۱۰ تکنیک موثر برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

۱۰ نکته و تکنیک مؤثر برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

 

با رشد سریع ارتباطات مخابراتی در چند دهه گذشته، اکنون می‌توان افراد را به‌طور پیوسته در ارتباط با یکدیگر قرار داد.

بازاریابی تلفنی، تلفن همراه، اینترنت و تماس‌های صوتی و چند گزینه دیگر تماس اینترنتی.

تغییرات انقلابی در ارتباطات مخابراتی نه‌تنها ارتباطات شخصی به فرد را تقویت می‌کند، بلکه ارتباطات بین دولت‌ها و دولت و شهروندان را نیز در اختیار دولت قرار می‌دهد.

به‌موازات، ارتباطات کسب‌وکار و تجارت به مصرف‌کنندگان برای بازاریابی نیز به‌عنوان یک جایگزین مناسب برای فروش مستقیم و بازاریابی از طریق رسانه‌های جمعی ظاهر شد.

 

تعریف و محدوده بازاریابی تلفنی

خدمات بازاریابی تلفنی بانام‌های مختلف در کشورهای مختلف شناخته‌شده است.

این به‌عنوان فروش تلفنی در انگلستان شناخته می‌شود و محبوب‌تر از بازاریابی تلفنی در ایالات‌متحده آمریکا نامیده می‌شود.

یک فروشنده تلفنی مسئولیت اصلی فروش محصولات یا خدمات را بر عهده دارد.

آن‌ها می‌توانند در یک مرکز تماس، یک دفتر خصوصی یا در خانه خودشان کار کنند.

 

راهنمایی‌هایی بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی ممکن است یک‌راه مقرون‌به‌صرفه برای رسیدن به مشتریان بالقوه باشد زیرا هیچ رفت‌وآمد و هزینه‌های سربار دیگری وجود ندارد.

همچنین معمولاً یک برای بازاریابی، یک بانک اطلاعاتی و پایگاه داده وجود دارد.

بااین‌حال، تلاش کمی برای درک استراتژی‌ها و نیازهای مصرف‌کننده، می‌تواند راه‌حلی برای ارائه پاسخ بهتر به تلاش‌های بازاریابی تلفنی باشد.

 

۱ – آیا بازاریابی تلفنی موردنیاز برای محصولات شرکت است؟

اولین گام در فرآیند بازاریابی پاسخ به این سؤال اساسی است:

آیا شرکتی که محصولات تولیدشده یا خدماتی به فروش می‌رساند باید یک گروه فروش تلفنی داشته باشد؟

برای مثال محصولات فنی ممکن است نیاز به نمایش در محل مشتری و ارائه بیشتر به مشتریان آینده‌نگر داشته باشد.

یا ممکن است مشتری قبل از تصمیم‌گیری خرید، آن‌ها را در یک فروشگاه یا خرده‌فروشی ببیند.

محصولات مالی، خدمات تلفن همراه، بیمه و خدمات بانکی و فروش وام، پشتیبانی فناوری در مورد صنعت فناوری اطلاعات، همگی منحصربه‌فردی هستند که در آن تماس تلفنی به‌طور مؤثری می‌تواند عمل کند.

 

۲ – آموزش کارمندان مرکز تماس:

اگر شرکت تصمیم به پیشبرد تکنیک‌های بازاریابی تلفنی داشته باشد، اولین گام استخدام رهبران گروه و ایجاد یک گروه از تلفنچی‌هایی است که باید تماس‌های سرد و یا تماس با مشتریان موجود برقرار کنند.

آن‌ها باید در معرفی مناسب آموزش ببینند، با حسن نیت ارائه به مشتریان، درخواست مجوز ادامه گفتگو و مهم‌تر از همه آن‌ها باید آگاهی خوبی از شرکتی که برای آن‌ها کار می‌کنند، اهداف و محصولاتی که آن‌ها به فروش می‌رسانند و همچنین درک عمیق محصولات یا خدمات ارائه‌شده توسط شرکت.

بسیاری از مردم زمانی که با تماس‌گیرندگان تلفنی ارتباط برقرار می‌کنند، آن‌ها را افرادی خوش‌معاشرت می‌بینند و درنتیجه باعث تحریک مشتری در آینده می‌شوند.

تماس‌گیرندگان تلفنی باید آگاهی کامل از روند فروش را از ابتدا تا انتها داشته باشد.

این‌ها شامل صورتحساب، حمل‌ونقل، بازپرداخت یا روش‌های برگشت محصول، پشتیبانی از مشتری و روش‌های پیگیری غیر از شرایط تضمین برای محصول یا خدمات است.

آن‌ها باید مهارت‌های ارتباطی کلامی خوبی را در تعامل با مشتری داشته باشد.

آن‌ها باید باقدرت صحبت کنند اما نباید صدای خشن یا تن صدا با کلمات که نشان‌دهنده عدم مهارت‌های ارتباطی باشد را داشته باشند.

تماس‌گیرنده باید اعتمادبه‌نفس بالایی داشته و به محصولی که می‌فروشد و شرکت اش، افتخار کند.

گفته می‌شود که بازاریابی تلفنی یک بازی اعداد است.

برای تحقق مهارت‌های موردنیاز از راه دور، صبر و زمان نیاز دارد.

بااین‌حال، مدیران باید هرروز تعداد معینی از تماس‌های تلفنی را ایجاد کنند و عدم پذیرش مشتری‌ها را مثبت ارزیابی کنند.

بازاریابان تلفنی می‌تواند به یک متن آماده‌شده که توسط شرکت ارائه‌شده بپردازد، اما مشتری نباید احساس کند که به‌طور کورکورانه‌ای پیرو نماینده مرکز تماس است.

در عوض، تغییرات جزئی و تغییرات در متن‌های آماده بر اساس پاسخ مشتری باید انجام شود.

مجری باید روی پای خود فکر کنند، حضور ذهن و ارائه نتایج را داشته باشند.

 

۳ – نظارت و بازخورد تماس:

تلاش‌های بازاریابی تلفنی تنها در صورتی می‌تواند انجام شود که مدیر اجرایی تماس با مشتری به‌طور مرتب برای عملکرد خود در برخورد با مشتریان، سطح فروش، شرح محصولات و نیاز مصرف‌کننده به آن خرید و همچنین توانایی مکالمه زنده قبل از بستن معامله، نظارت داشته باشد.

در مراکز تماس، به مشتری اطلاع داده می‌شود که برای اهداف کیفیتی یا آموزشی کلیه مکالمات ثبت می‌شوند.

تماس‌گیرنده تلفنی نمی‌تواند مثل یک فایل ذخیره‌شده، فقط متن خود را تکرار و تکرار کند، پس از معرفی شرکت و خود، باید گفتگو را بر اساس پاسخ مصرف‌کننده ادامه دهند.

رهبران گروه مسئول پرورش هستند و مجریان را برای انجام کار فعال می‌کنند، اما نباید فشار ناخوشایندی که باعث خارج شدن از کارشان می‌شود را نسبت به شرکت یا افرادی که در سلسله‌مراتب قرار دارند، وارد کنند.

