قالب وردپرس درنا توس
برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق
برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق
خانه / مقالات / بازاریابی / فروش / برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

فروش نکردن پدیده‌ای است که در حوزه‌ی فروش، حتی برای بهترین فروشنده‌ها هم رخ می‌دهد.

اما فروشنده دینامیتی از دست دادن یک موقعیت فروش را برابر با شکست در این کار نمی‌داند.

این‌که شما موفق به فروش نشدید، بدین معنا نیست که این مشتری را برای همیشه ازدست‌داده‌اید.

درواقع، کنترل کردن بیشترین هیجانات در این‌گونه موارد یکی از حیاتی‌ترین فاکتورها برای گذر از مرحله‌ی عدم پذیرش است.

 

بهترین توصیه‌ی من به شما در این‌گونه موارد این است که به نتیجه‌ی کارتان وابسته نباشید.

هرچقدر زمان و تلاش بیشتری را روی یک مشتری سرمایه‌گذاری کنید، احساس عدم پذیرش مخربی که ممکن است بعداً احساس کنید بیشتر می‌شود.

در اولین فروش‌هایتان بعد از یک مذاکره ناموفق به‌راحتی می‌توانید مشتری را به فراموشی بسپارید.

زمانی که هفته‌ها وقت برای یک مشتری می‌گذارید و نتیجه مطلوبی نمی‌گیرید، فراموش کردن چنین مشتری‌ای به‌راحتی نخواهد بود.

اگر در یک فروش به نتیجه مطلوبی نرسیدید، هرگز پا به فرار نگذارید و برای جلب نظر مشتری‌تان، حداکثر تلاشتان را به‌کارگیرید.

 

ولی این می‌تواند یک ضربه هیجانی برایتان باشد، لذا این گفته‌ی حکیمانه را همیشه به خاطر داشته باشید :


با پیروی از این رویکرد و ماندن در لحظه در سرتاسر روند فروش، شما به‌احتمال بیشتری گام‌های درست برمی‌دارید و آمادگی برای ارائه‌ی پویا پیدا می‌کنید، بر موانع غلبه کنید و به‌طور مؤثری قرارداد را می‌بندید که انجام این کارها موفقیت را در پی دارد.

اگر شما در این مورد خاص فروش نکنید، دست‌کم میدانید تمام تلاشتان را کرده‌اید.

شما در حال انجام کار دشواری هستید.

پس دفعه‌ی بعد که از مشتری پاسخ منفی شنیدید، از خرد درونی‌تان الهام بگیرید و این نتیجه را با میل و رغبت پذیرا شده و به ادامه کارتان بپردازید.

در این بخش تاکتیک‌هایی برای پذیریش قدرتمند این پاسخ‌های منفی و نیز حفظ رابطه‌ی کاری‌تان با مشتری بیان می‌کنم .

یادگیری آن‌ها احتمال تبدیل این شکست را به موفقیت درفروش آینده‌تان، افزایش می‌دهد.

 

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

هنگام از دست دادن یک موقعیت فروش، اولین گام‌هایی که می‌توانند به شما کمک کنند، نتیجه‌گیری از پیشرفت، بامهارت و متانت است.

با به‌کارگیری این هفت گام و پیوستن آن‌ها به نهایی کردن قرارداد، همچنین رابطه‌ی رو به رشد و افزایش فرصت‌هایی برای روابط در آینده خلق می‌کنید.

مرحله‌ی اول : جمع‌آوری اطلاعات

حتی هنگام مواجه با شکست، اطلاعات ارزشمند می‌تواند منجر به فرصت‌های فروش بیشتر شود.

اگرچه عدم پذیرش احساسی شخصی است ولی در اکثر موارد این‌طور نیست و مشتری دلایل خاصی برای این انتخاب خود دارد.

هرچقدر شما بیشتر درک کنید که چه عاملی باعث این تصمیم می‌شود، آمادگی بهتری برای فروش موفق در آینده خواهید داشت.

