استفاده از یک نوشته عالی در فروش - مهدی کیمیایی راد

استفاده از یک نوشته عالی در فروش

استفاده از یک نوشته عالی در فروش

در انواع فروش و بخصوص فروش تلفنی ، استفاده از یک نوشته عالی میتواند بهترین ملاک برای فروشنده تلفنی باشد.

در یک نوشته عالی حداقل باید این سه اصل در ذهن درست شوند:

موضوع :
متن لازم برای تکمیل فرآیند فروش را نباید مثل متن رزرو یک قرار ملاقات نوشت.

نوشته‌ی مربوط به تایید گرفتن از مشتری، طبیعتا متفاوت از راهکاری است که برای یک ارائه‌ی یک سخنرانی است.

هدف از تلفن انتقال مطالب متن است. هدف تان را در نوشته تان در نظر بگیرید.

گیرنده:
هدف شما دسترسی به چه کسی است: مشتری؟ مدیر؟ منشی؟ کارخانه دار؟ حسابدار؟ مسئول خرید ؟

نحوه‌ی نوشتن متن، با نوع جواب تان به این سوال،کاملا متفاوت است.

چه چیزی معرفی میکنید: اگر فروشنده‌ی یک سری از محصولات یا خدمات هستید، نوشته تان ممکن است یک یا چند مورد از موارد زیر شامل شود.

برای انتخاب متنی مناسب، در وهله‌ی نخست نیاز به دانستن این موارد دارید.

نوشته‌ی خوب باید بر اساس چرخه‌ی فروش محصول یا خدمات نوشته شود؛ به عنوان مثال تلفن زدن در تایم های خاص بازده کاری‌تان را ارتقا می دهد.

اگر چرخه‌ی فروش محصول تان یکی از سه روش، اولین تماس به قصد معرفی خودتان، انتقال اطلاعات یا تایید مشتری را بگیرد، نوشته‌های تان به این شکل طراحی کنید.

 

انصافا فرآیند چهار مرحله ای و فروش با دو متن با هم جور در نمی آیند.

دقیقه همان گونه که یک برگه‌ی امتحانی با نمره‌ی عالی ساختاری قابل قبول با اجزایی ثابت دارد، یک فروش تلفنی هم باید از یک ساختار و بخش های خاص برخوردار باشد.

اگر طبق متن طراحی شده‌تان عمل می کنید، سعی کنید بخش‌های کلیدی‌اش را کاملا مشخص کنید.

در صورتی که نوشته ای خاص برای خودتان می نویسید، داشتن مشخصات زیر ضروری است.

 

هر نوشته‌ی تلفنی خوب شامل این موارد است:

جمله آغاز کننده: جمله‌ی آغاز کننده، فرآیند تلفن کردن را به سادگی به جریان می اندازد.

خیلی سریع خود و محصولتان را معرفی کنید و در ظرف چند ثانیه ای اول مکالمه، علاقه‌ی فرد را برانگیزانید.

درخواست قرار ملاقات (تلفنی یا حضوری): اگر گرفتن قرار ملاقات قسمتی از چرخه‌ی فروش شما است، در بخشی از مکالمه تان نیاز دارید به این مساله حتما اشاراه کنید.

در صورتی که چرخه‌ی فروش محصولی که می فروشید تنها با یک بار تلفن کردن بسته می شود، این مرحله را حذف کنید.

 

مطرح کردن سؤال‌هایی برای شناسایی واجد شرایط بودن مشتری:

سؤالاتی از مشتری بکنید تا مطمعن شوید که زمانتان در این قرار ملاقات به خوبی سپری می شود.

شما باید از فرآیند خرید محصول، نیازهای خاص مشتری، خواسته‌ها، مشکلات و آرزوهای مشتری سر در بیاورید.

معرفی اصلی: در این مرحله، نشان دهید چطور محصول یا خدمات تان را با نیازهای مشتری متناسب و هماهنگ کنید.

مرحله‌ی عقد قرارداد اولیه: این اولین مرحله درخواست سفارش کالایتان است که معمولاً با اهدافی از جانب مشتری دنبال می شود.

رسیدگی به اعتراضات مشتری:
اگر تمام ایرادهای ممکن به کالا یا خدماتتان را در نظر نگیرید، در نهایت خودتان را برای رسیدگی به آن‌ها آماده کنید.

مرحله‌ی عقد قرار داد نهایی:
پس از رفع مساله ای مشتری، باید به عقب بر گردید و مرحله پایانی فروش کالا یا خدمات را انجام دهید.

مطمعن شوید که مشتری تصمیم خوبی گرفته است.

در مقالات بعدی به صورت حرفه ای در رابطه با تمرین کردن یک ارائه جذاب با هم تمرین خواهیم کرد.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

تشخیص شیوه رفتاری افراد از پشت تلفن

تشخیص شیوه رفتاری افراد از پشت تلفن

تشخیص شیوه رفتاری افراد از پشت تلفن

فروش از طریق تلفن توانایی شمارا برای تمرکز بر شیوه‌های رفتاری گوناگون زیر سؤال می‌برد.

صحنه‌های مربوط به حالت چهره و زبان بدن، اغلب کلیدی برای تشخیص افراد مسلط از افراد پایدار و مردم اثرگذار، از مردم پذیرنده است.

اما پی بردن به شیوه‌های رفتاری از پشت تلفن کاری ناممکن و دور از دسترس است سه فاکتور وجود دارد که به شما در تعیین شیوه‌های رفتاری افراد بدون بهره‌گیری از تماس چهره به چهره کمک می‌کند.

