قالب وردپرس درنا توس
خانه / مقالات / ۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

تغییرات سریعی که در دنیای امروزی شاهد آن هستیم باعث شده که مدل فکر و سلیقه مشتریان نیز با سرعت بیشتری تغییر کرده و به همین نسبت ، نیاز مشتریان و توقعشان از کسب‌وکارهای امروزی متفاوت باشد .

از دوران انقلاب صنعتی و ایجاد کارخانه‌های غول‌پیکر که تولید انبوه را با روش‌های جدیدتر و بهینه‌تری به وجود آوردند ، جنگ واقعی بر سر تصاحب مشتری به وجود آمد .

در فضای رقابتی امروز که در سطح محلی ، منطقه‌ای و بین‌المللی کاملاً مشهود و واضح است ، پیدا کردن مشتریانی که نیاز به تولیدات ما ، اعم از خدمات یا محصول داشته باشند ، کمتر از جنگیدن در میدان نبرد نیست .

طبیعتاً در ذهن فروشندگان سؤال‌های بی‌شماری شکل می‌گیرد که عمده‌ترین آن‌ها را می‌توان در چند سؤال زیر خلاصه کرد :

سؤال اول اینکه باوجود محصولات فوق‌العاده‌ای که دارم ، چرا در پیدا کردن مشتریان خوب و بالقوه دچار مشکل هستم ؟

و یا بهترین راه برای دستیابی به مشتریان بالقوه و خوب چیست ؟

و یا ، با توجه به پیام و کانال‌های تبلیغاتی خوبی که ظاهراً دارم ، چرا نمی‌توانم مشتریان ام را به خرید ترغیب کنم؟

و یا

و یا

و یا

و ده‌ها سؤال شبیه به این ….

و تعداد بسیار زیادی از سؤالاتی ازاین‌دست که به نظر می‌رسد ، هرکدام از این‌ها می‌تواند گره کور فروش سازمان را باز کند .

نگران نباشید

اگر ذهن شما نیز به‌مثابه بسیاری از مشاغل و سازمان‌ها درگیر یک یا چند سؤال ازاین‌دست شده است ،

مهدی جفاکش در این نوشتار سعی خواهد کرد خلاصه‌ای از ده راهکار تضمین و قطعی را به شما ارائه کند که هرکدام و یا مجموعه‌ای از این راهکارها بتواند گره‌گشای مسائل شما باشد .

راهکار اول : مشتریان خود را به‌طور واضح مشخص کنید .


Market segmentation یا بخش‌بندی بازار یکی از اصول اولیه بازاریابی است .

به زبان ساده‌تر « بخش‌بندی بازار» تقسیم کردن بازار بالقوه به گروه‌هایی از افراد با نیازهای مشابه و سپس تمرکز برای تأمین رفع این نیازها . بخش‌بندی بازار یعنی اینکه من به‌عنوان یک فروشنده ، دقیقاً باید بدانم که کدام دسته از مردم ، به‌عنوان مشتری من محسوب می‌شوند .

پاسخ واضح به سؤالات زیر دقیقاً می‌تواند وضعیت مشتریان شمارا مشخص کند :

۱ – وضعیت جغرافیایی آن‌ها بر اساس تقسیمات کشوری یعنی شهر ، محله ، و منطقه آن‌ها نسبت به مکان من چگونه است ؟

۲ – آیا تمامی افرادی که در این منطقه وجود دارند ، مشتری واقعی من هستند ؟

۳ – شغل و درآمد آن‌ها در چه سطحی قرار دارد ؟

۴ – ازنظر جنسیتی ( خانم / آقا ) در کدام دسته قرار می‌گیرند ؟

۵ – کدام‌یک از محصولات من می‌تواند برای آن‌ها کاربرد داشته باشد ؟

۶ – وضعیت رفتاری آن‌ها به چه شکلی است ، یعنی میزان استفاده از یک محصول خاص و یا وفاداری آن‌ها به محصولات به چه شکلی است .

و به همین ترتیب می‌توانید سؤالات بسیار زیادی در مورد بخش‌بندی بازار از خودتان داشته باشید .

اگر بتوانید سؤال‌های هر چه دقیق‌تری از خودتان بپرسید ، حوزه ارائه محصولات و خدمات خودتان را دقیق‌تر شناسایی خواهید کرد .