اکثر مشتریان شما، تلاش‌های شمارا تشخیص می‌دهند و از آن‌ها قدردانی می‌کنند و خوشحال می‌شوند که با توجه به تصمیمات خود به سؤالات شما، پاسخ دهند.

واقعیت این است که ممکن است درباره‌ی نه گفتن به شما احساس گناه داشته باشند.

درخواست اطلاعات از آن‌ها در این‌گونه موارد به آنان، فرصتی برای تسکین مقداری از احساس گناهشان می‌دهد.

برای مطرح کردن چند سؤال از مشتری اجازه بگیرید.

توضیح دهید که قصد دارید در آینده کارتان را به شکل بهتری انجام دهید.

هرچقدر که بتوانید اطلاعات بیشتری درباره خود، شرکت، محصولتان و فرآیند تصمیم‌گیری و نیازهای آتی مشتری جمع کنید، احتمال این‌که این شکست‌ها را به موفقیت تبدیل کنید، بیشتر می‌شود.

در این چند سؤال آورده‌ام که می‌توانند با استفاده از آن‌ها، پاسخ‌های خردمندانه از مشتری بگیرید :

۱ – در حفظ رابطه‌ی کاری‌تان در چه مواردی کم گذاشته‌ایم ؟

۲ – آیا من چیزی گفته یا کاری کرده‌ام که سبب دور شدن شما از موقعیت‌های فروش شده است؟

۳ – اگر جای من بودید، کدام کار را متفاوت انجام می‌دادید ؟

۴ – آیا به نظر شما فرصتی وجود دارد که بتوانم دوباره باهم کارکنیم ؟ چگونه ؟

۵ – کار دیگری هست که بتوانم برای شما انجام دهم ؟

۶ – آیا امکان دارد در چند ماه آینده با شما در تماس باشم، فقط برای اینکه ببینم راه‌حلی که انتخاب کرده‌اید چطور برای شما کارساز بوده است ؟

 

مرحله‌ی دوم احساس ناامیدی‌تان را برای مشتری بیان کنید

پس از مواجهه با عدم پذیرش از سوی مشتری ممکن است در تلاش برای باقی ماندن، کمی چرب‌زبانی کنید

پذیرش مشتاقانه این وضعیت از سوی مشتری ممکن است به این صورت ترجمه شود :

فروش بزرگی نیست یا من درواقع منتظر فروش نبودم یا داشتن رابطه‌ی کاری با شما چندان برای من مهم نیست.

مسلماً شما نمی‌خواهید چنین پیامی را به مشتری القاء کنید.

از سوی دیگر، توصیف واضح و صادقانه‌ی ناامیدی‌تان، می‌تواند این‌گونه بیان شوکه حقیقتاً این مشتری برای شما خیلی مهم است.

این به معنای شکایت کردن یا تحریک کردن و ایجاد حس گناه در مشتری نیست.

وقتی‌که این کار به شیوه مناسبی انجام شود، اظهارنظر شما نشان‌دهنده‌ی سطحی از نوع‌دوستی و حس مسئولیتتان است.

پس از گوش دادن به توضیحات مشتری، سعی کنید پاسخ‌هایی به شکل موارد زیر به او بدهید :

باید اقرار کنم به خاطر از دست دادن امکان برقراری رابطه کاری با شما ناامید شدم.

من معتقدم ما می‌توانیم اهداف شمارا برآورده سازیم و از توقعات شما فراتر برویم.

به تصمیم شما احترام می‌گذارم و برای شما آرزوی موفقیت می‌کنم.

اگر در آینده متوجه شدید شرایطتان تغییر کرده و نیاز به خدامت ما دارید، مشتاقانه منتظرم تا فرصتی برای خدمت گذاری به شما پیدا کنم.

 

مرحله سوم : اگر شما نمی‌توانید حرف خوبی بزنید …

درواقع در این مرحله‌ هیچ اظهارنظر منفی‌ای نمی‌کنید، چه این اظهارنظر منفی، انتقادی درباره‌ی قضاوت مشتری باشد، چه انتقادی از ارزش‌های شرکت یا شکافی در این رقابت.