بااین‌حال، ضبط مکالمات برای آموزش و بازخورد و مشخص کردن مسائلی که نیاز به بهبود دارند، استفاده می‌شود.

بسیار مهم است که قبل از رفتن به زمین فروش با مشتری ارتباط برقرار کنیم

ایجاد یک رابطه نشان می‌دهد که شرکت و تلفن کننده علاقه‌مندی بیشتری از یک فروش یا کسب‌وکار به مشتری دارند.

 

۴ – تماس‌های پیگیری:

هنگامی‌که یک مشتری با شما تماس می‌گیرد، اغلب تصمیم به خرید نمی‌گیرد، بلکه به دنبال شفافیت بیشتری است و یا می‌تواند تصمیم بگیرد.

در همه موارد، باید پیگیری تماس انجام شود و در بیشتر مواقع توضیحات مربوط به محصول یا سرویس موردنیاز باشد.

و اگر مشتری روز خاصی را مشخص کرده باشد، مدیران باید به آن برنامه رسیده و در غیر این صورت برای مشتری ایجاد مزاحمت نکنند.

تماس‌های پیگیری همچنین می‌تواند یک‌قدم جلوتر، بر یک تعامل مستقیم با مشتری توسط یک مدیر بازاریابی یا فروش تمرکز کند.

می‌تواند برای ارائه‌ی یک نسخه آزمایشی باشد.

بسیار مهم است که جزئیات و یا پاسخ‌های ارائه‌شده توسط مشتری را بر روی کاغذ یا روی کامپیوتر یادداشت کنید تا بتوانید در تماس پیگیری بعدی استفاده کنید.

زمانی که این جزئیات ثبت می‌شود، حتی اگر پیگیری توسط یکی دیگر از نمایندگان انجام شود، آن‌ها می‌توانند با تمام اطلاعات مربوطه مسلح شده و از سؤالات مشابهی که از قبل خواسته‌شده‌اند نپرسند.

 

۵ – سرمایه‌گذاری در یک نرم‌افزار CRM:

مدیریت ارتباط با مشتری در حال حاضر بخشی جدایی‌ناپذیر از روند فروش و توزیع در هر شرکت است.

بر اساس رشد کسب‌وکار، شرکت‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دارند.

نرم‌افزار CRM شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا یک پایگاه داده کامل از مصرف‌کننده، عادت‌های خرید وی، اطلاعاتی در مورد اموال خود، درآمد سالانه، آدرس‌های ایمیل، شماره تلفن و تحلیل عادت‌ها داشته باشد.

راه‌حل CRM بهترین کار را می‌کند
زمانی که یک پشتیبان قوی مثل راه‌حل منابع انسانی (ERP) برای عملیات کل شرکت وجود داشته باشد، نرم‌افزار CRM بهترین کار را می‌کند
ارائه‌دهنده خدمات CRM باید قادر به ارائه پشتیبانی فنی و نرم‌افزاری برای رفع نیازهای شرکت در هنگام رشد بیشتر در کسب‌وکارش باشد.

 

۶ – باور در اصل ۸۰ – ۱۰ – ۱۰:

مشتریان از انواع مختلف هستند و تماس‌گیرنده‌ها از رد و یا پاسخ‌های سرد مردم ناراحت می‌شوند.

بهتر است در اصل به اصل ۸۰ – ۱۰ – ۱۰ توجه داشته باشید.

حدود ۱۰ درصد از مردم به همه‌چیز پاسخ منفی می‌دهند.

۱۰ درصد دیگر چون قدرت نه گفتن ندارند به تماس‌گیرنده بله میگویند.

۸۰٪ دیگر از مردم نیاز به یک ارائه حرفه‌ای از محصول یا خدمات دارند.

این مسئله توضیح می‌دهد که چرا برخی از بازاریابان تلفنی در مقایسه با دیگران در نرخ تبدیل کسب‌وکار موفق هستند.

یک نماینده مجرب و یا اجرایی ممکن است، شرکت را به‌عنوان یک شرکت موفق در ۵۰ سال گذشته معرفی کرده و یا از یک محصول یا خدمت جدید شرکت بگوید و سپس یک شرح بنویسید: قبل از شروع، می‌توانم از شما سؤالی بپرسم؟

 

 

۷ – دقیقه مشخص کنید که چه می‌خواهید و از سوا لاتی که مذاکره را به پایان می‌رساند اجتناب کنید:

اغلب مخاطبین (بدون در نظر گرفتن شغل) ممکن است مشغول کار یا در جلسات باشند و ازاین‌رو ممکن است زمان برای گفتگوهای دقیق نداشته باشند.

همیشه بهتر است قبل از شروع مکالمه با یک سؤال از مخاطب اجازه بگیرید و در صورت مناسب نبودن زمان، مکالمه را پایان دهید.

آیا شما تمایل به حضور در بازار سهام‌دارید؟

اگر پاسخ یک نفر «نه» است، مکالمه را بدون از دست دادن هیچ‌گونه پتانسیلی به پایان می‌رسد؟

از سوی دیگر، یک سؤال به این شکل: آیا شما علاقه‌مند به تجارت با ما با پشتیبانی مناسب، انگیزه‌ها و راهنمایی‌ها هستید؟

این‌یک روش بهتر برای پرداختن به سرمایه‌گذار اول و همچنین کسی است که قبلاً درگیر آن بوده است.

همچنین اگر محصول یا خدمات نیاز به سرمایه‌گذاری نسبتاً خوب داشته باشد، بهتر است از مشتری بالقوه بپرسید چه هزینه‌هایی را می‌توانید برای دریافت چنین خدماتی انجام دهید؟

هیچ‌وقت نگران زمانی که برای مشتری می‌گذارید نباشید و مطمئن شوید که می‌تواند هزینه خدمات شمارا بپردازد.

 

۸ – بازاریابان تلفنی نباید بیش‌ازحد کار کنند:

درست است که بازاریابی تلفنی یک مرکز هزینه برای هر شرکت است اما منجر به مشارکت بهتر مشتری، آگاهی بهتر در مورد شرکت و محصولات در میان مصرف‌کنندگان و ایجاد بازخورد از آن‌ها می‌شود.

همچنین روش خوبی برای اطلاع مشتریان موجود در مورد راه‌اندازی محصولات یا خدمات جدید است.

بسیار مهم است که آن‌ها با مشتریان در یک‌لحظه و صدای مثبت و با اعتمادبه‌نفس ارتباط برقرار کنند.

یک کارمند که بیش‌ازحد کار می‌کند، ممکن است نتواند به‌طور مؤثری صحبت کند.

آن‌ها باید زمان کافی برای آرامش و یا استراحت داشته باشند.

فرصت‌هایی برای رشد در سازمان داشته باشند تا به یک عامل خوب برای شرکت تبدیل شوند.

 

۹ – اجتناب از تحریک و ناراحتی مشتریان:

در بسیاری از کشورها، رگلاتورهای مخابراتی، یک امکان را برای مشترکین تلفن و تلفن همراه فراهم کرده‌اند تا سرویس‌های مزاحم نشوید (DND) را انتخاب کنند تا پیام‌ها و تماس‌هایی از عوامل بازاریابی به آن‌ها دسترسی نداشته باشند.