اقدام اول : همین‌الان شروع به نوشتن فهرستی از روش‌های مختلف تقسیم‌بندی بازارتان داشته باشید .

راهکار دوم : مشتری شما با دریافت محصول یا خدمت شما ، چه منافعی را به دست می‌آورد .

لازم میدانم در این بخش به اشتباهی که اکثر تولیدکننده‌ها و فروشنده‌ها به آن دچار می‌شوند ، اشاره‌کنم .

مشتری منافع محصول ما را خریداری می‌کند و نه محصول ما را .

مثلاً مشتری با خرید یک ماشین لباسشویی ، به دنبال خرید محصولی که برق کمتر مصرف کند و یا وزن کمتر داشته و یا فضای کمتری اشغال کند و یا قیمت ارزان‌تری داشته باشد نیست .

این‌ها فقط بخشی از مشخصات فنی محصول است .

مشتری به دنبال منافعی است که از خرید محصول به دست می‌آورد .

در مثال فوق خریدار راحتی شستن لباس ، سرعت شستشو ، تمیز شدن لباس‌ها و حس بسیار زیبایی که از پوشیدن لباس به دست می‌آورد را بر مشخصات فنی محصول ارجح می‌داند .

اقدام : همین‌الان ده منفعتی که مشتری از خرید هر یک از محصولات شما به دست می‌آورد را برای خودتان لیست کنید.

راهکار سوم : نیاز شماره یک مشتری را به‌طور واضح، مشخص کنید:

بر اساس منافعی که از نگاه مشتری تعریف کردید و همچنین بخش‌بندی بازار در این مرحله به بررسی نیازهای مشتری می‌رسیم .

اینکه مشتری ما بر اساس چه نیازی محصولات ما را خریداری می‌کند ، می‌توانیم به این اطمینان برسیم که با شناخت درست و دقیق نیازهایش ، می‌توان به‌راحتی وی را وادار به خرید کرد .

نکته قابل‌ذکر در اینجا این است که در بررسی نیازهای مشتری احتمالاً به چندین گزینه خواهیم رسید که در این حالت باید با بررسی دقیق‌تر به اصلی‌ترین نیاز مشتریانمان پی ببریم .

اگر قسمت‌های قبلی را به درست تشخیص نداده باشیم ، در جستجوی بهترین نیاز معمولاً یکی از این سه حالت زیر خواهیم رسید :

۱ – اگر بازارتان را درست انتخاب کرده باشید پیدا کردن این نیاز بسیار واضح است

۲ – اگر پیدا کردن این نیاز به‌سختی صورت می‌گیرد ، نیاز به اصلاحاتی در شناسایی بازار هدفتان دارید .

۳ – اگر بعد از بررسی‌های طولانی نتوانید نیاز واقعی مشتری را به‌طور واضح بفهمید ، احتمالاً در شناسایی بازارتان دچار خطا شده 

در این حالت خرید واقعی مشتری ، صورت نمی‌گیرد .

اقدام : همین‌الان یک نیاز واقعی مشتری را پیدا کنید و بهترین نیازی که با امکاناتتان می‌توانید مرتفع سازید را مشخص کنید .

راهکار چهارم : یک مزیت رقابتی در بین همکاران خود پیدا کنید :

تا اینجا عناصر درونی مشتری را بررسی کردیم .

در این قسمت به این مسئله خواهیم رسید که در بین این‌همه ارائه‌کننده ، چرا باید مشتری از من و سازمان من خریداری کند .

مزیت رقابتی یا Competitive advantage شامل مجموعه عوامل یا توانمندی‌هایی که همیشه ما را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر می‌سازد .

مزیت رقابتی، میزان جذابیت شما ازنظر مشتریان در قیاس با رقبا است

ایجاد یک مزیت رقابتی در بین همکاران باعث می‌شود که مشتری در تصمیم‌گیری راحت‌تر عمل کند . در این مرحله به مشتری میگویید که چرا باید از شما خریداری کند؟!

از این نظر که با خرید از شما صاحب چه مزایا و منافعی خواهد شد که در صورت خرید از رقبا، از این نتایج و مزایا بی‌بهره خواهد ماند.

در این مرحله، تمام تمرکز شما باید بر روی منافعی باشد که شمارا از سایرین، بهتر می‌سازد.

اقدام : همین‌الان حداقل ۳ تا ۵ مزیت رقابتی بین خود و رقبایتان را بنویسید .