مهم‌تر این‌که به دنبال نکته‌های مثبتی برای گفتن باشید.

میدانم حرف زن از عمل کردن راحت‌تر است، مخصوصاً اگر شما به محصول یا خدماتتان قویاً ایمان داشته باشید ؛ همان‌طوری که باید این‌گونه باشد.

شما باید روش‌های بسیاری پیدا کنید که بتوانید بدون شرمنده کردن مشتری، او را تحسین کنید.

به نمونه‌های زیر توجه کنید :

من از فکر و تلاش برای بررسی جریان کار قدردانی می‌کنم و میدانم که شما پس از بررسی دقیق این تصمیم را گرفته‌اید.

این مراحل برای من روشن کرد که شما و شرکتتان تا چه حد بر ارزش‌ها و باورهایتان متعهدید.

مطمئن باشید هر شرکتی به برقراری رابطه‌ی کاری با شما افتخار می‌کند.

شما می‌توانید با گفتن کلمات مثبت، از تمایل طبیعی انسان‌ها برای منفی بودن در هنگام شنیدن اخبار بد دوری‌کنید.

با این کار خودتان را در جایگاه یک حرفه‌ای باصداقت قرار می‌دهید.

 

مرحله‌ی چهارم : قبل از گذاشتن گوشی تلفن، پنجره‌ای را بازکنید

شما به‌عنوان یک فروشنده، همواره در فرایند آماده‌سازی برای آینده قرار دارید و در این فرآیندها برای روبرو شدن با یک

پاسخ منفی درفروش متوقف نمی‌شوید.

زمانی که پنجره‌ای بازکنید، آینده روشن‌تر خواهد بود.

و این به معنای دادن یک فرصت جدید برای فروشی در آینده، به خودتان است.

به‌محض نزدیک شدن به انتهای مکالمه‌تان با مشتری، گام‌های بعدی زیر را برای باز نگه‌داشتن پنجره‌ی ارتباطی با او بزارید :

برای کنترل اوضاع در آینده، از او اجازه‌ی تلفن کردن بگیرید

با انجام این کار، شما ممکن است کشف کنید که مشتری ناراضی است و دنبال تأمین‌کننده‌ی جدیدی می‌گردد.

از مشتری اجازه بگیرید تا به‌طور دوره‌ای با او در تماس باشید :

مثلاً به او بگویید :آیا می‌توانم ماهی یک‌بار به شما تلفن کنم تا ببینم شما چطور کار می‌کنید ؟

هرچقدر صورت‌حساب بزرگ‌تر باشد، شما نیاز دارید دفعات بیشتری با او در تماس باشید.

در اکثر موارد، بین یک‌ماهه تا سه ماه تماس جدیدی با مشتری برقرار شود.

این چهارچوب زمانی نه آن‌قدر زود است که مشتری را کلافه کند و نه آن‌قدر دیر که شمارا فراموش کرده باشد.

مشتری را تشویق کنید که هر زمان که خواست با شما تماس بگیرد.

مثلاً به او بگویید : اگر در آینده برای کمک به شما، کاری از دست من برآمد، لطفاً در تلفن کردن به من تردید نکنید.

انجام این کار نشان می‌دهد برای خدمت‌رسانی به او در دسترس او هستید.

 

مرحله‌ی پنجم : فرستادن یک یادداشت شخصی

یادداشت‌های شخصی تنها در زمان عروسی‌ها و یا مصاحبه‌های شغلی به‌کاربرده نمی‌شوند.

یکدست نوشته‌ی شخصی برای مشتری بفرستید ؛ من تضمین می‌کنم که او شمارا به خاطر می‌آورد.

این مؤثرترین تکنیکی است که ادب و مهارت شمارا نشان می‌دهد.

شما قرار نیست زیاد حرف بزنید.

