قانون ۸۰ ۲۰ ویلفرد پارتو

اصل پارتو در بازاریابی موفق

اصل پارتو در بازاریابی موفق

در اصل پارتو که به به نام اصل ۸۰/۲۰ نیز شناخته میشود گفته میشود که ۸۰ درصد رخدادها از ۲۰ درصد دلایل بوجود می‌آید.

بنا بر این اصل، ۸۰ درصد از آنچه بدست می آورید از ۲۰ درصد از تلاش تان میباشد: یعنی تلاش کوچک، پاداش بزرگ.

و ۲۰ درصد از آنچه بدست می آورید از ۸۰ درصد فعالیت هایتان نتیجه میشود: یعنی تلاش بزرگ، پاداش کوچک.

۸۰/۲۰ را میتوانید در مورد تمام تمام کسب و کارتان بررسی کنید.

در تماس های تلفنی ورودی، مقدار کمیسیون فروشندگان، تعداد مشتریان، مکان فیزیکی مشتریان، محبوبیت محصولات و کمیت هر نوع محصول، می توانید استفاده از اصل پارتو را ببینید.

حتی در تبلیغات اینترنتی و صفحات وب مثل کلمات کلیدی، تاثیرات، تبلیغات، تبدیل و بازدید از صفحات نیز این اصل جاری است.

این به این معنی است که چهار پنجم همه چیز بی اهمیت است و تنها یک پنجم واقعا مهم است.

این یعنی صرفه جویی بسیار زیاد در زمان.

اما این فقط نوک کوه یخ است.

بیایید نگاه کنیم که چگونه ۸۰/۲۰ به‌طور خاص در Google AdWords کار می‌کند.

اولاً خیلی مهم است، توجه داشته باشید که عدد “۸۰” و “۲۰” صد در صد قطعی نیست.

بعضی‌اوقات می‌تواند به نسبت‌های دیگری مثل ۷۰-۳۰، یا ۴۰ -۶۰ یا ۹۰-۱۰ یا حتی ۹۹-۱ باشد.

لیست کلمات کلیدی بسیار متداول ۹۵-۵ است.

ازآنجایی‌که پنج درصد کلمات کلیدی شما ۹۵ درصد از ترافیک شمارا تولید می‌کنند، می‌توانید پنج درصد از خود را بهینه‌سازی کنید.

کلمات کلیدی را دقیقاً انتخاب کرده و هرکدام را به یک گروه تبلیغی منحصربه‌فرد خود متصل کنید.

با انجام ۵ درصد کار، شما ۹۵ درصد از بهینه‌سازی را به دست می‌آورید!

این مسئله باعث می‌شود که بتوانید به‌راحتی ۹۵ درصد کمپین‌های تبلیغاتی خود را حذف کنید!

این فقط در سطح کلمات کلیدی درست نیست،

در سطح کمپین‌های تبلیغاتی نیز می‌توانید این مسئله را مشاهده کنید.

بعضی از قوانین ۸۰/۲۰ که می‌توانید ببینید:

تعداد کلیک‌های تبلیغاتی شما در هر یک از ۱۱ موقعیت تبلیغ در جستجوی گوگل (سه امتیاز برتر در ۸۰ درصد از ترافیک دریافت می‌شود)

ترافیک از مکان‌های نمایش داده‌شده در شبکه

تبدیل از مکان‌های درون شبکه نمایش (منابع تبدیل برتر با منابع ترافیک بالا متفاوت خواهند بود)

بازدیدکنندگان از شهر یا ایالت یا کشور

تبدیل توسط شهر یا ایالت یا کشور (منابع تبدیل بالا با منابع ترافیک بالا متفاوت خواهد بود)

کلیک بر روی قالب‌ها و اندازه‌های مختلف تبلیغ

ترافیک به هر صفحه در وب‌سایتتان

فروش برای هر صفحه در وب‌سایتتان

تعداد بازدیدهای صفحه‌ای که از افرادی که روی سایت خود کلیک می‌کنند، دریافت می‌کنید

چقدر وقت بازدیدکنندگان شما در سایت شما صرف می‌شود؟

مقدار پولی که مشتریان بابت خرید از وب‌سایت می‌پردازند

تعداد دفعات خرید خریداران

چقدر خریداری می‌کنند؟

مشتریان چه قدر به شما وفادار هستند.

