بهترین زمان یک فروشنده ، چه زمانی است ؟

 

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

یکی از سوالاتی که اکثر دوستان شرکت کننده در کارگاه های فروش سوال میکنند این است :

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

نقطه نظرات متفاوتی هم در این زمینه وجود دارد .

به نظر بنده بهترین زمان فروش ، دقیقا بعد از هر فروش میباشد .

 

چرا ؟

بر طبق آمار ، بهترین فروش ها دقیقا در روزها و ساعاتی اتفاق می افتد که فروشندگان کالا و خدمات در بهترین وضعیت انرژی خود به سر میبرند .

به عنوان یک فروشنده ، خارج از بعضی اوقات که بنا بر یک نیروی بیرونی وضعیت عالی دارم .

 بهترین وضعیت انرژی من در هنگام کار دقیقا بعد از خاتمه یک فروش هست.

بخاطر اتفاقی که افتاده است از خودم راضی هستم و در اعتماد به نفس کامل به سر میبرم .

 بنابراین اگر در این وضعیت به سراغ مشتری احتمالی بعدی رفته و یا پیگیری از مشتری قبلی پیگیری نمایم ، طبیعتا احتمال موفقیت ام را بیشتر تضمین کرده ام .

طبیعی است که در نگاه اولیه ، از منظر فضای بیرون از مشتری ، یعنی وضعیت بازار و محصول و مشتری ، هیچ اتفاق خاصی در بین دو فروش شکل نگرفته است.

آنچه که همیشه پروسه فروش را به شکل بهتری پیش میبرد وضعیت درونی فروشنده است .

پس از آنکه فروش اول شکل میگیرد با تصویر مثبتی که از فروش قبلی در ذهن فروشنده شکل گرفته است ، اعتماد به نفس بالاتر و تصویر ذهنی او را قوی تر میکند.

در این حالت همچون توربو شارژی در درون وی ، رسیدن به هدف بعدی را سهل تر و سریعتر میکند .

در اینگونه واقع پیشنهاد میشود بعد از بهترین فروش هایتان به سراغ مشتریانی بروید که قبلا به هر دلیلی با وی به مشکل خورده اید و نتوانستید محصول تان را بفروشید .

با توجه به انرژی که که از فروش قبلی دارید حتما در این فروش نیز موفق عمل خواهید کرد . 

 

با ما باشید ….

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

تقابل بازاریابی با فروش

تقابل بازاریابی با فروش

برای هر شرکتی که یک محصول را به فروش می‌رساند، مفاهیم بازاریابی و فروش بسیار مهم هستند.

تفاوت بازاریابی و فروش تفاوت بین موفقیت و شکست را بوجود می آورد.

در اکثر اوقات در کسب‌وکارهای کوچک به علت کوچک بودن سازمان و نبود نیروی ماهر و در دسترس، تفاوتی بین این دو مقوله قائل نمی‌شوند.

درعین‌حال اغلب اوقات آن‌ها به‌طور متناوب استفاده می‌کنیم یا با یکدیگر ترکیب می‌شوند، با دو مفهوم کاملاً متفاوت برخورد می‌کنیم که برای درک آن‌ها، فهمیدن این تفاوت‌ها مهم است.

اگر می‌خواهید بدانید که اصولاً بازاریابی و فروش چه هستند و چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند، در این مقاله با ما باشید تا به‌طور واضح در درک بازاریابی در مقابل فروش به همدیگر کمک خواهیم کرد.

 

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

فروش

فروش به کوتاه‌مدت اشاره دارد.

به زبان ساده‌تر، فروش یعنی تبدیل کالا و خدماتی که شرکت ما عرضه می‌کند به پول نقد.

در یک فروش تنها کار فروشنده، گرفتن موافقت مشتری و امضاء قرارداد و دریافت پول یا هر کاری که برای فروختن نیاز داریم، است.