هنگام فروش تلفنی می‌توانید به طرز موفقیت‌آمیزی شیوه‌های رفتاری را روی موجود این فاکتورها تنظیم کنیم.

سرعت کلام

تُن صدا

انتخاب لغات

در این بخش سه سرنخ فوق را به‌صورت مفصل توضیح می‌دهد و شما می‌توانید آن‌ها را از هم تفکیک کنید و به نفع خودتان از آن‌ها بهره بگیرید.

 

همگام با مشتری تان پیش بروید

سرعت کلامتان به شما کمک می‌کند این چهار شیوه‌ی رفتاری را به گروه‌های «آهسته» و «سریع» تقسیم کنید.

سرعت کلام سرعتی است که با مردم صحبت می‌کنید.

اگر فردی در هر دقیقه ۱۵۰ لغت به کار می‌برد و آن را تا ۲۰۰ لغت در هر دقیقه افزایش می‌دهد، اثرگذار یا مسلط محسوب می‌شود.

می‌توانید این موضوع را ظرف چند ثانیه اول مکالمه متوجه شویم.

اکثر افراد پایدار و پذیرنده آهسته و افراد مسلط و اثرگذار سریع صحبت می‌کنند.

 

شیوه رفتار می‌توان به‌عنوان شغلی با عنوان شغلی فرد هماهنگ کرد.

هرچقدر بهتر شیوه رفتاری را درک کنید، متوجه می‌شوید با دانستن عنوان شغلی فرد شیوه رفتاری او را دقیق‌تر تعیین می‌کنیم.

این تنها بدین معناست که شیوه‌های رفتاری معین با شغل‌های خاص و معینی بهتر از سایر مشاغل جفت‌وجورند.

برای مثال یک صاحب کسب‌وکار به‌احتمال‌زیاد، یک فرد مسلط و اثرگذار است.

آن‌ها را در مقوله افراد پایدار و پذیرنده به‌حساب نیاورید.

افراد بسیار مسلط یا اثرگذار که قدرت ریسک‌پذیری بالایی دارند برای این‌گونه موقعیت‌های شغلی مناسب‌ترند.

افراد اثرگذار و مسلط در مشاغلی شبیه مشاوره املاک در تفریحگاه‌های با هزینه‌های بالا نیز دیده می‌شوند.

 

اگر شما  کالا یا خدمات به مدیران رده میانی می‌فروشید یا محصولات فنّاورانه برای حسابداری شرکت فراهم می‌کنید، بیشتر شیوه‌های رفتاری افراد پذیرنده و پایدار را شاهد خواهید بود.

افراد پایدار در شرکت‌ها ریشه‌دارند.

آن‌ها ریسک یا تغییر را دوست ندارند.

پس به‌راحتی دیگران شغل خود را تغییر نمی‌دهند.

اگر شما محصولتان را به حسابداران می‌فروشید، با جمعیت کثیری از افراد پایدار و پذیرنده مواجه می‌شوید.

آن‌ها عاشق قوانین فرآیندها، سامانه‌ها و پروژه‌های اداری هستند.

آنان نقطه مقابل افرادی‌اند که دوست دارند قوانین را زیر پا بگذارد.

 

این بدین معنا نیست که مشتریان بسیار پذیرنده یا پایدار را در شغل‌های نیازمند به قدرت بالا یا مالکان سرمایه‌گذار نخواهید دید.

بلکه تنها بدین معنا است که شما تعداد کمتری ازاین‌گونه افراد را در مخلوطی از جمعیت نرمال می‌بینید.

این‌که چرا آن‌ها به‌احتمال کمتری در این مشاغل مشغول به کار هستند پایه‌ای برای ریسک و پاداش افراد پایدار و پذیرنده است.

تعداد کمتر این‌گونه افراد در آن موقعیت‌های شغلی نیز به دلیل عدم نیاز آن‌ها به خودکامگی وزندگی پرزرق‌وبرق است.

افراد پایدار و پذیرنده نیاز به داشتن آخرین، بزرگ‌ترین، جدیدترین و پرزرق‌وبرق ترین محصولات در خود احساس نمی‌کنند.

آن‌ها به‌طور طبیعی با پول و دارایی خود محتاطانه برخورد می‌کنند.

بعدازآنکه سرعت هم زدن مشتری‌تان را تعیین کردید می‌توانید سرعتتان را طبق آن تنظیم کنید.

این ریسک را مرتکب نشوید چون با افرادی مسلط یا اثرگذار صحبت نمی‌کنید، برچسب‌ آهسته را به خود بزنید.

برعکس، اگر با فردی با رفتاری پذیرنده یا پایدار صحبت می‌کنید، ترمزها را به کار ببرید و از سرعت تان کم کنید.

 

روی آهنگ صدا تنظیم کنید

شما می‌توانید شیوه رفتار مشتری را از پشت تلفن با چک کردن تُن صدای او تشخیص دهید.

آهنگ صدا، نیرو یا شدت صدای مشتری‌تان است.

میزان محبت و رفتار دوستانه نیز از تُن صدا مشخص می‌شود.

شما می‌توانید به‌سرعت شیوه رفتاری فرد را از طریق تُن صدایش تشخیص دهید.

برای نمونه اگر تابه‌حال، مکالمه‌ای به زبانی ناآشنا گوش کرده باشید، حتی بدون تماشای صحبت افراد یا دانستن معنای حتی یک کلمه از این مکالمه، احتمالاً از رابطه بین این دو نفر درک خوبی پیدا می‌کنید.

