و موجبات ارتقاء شخصیتی آنان را فراهم سازد، در فروش موفق‌تر خواهید بود.

۹ – موقعیت اجتماعی و اعتبار

انسان موجودی است اجتماعی.

یکی از انگیزه‌های مهم اشخاص برای خرید، به دست آوردن موقعیت‌های اجتماعی و اعتبار شخصی است.

خرید از برندهای معروف و حضور در جایگاه‌های خاص همیشه برای افراد امری دلپذیر بوده است.

دوست داریم که در نزد دیگران مهم و ارزشمند ظاهر شویم.

دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند و از موفقیت‌های ما حرف بزنند

یک فروشنده موفق می‌تواند با بهره‌گیری از این نیاز انسان برای رسیدن به جایگاه اجتماعی افراد موقعیت‌های فروش فوق‌العاده‌ای را برای خود به وجود آورد.

 

۱۰ – قدرت، نفوذ و شهرت

افراد طالب قدرت و نفوذ هستند و به همین دلیل کالایی را می‌خرند که این نیاز به شهرت و قدرت آن‌ها را مرتفع سازد.

همه انسان‌ها دوست دارند که محبوب واقع شوند.

وقتی کالا یا خدمتی که ارائه می‌کنید، این خواسته دیگران را برآورده سازد و محبوبیت و شهرت بیشتری برای خریدار به ارمغان آورد، میل خرید را در او افزایش می‌دهد.


۱۱ – پیشرو در حوزه کاری

یکی دیگر از خواسته‌های ما این است که در نظر دیگران به داشتن اطلاعات مفید و به‌روز شهرت پیدا کنیم.

همه ما دوست داریم که دیگران بگویند اطلاعات ما جدید و مدرن است.

ما دوست داریم در گروه اجتماعی خود در صف پیشروان و رهبران قرار گیریم.

بسیاری از اشخاص به این دلیل کالایی را می‌خرند که آن را جدیدترین کالا در بازار ارزیابی می‌کنند و

آن‌ها دوست دارند از بقیه جلو بزنند

می‌خواهند که در شمار اولین کسانی باشند که کالای جدید را خریداری می‌کنند.

خیلی‌ها تنها دلیل خریدشان این است که آن محصول جدید است و تازه به بازار آمده است.

وقتی به مشتری علاقه‌مند بگویید ک شما اولین نفری هستید که این کالا را می‌خرد یا شما اولین نفر در این اطراف هستید که این کالا را می‌خرید، میل خرید را به‌سرعت در او ایجاد می‌کنید.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی جفاکش باشید.


درباره ی مهدی جفاکش

سلام گلوگاه اصلی تمام سازمان ها واحد فروش و بازاریابی است . فروشنده ای حرفه ای تر خواهد بود که بتواند آموزش های درستی را بگذراند . گروه چیتا برآن است تا اصولی ترین راهکارهای بازاریابی و فروش را به شما انتقال دهد . مهدی جفاکش بنیانگذار گروه مشاورین چیتا

مطلب پیشنهادی

استفاده از یک نوشته عالی در فروش - مهدی جفاکش

استفاده از یک نوشته عالی در فروش

استفاده از یک نوشته عالی در فروش در انواع فروش و بخصوص فروش تلفنی ، …

پاسخ دهید