مهم‌ترین تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش بر نهایی کردن قرارداد که البته شاهرگ اصلی هر کسب‌وکاری است تمرکز دارد.

اگر مشتریان را تا فروشگاهتان آورده ولی نتوانید محصولی بفروشید، استراتژی فروشتان نیاز به بررسی دارد  و دچار مشکلی شده‌اید.

استراتژی‌های فروش بر خریداران فردی و بیشتر بر زمان حال تمرکز می‌کنند.

خریداران باید از کیف پولشان استفاده کرده و یا درفروش‌ آنلاین، بر روی خرید کلیک کنند تا فروشتان اتفاق بیفتد.

اهداف و راهبردهای فروش برای یک دوره زمانی خاص مثل هفته، ماه یا سال تعریف می‌شوند.

استراتژی‌هایی وجود دارد که در آن افراد مسئول فروش واقعی می‌توانند این اهداف را ایجاد کنند.

 

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

بازاریابی

و اما بازاریابی برخلاف فروش دارای یک مفهوم نسبتاً بلندمدت‌تر است.

بازاریابی به پیشبرد استراتژی‌های فوق‌العاده برای درک نیاز مشتری، تأثیر نظرات مشتری و شناسایی چگونگی سرمایه‌گذاری شرکت در آن‌ها است.

نتیجه نهایی فرآیندهای بازاریابی و آنچه به‌طور مستقیم پشتیبانی می‌کند، بسیار آسان فروختن است.

استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی؛ مبتنی بر آنچه برای شناسایی محصول مناسب است.

روش‌های بازاریابی و استراتژی، واقعاً بر اساس آنچه برای شناسایی ترکیب محصول مناسب لازم است، استفاده می‌شود.

همچنین برای قیمت‌های این محصولات و فروش موفقیت‌آمیز، باید هدف مشتریان (از طریق تبلیغات) قرار گیرد.

یکی از جنبه‌های کلیدی استراتژی‌های بازاریابی ساخت یک هویت نام تجاری برای آنچه یک شرکت می‌فروشد هست.

طبیعتاً این جنبه کلیدی در بین شرکت‌های مختلف، متفاوت است.

بدیهی است که یک غذای فوری، غذاهای خود را تبلیغ می‌کند و تبلیغات بسیار متفاوت از یک استراحت لوکس انجام می‌دهد.

درحالی‌که واقعاً فروش «فشار» به مشتری برای خرید محصول، بازاریابی «کشش» است که در مرحله اول به مشتری وارد می‌کنید.

وقتی‌که بازاریابی به‌طور مؤثر انجام شود، می‌تواند فروش را برای یک شرکت راحت‌تر کند.

تا زمانی که یک مشتری درفروشگاه یا وب‌سایت شما حضور دارد، می‌تواند مشتری را به‌راحتی متقاعد به خرید کند.

فروش هنوز هم بدون بازاریابی بسیار مؤثر می‌تواند موفق شود، اما مطمئناً کار را سخت‌تر می‌کند.

 

تقابل بازاریابی با فروش

بازاریابی در مقابل فروش باید مورد مهمی برای هر صاحب کسب‌وکار باشد.

در این صورت می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هر دو جنبه و چرخه خود را در نظر گرفته‌اید.

در بسیاری از کسب‌وکارها، هر دو تحت مدیریت واحد یا حتی افراد مشابه قرار دارد زیرا این افراد ارتباط نزدیکی باهم دارند.

بازاریابی به‌ مثابه نگاه از بیرون سازمان به درون و فروش شبیه نگاه از درون به بیرون است.

طبیعی است که برای بهینه کردن کل سازمان به هر دو نگاه نیازمندیم.

در استراتژی‌های فروش باید پیام‌های مشابه به‌عنوان پیام‌های بازاریابی را در نظر بگیرند تا بتوانند مؤثر باشند.

در این صورت شانس موفقیت درفروش را به حداکثر برسانند.