مثلاً می‌توانید حدس بزنید این دو نفر رابطه عاشقانه باهم دارد یا از دست یکدیگر عصبانی‌اند یا حتی اینکه یکی از آن‌ها رئیس دیگری است.

حتی می‌توانید به این سؤال‌ها جواب دهید که آن‌ها را دوست دارید یا از آن‌ها متنفرید، یا کدام را بیشتر از دیگری دوست دارید.

علاوه بر این می‌توانید فاکتورهای فوق را با توجه به آهنگ صدای مکالمه نیز دقیقاً مشخص کنید.

از آهنگ صدا برای کمک به تعیین دقیق‌تر شیوه رفتاری مشتری از پشت تلفن نیز استفاده می‌کند.

شیوه‌ی رفتاری

تن صدا

مسلط

قوی، بلند، واضح، صریح، با اعتمادبه‌نفس

اثرگذار

بلند، با تکیه‌کلام کم، گرم، دوستانه، پرشور، با سطح انرژی بالا

پایدار

ملایم، گرم، حجم صدای کم، سرعت ثابت

پذیرنده

صریح، سؤالات عمیق و بامعنا، تغییر تکیه‌کلام کم، کنترل‌شده، متفکرانه

 

دقت کنید که برخی از شیوه‌ها در بعضی از این ویژگی‌ها باهم وجوه اشتراکی دارند.

برای مثال افرادی با رفتار مسلط و اثرگذار صریح و رُک هستند.

اما ترکیب منحصربه‌فردی از این ویژگی‌ها، آن چیزی است که به شما در تشخیص هر نوع رفتاری کمک می‌کند.

افراد مسلط باقدرت، صریح و با صدای بلند صحبت می‌کنند.

لغات را باقدرت و انرژی ادا می‌کنند.

افراد پذیرنده نیز سریع و رُک حرف می‌زنند اما بامتانت و ملاحظه.

آدم‌هایی با رفتاری اثرگذار در حین صحبت کردن انرژی بیشتری ساطع می‌کنند و هنگام حرف زدن، تغییر تکیه‌کلامی بیشتری دارند و افراد پایدار به‌آرامی و حجم کمتری سخن می‌گویند.

بعدازآنکه تماستان را بر مبنای تُن صدای مشتری‌تان تنظیم کردید می‌توانید بر اساس آن سخنرانی‌تان را تعدیل کنید.

مثلاً وقتی با فردی اثرگذار صحبت می‌کنید، می‌توانید بانشاط و سرزندگی و تنوع بیشتری با او حرف بزنید.

درصورتی‌که با فردی پذیرنده سخن می‌گویید کنترل‌شده تر و سریع‌تر حرف بزنید.

 

گوشتان را به رمزهای مشتری بسپارید

این‌که مشتریان از چه واژه‌هایی استفاده می‌کنند، به تجربیات و چشم‌اندازهای آنان در زندگی مربوط می‌شود.

انتخاب واژه‌ها نیز در کل به‌وسیله شیوه رفتاری آنان شکل می‌گیرند.

گوش دادن به لغاتی که مشتری‌تان به کار می‌برد، می‌توانید رمزی را کشف کنید که شیوه رفتاری آنان را منعکس می‌کند

برای نمونه چون افراد و رفتار مسلط نیاز بالای به رقابت کردن و پیروزی دارند، لغات بکار رفته از سوی آنان مفاهیمی از قبیل خوشنودی و مقایسه را در برمی‌گیرند.

افرادی که زیاد از انواع ورزش‌ها و رقابت‌های ورزشی استفاده می‌کنند معمولاً فردی با رفتار مسلط هستند که البته درست است.

در جدول زیر می‌توانید برخی واژه‌ها، عبارات و توصیفاتی را ببینید که می‌توانید از آن‌ها به‌عنوان علائم تلگرافی برای شناسایی رفتار مشتری بهره ببرید.

این فهرست را همراهتان داشته باشید، طوری که بتواند این لغات را به‌راحتی ببینید و از آنان در حین مکالمه با مشتری استفاده کنید.

 

پس از تشخیص شیوه رفتاری آن‌ها از این فهرست به‌عنوان راهنمایی برای استفاده از کلمات درست با آن‌ها استفاده می‌کنیم.

شیوه‌ی رفتاری

تُن صدا

مسلط

پیروزی، جدید، چالش و مبارزه‌طلبی، نتایج، حالا، هدایت این حوزه، رقابت

اثرگذار

لبه‌ی برنده، هیجان‌انگیز، تفریح، به من خوب نگاه کنید، من …احساس می‌کنم

پایدار

تضمین، قول دادن، تعهد، خدمتگزاری، گام‌به‌گام، به من کمک کنید

پذیرنده

تائید شده، استانداردشده، بدون خطر، بررسی، به‌واسطه‌ی پشتکار، اینجا حقایقی وجود دارند

پس از آنکه شیوه رفتاری را تشخیص دادید، این جدول به شما در انتخاب لغاتی کمک می‌کند که با استفاده از آن‌ها قادرید رابطه مشتری مؤثری با مشتری برقرار کنیم.

مثلاً با صحبت کردن درباره محصولی حیرت‌انگیز و پیشرفته‌ترین محصولی که به دست مشهورترین رهبران تجاری تائید شده، می‌توانید به‌راحتی افراد اثرگذار را به خود جذب کنیم.

