جعبه‌ابزار موفقیت درفروش

جعبه‌ابزار موفقیت در فروش

جعبه‌ابزار موفقیت درفروش

جعبه‌ابزاری که فروشنده را در فروش به یک فروشنده موفق تبدیل کند، شامل ابزارها و تجهیزات بسیاری است.

برای بالا بردن توانایی بالقوه‌تان، باید بتوانید بر همه‌ی این ابزارها مسلط شوید، بسیار عالی!

برای این‌که در شغلتان ممتاز شوید، نیازی ندارد فروشنده به دنیا آمده باشید.

فروشنده‌های حرفه‌ای می‌توانند باپشتکار، مسئولیت‌پذیری و رشد و توسعه‌ی اعمال مثبت، حرفه‌شان تبدیل به سوپراستار شوند.

بهتر است با بهترین ابزارهای موردنیاز، ویژگی‌های رفتاری و تخصص‌هایی که یک فروشنده حرفه‌ای بکار می‌برد آشنایی پیدا کنیم:

 

 

ابزار شماره یک: قدرت کلمات

همه حرفه‌ای‌ها دارای ابزارهای متفاوتی هستند.

هرچند همه ابزارها مهم به نظر می‌رسند ولی با داشتن ابزار مقدماتی، ابزارهای بعدی ارزش بیشتری دارند، پیدا کردن تسلط بر اولین و مهم‌ترین ابزار، افراد حرفه‌ای را از دیگران جدا می‌کند.

بهترین راه شناخت و تمایز حرفه‌ای‌ها از دیگران را می‌توان از میزان درآمد، اعتبار معروفیتشان در سراسر شغلشان به‌خوبی شناخت.

اولین ابزار مقدماتی شما برای موفقیت درفروش و خصوصاً فروش تلفنی و حضوری، کلمات هستند.

در مورد فروش تلفنی، تلفن یعنی اطمینان بخشیدن به افراد با استفاده از کلمات است.

دو واژه فروش و کلمات، به‌طور تفکیک‌ناپذیری باهم ادغام می‌شوند.

آنچه می‌تواند شمارا تا بالاترین درجه در هر رشته‌ای از فروش بالا ببرد، چگونگی استفاده شما از کلمات است.

فرقی نمی‌کند که شما فروشنده پوشاک، مواد غذایی یا تعمیرکار اتومبیل باشید یا خدمات زیبایی و بیمه ارائه دهید؛ توانایی توسعه و رشد شما در کارتان به تسلط شما در استفاده از این ابزار است.

 

ویژگی شخصیتی اضطراری برای تبدیل‌شدن به یک ستاره‌ی فروش

همان‌طور که شما هم‌میدانید؛ عامه مردم در ذهنشان یک تعریف واضح از فروشنده دارند:

کسی که در ملاقات با غریبه‌ها احساس خجالت نمی‌کند.

فکر می‌کنم بهتر است که نیمه‌پر لیوان را ببینیم؛ فروشنده یعنی یک فرد خستگی‌ناپذیر و اهل عمل که سرسختی و مقاومت زیادی دارد.

علاوه بر این، دارا بودن نگرش مثبت، قدرت تشخیص موقعیت اجتماعی، تحمل و صبر و استقامت بالا در برابر نه شنیدن از مشتری، ویژگی‌های شخصیتی‌ای هستند که مطمعنا در فروشنده‌های حرفه‌ای می‌بینید.

دارا بودن حس مسئولیت‌پذیری و علاقه به کار شانس موفقیت هرکسی را در حرفه خودش بیشتر می‌کند.

این قهرمانان به‌واسطه‌ی داشتن شور و اشتیاق و قدرت اراده و نیز علاقه به پرداختن بهای پیروزی، پیروز می‌شوند.

 

ویژگی‌های بالا را خیلی خوب درک می‌کنم، چون خیلی شبیه خصوصیات شخصیتی من هستند.

فروشنده موفق تا زمانی که فروش موفقی را انجام ندهد و از قرارداد فروشی اطمینان حاصل کند، درست از تلاش برنمی‌دارد.

فروشنده موفق حاضر است برای کسب درآمد خانواده‌اش از دیواره آتش نیز عبور کند.

اگر شما به‌طور ذاتی و طبیعی، صبر و تحمل کمتری در برابر نه شنیدن داشته باشد، بازهم می‌توانید با به‌کارگیری از سایر نقاط قدرت ضروری در امر فروش، می‌توانید برای کسب ویژگی‌های شخصیتی معینی آموزش‌دیده و ویژگی‌ها مثبت شخصیت خود را تقویت کنید.

هرچند فوق ستاره شدن درفروش تلاشی بیش‌ازحد می‌طلبد، ولی شما می‌توانید همچون یک ورزشکار با تمرین و پشتکار فوق العاده، به این مهم دسترسی پیدا کنید.

شما قادر به خلق درآمد بالایی از خودتان و شرکتان هستید.