حتی اگر شماره‌هایی که با آن‌ها تماس می‌گیرید برای سرویس مزاحم نشوید ثبت‌نشده است، بهتر است که زمان قطع تماس مشتریان را حفظ کنید.

یک مرکز تماس ممکن است سه شیفت کار کند، اما در زمان تماس‌ها باید راحتی مشتریان در نظر گرفته شود.

در بسیاری از کشورها مثل هند و یا امریکا، شرکت‌هایی مانند شرکت‌های بیمه مجبور هستند برای بازاریابی آنلاین با دقت مشتریانشان را انتخاب کنند زیرا نظارت دقیقی توس شرکت‌های مخابراتی بر بازاریابی تلفنی انجام می‌شود.

در این نظارت شدید بیمه گران با دشواری شدیدی درفروش محصولات مواجه‌اند.

آن‌ها اکنون به‌شدت به سرنخ‌های ورودی برای بازاریابی وابسته هستند.
درنتیجه، نسبت کل کسب‌وکار به فروش مستقیم رفته‌رفته کاهش پیداکرده و از ۶٫۴٪ به ۲٫۵۵٪ کاهش‌یافته است.

 

۱۰ – تعیین اهداف مهم است:

بازاریابی تلفنی یک مرکز هزینه است، اما باید با تبدیل فروش یا بهبود رضایت مشتری در مورد مشتریان موجود همسان باشد.

بنابراین تعیین اهداف مهم است.

استراتژی که کار نمی‌کند و تغییری در آن انجام‌نشده است، ناامیدی به ارمغان می‌آورد.

اهداف سه‌ماهه برای بازاریاب تلفنی باید وجود داشته باشد و انگیزه بیشتری برای بهبود کارایی فراهم شود.

باید محاسبه تعداد تماس‌های موردنیاز برای بستن فروش انجام شود.

هنگامی‌که این مقدار توسط هدف محصول ضرب می‌شود، به تعیین میزان تماس موردنیاز کمک می‌کند.

یک شرکت درصورتی‌که برای دسترسی به اهداف تعیین‌شده با مشکل مواجه شود، باید آمادگی لازم برای پیدا کردن راهکارهای جایگزین راه‌حل‌های تلفنی یا مشورت با متخصصان داشته باشد.

 

نتیجه

بازاریابی تلفنی به‌عنوان یک استراتژی بازاریابی ممکن است مقرون‌به‌صرفه باشد.

صرفه‌جویی در هزینه‌های رفت‌وآمد و دیدار با مردم برای برقراری تماس‌های سرد است.

آن‌ها به‌عنوان اولین گام در برقراری ارتباط با مشتری و فرایند فروش تلفنی به فروش می‌رسند.

بااین‌حال، در بسیاری از کشورها با توجه به محدودیت‌های دولت در ارتباط با افرادی که می‌توانند برای کسب‌وکار با تلفن و تلفن همراه تماس بگیرند، دچار مشکل می‌شوند.

بنابراین، یک استراتژی خوب برای ترکیب بازاریابی آنلاین، بازاریابی ورودی از طریق وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌ها، ایجاد امکانات چت در وب‌سایت‌ها را ایجاد می‌کند.

موفقیت کارهای بازاریابی تلفنی به نکات زیر بستگی دارد:

چگونه تماس‌گیرنده‌ها یا مدیران آموزش‌دیده، چگونه پیگیری می‌کنند و چگونه معاملات نهایی می‌شوند.

ترکیبی از فنّاوری، منابع انسانی باکیفیت عالی، مهارت‌های فروش تلفنی و استراتژی به‌عنوان یک مکمل برای سایر طرح‌های بازاریابی است.

رفتارهای خوب تلفنی و اخلاق، برای موفقیت درفروش تلفنی ضروری است.

بازاریابی تلفنی معمولاً برای فروش به مصرف‌کننده بهتر از فروش به سازمان‌ها است.

درفروش به سازمان‌ها نیاز به تعامل مستقیم با تصمیم‌گیرنده‌های کلیدی و مذاکره و ارائه برای انجام معاملات کلیدی است.

بسیار مهم است که بازاریابان تلفنی وعده، داده یا اطلاعات نادرستی را ارائه ندهند.

متأسفانه در بعضی‌اوقات برای رسیدن به اهدافی که توسط شرکت تعیین می‌شود آن‌ها مجبور به فروش به هر روشی می‌شوند.

درنهایت، روش بازاریابی تلفنی نیز وابسته به این مساله هاست :

آیا محصول شما خوب است؟

مشتری چه درکی از خدمات پس از فروش شما دارد؟

ارزش برند درک شده توسط مشتری چیست ؟

استفاده از یک نوشته عالی در فروش - مهدی کیمیایی راد

استفاده از یک نوشته عالی در فروش

استفاده از یک نوشته عالی در فروش

در انواع فروش و بخصوص فروش تلفنی ، استفاده از یک نوشته عالی میتواند بهترین ملاک برای فروشنده تلفنی باشد.

در یک نوشته عالی حداقل باید این سه اصل در ذهن درست شوند:

موضوع :
متن لازم برای تکمیل فرآیند فروش را نباید مثل متن رزرو یک قرار ملاقات نوشت.

نوشته‌ی مربوط به تایید گرفتن از مشتری، طبیعتا متفاوت از راهکاری است که برای یک ارائه‌ی یک سخنرانی است.

هدف از تلفن انتقال مطالب متن است. هدف تان را در نوشته تان در نظر بگیرید.

گیرنده:
هدف شما دسترسی به چه کسی است: مشتری؟ مدیر؟ منشی؟ کارخانه دار؟ حسابدار؟ مسئول خرید ؟

نحوه‌ی نوشتن متن، با نوع جواب تان به این سوال،کاملا متفاوت است.

چه چیزی معرفی میکنید: اگر فروشنده‌ی یک سری از محصولات یا خدمات هستید، نوشته تان ممکن است یک یا چند مورد از موارد زیر شامل شود.

برای انتخاب متنی مناسب، در وهله‌ی نخست نیاز به دانستن این موارد دارید.

نوشته‌ی خوب باید بر اساس چرخه‌ی فروش محصول یا خدمات نوشته شود؛ به عنوان مثال تلفن زدن در تایم های خاص بازده کاری‌تان را ارتقا می دهد.

اگر چرخه‌ی فروش محصول تان یکی از سه روش، اولین تماس به قصد معرفی خودتان، انتقال اطلاعات یا تایید مشتری را بگیرد، نوشته‌های تان به این شکل طراحی کنید.

 

انصافا فرآیند چهار مرحله ای و فروش با دو متن با هم جور در نمی آیند.

دقیقه همان گونه که یک برگه‌ی امتحانی با نمره‌ی عالی ساختاری قابل قبول با اجزایی ثابت دارد، یک فروش تلفنی هم باید از یک ساختار و بخش های خاص برخوردار باشد.