درحالی‌که ارائه‌ی محصول تائید شده در تحقیقات علمی جامع و دارای ضمانت بدون ریسک، احتمال توجه فردی پذیرنده را جلب می‌کند.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

انواع شخصیت خریداران - مهدی کیمیایی راد

انواع شخصیت خریداران – قسمت دوم

انواع شخصیت خریداران  – قسمت دوم

در مقاله قبلی سه بخش اول انواع شخصیت خریداران را باهم بررسی کردیم و رفتارهای خریداران بی‌علاقه، خریداران قطعی و خریداران تحلیل‌گر را بررسی کردیم.

در ادامه به بررسی سه نوع دیگر از شخصیت خریداران می‌پردازیم:

 

خریداران ارتباط محور - مهدی کیمیایی راد

۴-خریداران ارتباط محور

بخش چهارم مشتریان که درفروش خواهید دید، خریداران ارتباط محور هستند.

همچون خریداران تحلیل‌گر، این‌ها نیز حدود ۲۵ درصد از مشتریانتان را تشکیل خواهند داد که وابستگی مستقیم با نوع کالایی که می‌فروشید دارد.

این افراد تا حدودی خویشتن‌دار بوده و تمایلاتشان را ابراز نمی‌کنند.

برای اینکه بتوانید به این‌گونه مشتریان بفروشید باید آرامش خود را حفظ کرده و به‌آرامی پیشرفت کنید.

خریداران ارتباط محور به افراد دیگر خیلی اهمیت می‌دهند.

آن‌ها دوست دارند که محبوب واقع شوند و می‌خواهند مطمئن شوند که دیگران هم از آن کالا خرید کرده‌اند.

برای آن‌ها کنار آمدن با دیگران و حرف‌هایی که در موردشان زده می‌شود، اهمیت زیادی دارد.

وقتی تصمیم به خرید کالایی می‌گیرند، بیشتر به این می‌اندیشند که دیگران چه نظری درباره آن‌ها پیدا می‌کنند.

نظرهای دیگران را در ذهن خود تصور کرده و برایشان، نظر دیگران خیلی مهم است.

آن‌ها مدام در موردنظر دیگران از شما سؤال می‌کنند.

 

این تیپ شخصیت دوست دارد که موردعلاقه دیده شود.

آن‌ها نگران حرف دیگران هستند.

معمولاً برای هر خرید با افراد خیلی زیادی مشورت می‌کنند.

بیشتر اوقات از تک‌تک افراد خانواده و یا دوستانشان تجربه می‌گیرند و سپس در مورد خرید کردن یا نکردن، تصمیم می‌گیرند.

انگیزه اصلی خرید آن‌ها، کنار آمدن با دیگران است و خواهان هماهنگی با دیگران و کسب رضایت آن‌ها هستند.

در برخورد با مشتریان ارتباط محور به رضایت مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند اشاره‌کنید.

آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که با خرید کالای شما ف دیگران نیز از آن استقبال خواهند کرد.

به این مسئله توجه کنید که خیلی مهم که وقتی خریدار ارتباط محور اتومبیل یا لباسی را می‌خرد، دیگران درباره خرید او چه نظری دارند.

رابطه برقرار کنید.

با آنان رابطه برقرار کنید و به آن‌ها درباره افرادی که از شما خرید کرده‌اند، توضیح دهید.

آن‌ها دوست دارند با فروشنده رابطه برقرار کرده تا بتوانند به‌راحتی درباره کالا یا خدمتی که برای فروش عرضه می‌کنید، صحبت کنند.

وقتی با آن‌ها روبرو می‌شوید، بیشتر آن‌ها دوست دارند که چندساعتی با شما صحبت کنند و بعد هم از شما می‌خواهند دوباره به سراغشان رفته تا بتوانند زمان دیگری را با شما داشته باشند.

آن‌ها ممکن است حرف بزنند و بروند ولی توقع دارند که شما دوباره به سراغشان بروید و با آن‌ها صحبت کنید.

در قبال آنان شتاب‌زده عمل نکنید.

همچون خریداران تحلیل‌گر به‌تدریج و با آرامش تصمیم می‌گیرند.

اغلب مردد و دودل بوده و دوست دارد در مورد مسائل و موضوعات بیشتر بشنوند.

هرگاه در آستانه خرید آن‌ها شخص دیگری نظر متفاوتی بدهد، ممکن است تغییر وضعیت داده و از خرید خود صرف‌نظر کنند.

با آرام و صبور بودن با آن‌ها به مشتریان شما تبدیل می‌شوند.

 

خریداران وظیفه گرا - مهدی کیمیایی راد

۵-خریداران وظیفه گرا یا شغل گرا

پنجمین گروه از مشتریان که با آن‌ها روبرو می‌شوید، خریداران وظیفه گرا یا شغل گرا هستند.

این افراد نیز ۲۵ درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

آن‌ها ویژگی‌های شخصیتی یک مدیر رادارند.

افراد وظیفه گرا بی‌حوصله و رک بوده و همیشه دوست دارند به اصل مطلب بپردازید.

آن‌ها کاسب مسلک و به‌شدت عمل‌گرا بوده و بیشتر از هر کاری به نتایج کار فکر می‌کنند.

وقتی با شما روبرو می‌شوند، می‌خواهند بدانند دقیقاً کالا و خدمات شما چه سودی برای آنان دارد.

قیمت آن چقدر است، چه فایده‌ای برای او دارد، دقیقاً چه زمانی تحویل می‌شود و زمان تحویل آن دقیقاً چه مدت طول خواهد کشید.

در برخورد با این نوع از مشتریان، مستقیماً به اصل موضوع بپردازید.

این خریداران از صحبت‌های جزئی و کم ارتباط باکار، خوششان نمی‌آید.