تمرکز بر هر دو «کشش بازاریابی» و «فشار فروش» میتواند به‌طور مؤثری کسب‌وکار شما در بهترین موقعیت برای موفقیت است.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۷ بخش کلیدی فروش مهدی کیمیایی راد

۷ بخش کلیدی فروش

۷ بخش کلیدی فروش

امروز میخواهم در مورد چند نکته ساده درباره فروش برای شما بنویسم .

چند گزینه خیلی ساده که شناخت آنها میتواند به دوستانی که در هر زمینه ای از فروش هستند کمک شایانی داشته باشد .

بهترهست که  به جای گزینه گفته شود بخش های کلیدی و تعیین کننده  .

همه ما میدانیم که واحد فروش یک سازمان مثل قلب سازمان هست.

در یک موجود زنده و  خصوصا انسان ها  تا زمانی که قلب در حال کار هست ، بدن به حیات خودش ادامه میدهد.

حتی ممکن است بخش هایی از بدن کار نکنند و یا بعضا با چالش کارکنند ولی اگر قلب کارش را بدرستی انجام دهد ، باز هم میتواند بدن حتی با وجود بعضی ضعف ها به کارش ادامه دهد.

دقیقا اگر قلب از حرکت و تلاش باز ایستد مطمعنا مرگ فرد هم در همان لحظه اتفاق می افتد.

واحد فروش در یک سازمان نیز بدینگونه عمل میکند ، فروش درست و زیاد یعنی وضعیت رو به رشد و درآمد بالای یک سازمان .

فرایند کلی فروش را میتوان در هفت بخش خلاصه کرد :

۱ – مشتریان احتمالی یا سرنخ ها

۲ – ایجاد ارتباط موثر

۳ – شناخت نیازهای مشتریان که مرتبط با محصول ما هستند

۴ – ارائه محصولات به روشهای حضوری و غیر حضوری

۵ – شنیدن حرف ها و پاسخگوئی به اعتراضات مشتریان

۶ – نهایی کردن فروش و ارائه محصول یا خدمات و دریافت پول

۷ – فروش مجدد و ایجاد مراجعات بعدی مشتریان

این هفت بخش ذاتی و ارثی نیست .

هر کسی میتواند با آموزش صحیح و تمرین مستمر در هر یک از این زمینه ها به مهارت کافی دست پیدا کرده و تبدیل به ستاره ای در سازمان خودش شود .

در زمینه کسب این مهارتها میتوان از انواع آموزش هایی که در اطراف ما کم هم نیستند استفاده نمود .

استفاده از کتاب ها که گران سنگ ترین منابع اطلاعاتی بشر و درعین حال ارزان قیمت ترین آنها هستند.

دوره آموزشی متعدد که در تمام کشور و توسط اساتید خوبی برگزار میشود .

تهیه فیلم دوره های آموزشی که میتوان بجای فیلم های پرتکرار و بی محتوای تلویزیون تماشا کرد.

یا دوره های شنیداری که میتوان بجای انواع موزیک ها در ماشین و اوقات فراغت گوش کرد .

یکی از جالب ترین تحقیقاتی که صورت پذیرفته این است که هر فرد بطور متوسط بین ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ ساعت را در اتومبیل شخصی خود میگذراند.

این زمان بیشتر از زمانی است که یک دانشجو در کلاس های درس دانشگاه به سر میبرد .

با ما باشید ….

در مقالات بعدی هر کدام از این بخش های فروش را بصورت مبسوط شرح خواهم داد .

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

تغییرات سریعی که در دنیای امروزی شاهد آن هستیم باعث شده که مدل فکر و سلیقه مشتریان نیز با سرعت بیشتری تغییر کرده و به همین نسبت ، نیاز مشتریان و توقعشان از کسب‌وکارهای امروزی متفاوت باشد .