اگر طبق متن طراحی شده‌تان عمل می کنید، سعی کنید بخش‌های کلیدی‌اش را کاملا مشخص کنید.

در صورتی که نوشته ای خاص برای خودتان می نویسید، داشتن مشخصات زیر ضروری است.

 

هر نوشته‌ی تلفنی خوب شامل این موارد است:

جمله آغاز کننده: جمله‌ی آغاز کننده، فرآیند تلفن کردن را به سادگی به جریان می اندازد.

خیلی سریع خود و محصولتان را معرفی کنید و در ظرف چند ثانیه ای اول مکالمه، علاقه‌ی فرد را برانگیزانید.

درخواست قرار ملاقات (تلفنی یا حضوری): اگر گرفتن قرار ملاقات قسمتی از چرخه‌ی فروش شما است، در بخشی از مکالمه تان نیاز دارید به این مساله حتما اشاراه کنید.

در صورتی که چرخه‌ی فروش محصولی که می فروشید تنها با یک بار تلفن کردن بسته می شود، این مرحله را حذف کنید.

 

مطرح کردن سؤال‌هایی برای شناسایی واجد شرایط بودن مشتری:

سؤالاتی از مشتری بکنید تا مطمعن شوید که زمانتان در این قرار ملاقات به خوبی سپری می شود.

شما باید از فرآیند خرید محصول، نیازهای خاص مشتری، خواسته‌ها، مشکلات و آرزوهای مشتری سر در بیاورید.

معرفی اصلی: در این مرحله، نشان دهید چطور محصول یا خدمات تان را با نیازهای مشتری متناسب و هماهنگ کنید.

مرحله‌ی عقد قرارداد اولیه: این اولین مرحله درخواست سفارش کالایتان است که معمولاً با اهدافی از جانب مشتری دنبال می شود.

رسیدگی به اعتراضات مشتری:
اگر تمام ایرادهای ممکن به کالا یا خدماتتان را در نظر نگیرید، در نهایت خودتان را برای رسیدگی به آن‌ها آماده کنید.

مرحله‌ی عقد قرار داد نهایی:
پس از رفع مساله ای مشتری، باید به عقب بر گردید و مرحله پایانی فروش کالا یا خدمات را انجام دهید.

مطمعن شوید که مشتری تصمیم خوبی گرفته است.

در مقالات بعدی به صورت حرفه ای در رابطه با تمرین کردن یک ارائه جذاب با هم تمرین خواهیم کرد.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

تشخیص شیوه رفتاری افراد از پشت تلفن

تشخیص شیوه رفتاری افراد از پشت تلفن

تشخیص شیوه رفتاری افراد از پشت تلفن

فروش از طریق تلفن توانایی شمارا برای تمرکز بر شیوه‌های رفتاری گوناگون زیر سؤال می‌برد.

صحنه‌های مربوط به حالت چهره و زبان بدن، اغلب کلیدی برای تشخیص افراد مسلط از افراد پایدار و مردم اثرگذار، از مردم پذیرنده است.

اما پی بردن به شیوه‌های رفتاری از پشت تلفن کاری ناممکن و دور از دسترس است سه فاکتور وجود دارد که به شما در تعیین شیوه‌های رفتاری افراد بدون بهره‌گیری از تماس چهره به چهره کمک می‌کند.

هنگام فروش تلفنی می‌توانید به طرز موفقیت‌آمیزی شیوه‌های رفتاری را روی موجود این فاکتورها تنظیم کنیم.

سرعت کلام

تُن صدا

انتخاب لغات

در این بخش سه سرنخ فوق را به‌صورت مفصل توضیح می‌دهد و شما می‌توانید آن‌ها را از هم تفکیک کنید و به نفع خودتان از آن‌ها بهره بگیرید.

 

همگام با مشتری تان پیش بروید

سرعت کلامتان به شما کمک می‌کند این چهار شیوه‌ی رفتاری را به گروه‌های «آهسته» و «سریع» تقسیم کنید.

سرعت کلام سرعتی است که با مردم صحبت می‌کنید.

اگر فردی در هر دقیقه ۱۵۰ لغت به کار می‌برد و آن را تا ۲۰۰ لغت در هر دقیقه افزایش می‌دهد، اثرگذار یا مسلط محسوب می‌شود.

می‌توانید این موضوع را ظرف چند ثانیه اول مکالمه متوجه شویم.

اکثر افراد پایدار و پذیرنده آهسته و افراد مسلط و اثرگذار سریع صحبت می‌کنند.

 

شیوه رفتار می‌توان به‌عنوان شغلی با عنوان شغلی فرد هماهنگ کرد.

هرچقدر بهتر شیوه رفتاری را درک کنید، متوجه می‌شوید با دانستن عنوان شغلی فرد شیوه رفتاری او را دقیق‌تر تعیین می‌کنیم.

این تنها بدین معناست که شیوه‌های رفتاری معین با شغل‌های خاص و معینی بهتر از سایر مشاغل جفت‌وجورند.

برای مثال یک صاحب کسب‌وکار به‌احتمال‌زیاد، یک فرد مسلط و اثرگذار است.

آن‌ها را در مقوله افراد پایدار و پذیرنده به‌حساب نیاورید.

افراد بسیار مسلط یا اثرگذار که قدرت ریسک‌پذیری بالایی دارند برای این‌گونه موقعیت‌های شغلی مناسب‌ترند.

افراد اثرگذار و مسلط در مشاغلی شبیه مشاوره املاک در تفریحگاه‌های با هزینه‌های بالا نیز دیده می‌شوند.

 

اگر شما  کالا یا خدمات به مدیران رده میانی می‌فروشید یا محصولات فنّاورانه برای حسابداری شرکت فراهم می‌کنید، بیشتر شیوه‌های رفتاری افراد پذیرنده و پایدار را شاهد خواهید بود.

افراد پایدار در شرکت‌ها ریشه‌دارند.

آن‌ها ریسک یا تغییر را دوست ندارند.

پس به‌راحتی دیگران شغل خود را تغییر نمی‌دهند.

اگر شما محصولتان را به حسابداران می‌فروشید، با جمعیت کثیری از افراد پایدار و پذیرنده مواجه می‌شوید.

آن‌ها عاشق قوانین فرآیندها، سامانه‌ها و پروژه‌های اداری هستند.

آنان نقطه مقابل افرادی‌اند که دوست دارند قوانین را زیر پا بگذارد.

 

این بدین معنا نیست که مشتریان بسیار پذیرنده یا پایدار را در شغل‌های نیازمند به قدرت بالا یا مالکان سرمایه‌گذار نخواهید دید.

بلکه تنها بدین معنا است که شما تعداد کمتری ازاین‌گونه افراد را در مخلوطی از جمعیت نرمال می‌بینید.

این‌که چرا آن‌ها به‌احتمال کمتری در این مشاغل مشغول به کار هستند پایه‌ای برای ریسک و پاداش افراد پایدار و پذیرنده است.

تعداد کمتر این‌گونه افراد در آن موقعیت‌های شغلی نیز به دلیل عدم نیاز آن‌ها به خودکامگی وزندگی پرزرق‌وبرق است.