 

۶ ویژگی شخصیتی ضروری سوپراستار فروش

موارد زیر از خصوصیاتی است که در حرفه‌ی فروش موردنیاز هستند عبارت‌اند از:

۱ استقامت بالا، اصرار و سرسختی

۲ – نظم و ترتیب

۳ – شور و علاقه

۴ – خوش‌بینی

۵ – صبر و حوصله

۶ – اعتماد راسخ به محصول یا خدمتی که ارائه می‌شود.

 

۱۰ تکنیک موردنیاز یک فروشنده‌ی حرفه‌ای است.

هرچند شما می‌توانید خصوصیات شخصیتی مثبت را تقویت و منفی‌ها را نابود کنید، ولی همه مهارت‌ها قابل یادگیری‌اند.

فروشندگان حرفه‌ای باید بر صفات زیادی که در زیر به بررسی آن‌ها می‌پردازیم تسلط کافی داشته باشد ( برخی از آن‌ها به‌قدری مهم‌اند که نیاز دارد برای هرکدام در یک مقاله مفصل به آن پرداخته شود )

به‌منظور دسترسی به مهارت‌های خود تکنیک‌های زیر را خوانده و اگر دریکی از موارد، کمبودی در خود احساس کردید، نسبت به ارتقاء آن تلاش کنید.

۱ – تکنیک‌های تمام‌کننده‌

۲ – ارتباطات

۳ – یادآوری

۴ – بررسی اهداف

۵ – گوش دادن مؤثر

۶ – سازمان‌دهی

۷ – مهارت‌های تلفنی

۸ – امیدواری

۹ – مهارت‌های نوشتاری

۱۰ – مدیریت زمان

مهارتی که بیش از همه نیاز به توجه خاصی دارد، داشتن نظم و مقررات در انجام کارها است.

حالا منظورمان این نیست که روی نیمکت استراحت بنشینید.

نظم و مقررات یعنی داشتن توانایی انجام کاری که باید آن را انجام دهید، حتی اگر میلی برای انجام دادن اش نداشته باشید.

با تسلط بر این مهارت، شما می‌توانید دیگر مهارت‌های ضروری را نیز به دست آورید و به‌طور شگفت‌آوری شغل و درآمدتان را ارتقاء دهید.

نظم و مقررات داشتن خیلی پیچیده نیست و فقط عمل به خواست و اراده‌ی خود است.

به‌عنوان سخنران و مدرس فروشندگان موفق، دائماً مشاهده می‌کنم فروشندگان برجسته از نظم و مقررات بیشتری در کار خود پیروی می‌کنند.

چه در هنگام کسب یک مهارت جدید، جه در زمان غلبه بر یک مشکل یا توجه به جدول کاری و جزئیات اجرائی شغل خود.

داشتن نظم و مقررات چیز پررمزورازی نیست؛ فقط عمل کردن به خواست و اراده‌ی خود است.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ، خرید و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

بهترین زمان یک فروشنده ، چه زمانی است ؟

 

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

یکی از سوالاتی که اکثر دوستان شرکت کننده در کارگاه های فروش سوال میکنند این است :

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

نقطه نظرات متفاوتی هم در این زمینه وجود دارد .

به نظر بنده بهترین زمان فروش ، دقیقا بعد از هر فروش میباشد .

 

چرا ؟

بر طبق آمار ، بهترین فروش ها دقیقا در روزها و ساعاتی اتفاق می افتد که فروشندگان کالا و خدمات در بهترین وضعیت انرژی خود به سر میبرند .

به عنوان یک فروشنده ، خارج از بعضی اوقات که بنا بر یک نیروی بیرونی وضعیت عالی دارم .

 بهترین وضعیت انرژی من در هنگام کار دقیقا بعد از خاتمه یک فروش هست.

بخاطر اتفاقی که افتاده است از خودم راضی هستم و در اعتماد به نفس کامل به سر میبرم .

 بنابراین اگر در این وضعیت به سراغ مشتری احتمالی بعدی رفته و یا پیگیری از مشتری قبلی پیگیری نمایم ، طبیعتا احتمال موفقیت ام را بیشتر تضمین کرده ام .

طبیعی است که در نگاه اولیه ، از منظر فضای بیرون از مشتری ، یعنی وضعیت بازار و محصول و مشتری ، هیچ اتفاق خاصی در بین دو فروش شکل نگرفته است.

آنچه که همیشه پروسه فروش را به شکل بهتری پیش میبرد وضعیت درونی فروشنده است .

پس از آنکه فروش اول شکل میگیرد با تصویر مثبتی که از فروش قبلی در ذهن فروشنده شکل گرفته است ، اعتماد به نفس بالاتر و تصویر ذهنی او را قوی تر میکند.

در این حالت همچون توربو شارژی در درون وی ، رسیدن به هدف بعدی را سهل تر و سریعتر میکند .

در اینگونه واقع پیشنهاد میشود بعد از بهترین فروش هایتان به سراغ مشتریانی بروید که قبلا به هر دلیلی با وی به مشکل خورده اید و نتوانستید محصول تان را بفروشید .