از دوران انقلاب صنعتی و ایجاد کارخانه‌های غول‌پیکر که تولید انبوه را با روش‌های جدیدتر و بهینه‌تری به وجود آوردند.

جنگ واقعی بر سر تصاحب مشتری به وجود آمد .

در فضای رقابتی امروز که در سطح محلی ، منطقه‌ای و بین‌المللی کاملاً مشهود و واضح است ، پیدا کردن مشتریانی که نیاز به تولیدات ما ، اعم از خدمات یا محصول داشته باشند ، کمتر از جنگیدن در میدان نبرد نیست .

طبیعتاً در ذهن فروشندگان سؤال‌های بی‌شماری شکل می‌گیرد که عمده‌ترین آن‌ها را می‌توان در چند سؤال زیر خلاصه کرد :

سؤال اول اینکه باوجود محصولات فوق‌العاده‌ای که دارم ، چرا در پیدا کردن مشتریان خوب و بالقوه دچار مشکل هستم ؟

و یا بهترین راه برای دستیابی به مشتریان بالقوه و خوب چیست ؟

و یا ، با توجه به پیام و کانال‌های تبلیغاتی خوبی که ظاهراً دارم ، چرا نمی‌توانم مشتریان ام را به خرید ترغیب کنم؟

و یا

و یا

و یا

و ده‌ها سؤال شبیه به این ….

و تعداد بسیار زیادی از سؤالاتی ازاین‌دست که به نظر می‌رسد ، هرکدام از این‌ها می‌تواند گره کور فروش سازمان را باز کند .

نگران نباشید

اگر ذهن شما نیز به‌مثابه بسیاری از مشاغل و سازمان‌ها درگیر یک یا چند سؤال ازاین‌دست شده است ،

مهدی کیمیایی راد

در این نوشتار سعی خواهد کرد اولین راهکار تضمین و قطعی را به شما ارائه کند که هرکدام و یا مجموعه‌ای از این راهکارها بتواند گره‌گشای مسائل شما باشد .

 

راهکار اول : مشتریان خود را به‌طور واضح مشخص کنید .

Market segmentation یا بخش‌بندی بازار یکی از اصول اولیه بازاریابی است .

به زبان ساده‌تر « بخش‌بندی بازار» تقسیم کردن بازار بالقوه به گروه‌هایی از افراد با نیازهای مشابه و سپس تمرکز برای تأمین رفع این نیازها.

بخش‌بندی بازار یعنی اینکه من به‌عنوان یک فروشنده ، دقیقاً باید بدانم که کدام دسته از مردم ، به‌عنوان مشتری من محسوب می‌شوند .

پاسخ واضح به سؤالات زیر دقیقاً می‌تواند وضعیت مشتریان شمارا مشخص کند :

۱ – وضعیت جغرافیایی آن‌ها بر اساس تقسیمات کشوری یعنی شهر ، محله ، و منطقه آن‌ها نسبت به مکان من چگونه است ؟

۲ – آیا تمامی افرادی که در این منطقه وجود دارند ، مشتری واقعی من هستند ؟

۳ – شغل و درآمد آن‌ها در چه سطحی قرار دارد ؟

۴ – ازنظر جنسیتی ( خانم / آقا ) در کدام دسته قرار می‌گیرند ؟

۵ – کدام‌یک از محصولات من می‌تواند برای آن‌ها کاربرد داشته باشد ؟

۶ – وضعیت رفتاری آن‌ها به چه شکلی است؟

۷ – میزان استفاده از یک محصول خاص و یا وفاداری آن‌ها به محصولات به چه شکلی است ؟

و به همین ترتیب می‌توانید سؤالات بسیار زیادی در مورد بخش‌بندی بازار از خودتان داشته باشید .

اگر بتوانید سؤال‌های هر چه دقیق‌تری از خودتان بپرسید ، حوزه ارائه محصولات و خدمات خودتان را دقیق‌تر شناسایی خواهید کرد .