افراد پایدار و پذیرنده نیاز به داشتن آخرین، بزرگ‌ترین، جدیدترین و پرزرق‌وبرق ترین محصولات در خود احساس نمی‌کنند.

آن‌ها به‌طور طبیعی با پول و دارایی خود محتاطانه برخورد می‌کنند.

بعدازآنکه سرعت هم زدن مشتری‌تان را تعیین کردید می‌توانید سرعتتان را طبق آن تنظیم کنید.

این ریسک را مرتکب نشوید چون با افرادی مسلط یا اثرگذار صحبت نمی‌کنید، برچسب‌ آهسته را به خود بزنید.

برعکس، اگر با فردی با رفتاری پذیرنده یا پایدار صحبت می‌کنید، ترمزها را به کار ببرید و از سرعت تان کم کنید.

 

روی آهنگ صدا تنظیم کنید

شما می‌توانید شیوه رفتار مشتری را از پشت تلفن با چک کردن تُن صدای او تشخیص دهید.

آهنگ صدا، نیرو یا شدت صدای مشتری‌تان است.

میزان محبت و رفتار دوستانه نیز از تُن صدا مشخص می‌شود.

شما می‌توانید به‌سرعت شیوه رفتاری فرد را از طریق تُن صدایش تشخیص دهید.

برای نمونه اگر تابه‌حال، مکالمه‌ای به زبانی ناآشنا گوش کرده باشید، حتی بدون تماشای صحبت افراد یا دانستن معنای حتی یک کلمه از این مکالمه، احتمالاً از رابطه بین این دو نفر درک خوبی پیدا می‌کنید.

مثلاً می‌توانید حدس بزنید این دو نفر رابطه عاشقانه باهم دارد یا از دست یکدیگر عصبانی‌اند یا حتی اینکه یکی از آن‌ها رئیس دیگری است.

حتی می‌توانید به این سؤال‌ها جواب دهید که آن‌ها را دوست دارید یا از آن‌ها متنفرید، یا کدام را بیشتر از دیگری دوست دارید.

علاوه بر این می‌توانید فاکتورهای فوق را با توجه به آهنگ صدای مکالمه نیز دقیقاً مشخص کنید.

از آهنگ صدا برای کمک به تعیین دقیق‌تر شیوه رفتاری مشتری از پشت تلفن نیز استفاده می‌کند.

شیوه‌ی رفتاری

تن صدا

مسلط

قوی، بلند، واضح، صریح، با اعتمادبه‌نفس

اثرگذار

بلند، با تکیه‌کلام کم، گرم، دوستانه، پرشور، با سطح انرژی بالا

پایدار

ملایم، گرم، حجم صدای کم، سرعت ثابت

پذیرنده

صریح، سؤالات عمیق و بامعنا، تغییر تکیه‌کلام کم، کنترل‌شده، متفکرانه

 

دقت کنید که برخی از شیوه‌ها در بعضی از این ویژگی‌ها باهم وجوه اشتراکی دارند.

برای مثال افرادی با رفتار مسلط و اثرگذار صریح و رُک هستند.

اما ترکیب منحصربه‌فردی از این ویژگی‌ها، آن چیزی است که به شما در تشخیص هر نوع رفتاری کمک می‌کند.

افراد مسلط باقدرت، صریح و با صدای بلند صحبت می‌کنند.

لغات را باقدرت و انرژی ادا می‌کنند.

افراد پذیرنده نیز سریع و رُک حرف می‌زنند اما بامتانت و ملاحظه.

آدم‌هایی با رفتاری اثرگذار در حین صحبت کردن انرژی بیشتری ساطع می‌کنند و هنگام حرف زدن، تغییر تکیه‌کلامی بیشتری دارند و افراد پایدار به‌آرامی و حجم کمتری سخن می‌گویند.

بعدازآنکه تماستان را بر مبنای تُن صدای مشتری‌تان تنظیم کردید می‌توانید بر اساس آن سخنرانی‌تان را تعدیل کنید.

مثلاً وقتی با فردی اثرگذار صحبت می‌کنید، می‌توانید بانشاط و سرزندگی و تنوع بیشتری با او حرف بزنید.

درصورتی‌که با فردی پذیرنده سخن می‌گویید کنترل‌شده تر و سریع‌تر حرف بزنید.

 

گوشتان را به رمزهای مشتری بسپارید

این‌که مشتریان از چه واژه‌هایی استفاده می‌کنند، به تجربیات و چشم‌اندازهای آنان در زندگی مربوط می‌شود.

انتخاب واژه‌ها نیز در کل به‌وسیله شیوه رفتاری آنان شکل می‌گیرند.

گوش دادن به لغاتی که مشتری‌تان به کار می‌برد، می‌توانید رمزی را کشف کنید که شیوه رفتاری آنان را منعکس می‌کند

برای نمونه چون افراد و رفتار مسلط نیاز بالای به رقابت کردن و پیروزی دارند، لغات بکار رفته از سوی آنان مفاهیمی از قبیل خوشنودی و مقایسه را در برمی‌گیرند.

افرادی که زیاد از انواع ورزش‌ها و رقابت‌های ورزشی استفاده می‌کنند معمولاً فردی با رفتار مسلط هستند که البته درست است.

در جدول زیر می‌توانید برخی واژه‌ها، عبارات و توصیفاتی را ببینید که می‌توانید از آن‌ها به‌عنوان علائم تلگرافی برای شناسایی رفتار مشتری بهره ببرید.

این فهرست را همراهتان داشته باشید، طوری که بتواند این لغات را به‌راحتی ببینید و از آنان در حین مکالمه با مشتری استفاده کنید.

 

پس از تشخیص شیوه رفتاری آن‌ها از این فهرست به‌عنوان راهنمایی برای استفاده از کلمات درست با آن‌ها استفاده می‌کنیم.

شیوه‌ی رفتاری

تُن صدا

مسلط

پیروزی، جدید، چالش و مبارزه‌طلبی، نتایج، حالا، هدایت این حوزه، رقابت

اثرگذار

لبه‌ی برنده، هیجان‌انگیز، تفریح، به من خوب نگاه کنید، من …احساس می‌کنم

پایدار

تضمین، قول دادن، تعهد، خدمتگزاری، گام‌به‌گام، به من کمک کنید

پذیرنده

تائید شده، استانداردشده، بدون خطر، بررسی، به‌واسطه‌ی پشتکار، اینجا حقایقی وجود دارند

پس از آنکه شیوه رفتاری را تشخیص دادید، این جدول به شما در انتخاب لغاتی کمک می‌کند که با استفاده از آن‌ها قادرید رابطه مشتری مؤثری با مشتری برقرار کنیم.

مثلاً با صحبت کردن درباره محصولی حیرت‌انگیز و پیشرفته‌ترین محصولی که به دست مشهورترین رهبران تجاری تائید شده، می‌توانید به‌راحتی افراد اثرگذار را به خود جذب کنیم.