الگوی ۸۰/۲۰ واقعا در همه‌جا است.

قانون ۸۰/۲۰ به‌طور قابل‌توجهی، چگونگی مدیریت کمپین‌ها و کسب‌وکار شمارا تغییر می‌دهد.

این بدان معنی است که :

بیشتر نشان‌گذاری‌ها، اکثر کلیک‌ها، اکثر آگهی‌ها، بیشتر کلمات کلیدی، اکثر صفحات وب، بیشترین چشم‌انداز و اکثر مشتریان، بسیار مهم نیستند.

همچنین به این معنی است که :

فقط چند تأثیر، چند کلیک، چند آگهی، چند کلمه کلیدی و گروه‌های تبلیغاتی و صفحات وب و مشتریان تقریباً همه‌چیز را تعیین می‌کنند!

هنگامی‌که شروع می‌کنید، کار شما این است که این تغییر هوشمند را آغاز کنید و بلافاصله تلاش‌های خود را برای بهبود کارهایتان متمرکز کنید.

تبلیغات شما در ۱۵۰۰۰ سایت قرار دادن نشان داده می شود، اما ۵۰ درصد از ترافیک خود را از ۱۰ مورد از آنها نشان می دهد.

شما دارای ۲۰ صفحه فرود هستید، اما ۷۵ درصد از کاربران شما از یکی از آنها است.

شما ۸۶ تبلیغات دارید، اما ۲۰ درصد از فروش خود را از یکی از آنها دریافت کنید.

بنابراین بهترین آگهی های خود را برای هر کدام از این سایت ها قرار دهید.

شما همچنین بهترین صفحات فرود خود را کپی و صفحات منحصر به فرد خود را فقط برای آنها کپی کنید.

پس بهینه سازی کنید.

آگهی ایده آل و صفحه فرود برای هر سایت متفاوت خواهد بود.

شروع به تجزیه و تحلیل ترافیک و صفحات فرود A / B کنید.

این غیر واقعی نیست که انتظار داشته باشید، حتی اگر قبلا آزمایش خوبی انجام دادید، این سطح جدید پالایش، می تواند فروش شما را دو برابر کند.

این ۱۰ محل به شما ۵۰ درصد از ترافیک خود را ارسال می کردند.

از آنجا که شما تبدیل خود را دو برابر کردید، در حال حاضر کل کسب و کار شما ۵۰ درصد افزایش یافته است و شما این کار را با ده تغییر جزئی انجام دادید.

شما همچنین می توانید مکان های جغرافیایی را از بین ببرید و آن را لمس کنید – اما تنها برای شهرهای بزرگ تبدیل آن را انجام می دهید.

اگر مشهد یک شهر عالی برای شما است برای این است که ۴ درصد از جمهوری اسلامی ایران است، اما ممکن است ۲۰ درصد از فروش شما را در یک کمپین تبلیغاتی تولید کند.

شما ممکن است از تبلیغات منحصربه‌فرد و طرح و رنگ استفاده کنید.

نتیجه اجتناب‌ناپذیر ۸۰/۲۰ این است که گاهی اوقات احساس می‌کنید که تمام تخم‌های شما در یک سبد هستند.

و بله همیشه یک سبد کوچک وجود دارد که تخم‌مرغ زیادی دارد.

اما همان‌طور که وارد بافت می‌گوید، تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نگه‌دارید، اما این سبد را دقیقاً تماشا کنید.

اگر بتوانید در این سبدهاخوب عمل کنید، به شکل خوبی خواهید بود.

اولین گام فرآیند بازاریابی

اولین گام بازاریابی

اولین گام بازاریابی

در این مقاله، به بررسی دقیق اولین گام فرایند بازاریابی می پردازیم، یعنی درک بازار و نیازها و خواسته های مشتری .

قبل از درک بازار و نیازها و خواسته های مشتری ، باید محیطی که در ان فعالیت خواهیم کرد را دقیق تر بشناسیم.