اقدام اول : همین‌الان شروع به نوشتن فهرستی از روش‌های مختلف تقسیم‌بندی بازارتان داشته باشید .

در مقاله های بعدی، راه کارهای بعدی را برایتان خواهم نوشت

امیدوارم این نوشتار بتواند کمک شایانی در رشد کاروکسب تان داشته باشد

اگر نکات  خوب و یا پیشنهادهای درباره دیگر راه‌های افزایش فروش دارید را برای استفاده من و دیگر دوستان ارسال کنید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ،خرید و فروش همراه با اصول کاروکسب همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

اعضاء شركت كننده در فرايند خريد تجاري

اعضاء شرکت‌کننده در فرایند خرید تجاری

اعضاء شرکت‌کننده در فرایند خرید تجاری

میلیون‌ها تومان کالا و خدمات موردنیاز سازمان‌ها را چه کسانی می‌خرند؟

واحدی در سازمان خریدار که تصمیمات خرید را اتخاذ می‌کند، مرکز یا واحد خرید نامیده می‌شود.

واحد خرید تمام افراد و واحدهایی که در فرایند تصمیم‌گیری تجاری شرکت می‌کنند را دربرمی گیرد.

این افراد در پنج گروه زیر تقسیم‌بندی می‌شوند:

         ۱ – مصرف‌کنندگان واقعی محصول یا خدمت.

         ۲ – آن‌هایی که برای خرید تصمیم می‌گیرند.

         ۳ – افرادی که بر تصمیم خرید تأثیرگذار هستند.

         ۴ – آن‌هایی که خرید را انجام می‌دهند.

         ۵ – افرادی که اطلاعات خرید را کنترل می‌کنند.

 

اعضاء واحد خرید، افرادی از سازمان را در برمی‌گیرد که یکی از پنج نقش را در فرایند خرید به عهده‌دارند.

استفاده کنندگان:

اعضایی از سازمان هستند که محصول و خدمت را مورداستفاده قرار می‌دهند.

در بسیاری موارد، پیشنهاد خرید توسط این افراد تنظیم می‌شود و به تعریف کردن مشخصات محصول کمک می‌کنند.

تأثیرگذاران:

اغلب به تعریف کردن مشخصات محصول کمک کرده و اطلاعاتی برای ارزیابی راه‌حل‌های مختلف فراهم می‌کنند.

به‌طور خاص، کارمندان فنی تأثیرگذاران مهمی هستند.

خریداران:

دارای قدرت رسمی برای انتخاب تأمین‌کنندگان و مشخص کردن شرایط خریداران می‌باشند.

خریداران نیز می‌توانند به تعریف مشخصات محصول بپردازند، اما نقش اصلی آن‌ها، انتخاب فروشنده و مذاکره هست.

در خریدهای پیچیده، ممکن است افراد سطح بالای شرکت خریدار در مذاکرات شرکت کنند.

تصمیم گیران: 

دارای قدرت رسمی یا غیررسمی برای انتخاب یا تأیید تأمین‌کننده می‌باشند.

در خریدهای عادی، خریداران اغلب همان تصمیم گیران، یا حداقل تأیید کنندگان، هستند.

مراقبان (کنترل کنندگان):

جریان اطلاعات به دیگران را کنترل می‌کنند.

مثلاً عاملان خرید این قدرت رادارند که از ملاقات فروشندگان با کاربران و تصمیم گیران جلوگیری کنند.

دیگر مراقبان شامل کارمندان فنی و حتی منشی‌های خصوصی می‌شود.

مرکز یا واحد خرید، واحدی رسمی و تعریف‌شده در سازمان خریدار نیست، بلکه مجموعه‌ای از نقشه‌ای خرید مفروض در

ذهن افراد مختلف برای خریدهای مختلف هست.