درحالی‌که ارائه‌ی محصول تائید شده در تحقیقات علمی جامع و دارای ضمانت بدون ریسک، احتمال توجه فردی پذیرنده را جلب می‌کند.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۱۹ روش افزایش فروش از طریق وب‌سایت

۱۹ روش افزایش فروش از طریق وب‌سایت

۱۹ روش افزایش فروش از طریق وب‌سایت

چه کسی دوست ندارد کهوب‌سایت شرکتش سود ده شود ؟

افزایش ترافیک وب‌سایت یک شرکت درواقع نیمه‌اصلی راه است.

اگر ماه‌ها برای جذب بازدید کنده وب‌سایت وقت بگذارید و پیشنهاد جالبی برای بازدیدکننده نداشته باشید، نشان‌دهنده این است که زحمات بیهوده‌ای کشیده‌اید.

اگر پیشنهادهای جذاب، کمپین‌های جذاب برای به وجود آوردن سرنخ‌های مشتری، راه‌های متقاعدکننده برای پیدا کردن سرنخ و مهم‌تر از همه دعوت به اقدام نداشته باشید، حضور بازدیدکننده در سایت تان، چیزی جز اتلاف وقت برایتان به ارمغان نمی‌آورد.

در این مقاله شمارا با ۱۹روش عالی برای افزایش نرخ تبدیل وب‌سایت شما معرفی خواهم کرد که سرنخ‌های عالی و واجد شرایط فروش را برایتان به ارمغان خواهد آورد.

 

چطور دعوت به اقدام هایمان را بهینه‌تر کنیم؟

 

۱- بهبود وضعیت دعوت به اقدام شما

جایی که برای دعوت به اقدام در نظر می‌گیرید باید به‌گونه‌ای باشد که نیاز به پیمودن یا اسکرول کردن صفحه وجود نداشته باشد.

محققان میگویند، مطالب نیمه پایین صفحات سایت، معمولاً ۵۰ درصد کم‌تر دیده می‌شود.

توجه به این نکته می‌تواند تأثیر زیادی بر تولید بیشتر سرنخ‌های وب‌سایت تان باشد.

 

۲- پیشنهاد‌های کاملاً شفاف ارائه دهید

پیشنهاد‌هایی که در دعوت به اقدام ها می‌دهید خیلی واضح و مشخص صحبت کنید.

اگر قصد محصول رایگان دارید، صراحتاً بنویسید: « دانلود راهنمای رایگان …»

اگر یک وبینار رایگان هدیه می‌کنید، بنویسید « ثبت‌نام در وبینار رایگان… ».

مطالبی که بجای «…» قرار می‌گیرید باید دقیقاً مزایای دریافت این پیشنهاد را شرح دهد.

این روش خیلی مؤثرتر و مفیدتر و البته مؤدبانه‌تر از « همین حالا دانلود کنید » یا «مقاله رایگان بگیرید » است.

اما این کارها به‌تنهایی کافی نیستند.

 

۳- از تصاویر به‌جای متن استفاده کنید

محققان میگویند تصاویر بیش‌تر از متن‌ها در صفحات پایداری داشته و جلب‌توجه می‌کنند.

علاوه بر این، استفاده از تصاویر به شما این اجازه را می‌دهد تا مطالبی که با نوشته‌ها نمی‌شود به مخاطب بفهمانید را بیان کنید.

 

۴- استفاده از رنگ‌هایی که بارنگ‌های اصلی سایت تضاد ایجاد می‌کند

ممکن است طراح وب‌سایت تان موافق این مسئله نباشد، ولی اگر دعوت به اقدام تان در تضاد بارنگ‌های وب‌سایت شما باشد، تأثیر و ماندگاری بیشتری خواهد داشت.

شما می‌خواهید مخاطبین بیشتری دعوت به اقدام شمارا ببینند و همراهی کنند، پس از رنگ‌های متضاد استفاده کنید.

 

۵- دعوت به اقدام خود را به یک صفحه‌ی دیگر لینک کنید

اطمینان حاصل کنید که همه دعوت به اقدام های تان به صفحه‌ای متصل هستند و هیچ‌کدام از آن‌ها لینک خرابی ندارد.

یک دعوت به اقدام که به یک لینک خراب متصل باشد، همه‌ی برنامه‌ریزی شمارا خراب می‌کند.

 

۶- دعوت به اقدام ها را در صفحات مناسب و مرتبط قرار دهید

اگرچند محصول یا خدمات مختلف دارید، برای هرکدام از آن‌ها به‌صورت جداگانه، دعوت به اقدام مرتبط طراحی کنید و هر دعوت به اقدام را در صفحه‌ی مرتبط با محتوای خودش قرار دهید.

 

۷- اضافه کردن دعوت به اقدامها به هر پست وبلاگ

وقتی محتوا جدیدی برای وب‌سایت ساختید، باید یک پیشنهاد که بیشترین ارتباط با همان پست را دارد نیز در آن قرار دهید.

سپس یک دعوت به اقدام طراحی کنید تا مخاطبین به صفحه فرود آن پست منتقل شوند.

پیشنهاد می‌کنم یک کتاب الکترونیک، وبینار و راهنمایی‌هایی که خیلی مؤثر است، قرار دهید.

مردم پست‌های سایت را خوانده و با اطلاعاتی که دریافت می‌کنند، مایل به دریافت اطلاعات بیشتر و ارتباط با شما هستند.

چطور صفحات فرود (Landing Page) بهتری داشته باشیم؟

 

۸- عنوان صفحات فرود را با دعوت به اقدام هماهنگ کنید

پیام اصلی صفحه فرود را با دعوت به اقدام آن صفحه مرتبط کنید.

اگر افراد برای دریافت پیشنهاد، روی یک دعوت به اقدام کلیک کنند و چیز دیگری ببینند، اعتمادشان را ازدست‌داده‌اید.

هم‌چنین وجود عنوان  اشتباه می‌تواند آن را گیج کرده و احساس کنند به صفحه‌ی اشتباهی آمده‌اند.

 

۹- درباره چیزی که پیشنهاد می‌دهید به‌شدت صادق و شفاف باشید

بزرگ‌ترین اشتباه این است که صفحات فرود انجام می‌دهند.

بیشتر مردم به دنبال چیزی می‌گردند و آن را از طریق عنوان پیدا می‌کنند، اما متوجه می‌شوند چیز دیگری به آن‌ها پیشنهادشده است.

پس بهتر است همان ابتدا صادقانه به آن‌ها بگویید که چه چیزی برای عرضه قرار داده‌اید.

 

۱۰- وضعیت برگه‌ها را بهبود ببخشید

درست مانند زمانی که دعوت به اقدام ها را در نیمه بالایی صفحه قرار می‌دهید، قرار دادن برگه‌ها در نیمه‌ی بالایی صفحات نیز کار درستی است.

با این روش هیچ‌کسی گیج نشده و افراد برای دستیابی به پیشنهاد شما نیاز به پر کردن فرم دارند.

 

۱۱- تا می‌توانید فرم‌ها را ساده‌سازی کنید

همیشه منظور از ساده‌سازی کوتاه بودن نیست.

