بازاریابی

بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند.

همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند.

به عبارت دیگر ، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد .

همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند. یکی از کارکردهای بازاریابی طی سال‌های اخیر، تجاری سازی می‌باشد.

حتی در برخی کتاب‌های جدید، تجاری سازی ترجمه مارکتینگ معرفی شده است.

از جمله این کتاب‌ها، کتاب قدرت پنهان مشتری، ترجمه دکتر سینا شریعتی می‌باشد.

به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

در این مقالات ، عناوینی با نکات بسیار کوچکی از این دنیای بزرگ آشنا میشود

با آموزش تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

4 راه برای حفظ و بازگرداندن مشتریان

۴ راه برای حفظ و بازگرداندن مشتریان

۴ راه برای حفظ و بازگرداندن مشتریان

این یک واقعیت است که هزینه بدست اوردن یک مشتری جدید خیلی بیشتر از یک مشتری فعلی است.

طبق تحقیقات صورت گرفته، هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید ۶-۷ برابر هزینه نگهداری مشتریان قدیمی است.

به همین دلیل مشتریان پس از خرید، به همان اندازه قبل از خرید برای یک سازمان مهم هستند.

یکی از ساده‌ترین راه‌های رشد کسب‌وکار شما این است که مشتریان فعلی خود را بازگردانید.

بیایید نگاهی آماری به نگهداری مشتری داشته باشیم:

شرکت الف دارای ۱۰۰۰ مشتری است و ۹۰٪ از آن‌ها را در طول سال حفظ می‌کند.

شرکت ب نیز ۱۰۰۰ مشتری دارد، اما در طول سال تنها ۸۰ درصد آن را حفظ می‌کند.

هر دو شرکت سالانه ۲۰ درصد به مشتریان جدیدشان اضافه می‌کنند.

شرکت الف یک نرخ رشد خالص ۱۰٪ را تجربه می‌کند درحالی‌که شرکت ب در حال رشد مشتریان خود نیست.

اگر در طی چند سال به آن نگاه کنید، نرخ رشد نگهداری به‌طور پیوسته در طول سال‌ها ترکیب می‌شود…

در پایان ۹ سال، شرکت الف تعداد مشتریان خود را دو برابر کرده است درحالی‌که شرکت ب تنها ۷۰۰ مشتری از ۱۰۰۰ نقطه شروع خود دارد.

بازدهی مشتریان قدیمی نیز به‌مراتب از مشتریان جدید بیشتر است

برگشت مشتریان برای یک کسب‌وکار بسیار مهم است

بیایید چندراه برای شگفت زدن و لذت بردن از مشتریان خود، به‌طوری‌که آن‌ها وفادار باقی بمانند را بررسی کنیم:

 

۱ – بگویید از شما متشکرم

ظاهراً این مسئله‌ای واضح است اما کار می‌کند
. مشتریان دوست دارند حس خوب داشته باشند، به‌خصوص اگر آن‌ها فقط با شما پول خرج کنند.

راه‌های مختلفی برای گفتن متشکرم وجود دارد.

اگر فردی در محل فروشگاه شما باشد، آسان است: از خرید شما بسیار سپاسگزارم. لطفاً به‌زودی و دوباره به ما مراجعه کنید.

اگر یک فروشگاه آنلاین دارید، می‌توانید در زمان تحویل محصول پیامی بفرستید: از شما متشکریم،

یا یک پیام ایمیل تشکر جداگانه ارسال کنید و اگر بتوانید، یک برگه تخفیف را به خرید بعدی خود اضافه کنید.

 

 ۲ – بازخورد مشتری را بگیرید

درخواست بازخورد در مورد تجربه مشتری یا کیفیت محصول نشان می‌دهد که شما در کسب‌وکار شما مشغول به کار و به دنبال راه‌هایی برای بهبود هستید.

مشتریان گزینه‌هایی برای اشتراک‌گذاری بازخوردهایشان در سایت‌های مختلف یا سایت خودتان هشتند.

باید به نظرات مشتریان در این سایت‌ها پاسخ دهید.

بااین‌حال، شما باید نظرسنجی رضایت را مستقیماً برای مشتریان خود ارسال کنید.

بازخوردهای ارزشمند مشتریان نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را بهبود بخشید، بلکه کسب‌وکارتان را با مشتریانتان هماهنگ می‌کند.