اندازه و ساختار مرکز خرید در سازمان خریدار، بسته به هر خرید و موقعیت مربوط به آن، متفاوت است.

برای برخی خریدهای عادی، یک نفر – به‌عنوان مأمور خرید – تمام نقشه‌ای مرکز خرید را به عهده گرفته و به‌عنوان تنها کسی که در مرکز خرید است تصمیم‌گیری می‌کند.

در خریدهای پیچید ه تر ممکن است مرکز خرید، ۲۰ یا ۳۰ نفر از بخش‌ها و سطوح مختلف سازمان را هم شامل شود.

مفهوم واحد خرید ، بیانگر یکی از چالش‌های اساسی بازاریابی است.

بازاریاب شرکتی باید بفهمد که چه کسانی در تصمیم‌گیری شرکت می‌کنند، تأثیر نسبی هرکدام از آن‌ها چقدر است و ضوابط ارزیابی هرکدام از تصمیم گیران چیست.

 

بیمارستان

مثلاً گروهی از فروشندگان که محصولات و خدمات پزشکی به بیمارستان‌ها روپوش‌های یک‌بارمصرف مخصوص جراحی می‌فروشند.

این شرکت، کارمندان بیمارستان که در تصمیم‌گیری خرید شرکت دارند را بدین ترتیب مشخص کرد:

معاونت خرید، سرپرست اتاق عمل و جراحان.

هرکدام از این افراد، نقش متفاوتی دارند.

مسئول خرید به تحلیل این موضوع می‌پردازد که اصولاً بیمارستان باید روپوش‌های یک‌بارمصرف بخرد یا قابل‌استفاده مجدد.

اگر او به این نتیجه رسید که باید روپوش‌های یک‌بارمصرف خریداری کرد، نوبت به مدیر اتاق عمل می‌رسد تا محصولات مختلف و قیمت‌های آن‌ها را باهم مقایسه کرده و یکی را انتخاب کند.

او باید قدرت جذب، کیفیت استریل، طراحی و قیمت محصولات را بررسی کرده و در حالت عادی ارزان‌ترین محصولی که شرایط موردنظر را دارد، انتخاب کند.

درنهایت، جراحان با گزارش رضایت یا عدم رضایتشان از محصول، بر تصمیم تأثیر می‌گذارند.

معمولاً واحد خرید، تعدادی از افرادی را که به‌طور رسمی در تصمیم‌گیری دخیل هستند را در برمی‌گیرد.

در مثال دیگری، تصمیم‌گیری برای خرید یک خط تولید:

احتمالاً مدیرعامل شرکت، مدیر تولید، یکی از مأمورین خرید، کارمندان حقوقی، یکی از اعضای هیئت‌مدیره و دیگر افرادی که به‌طور رسمی در تصمیم‌گیری دخیل‌اند شرکت خواهند کرد.

علاوه بر این افراد، ممکن است کسانی که به نظر نمی‌رسد در تصمیم‌گیری شرکت کنند و ازنظر رسمی نیز سمتی ندارد درتصمیم‌گیری دخالت کنند و اتفاقاً تأثیر زیادی هم بر آن بگذارد.

بعضی‌اوقات، حتی افرادی که در مرکز خرید هستند نیز از همه شرکت‌کنندگان اطلاع ندارند.

مثلاً ممکن است تصمیم‌گیری برای خرید یک خط تولید، توسط یکی از اعضای هیئت‌مدیره که رشته دانشگاهی مرتبطی دارد و از طرفی در مورد ساختار بازار نیز اطلاعات زیادی دارد، انجام شود.

این عضو هیئت‌مدیره، ممکن است در پشت پرده تلاش‌های زیادی بکند تا بر تصمیم‌گیری اثر بگذارد.

بسیاری از تصمیم‌گیری‌های خرید تجاری، حاصل تعاملات پیچیده افراد شرکت‌کننده در واحد خرید صورت گرفت و دائماً در حال تغییر است.