علاقه‌ای هم ندارند که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه‌ای برقرار کنند.

 

این دسته از افراد بیشتر اوقات سرشان شلوغ بوده و می‌خواهند خیلی سریع به اصل مطلب بپردازند.

با مراجعه به آن‌ها سبب می‌شوید که به این فکر کنند که از کار مهم‌تری بازمانده‌اند.

آن‌ها دوست دارند خیلی سریع به این سؤال پاسخ دهید که «این برای من چه منفعتی دارد»

روبرو شدن با این خریدار بسیار خوشایند است.

این‌ها هم مثل سایر مشتریان طالب بهبود وضعیت کارشان هستند و هر چه برایشان روشن‌تر باشد که کالای شما در کار آن‌ها چه تحول مثبتی ایجاد می‌کند، به خرید از شما بیشتر تمایل پیدا می‌کنند.

کافی است به آن‌ها نشان دهید که کالای شما چه سودی برای آن‌ها دارد

در رودررویی با چنین افرادی به اصل مطلب بپردازید و حاشیه نروید.

 

خریداران معاشرتی و اجتماعی - مهدی کیمیایی راد

۶-خریدار اجتماعی و معاشرتی

ششمین و آخرین نوع از خریداران، خریدارهای اجتماعی و معاشرتی هستند.

این افراد همان‌طور که از اسمشان مشخص است، افرادی به‌شدت برون‌گرا و اجتماعی‌اند.

به خاطر ماهیت برونگرایی که دارد، توجه اصلی‌اش به خودش و دیگران است.

دوست دارد در مورد خودش و شما صحبت کند و به نتیجه و مزیت خرید از شما فکر کند.

آن‌ها دوست دارند در کارها با دیگران همکاری داشته باشند و به کمک آن‌ها به نتیجه برسند.

این افراد نیز ۲۵ درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

این افراد دوست دارند در مورد خودشان و دیگران با شما صحبت کنند.

خریدار معاشرتی ارزش زیادی برای موفقیت و رسیدن به اهداف اش قائل است و به نتیجه نهایی خرید از شما بسیار اهمیت می‌دهند.

این‌گونه مشتریان نیازی به شنیدن جزئیات محصول ندارند و خریدهایشان را خیلی سریع انجام می‌دهند.

البته در کنار ویژگی اجتماعی بودن، این افراد بسیار دمدمی‌مزاج هستند و ممکن است خیلی زود نظرشان را تغییر بدهند، پس لازم است به‌محض توافق آن را مکتوب کنید.

تشخیص این‌گونه از خریداران بسیار ساده است، زیرا آن‌ها در بسیاری اوقات گرم، دوستانه، معاشرتی و علاقه‌مند به شما بوده و سؤالات زیادی از شما می‌پرسند.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

در دنیای فروش – خصوصاً فروش تلفنی – برای موفقیت شما دائماً باید در جست‌وجوی فروش بیشتری باشید و بر افزایش این فروش ها تمرکز کنید.

با افزایش فروش های موفقتان، درآمد شما بیشتر و ساعت کاری‌تان کمتر می‌شود.

همچنین رضایت‌مندی شغلی‌تان بیشتر و زندگی بهتری خواهید داشت.

یکی از اسرار رسیدن به اهداف فروش و اهداف زندگی‌تان کسب چهار تخصص برای موفقیت است.

وقتی بتوانید رابطه مستقیم بین خواسته‌ها و آرزوهایتان پی ببرید، طبیعتاً می‌توانید رشد شخصی بهتری را طراحی کنید.

و ادامه می‌توانید برنامه‌های زندگی را برای خود پیاده‌سازی و به موفقیت مطلوب‌تری در زندگی برسید.

با به‌کارگیری این چهار تخصص احتمالاً تعداد و مقدار فروش بیشتر، درآمد و سطح زندگی بهتری را درک کرده و روابطتان بهتر خواهد شد.

این‌ چهارتا در خودشان قدرت تغییر موجودی حساب بانکی، وضعیت کاری وزندگی شخصی شمارا دارند.

در زیر به شرح مفصل این موارد می‌پردازیم.

 

شناسایی چهار مهارت

موفقیت آنچه را به دست می‌آورید، نتیجه‌ی نهایی استفاده‌ی درست از این چهار مهارت است.

این چهار مورد عبارت‌اند از: اطلاعات، تخصص، نگرش و عملکرد.

اگر در خودتان هر یک از این مهارت‌ها را ارتقا دهید، شانس دستیابی به اهداف تجاری و شخصی خود را بالا می‌برید و اگر همگی آن‌ها را بهبود ببخشید، درواقع موفقیتتان را تضمین کرده‌اید.


اطلاعات

اگر اطلاعاتتان را در مورد کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید بالا ببرید، میزان درآمد و موفقیت خود را بیشتر می‌کنید.

هر چه اطلاعات بیشتری از محصولات رقیب تجاری‌تان داشته باشید، میزان فروشش مؤثرتان بیشتر خواهد شد.

درصورتی‌که اطلاعات بیشتری درباره‌ی مشتریان قبل از فروش کالا کسب کنید، بیشتر می‌فروشید.

 

تخصص

آیا شما تخصص‌های لازم را برای موفقیت درفروش دارید؟

اگر بتوانید، فقط بر دو تخصص اساسی تمرکز کنید، آن دو تخصص زیر خواهد بود:

الف) تخصص‌های فروش:

تخصص‌های فروش شمارا مجهز به توانایی می‌کند که مشتریان متقاعد به خرید کردن شده و یا آن‌ها را متقاعد می‌کند سریع‌تر این کار را انجام دهند.