اطلاعاتی که در فرم‌ها از دیگران می‌گیرید، باید اطلاعاتی باشد که گروه فروشتان برای فروش بیشتر به آن‌ها نیاز دارد.

این اطلاعات می‌تواند شامل کادرهای معروف مانند، سن و جنس و محل سکونت و شماره تماس و ایمیل و …. باشد

اطلاعاتی را که در اولویت اول تان قرار ندارد را حذف کنید. 

 

۱۲- برای نمایش پیشنهادهایتان از تصاویر کمک بگیرید

طراحی و تجربه کاربری شما باید به شکلی باشد که کاربران بتوانند بهترین پیشنهاد را دریافت کنند.

از تصاویر ساده و جذاب برای خلق شاهکاری در صفحه فرود استفاده کنید تا مخاطبین را ترغیب به پیشنهادتان کنید.

 

۱۳- بر روی مزیت‌های پیشنهادی‌تان تأکید کنید

مزیت‌های پیشنهادی‌تان را برای کاربران توضیح دهید.

از زیاده‌گویی پرهیزکرده و پیشنهادتان را در مختصر و کوتاه توضیح دهید.

مهم‌ترین قسمت پیشنهاد، عنوان است.

عنوانی صمیمی و جذاب بنویسید تا مخاطبت مایل به باز کردن آن را پیدا کند.

 

۱۴- از بین بردن لینک‌ها و مسیرها برای حفظ تمرکز

زمانی که وارد یک صفحه می‌شوید، کلیدهای زیادی برای دستیابی به اطلاعات پیش روی شما قرار می‌گیرد.

لینک‌ها و دکمه‌های اضافی که حواس کاربران را پرت می‌کند، حذف کنید.

وجود صفحاتی برای تشکر کردن از مشتریان بعد از ثبت‌نام می‌تواند فرصتی برای بازگشت مجدد آن‌ها را فراهم کند.

 

چطور پیشنهاد‌های بهتری داشته باشیم؟

 

۱۵- مطمئن شوید که پیشنهادتان قانع‌کننده هستند

پیشنهاد شما باید جواب این سؤال را بدهد ” فایده این محصول برای من چیست ؟ ”

چیزهایی مثل روزنامه‌ها و مجلات و فیلم‌ها صرفاً تبلیغاتی هستند و به میزان کافی قانع‌کننده نیستند.

اما وبینارها، راهنماها و کتاب‌های الکترونیکی کاملاً قانع‌کننده هستند زیرا آن‌ها وظیفه خودشان را انجام می‌دهند.

تابه‌حال به این تفاوت اندیشیده‌اید؟

۱۶- قرار دادن لینک بازگشت به سایت دربسته‌های پیشنهادی

اگرچه تولید سرنخ ابزار خیلی قدرتمندی است، راهی برای سرنخ‌هایتان قرار دهید تا بتوانند مجدداً شمارا پیدا کنند.

مخصوصاً زمانی که مدت‌ها ایمیل و دیگر پیشنهاد‌های شما در میان انبوه پیام‌های دریافتی آن‌ها گم می‌شود.

ممکن است بخواهند محتوای شمارا با دیگران به اشتراک بگذارند.

پس حتماً زمینه‌ای را فراهم کنید تا آدرس‌های ارتباطی‌تان در محتوای ارسالی‌تان موجود باشد.

 

۱۷- مختصر و مفید بنویسید

امروزه خوانندگان، حوصله خواندن متن‌های طولانی را ندارند.

مختصر و مفید بودن بسیار مهم است.

بزرگ‌ترین هنرتان این است که بتوانید با مقدار کمی از مطالبتان، اطلاعات جامعی به مشتریانتان بدهید.

بنابراین تا آنجا که می‌توانید اطلاعاتتان را مختصر و مفید عرضه کنید.

ایمیل‌هایتان را کوتاه و لذت‌بخش نگه‌دارید.

به‌جای مقدمه‌چینی‌های بی‌دلیل و خسته‌کننده، در یک یا دو پاراگراف شرکتتان را معرفی کنید و سپس اهداف خود را از ارسال ایمیل برای آن‌ها توضیح دهید.

چگونه تولید سرنخ بهتری داشته باشیم؟

۱۸- پیشنهادهایتان را بسیار شفاف ارائه کنید

این مسئله را چند بار تکرار کردم به یک دلیل: این اشتباه را بارها و بارها دیده‌ام درحالی‌که می‌توان آن را به‌راحتی اصلاح کرد. همیشه صادق و شفاف باشید.

 

۱۸- در نوار عنوان تان جلب‌توجه کنید

نوار عنوان مطمئناً مهم‌ترین بخش در کمپین‌های تولید سرنخ است.

بدون یک عنوان جلب‌توجه کننده، مردم دلیلی برای باز کردن ایمیل‌ها و خواندن آن‌ها نخواهند داشت.

خیلی واضح و مشخص بگویید آن‌ها از خواندن ایمیل چه سودی می‌برند؟

 

چگونه کمپین‌های بهتری داشته باشیم؟

 

۱۹- کنترل و دوباره و دوباره

همه‌چیز را روی وب‌سایت تان بیازمایید.

به‌این‌ترتیب می‌توانید نرخ تبدیل سرنخ‌ها را بالا ببرید.

وجود یک دعوت به اقدام در صفحه اصلی برای یک ماه و تغییر آن به یک دعوت به اقدام دیگر در ماه بعدی می‌تواند راه مناسبی برای پیدا کردن بهترین راه برای معرفی پیشنهادتان، هرماه دعوت به اقدام تان را تغییر دهید.

می‌توانید در صفحه اصلی‌تان، هرماه دعوت به اقدام جدید، ارسال کنید.

دوباره و سه‌باره این کار را انجام دهید تا تأثیر مثبتان را بر روند کمپین‌هایتان ببینید.

اگر نرخ تبدیل صفحات فرودتان کم است، برگه‌های ثبت‌نامتان را در قسمت بالایی صفحه قرار دهید. 

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد
باشید.

انواع شخصیت خریداران - مهدی کیمیایی راد

انواع شخصیت خریداران – قسمت دوم

انواع شخصیت خریداران  – قسمت دوم

در مقاله قبلی سه بخش اول انواع شخصیت خریداران را باهم بررسی کردیم و رفتارهای خریداران بی‌علاقه، خریداران قطعی و خریداران تحلیل‌گر را بررسی کردیم.

در ادامه به بررسی سه نوع دیگر از شخصیت خریداران می‌پردازیم:

 

خریداران ارتباط محور - مهدی کیمیایی راد

۴-خریداران ارتباط محور

بخش چهارم مشتریان که درفروش خواهید دید، خریداران ارتباط محور هستند.

همچون خریداران تحلیل‌گر، این‌ها نیز حدود ۲۵ درصد از مشتریانتان را تشکیل خواهند داد که وابستگی مستقیم با نوع کالایی که می‌فروشید دارد.

این افراد تا حدودی خویشتن‌دار بوده و تمایلاتشان را ابراز نمی‌کنند.

برای اینکه بتوانید به این‌گونه مشتریان بفروشید باید آرامش خود را حفظ کرده و به‌آرامی پیشرفت کنید.