راهکار پنجم : شبکه‌های اجتماعی را به خدمت بگیرید :

سرعت انتقال و انفجار اطلاعات در زمان حاضر باعث گردیده ابزارهای بسیار زیادی به وجود بیاید که می‌توانیم اطلاعات محصولات و خدماتمان را به هزینه بسیار اندک و با سرعت وصف‌نشدنی به مشتریان بالقوه برسانیم.

استفاده از انواع رسانه‌های اجتماعی یا سوشیال مدیاها مانند فیس‌بوک ، تلگرام ، وبلاگ و اینستاگرام و دیگر شبکه‌های اجتماعی که به‌صورت تقریباً رایگان در دسترس همگان است .

 یا استفاده از وب‌سایت و تبلیغات در فضای مجازی که با حداقل هزینه قابل‌استفاده است ، می‌تواند شمارا در مسیر توسعه و رشد کاروکسب تان کمک کند.

امروزه بیش از هر زمان دیگری، دسترسی به مشتریان آسان‌تر شده است .

برخی از منافع بازاریابی محتوا توسط رسانه‌های اجتماعی عبارت‌اند از:

  • دسترسی راحت‌تر به مشتریان
  • کانال‌های ارتباطی بیشتر
  • هزینه‌های اجرایی بسیار کمتر

نکته : پیام بازاریابی شما باید کاملاً واضح و مشخص باشد:

نکته‌ای که به نظر می‌رسد باید به‌شدت مورد تأکید قرار گیرد ، در پیام‌های ارسالی در تمام رسانه‌های دیداری و شنیداری همیشه منفعت مشتری را مدنظر گرفته و به آن تأکید کنید .

آن را تیتر اصلی پیامتان قرار داده و به صورتی کاملاً صریح، روشن، واضح و دقیق به آن اشاره‌کنید .

در پیام‌های متفاوت ، منافع متعددی را برای مشتری بیان کنید تا بتوانید از زوایای مختلف محصولتان را در معرض دید مشتری قرار دهید .

اقدام : همین‌الان حداقل در سه شبکه اجتماعی محبوب و رایگان تلگرام ، اینستاگرام و اکانت های خودتان را فعال کنید .

راهکار ششم : برای شروع کار، از تکنیک ” ۱۰۰ نفر ” اول استفاده کنید :

در این روش شما باید یک مهلت حداکثر ۴۸ ساعته برای خودتان مشخص کنید ( این زمان در شغل‌ها و سازمان‌های مختلف می‌تواند تغییر کند ولی حداقل زمان ممکن باید باشد ) .

در این روش باید فهرستی از ۱۰۰ خریدار که با روش‌های بالا به دست آوردید تهیه‌کرده و در حداقل زمان ممکن با ۱۰۰ مشتری اولتان تماس بگیرید .

مهم نیست که از این تماس‌ها و ملاقات به چه نتیجه‌ای می‌رسید . تنها نکته‌ای که حائز اهمیت است ، تعداد مشتریان است .

با این روش به یکی از فعال‌ترین افراد شغل خودتان تبدیل خواهید شد .

اقدام : همین‌الان لیست ۱۰۰ نفر از مشتریان و حداقل مهلت زمانی برای ارتباط با آن‌ها را بنویسید .

راهکار هفتم : تکنیک‌های مذاکره صحیح درفروش را یاد بگیرید :

هرچند فروشندگان حرفه‌ای و آموزش‌دیده کمتر ازاین‌دست نگرانی‌ها دارند ولی مطالعه و شرکت در کارگاه‌های آموزشی مذاکره و فن بیان را به‌عنوان یک از نکاتی که تمرین روزانه و همیشگی باید انجام دهید برای خودتان تعریف کنید .

مذاکرات برنده – برنده یکی از بهترین روش‌های مذاکره است که با تمرین و تکرار می‌توانید به آن دست‌یابید .

بهترین مذاکره‌کنندگان همیشه از این ۳ ویژگی برخوردارند :

  1. همواره بهترین سؤالات را برای پیدا کردن نیاز واقعی مشتری می‌پرسند.
  2. بسیار باحوصله و صبور هستند.
  3. همیشه قبل از شروع هر مذاکره، آمادگی ۱۰۰درصدی دارند .

اقدام : کتابی در مورد اصول و فنون مذاکره بیابید و شروع به مطالعه کنید و تا ۳۰ روز آتی حداقل در یک کلاس آموزشی شرکت کنید .