تخصص‌های فروش شامل پیش‌بینی‌های آتی شما، یادآوری، پاسخگویی به اعتراضات و توانایی تمام کردن فروش هستند.

ب) تخصص‌های مدیریت زمان:

تخصص‌های مدیریت زمان سبب می‌شود، به‌جای این‌که زمان شما صرف فعالیت‌های حمایت از تولید شود.

بیشتر وقتتان صرف انجام فعالیت‌های منجر به فروش و کسب درآمد شود.

مدیریت زمان یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های پیش روی اکثر فروشندگان است.

(در رابطه با این تخصص مدیریت زمان در سایت مهدی کیمیایی راد مقالات خوبی پیدا خواهید کرد.)

اگر می‌خواهید عملکردتان را بهبود بخشید، باید دائماً به هر دو تخصص‌ حیاتی توجه کنید.

اما هر فروشنده‌ای برای بهتر کردن سایر تخصص‌های خود باید پیوسته بکوشد.

به‌محض بهبود دادن تخصص‌هایتان، خواهید دید فروش‌های موفقیت‌آمیز بیشتری به نفع شما تغییر جهت می‌دهند.

 

نگرش

اکثر فروشنده‌ها معتقدند نگرش بر نتایج کاری آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

چون شما به‌عنوان یک انسان از محیط اطراف تأثیر می‌پذیرید- که این اصل به‌ویژه برای فروشندگان نیز صدق می‌کند – توانایی کنترل و بهبود نگرشتان منجر به افزایش فروش شما می‌شود.

شما همیشه در معرض نپذیرفتن کالا از سوی مشتریان هستید و پاسخ منفی به درخواست خرید مثل یک تهدید همیشه همراه شماست.

با داشتن نگرشی مثبت به فروش، می‌توانید هرروز خود را از نو بسازید.

انتخاب آسان‌ترین روش برای بهبود نگرش مثبت باید به دست خودتان انجام گیرد، نه این‌که دیگران آن را به شما القا کنند.

به عبارت بهتر، به‌جای این‌که منفعل و واکنشی عمل کنید، ابتکار عمل به خرج دهید.

در مذاکرات فروش‌، در معرض این ریسک قرار دارید که اجازه دهید طرف دیگر مذاکره بر نگرش شما تأثیر بگذارد.

هر گز اجازه ندهید فردی ناشناس صرفاً به دلیل این‌که زمان مناسبی برای مذاکره نبوده یا نیازی به خرید کالای شما ندارد، بقیه روزتان را خراب کند.

امروز و همین‌الان تصمیم بگیرید نگرش خودتان را بهبود بخشید.

تصمیم بگیرید تنها فردی باشید که اجازه کنترل نگرشتان را دارد.

اگر منتظر باشید فرد دیگری نگرش شمارا بهبود بخشد و چنین فردی را نیابید. چه باید کرد؟

 

فعالیت‌ها

وقتی فروشنده‌ای بر انجام فعالیت‌های ضروری در موفقیت فروش خود متمرکز می‌شود، اتفاق‌های خوب و مثبت سریع رخ می‌دهند.

فروشنده‌های برجسته و حرفه‌ای کارهایی انجام می‌دهند که فروشنده‌های معمولی نمی‌توانند یا نمی‌خواهند انجام دهند.

فروشنده‌های برجسته افق‌های روشن‌تری پیش روی خود مجسم می‌کنند که به تولید، یادآوری و رزرو قرار ملاقات بیشتر و درنهایت فروش بیشتر منجر می‌شود.

اگر خواهان افزایش احتمال موفقیتتان هستید، فعالیت‌های مربوط به ایجاد موفقیت را بیشتر انجام دهید.

 

اولویت‌بندی چهار فعالیت به‌منظور حداکثر کردن موفقیت

هنگام در نظر گرفتن چهار فعالیت موفقیت، باید آن‌ها را اولویت‌بندی کرد.

طبیعتاً همه آن‌ها به یک درجه اهمیت نیستند. دو مورد از آن‌ها تأثیر بیشتری بر فروش شما نسبت به سایر موارد دارند.

می‌توانید حتی یکی از آن‌ها را «گلوگاه» هر فروشنده‌ای نامید.

قبل از خواندن ادامه مقاله، چنددقیقه‌ای از خواندن دست بکشید و احتمالات زیر را از ۱ تا ۴ رده‌بندی کنید.

به این صورت که مهم‌ترین مورد را ۱ و موارد بعدی را برحسب میزان اهمیت تا ۴ شماره‌گذاری کنید.

( ) – اطلاعات

( ) – تخصص

( ) – نگرش

( ) – فعالیت

قبل از اینکه ترتیب درست را بگویم، مایلیم مطلبی را با شما در میان بگذاریم که بعد از مصاحبه با صدها هزار فروشنده درباره‌ی این چهاراصل کشف کردم.

در بین همگی فروشنده‌ها در همه جای دنیا، متوجه شدم ۸۵ درصد افراد نگرش را اولویت اول موفقیت درفروش ذکر کرده‌اند.

هر یک از موارد دیگر (اطلاعات، تخصص و فعالیت‌ها) تنها ۵ درصد را به خود اختصاص داده است.

تنها توضیح قانع‌کننده‌ای که می‌توان برای در نظر گرفتن نگرش به‌عنوان اولویت اول داشت، این است که بدون داشتن نگرش مثبت هیچ اتفاق مثبتی رخ نخواهد داد؛ اما سال‌های سال آموزش و تدریس مرا به اتخاذ نتیجه‌ی دیگری هدایت می‌کند.