در این مقاله، پی می برید که بازاریابی در محیطی مستقل عمل نمی کند، بلکه محیط آن پیچیده و کاملاً در حال تغییر است. دیگر بازیگران این محیط مثل تأمین کنندگان، واسطه ها، مشتریها و مردم ممکن است له یا علیه شرکت عمل کنند .

نیروهای محیطی عمده از جمله :

ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی، و فرهنگی، نیز فرصتهای بازاریابی را شکل مییدهند.

آنها تهدیدهایی مطرح می کنند، و بر توانایی شرکت در چگونگی خدمت رسانی به مشتریان و برقراری رابطه مستمر با آنها تأثیر می گذارند.

به منظور درک بازاریابی و تهیه راهبردهای مؤثر، ابتدا باید محیطی که بازاریابی در آن انجام می شود را بشناسیم.

بازاریابان باید از توانایی لازم برای ایجاد ارتباط با مشتریان، دیگر افراد شرکت و همکاران بیرونی به خوبی برخوردار باشند.

 

نیروهای محیطی

شرط موفقیت در این امر، شناخت کامل نیروهای محیطی است که بر این روابط موثر هستند.

محیط بازاریابی شرکت، از بازیگران و نیروهایی بازاریابی پیرامونی تشکیل شده است.

این افراد بر توانایی مدیریت بازاریابی در ایجاد و حفظ رابطه موفق با مشتریان هدف تأثیر گذار م ی باشن د.

شرکتهای موفق، به خوبی، اهمیت حیاتی نظارت و انطباق با تغیرات محیطی را درک کرده اند.

محیط مرتبا و به سرعت در حال تغییر است .

هم بازاریابان و هم مصرف کنندگان در شگفتند که آینده چه چیزی برایشان ارمغان خواهد آورد.

بازاریابان بیش از هر گروه دیگری در شرکت، باید در جستجوی روندها و فرصتها باشند.

با اینکه همه مدیران سازمان باید بر محیط بیرونی را در نظر داشته و به بررسی آن بپردازند، اما بازاریابان دو توانایی ویژه در این زمینه داشته باشند:

آنها برای جمع آوری اطلاعات محیط بازاریابی دو روش نظام مند را در اختیار دارند:

تحقیقات بازاریابی و تشکیلات اطلاعاتی 

 

آنها همچنین وقت بیشتری را صرف محیط مشتریان و رقبا می کنند.

بازاریابان با بررسی دقیق محیط می توانند استراتژیهایشان را با چالشها و فرصتهای جدید هماهنگ سازند.

محیط بازاریابی از دو بخش محیط خرد بازاریابی و محیط کلان بازاریابی تشکیل می شود.

محیط خرد از بازیگران نزدیک به شرکت تشکیل شده .

محیط خرد بر توانایی شرکت در خدمات رسانی به مشتریان، خود شرکت، عرضه کنندگان، واسطه های بازاریابی، بازارهای مشتریان، رقبا و سایر جوامع اثرگذارند.

اما محیط کلا ن از نیروهای اجتماعی تشکیل می شود که بر محیط خرد تأثیر می گذارند؛ نیروهای ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی و فرهنگی.

در مقالات بعدی بررسی دقیق تری از محیط خرد یک شرکت و محیط کلان شرکت خواهد شد.

۱۹ روش افزایش فروش از طریق وب‌سایت

۱۹ روش افزایش فروش از طریق وب‌سایت

۱۹ روش افزایش فروش از طریق وب‌سایت

چه کسی دوست ندارد کهوب‌سایت شرکتش سود ده شود ؟

افزایش ترافیک وب‌سایت یک شرکت درواقع نیمه‌اصلی راه است.

اگر ماه‌ها برای جذب بازدید کنده وب‌سایت وقت بگذارید و پیشنهاد جالبی برای بازدیدکننده نداشته باشید، نشان‌دهنده این است که زحمات بیهوده‌ای کشیده‌اید.