با توجه به انرژی که که از فروش قبلی دارید حتما در این فروش نیز موفق عمل خواهید کرد . 

 

با ما باشید ….

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

تغییرات سریعی که در دنیای امروزی شاهد آن هستیم باعث شده که مدل فکر و سلیقه مشتریان نیز با سرعت بیشتری تغییر کرده و به همین نسبت ، نیاز مشتریان و توقعشان از کسب‌وکارهای امروزی متفاوت باشد .

از دوران انقلاب صنعتی و ایجاد کارخانه‌های غول‌پیکر که تولید انبوه را با روش‌های جدیدتر و بهینه‌تری به وجود آوردند.

جنگ واقعی بر سر تصاحب مشتری به وجود آمد .

در فضای رقابتی امروز که در سطح محلی ، منطقه‌ای و بین‌المللی کاملاً مشهود و واضح است ، پیدا کردن مشتریانی که نیاز به تولیدات ما ، اعم از خدمات یا محصول داشته باشند ، کمتر از جنگیدن در میدان نبرد نیست .

طبیعتاً در ذهن فروشندگان سؤال‌های بی‌شماری شکل می‌گیرد که عمده‌ترین آن‌ها را می‌توان در چند سؤال زیر خلاصه کرد :

سؤال اول اینکه باوجود محصولات فوق‌العاده‌ای که دارم ، چرا در پیدا کردن مشتریان خوب و بالقوه دچار مشکل هستم ؟

و یا بهترین راه برای دستیابی به مشتریان بالقوه و خوب چیست ؟

و یا ، با توجه به پیام و کانال‌های تبلیغاتی خوبی که ظاهراً دارم ، چرا نمی‌توانم مشتریان ام را به خرید ترغیب کنم؟

و یا

و یا

و یا

و ده‌ها سؤال شبیه به این ….

و تعداد بسیار زیادی از سؤالاتی ازاین‌دست که به نظر می‌رسد ، هرکدام از این‌ها می‌تواند گره کور فروش سازمان را باز کند .

نگران نباشید

اگر ذهن شما نیز به‌مثابه بسیاری از مشاغل و سازمان‌ها درگیر یک یا چند سؤال ازاین‌دست شده است ،

مهدی کیمیایی راد

در این نوشتار سعی خواهد کرد اولین راهکار تضمین و قطعی را به شما ارائه کند که هرکدام و یا مجموعه‌ای از این راهکارها بتواند گره‌گشای مسائل شما باشد .

 

راهکار اول : مشتریان خود را به‌طور واضح مشخص کنید .

Market segmentation یا بخش‌بندی بازار یکی از اصول اولیه بازاریابی است .

به زبان ساده‌تر « بخش‌بندی بازار» تقسیم کردن بازار بالقوه به گروه‌هایی از افراد با نیازهای مشابه و سپس تمرکز برای تأمین رفع این نیازها.

بخش‌بندی بازار یعنی اینکه من به‌عنوان یک فروشنده ، دقیقاً باید بدانم که کدام دسته از مردم ، به‌عنوان مشتری من محسوب می‌شوند .

پاسخ واضح به سؤالات زیر دقیقاً می‌تواند وضعیت مشتریان شمارا مشخص کند :

۱ – وضعیت جغرافیایی آن‌ها بر اساس تقسیمات کشوری یعنی شهر ، محله ، و منطقه آن‌ها نسبت به مکان من چگونه است ؟

۲ – آیا تمامی افرادی که در این منطقه وجود دارند ، مشتری واقعی من هستند ؟

۳ – شغل و درآمد آن‌ها در چه سطحی قرار دارد ؟

۴ – ازنظر جنسیتی ( خانم / آقا ) در کدام دسته قرار می‌گیرند ؟

۵ – کدام‌یک از محصولات من می‌تواند برای آن‌ها کاربرد داشته باشد ؟

۶ – وضعیت رفتاری آن‌ها به چه شکلی است؟

۷ – میزان استفاده از یک محصول خاص و یا وفاداری آن‌ها به محصولات به چه شکلی است ؟

و به همین ترتیب می‌توانید سؤالات بسیار زیادی در مورد بخش‌بندی بازار از خودتان داشته باشید .

اگر بتوانید سؤال‌های هر چه دقیق‌تری از خودتان بپرسید ، حوزه ارائه محصولات و خدمات خودتان را دقیق‌تر شناسایی خواهید کرد .

اقدام اول : همین‌الان شروع به نوشتن فهرستی از روش‌های مختلف تقسیم‌بندی بازارتان داشته باشید .

در مقاله های بعدی، راه کارهای بعدی را برایتان خواهم نوشت

امیدوارم این نوشتار بتواند کمک شایانی در رشد کاروکسب تان داشته باشد

اگر نکات  خوب و یا پیشنهادهای درباره دیگر راه‌های افزایش فروش دارید را برای استفاده من و دیگر دوستان ارسال کنید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ،خرید و فروش همراه با اصول کاروکسب همراه مهدی کیمیایی راد باشید.