در این سال‌ها، متوجه شدم اکثر فروشنده‌ها نگرش به‌قدر کافی خوبی به افزایش فروش خوددارند.

اولویت درست و شماره‌ی یک فعالیت‌ها هستند.

به دلیل این‌که اکثر فروشنده‌ها فعالیت‌های خلق‌کننده‌ی موفقیت – ازجمله جلب مشتری، یادآوری و رزرو کافی قرارهای معرفی کالا – را برای دستیابی به فروش مطلوب خود انجام نمی‌دهند.


 

 

شما از کدام روش پیروی می‌کنید؟

برای اکثر فروشنده‌ها، حتی فروشنده‌های حرفه‌ای، نگرش تأثیر بیشتری بر فعالیت‌های آن‌ها دارد تا فعالیت‌ها بر نگرش.

اگرچه متوجه شده‌ام برای فروشنده‌های حرفه‌ای این تأثیر برعکس است.

برای اینکه به بالاترین سطح درفروش برسید.

فعالیت‌های شما باید تأثیر بیشتری بر نگرشتان داشته باشد تا این‌که نگرش شما بر فعالیت‌های شما اثرگذارتر باشد.

همواره این جمله را از فروشنده‌ها می‌شنوم: «از این‌که به انتظار آمدن مشتری بنشینیم، حس خوبی ندارم.»

باوجود داشتن احساس بدی در انجام کاری، چگونه‌ی خواهید آن را انجام دهید؟

این مورد برای من هم اتفاق افتاده:

هر گز حس خوبی در حین عوض کردن پوشک بچه‌هایم نداشتم، اما به‌هرحال باید آن کار را انجام می‌دادم.

هیچ‌وقت حس خوبی نداشتم از این‌که از خوردن دسر چشم‌پوشی کنم، اما برای حفظ تناسب‌اندامم باید از خوردن دسرهای خوشمزه می‌گذشتم.

اگر شما برای داشتن حس خوب در انجام فعالیت‌های چالش‌برانگیزی مثل انتظار کشیدن برای یک مشتری خیلی صبر کنید، ممکن است مدت زیادی را برای پیدا کردن احساسی خوب تلف کنید.

مثل این است که به یک بخاری چوبی بگویید: «اول مرا گرم‌کن، بعد من در تو تکه‌ای چوب می‌اندازم!» .

شما باید بخواهید فعالیت‌ها را تا بالاترین سطح چهار فعالیت موفقیت انجام دهید.

فراتر از فهرست کاری‌های روزانه‌ی شخصی‌تان عمل کنید.

بعد از فعالیت‌ها که اولویت نخست است، دومین و مهم‌ترین مورد، نگرش است.

اطلاعات یا تخصص را می‌توان بعد از نگرش آورد، بسته به این‌که در کدام مرحله از عمر موفقیت حرفه‌تان قرار دارید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

فروش به روش خرید مشتری

فروش به روش خرید مشتری

فروش به روش خرید مشتری

سر دربیاورید مشتریان می‌خواهند چه چیزی بخرند و همان را به آنان بفروشید.

راز موفقیت خرید موفق خیلی ساده است.

حرفم را باور کنید.

راه ساده‌تر این است: بجای اینکه مردم را به چیزی که شما قرار است پیشنهاد دهید متقاعد کنید، به آن‌ها چیزی بدهید که می‌خواهند.

فروشندگان حرفه‌ای در متناسب کردن محصول و خدمات خود با نیازها و خواسته‌های مشتری مهارت خاصی دارند.

درنتیجه این کار، از داشتن چرخه‌های فروش کوتاه‌تر در ارتباط بیشتر با مشتری، مقاومت کمتر از سوی آنان و فروش بیشتر لذت می‌برند.

هرکسی یک شیوه خرید دارد، یعنی رفتار معینی که در آن فروش به راحت‌ترین شکل ممکن انجام می‌شود.

درست مثل برخی مشتریان که با خرید از طریق کاتالوگ راحت‌ترند درحالی‌که دیگران ترجیح می‌دهند خرید حضوری را از نزدیک احساس کنند.

مشتریان تلفنی نیز اولویت‌های خاص خودشان را در خرید دارد.

این اولویت‌ها با چهار شیوه رفتاری شکل می‌گیرند که در منفجر کردن درآمدتان از طریق … آن‌ها را توصیف کردیم.

در این مقاله به شما می‌گویم که چگونه شیوه فروشتان را بر مبنای شیوه رفتاری مشتری‌تان شکل دهید.

این هنر فروش که در آن مشتری در بهترین حالت خود رفتار می‌کنند برای خرید قرار می‌گیرد را فروش رفتاری یا فروش بر مبنای رفتار میگوییم.

 

درک قدرت فروش رفتاری

مردم شیوه‌های رفتاری‌شان را در هر کاری که انجام می‌دهند به نمایش می‌گذارند.

تمام‌کاری که قرار است شما انجام دهید، تماشا کردن مشتریان و گوش دادن به آن‌هاست.

آنچه کشف می‌کنید می‌تواند دنیای فروش شمارا تغییر دهد.

فروش رفتاری موفق، فرد را به عمل کردن (انجام سریع خرید) تشویق می‌کند که با همسو کردن شیوه‌های فروشتان با رفتار مشتری ، مزایای زیادی برای شما دارد.

هدف شما قرار است کردن شیوه‌های ارتباطی‌تان با روش یا الگویی باشد تا بر اساس آن مشتری حرف‌های شمارا بشنود و آن‌ها را به‌خوبی درک کند.