اگر پیشنهادهای جذاب، کمپین‌های جذاب برای به وجود آوردن سرنخ‌های مشتری، راه‌های متقاعدکننده برای پیدا کردن سرنخ و مهم‌تر از همه دعوت به اقدام نداشته باشید، حضور بازدیدکننده در سایت تان، چیزی جز اتلاف وقت برایتان به ارمغان نمی‌آورد.

در این مقاله شمارا با ۱۹روش عالی برای افزایش نرخ تبدیل وب‌سایت شما معرفی خواهم کرد که سرنخ‌های عالی و واجد شرایط فروش را برایتان به ارمغان خواهد آورد.

 

چطور دعوت به اقدام هایمان را بهینه‌تر کنیم؟

 

۱- بهبود وضعیت دعوت به اقدام شما

جایی که برای دعوت به اقدام در نظر می‌گیرید باید به‌گونه‌ای باشد که نیاز به پیمودن یا اسکرول کردن صفحه وجود نداشته باشد.

محققان میگویند، مطالب نیمه پایین صفحات سایت، معمولاً ۵۰ درصد کم‌تر دیده می‌شود.

توجه به این نکته می‌تواند تأثیر زیادی بر تولید بیشتر سرنخ‌های وب‌سایت تان باشد.

 

۲- پیشنهاد‌های کاملاً شفاف ارائه دهید

پیشنهاد‌هایی که در دعوت به اقدام ها می‌دهید خیلی واضح و مشخص صحبت کنید.

اگر قصد محصول رایگان دارید، صراحتاً بنویسید: « دانلود راهنمای رایگان …»

اگر یک وبینار رایگان هدیه می‌کنید، بنویسید « ثبت‌نام در وبینار رایگان… ».

مطالبی که بجای «…» قرار می‌گیرید باید دقیقاً مزایای دریافت این پیشنهاد را شرح دهد.

این روش خیلی مؤثرتر و مفیدتر و البته مؤدبانه‌تر از « همین حالا دانلود کنید » یا «مقاله رایگان بگیرید » است.

اما این کارها به‌تنهایی کافی نیستند.

 

۳- از تصاویر به‌جای متن استفاده کنید

محققان میگویند تصاویر بیش‌تر از متن‌ها در صفحات پایداری داشته و جلب‌توجه می‌کنند.

علاوه بر این، استفاده از تصاویر به شما این اجازه را می‌دهد تا مطالبی که با نوشته‌ها نمی‌شود به مخاطب بفهمانید را بیان کنید.

 

۴- استفاده از رنگ‌هایی که بارنگ‌های اصلی سایت تضاد ایجاد می‌کند

ممکن است طراح وب‌سایت تان موافق این مسئله نباشد، ولی اگر دعوت به اقدام تان در تضاد بارنگ‌های وب‌سایت شما باشد، تأثیر و ماندگاری بیشتری خواهد داشت.

شما می‌خواهید مخاطبین بیشتری دعوت به اقدام شمارا ببینند و همراهی کنند، پس از رنگ‌های متضاد استفاده کنید.

 

۵- دعوت به اقدام خود را به یک صفحه‌ی دیگر لینک کنید

اطمینان حاصل کنید که همه دعوت به اقدام های تان به صفحه‌ای متصل هستند و هیچ‌کدام از آن‌ها لینک خرابی ندارد.

یک دعوت به اقدام که به یک لینک خراب متصل باشد، همه‌ی برنامه‌ریزی شمارا خراب می‌کند.

 

۶- دعوت به اقدام ها را در صفحات مناسب و مرتبط قرار دهید

اگرچند محصول یا خدمات مختلف دارید، برای هرکدام از آن‌ها به‌صورت جداگانه، دعوت به اقدام مرتبط طراحی کنید و هر دعوت به اقدام را در صفحه‌ی مرتبط با محتوای خودش قرار دهید.

 

۷- اضافه کردن دعوت به اقدامها به هر پست وبلاگ

وقتی محتوا جدیدی برای وب‌سایت ساختید، باید یک پیشنهاد که بیشترین ارتباط با همان پست را دارد نیز در آن قرار دهید.

سپس یک دعوت به اقدام طراحی کنید تا مخاطبین به صفحه فرود آن پست منتقل شوند.