راهکار هشتم :  ارائه‌های فروش خود را تأثیرگذار کنید :

همان‌گونه که آگاهید ، در اکثر مواقع خلاقیت می‌تواند به‌عنوان بهترین کاتالیزور عمل کند .

در هر حیطه‌ای و ازجمله فروش ، یک ارائه خلاقانه می‌تواند بیشترین اثرگذاری را نسبت به هر چیز دیگری داشته باشد .

در صورت امکان از ارائه‌های تصویری نظیر عکس ، بروشور ، کاتالوگ و در صورت امکان جلوه‌های بصری نظیر فیلم و یا ارائه‌هایی با پاورپوینت می‌توانید داشته باشید

اقدام : هم‌اکنون فهرستی از امکانات صوتی و تصویری که می‌توانید در یک ارائه محصول از آن استفاده کنید را لیست کرده و روش‌های استفاده بهینه از آن‌ها را بیاموزید .

راهکار نهم : برنامه‌ریزی حساب‌شده‌ای برای حفظ مشتری در بلندمدت داشته باشید .

از دیدگاه بازاریابی هرکسی که فقط یک‌بار از محصولات و خدمات و ما استفاده کند به‌عنوان خریدار شناخته می‌شود و زمانی خریدار به مشتری تبدیل می‌شود که برای دفعات بعد به ما مراجعه کند .

این تکرار خرید است که سودآوری بنگاه اقتصادی ما را در درازمدت تضمین می‌کند .

امروزه آموزش‌های مختلفی در قالب مدیریت ارتباط با مشتری
ارائه می‌شود که می‌توان از آن‌ها برای برنامه‌ریزی در مورد رفتار با مشتری در تمام مدت ارتباط در قبل و حین و بعد از خرید ، استفاده نمود .

تکرار خرید یک مشتری می‌تواند تا ۳۰۰ درصد سود در بلندمدت به شما برگرداند .

اقدام : برنامه‌ریزی برای تمام بخش‌های فروش از قبل ، حین و بعد از فروش انجام دهید .

راهکار دهم : مشتریان فعلی را در اولویت اولتان قرار دهید :

یادمان باشد که هزینه به دست آوردن متری جدید بین ۵ تا ۳۵ برابر نگهداری مشتریان فعلی است .

بنابراین اولویت اول هر کسب‌وکاری باید بر حفظ مشتریان فعلی باشد . در هر زمان که طرح جدید یا جشنواره تخفیف و هدیه و هر برنامه‌ای که می‌تواند بیشتر از گذشته به نفع مشتری شما باشد .

حتماً حتماً حتماً مشتریان قبلی‌تان را در اولویت یک قرار داده و به آن‌ها اطلاع‌رسانی کنید .

این کار می‌تواند فروش شمارا تا سه برابر افزایش دهد ، چراکه علاوه بر اعتماد بیشتر مشتریان به ما باعث خوشحالی درونی آن‌ها شده و رابطه‌شان را بهبود بخشیده و اثرگذارتر می‌کند .

اعتمادی که در خریدهای قبلی در بین مشتریان به وجود آمده بزرگ‌ترین سرمایه هر سازمان است که نمی‌توان به‌راحتی از آن چشم‌پوشی کرد .

اقدام : تمامی مشتریان قدیمی‌تان و حتی آن‌ها که فقط یک‌بار خرید کرده‌اند را در صدر تمام برنامه‌هایتان قرار دهید .

امیدوارم این نوشتار بتواند کمک شایانی در رشد کاروکسب تان داشته باشد

خوشحال خواهم شد اگر نکات خوبی و انتقاداتتان در این زمینه و یا پیشنهادهایتان درباره دیگر راه‌های افزایش فروش را برای استفاده من و دیگر دوستان ارسال کند

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی جفاکش باشید.

درباره ی مهدی جفاکش

سلام گلوگاه اصلی تمام سازمان ها واحد فروش و بازاریابی است . فروشنده ای حرفه ای تر خواهد بود که بتواند آموزش های درستی را بگذراند . گروه چیتا برآن است تا اصولی ترین راهکارهای بازاریابی و فروش را به شما انتقال دهد . مهدی جفاکش بنیانگذار گروه مشاورین چیتا

مطلب پیشنهادی

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش در دنیای فروش – خصوصاً فروش تلفنی – …

پاسخ دهید