خریداران ارتباط محور به افراد دیگر خیلی اهمیت می‌دهند.

آن‌ها دوست دارند که محبوب واقع شوند و می‌خواهند مطمئن شوند که دیگران هم از آن کالا خرید کرده‌اند.

برای آن‌ها کنار آمدن با دیگران و حرف‌هایی که در موردشان زده می‌شود، اهمیت زیادی دارد.

وقتی تصمیم به خرید کالایی می‌گیرند، بیشتر به این می‌اندیشند که دیگران چه نظری درباره آن‌ها پیدا می‌کنند.

نظرهای دیگران را در ذهن خود تصور کرده و برایشان، نظر دیگران خیلی مهم است.

آن‌ها مدام در موردنظر دیگران از شما سؤال می‌کنند.

 

این تیپ شخصیت دوست دارد که موردعلاقه دیده شود.

آن‌ها نگران حرف دیگران هستند.

معمولاً برای هر خرید با افراد خیلی زیادی مشورت می‌کنند.

بیشتر اوقات از تک‌تک افراد خانواده و یا دوستانشان تجربه می‌گیرند و سپس در مورد خرید کردن یا نکردن، تصمیم می‌گیرند.

انگیزه اصلی خرید آن‌ها، کنار آمدن با دیگران است و خواهان هماهنگی با دیگران و کسب رضایت آن‌ها هستند.

در برخورد با مشتریان ارتباط محور به رضایت مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند اشاره‌کنید.

آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که با خرید کالای شما ف دیگران نیز از آن استقبال خواهند کرد.

به این مسئله توجه کنید که خیلی مهم که وقتی خریدار ارتباط محور اتومبیل یا لباسی را می‌خرد، دیگران درباره خرید او چه نظری دارند.

رابطه برقرار کنید.

با آنان رابطه برقرار کنید و به آن‌ها درباره افرادی که از شما خرید کرده‌اند، توضیح دهید.

آن‌ها دوست دارند با فروشنده رابطه برقرار کرده تا بتوانند به‌راحتی درباره کالا یا خدمتی که برای فروش عرضه می‌کنید، صحبت کنند.

وقتی با آن‌ها روبرو می‌شوید، بیشتر آن‌ها دوست دارند که چندساعتی با شما صحبت کنند و بعد هم از شما می‌خواهند دوباره به سراغشان رفته تا بتوانند زمان دیگری را با شما داشته باشند.

آن‌ها ممکن است حرف بزنند و بروند ولی توقع دارند که شما دوباره به سراغشان بروید و با آن‌ها صحبت کنید.

در قبال آنان شتاب‌زده عمل نکنید.

همچون خریداران تحلیل‌گر به‌تدریج و با آرامش تصمیم می‌گیرند.

اغلب مردد و دودل بوده و دوست دارد در مورد مسائل و موضوعات بیشتر بشنوند.

هرگاه در آستانه خرید آن‌ها شخص دیگری نظر متفاوتی بدهد، ممکن است تغییر وضعیت داده و از خرید خود صرف‌نظر کنند.

با آرام و صبور بودن با آن‌ها به مشتریان شما تبدیل می‌شوند.

 

خریداران وظیفه گرا - مهدی کیمیایی راد

۵-خریداران وظیفه گرا یا شغل گرا

پنجمین گروه از مشتریان که با آن‌ها روبرو می‌شوید، خریداران وظیفه گرا یا شغل گرا هستند.

این افراد نیز ۲۵ درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

آن‌ها ویژگی‌های شخصیتی یک مدیر رادارند.

افراد وظیفه گرا بی‌حوصله و رک بوده و همیشه دوست دارند به اصل مطلب بپردازید.

آن‌ها کاسب مسلک و به‌شدت عمل‌گرا بوده و بیشتر از هر کاری به نتایج کار فکر می‌کنند.

وقتی با شما روبرو می‌شوند، می‌خواهند بدانند دقیقاً کالا و خدمات شما چه سودی برای آنان دارد.

قیمت آن چقدر است، چه فایده‌ای برای او دارد، دقیقاً چه زمانی تحویل می‌شود و زمان تحویل آن دقیقاً چه مدت طول خواهد کشید.

در برخورد با این نوع از مشتریان، مستقیماً به اصل موضوع بپردازید.

این خریداران از صحبت‌های جزئی و کم ارتباط باکار، خوششان نمی‌آید.

علاقه‌ای هم ندارند که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه‌ای برقرار کنند.

 

این دسته از افراد بیشتر اوقات سرشان شلوغ بوده و می‌خواهند خیلی سریع به اصل مطلب بپردازند.

با مراجعه به آن‌ها سبب می‌شوید که به این فکر کنند که از کار مهم‌تری بازمانده‌اند.

آن‌ها دوست دارند خیلی سریع به این سؤال پاسخ دهید که «این برای من چه منفعتی دارد»

روبرو شدن با این خریدار بسیار خوشایند است.

این‌ها هم مثل سایر مشتریان طالب بهبود وضعیت کارشان هستند و هر چه برایشان روشن‌تر باشد که کالای شما در کار آن‌ها چه تحول مثبتی ایجاد می‌کند، به خرید از شما بیشتر تمایل پیدا می‌کنند.

کافی است به آن‌ها نشان دهید که کالای شما چه سودی برای آن‌ها دارد

در رودررویی با چنین افرادی به اصل مطلب بپردازید و حاشیه نروید.

 

خریداران معاشرتی و اجتماعی - مهدی کیمیایی راد

۶-خریدار اجتماعی و معاشرتی

ششمین و آخرین نوع از خریداران، خریدارهای اجتماعی و معاشرتی هستند.

این افراد همان‌طور که از اسمشان مشخص است، افرادی به‌شدت برون‌گرا و اجتماعی‌اند.

به خاطر ماهیت برونگرایی که دارد، توجه اصلی‌اش به خودش و دیگران است.

دوست دارد در مورد خودش و شما صحبت کند و به نتیجه و مزیت خرید از شما فکر کند.

آن‌ها دوست دارند در کارها با دیگران همکاری داشته باشند و به کمک آن‌ها به نتیجه برسند.

این افراد نیز ۲۵ درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

این افراد دوست دارند در مورد خودشان و دیگران با شما صحبت کنند.

خریدار معاشرتی ارزش زیادی برای موفقیت و رسیدن به اهداف اش قائل است و به نتیجه نهایی خرید از شما بسیار اهمیت می‌دهند.

این‌گونه مشتریان نیازی به شنیدن جزئیات محصول ندارند و خریدهایشان را خیلی سریع انجام می‌دهند.

البته در کنار ویژگی اجتماعی بودن، این افراد بسیار دمدمی‌مزاج هستند و ممکن است خیلی زود نظرشان را تغییر بدهند، پس لازم است به‌محض توافق آن را مکتوب کنید.

تشخیص این‌گونه از خریداران بسیار ساده است، زیرا آن‌ها در بسیاری اوقات گرم، دوستانه، معاشرتی و علاقه‌مند به شما بوده و سؤالات زیادی از شما می‌پرسند.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.