درفروش رفتاری بازی کلیدی نفع است.

اگر پیشنهاد شما هیچ نفعی برای مشتری نداشته باشد و چون شما، احتیاج به فروش کالا و خدمت خوددارید سعی می‌کنید به هر ترتیبی که شده، به مشتری بفروشیم.

درواقع چیزی را که او نیاز دارد به او نمی‌فروشید، بلکه از وی به نفع خودتان برای خرید استفاده می‌کنید.

منظور از فروش رفتاری، فروختن کالا یا خدمتتان به‌زور حقه‌های کلامی یا ترفندهای مختلف به مشتری نیست.

 

به‌منظور درک کامل فروش رفتاری و اینکه آن فروش چه معناهایی دارد، ۳ حقیقت زیر را بررسی کنید:

مردم‌دوست دارند از افرادی خرید کنند که شیوه رفتاری مشابه با آنان دارد.

مطالعات رفتاری این واقعیت را تائید می‌کند که مردم اغلب با افرادی شبیه خودشان راحت‌ترند.

وقتی شما با فردی با پیش‌زمینه علایق و رفتارهای مشابه خودتان ملاقات می‌کنید، معمولاً سریع‌تر با او ارتباط می‌گیرید و سطح بالاتری از اعتماد را در این رابطه تجربه می‌کنید.

مردم از افرادی که شبیه خودشان‌اند خرید می‌کنند.

انسان‌ها افرادی را دوست دارند که شبیه خودشان هستند.

بنابراین اگر می‌خواهید بیشتر بفروشید باید دوست داشته شوید و برای اینکه دوست داشته شوید، باید شبیه فردی باشید که به او کالا یا خدمات را می‌فروشید.

برای مثال افرادی که سریع حرف می‌زنند و افراد مسلط می‌توانند پا به‌پای هم در این معامله تجاری پیش برود.

افراد پذیرنده و علاقه‌مند به داده‌ها، می‌توانند وقایع و شکل‌هایی برای حمایت از ارتباطشان با شما در میان بگذارد.

(به‌منظور کسب اطلاعات بیشتر از توصیف‌های جزئی‌تر در مورد ۴ شیوه‌ی رفتاری و یافتن شیوه‌های رفتاری خاص خودتان مقاله منفجر کردن درآمدتان … را مطالعه کنید)

وقتی افرادی با شیوه‌های رفتاری مشابهی باهم کار می‌کنند، روند فروش آسان ر و نرم‌تر پیش می‌رود.

 

فروشنده‌ها معمولاً به افرادی که شیوه رفتاری مشابه با آن‌ها دارند کالا می‌فروشند.

آیا تابه‌حال اتفاق افتاده که تنها با اولین ارتباطتان با یک مشتری با او دوست شده باشید؟

اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که شما با فردی، درست به همان ویژگی‌های رفتاری خودتان برخورد کنید.

این سهولت برقراری ارتباط تا زمانی که به بستن قرارداد با افراد برسد، در سرتاسر فرایند فروش ادامه میابد.

واقعیت این است که میزان بستن قرارداد فروش بین افراد با شیوه رفتاری مشابه بیشتر از مواردی است که افراد در موقعیت‌های با روش‌های رفتاری مختلف می‌باشند.

تعجبی هم ندارد، زمانی که شما و مشتری‌تان همدیگر را درک کنید، بیشترین احتمال فروش به او رادارید.

فروشنده‌ای که خود را با شیوه رفتاری مشتری هماهنگ می‌کند، فروش خود را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد.

 

شما برای موفق شدن در حوزه فروش نمی‌توانید تنها به دو قانون بالا اعتماد کنید.

به آمار و ارقام توجه کنید:

۱۸ درصد از جمعیت جهان را افراد مسلط تشکیل می‌دهد.

۲۸ درصد از مردم جهان را افراد تأثیرگذار می‌سازند.

۴۰ درصد از جمعیت جهان افرادی پایدار هستند.

۱۴ درصد از مردم دنیا افراد پذیرنده می‌سازند.

برای مثال فرض کنید شما فردی با رفتار مسلط هستید، بنابراین فروش شما به فرد مسلط دیگری تضمین‌شده است.

اما شما هرگز در بستن قرارداد با مشتریان دارای سایر شیوه‌های رفتاری موفق نخواهید بود.

این به این معنی است که بالاترین میزان قرارداد که می‌توانید انتظار بستن اش را داشته باشیم تنها ۱۸ درصد (معادل با ۱۸ درصد افراد دنیا که مسلط اند) است یا اینکه برای افزایش نرخ بستن قرارداد، باید خودتان را در تنها محدود به افراد مسلط کنید.

 

به‌بیان‌دیگر با این روش، شانس‌های خیلی خوبی از فروش را در اختیار خودتان قرار نمی‌دهید.

اما اگر بتوانید روشتان را برای مبنای سایر رفتارهای متفاوت با مدل رفتاری خودتان تغییر دهید، دریچه‌ای به روی جهان بالقوه فروش پیش روی خود می‌گشاید.

وقتی شما با روش فروشتان طوری تطبیق می‌یابید که به شما امکان برقراری ارتباطی آسان با مشتریانی که سایر شیوه‌های رفتاری رادارند، شانس شما برای موفقیت به‌سرعت بالا می‌رود.

برابر تجربیات شخصی‌ام، با این روش ۲۵ تا ۵۰ درصد شانس موفقیت آن افزایش می‌یابد.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.