پیشنهاد می‌کنم یک کتاب الکترونیک، وبینار و راهنمایی‌هایی که خیلی مؤثر است، قرار دهید.

مردم پست‌های سایت را خوانده و با اطلاعاتی که دریافت می‌کنند، مایل به دریافت اطلاعات بیشتر و ارتباط با شما هستند.

چطور صفحات فرود (Landing Page) بهتری داشته باشیم؟

 

۸- عنوان صفحات فرود را با دعوت به اقدام هماهنگ کنید

پیام اصلی صفحه فرود را با دعوت به اقدام آن صفحه مرتبط کنید.

اگر افراد برای دریافت پیشنهاد، روی یک دعوت به اقدام کلیک کنند و چیز دیگری ببینند، اعتمادشان را ازدست‌داده‌اید.

هم‌چنین وجود عنوان  اشتباه می‌تواند آن را گیج کرده و احساس کنند به صفحه‌ی اشتباهی آمده‌اند.

 

۹- درباره چیزی که پیشنهاد می‌دهید به‌شدت صادق و شفاف باشید

بزرگ‌ترین اشتباه این است که صفحات فرود انجام می‌دهند.

بیشتر مردم به دنبال چیزی می‌گردند و آن را از طریق عنوان پیدا می‌کنند، اما متوجه می‌شوند چیز دیگری به آن‌ها پیشنهادشده است.

پس بهتر است همان ابتدا صادقانه به آن‌ها بگویید که چه چیزی برای عرضه قرار داده‌اید.

 

۱۰- وضعیت برگه‌ها را بهبود ببخشید

درست مانند زمانی که دعوت به اقدام ها را در نیمه بالایی صفحه قرار می‌دهید، قرار دادن برگه‌ها در نیمه‌ی بالایی صفحات نیز کار درستی است.

با این روش هیچ‌کسی گیج نشده و افراد برای دستیابی به پیشنهاد شما نیاز به پر کردن فرم دارند.

 

۱۱- تا می‌توانید فرم‌ها را ساده‌سازی کنید

همیشه منظور از ساده‌سازی کوتاه بودن نیست.

اطلاعاتی که در فرم‌ها از دیگران می‌گیرید، باید اطلاعاتی باشد که گروه فروشتان برای فروش بیشتر به آن‌ها نیاز دارد.

این اطلاعات می‌تواند شامل کادرهای معروف مانند، سن و جنس و محل سکونت و شماره تماس و ایمیل و …. باشد

اطلاعاتی را که در اولویت اول تان قرار ندارد را حذف کنید. 

 

۱۲- برای نمایش پیشنهادهایتان از تصاویر کمک بگیرید

طراحی و تجربه کاربری شما باید به شکلی باشد که کاربران بتوانند بهترین پیشنهاد را دریافت کنند.

از تصاویر ساده و جذاب برای خلق شاهکاری در صفحه فرود استفاده کنید تا مخاطبین را ترغیب به پیشنهادتان کنید.

 

۱۳- بر روی مزیت‌های پیشنهادی‌تان تأکید کنید

مزیت‌های پیشنهادی‌تان را برای کاربران توضیح دهید.

از زیاده‌گویی پرهیزکرده و پیشنهادتان را در مختصر و کوتاه توضیح دهید.

مهم‌ترین قسمت پیشنهاد، عنوان است.

عنوانی صمیمی و جذاب بنویسید تا مخاطبت مایل به باز کردن آن را پیدا کند.

 

۱۴- از بین بردن لینک‌ها و مسیرها برای حفظ تمرکز

زمانی که وارد یک صفحه می‌شوید، کلیدهای زیادی برای دستیابی به اطلاعات پیش روی شما قرار می‌گیرد.

لینک‌ها و دکمه‌های اضافی که حواس کاربران را پرت می‌کند، حذف کنید.

وجود صفحاتی برای تشکر کردن از مشتریان بعد از ثبت‌نام می‌تواند فرصتی برای بازگشت مجدد آن‌ها را فراهم کند.