خیلی ساده، قدردانی خودتان را بابت بهره‌گیری از این فرصت ارتباط با آن‌ها و تأسفتان از این‌که با آن‌ها رابطه‌ی کاری نداشته‌اید بیان کنید.

در پایان یادداشتتان برای برقراری رابطه کاری‌تان در آینده اظهار امیدواری کنید.

 

مرحله‌ی ششم : تحویل ارزش‌افزوده

صرفاً به این دلیل که رابطه‌ی تجاری با فردی برقراری نکرده‌اید، بدین معنا نیست که رابطه‌تان با مشتریانتان مهم‌تر از رابطه‌تان با این فرد است.

با مشتریانی که خریدی از شما نکرده‌اند، همانند سایر مشتریان رفتار کنید و با این کار خودتان را سایر رقبایتان متمایز سازید.

منظور از رقبا شرکت‌هایی است که شاید مشتری‌تان به‌تازگی با آن‌ها کار می‌کند.

بخشی از دانشی را که طی روند فروش جمع‌آوری کرده‌اید مجدداً بازبینی کنید و آن را برای فراهم کردن ارزش‌افزوده در کارتان بکار ببرید.

برای مثال مقالات قبلی شخصی یا حرفه‌ای موردعلاقه این مشتری را در نظر بگیرید.

کتاب‌ها یا درس گروهی‌هایی به او پیشنهاد دهید.

مشتریان را درباره‌ی منابع مربوط به محصولات و خدمات آگاه سازید.

با نشان دادن ارزشی اضافی به مشتری،  ممکن است برقراری رابطه‌ی تجاری با شمارا در برنامه‌های آتی خود بگنجاند.

 

مرحله‌ی هفتم : فقط انجامش دهید

اگر طی گفت‌وگوی نهایی‌تان با مشتری، به او قول انجام کاری را دادید اطمینان حاصل کنید که آن کار را انجام می‌دهید ؟

چه تلفن کردن ، چه پست کردن نامه یا کاتالوگ یا ارائه‌ی اطلاعاتی درباره محصولات جدید،حتما به قول تان عمل کنید .

ارتباط کلامی‌تان با این مشتری را طوری ادامه دهید که او به‌اندازه هر مشتری دیگری برای شما مهم باشد.

فراموش کردن و پشت پا زدن به این قول کار آسانی است ؛ شما چیزی به او نفروخته‌اید، پس چرا خودتان را به‌زحمت بیندازید ؟

 

 

شما به‌اندازه‌ی کافی گرفتاری دارید که به افرادی که به شما کمیسیون می‌دهند، خدمت‌رسانی کنید، این‌طور نیست؟

مشتریانی که از شما خرید نکرده‌اند، مشتریان تائید شده‌ای هستند.

 

بااین‌همه، شما می‌توانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، آن‌ها را مشتری خودسازید.

به‌این‌ترتیب، سرمایه‌گذاری‌تان روی این افراد احتمالاً قرار است برگشت فروش بالایی برای شما به همراه بیاورد.

 خوب بازی کنید و افت نکنید.

زمانی که بعدها این مشتری به محصولات یا خدمات شما نیاز پیدا کردند، به خاطر خواهند آورد که شما به قول خود وفادار مانده‌اید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی جفاکش باشید.

درباره ی مهدی کیمیایی راد

سلام گلوگاه اصلی تمام سازمان ها واحد فروش و بازاریابی است . فروشنده ای حرفه ای تر خواهد بود که بتواند آموزش های درستی را بگذراند . گروه چیتا برآن است تا اصولی ترین راهکارهای بازاریابی و فروش را به شما انتقال دهد . مهدی جفاکش بنیانگذار گروه مشاورین چیتا

مطلب پیشنهادی

انواع شخصیت خریداران - مهدی جفاکش

انواع شخصیت خریداران – قسمت دوم

انواع شخصیت خریداران  – قسمت دوم در مقاله قبلی سه بخش اول انواع شخصیت خریداران …

دیدگاهتان را بنویسید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.