 

چطور پیشنهاد‌های بهتری داشته باشیم؟

 

۱۵- مطمئن شوید که پیشنهادتان قانع‌کننده هستند

پیشنهاد شما باید جواب این سؤال را بدهد ” فایده این محصول برای من چیست ؟ ”

چیزهایی مثل روزنامه‌ها و مجلات و فیلم‌ها صرفاً تبلیغاتی هستند و به میزان کافی قانع‌کننده نیستند.

اما وبینارها، راهنماها و کتاب‌های الکترونیکی کاملاً قانع‌کننده هستند زیرا آن‌ها وظیفه خودشان را انجام می‌دهند.

تابه‌حال به این تفاوت اندیشیده‌اید؟

۱۶- قرار دادن لینک بازگشت به سایت دربسته‌های پیشنهادی

اگرچه تولید سرنخ ابزار خیلی قدرتمندی است، راهی برای سرنخ‌هایتان قرار دهید تا بتوانند مجدداً شمارا پیدا کنند.

مخصوصاً زمانی که مدت‌ها ایمیل و دیگر پیشنهاد‌های شما در میان انبوه پیام‌های دریافتی آن‌ها گم می‌شود.

ممکن است بخواهند محتوای شمارا با دیگران به اشتراک بگذارند.

پس حتماً زمینه‌ای را فراهم کنید تا آدرس‌های ارتباطی‌تان در محتوای ارسالی‌تان موجود باشد.

 

۱۷- مختصر و مفید بنویسید

امروزه خوانندگان، حوصله خواندن متن‌های طولانی را ندارند.

مختصر و مفید بودن بسیار مهم است.

بزرگ‌ترین هنرتان این است که بتوانید با مقدار کمی از مطالبتان، اطلاعات جامعی به مشتریانتان بدهید.

بنابراین تا آنجا که می‌توانید اطلاعاتتان را مختصر و مفید عرضه کنید.

ایمیل‌هایتان را کوتاه و لذت‌بخش نگه‌دارید.

به‌جای مقدمه‌چینی‌های بی‌دلیل و خسته‌کننده، در یک یا دو پاراگراف شرکتتان را معرفی کنید و سپس اهداف خود را از ارسال ایمیل برای آن‌ها توضیح دهید.

چگونه تولید سرنخ بهتری داشته باشیم؟

۱۸- پیشنهادهایتان را بسیار شفاف ارائه کنید

این مسئله را چند بار تکرار کردم به یک دلیل: این اشتباه را بارها و بارها دیده‌ام درحالی‌که می‌توان آن را به‌راحتی اصلاح کرد. همیشه صادق و شفاف باشید.

 

۱۸- در نوار عنوان تان جلب‌توجه کنید

نوار عنوان مطمئناً مهم‌ترین بخش در کمپین‌های تولید سرنخ است.

بدون یک عنوان جلب‌توجه کننده، مردم دلیلی برای باز کردن ایمیل‌ها و خواندن آن‌ها نخواهند داشت.

خیلی واضح و مشخص بگویید آن‌ها از خواندن ایمیل چه سودی می‌برند؟

 

چگونه کمپین‌های بهتری داشته باشیم؟

 

۱۹- کنترل و دوباره و دوباره

همه‌چیز را روی وب‌سایت تان بیازمایید.

به‌این‌ترتیب می‌توانید نرخ تبدیل سرنخ‌ها را بالا ببرید.

وجود یک دعوت به اقدام در صفحه اصلی برای یک ماه و تغییر آن به یک دعوت به اقدام دیگر در ماه بعدی می‌تواند راه مناسبی برای پیدا کردن بهترین راه برای معرفی پیشنهادتان، هرماه دعوت به اقدام تان را تغییر دهید.

می‌توانید در صفحه اصلی‌تان، هرماه دعوت به اقدام جدید، ارسال کنید.

دوباره و سه‌باره این کار را انجام دهید تا تأثیر مثبتان را بر روند کمپین‌هایتان ببینید.

اگر نرخ تبدیل صفحات فرودتان کم است، برگه‌های ثبت‌نامتان را در قسمت بالایی صفحه قرار دهید. 

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد
باشید.