 

۳ – پیوسته ارتباط برقرار کنید

به‌صورت منظم به مشتریان خود دسترسی داشته باشید

مشتریانتان را از طریق خبرنامه، ایمیل و … به بهانه کوپن تخفیف یا رویدادهای مختلف دعوت کنید تا از محصولات جدید، خدمات، تخفیف‌ها یا رویدادها مطلع شوند.

 

۴ – یک تجربه مشتری را برجسته کنید

نمایش رضایت یکی از مشتریان خود را در فروشگاه در یک خبرنامه ایمیل و یا یک‌صدای تائید کننده می‌تواند توجه هرکسی را به خود معطوف دارد.

کمی توجه به مشتریان و نشان دادن رابطه دوستی با آن‌ها می‌تواند تعامل بزرگی را برایتان به وجود آورد.

اگر مشتری دوست داشته باشد که به یک موسسه خیریه کمک کند، پیشنهاد او را در خبرنامه‌تان بنویسید، علت آن را مطرح کنید، در مورد آن بنویسید یا آن را دریکی از پست‌های وبلاگتان مطرح کنید.

ارسال نامه‌هایی برای سالگرد تولد یا ازدواج یا مناسبت‌های دیگر، راه دیگری برای نشان دادن به مشتریان است که به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

با ایجاد ارتباط منظم، پیامی را به مشتری می‌دهید که بیش از فروش فقط به او اهمیت می‌دهید.

این چهار راهنمایی باید به شما در این راه کمک کند.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

آیا تابه‌حال روش‌های دیگری برای لذت بردن مشتریان پس از خرید از شمارا کشف کرده‌اید؟

ایده‌های خود را در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید.

انواع شخصیت خریداران - مهدی کیمیایی راد

انواع شخصیت خریداران – قسمت اول

انواع شخصیت خریداران قسمت اول

برای رابطه بهتر و موثر تر با خریداران می‌توانید از دسته‌بندی‌های مختلف شخصیتی افراد استفاده کنید.

طبیعی است که برای فروش بیشتر، بهتر و راحت‌تر، بهتر است که رفتار مشتری را شناخته و بر اساس تیپ‌های شخصیتی مشتری با او برخورد کنیم.

انسان‌ها دوست دارند باکسانی هم‌صحبت باشند که ازنظر رفتاری بیشتر شبیه خودشان باشند.

استاد بازاریابی و فروش برایان تریسی، در یک دسته‌بندی خاص، تیپ‌های شخصیتی مشتری را در شش دسته تقسیم‌بندی نموده است. این ۶ دسته عبارت‌اند از:

 

خریداران بی علاقه

۱-خریداران بی‌علاقه

اولین گروه از مشتریان محصولات ما که در هنگام عرضه محصول با آن‌ها مواجه می‌شوید، خریداران بی‌علاقه و بی‌اعتنا هستند.

این گروه از خریداران فقط پنج درصد از تعداد کل مشتری های شما را تشکیل می‌دهند.

این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه شما چه محصولی را برای عرضه به آن‌ها معرفی می‌کنید، اصولاً خریدار نیستند.

این‌گونه افراد، افرادی بهانه‌گیر، بدبین، ایرادگیر، بی‌تفاوت و اغلب افسرده یا بی‌علاقه‌اند

برای خریدار بی‌علاقه قیمت و کیفیت کالاهایتان مهم نیست؛ اگر کالای خود را به کم‌ترین قیمت هم بدهید و یا بدانند که برای دیگر استفاده کننده ها چه مزایایی داشته و دارد، حتی اگر بخواهید کالایتان را به‌رایگان هم به آن‌ها هدیه کنید، بازهم آن‌ها خریدار نیستند.

مطمعنا هرازگاهی به این مشتری‌ها خواهید رسید.

آن‌ها در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود نیز مسئله‌های زیادی دارند.

به‌قدری مسئله‌دارند که برایشان مهم نیست شما به آن‌ها چه چیزی را پیشنهاد می‌دهید

افرادی افسرده هستند و در زندگی شخصی و حرفه‌ای‌شان مشکلات زیادی دارند.

آن‌ها وقت شمارا تلف می‌کنند.

 

نگاهی به یک فروش به مشتری بی‌علاقه داشته باشیم:

فروشنده‌ای یک کالای عالی را به قیمت نودوپنج هزار تومان میفروخت.

کسی که با او حرف می‌زد کاملاً برای خرید استفاده از این کالا واجد شرایط بود.

به آن احتیاج داشت و می‌توانست از عهده خرید آن کالا برآید، اما او یک خریدار بی‌علاقه بود.

فروشنده هرقدر تلاش کرد، مشتری به او جواب داد: «بیش‌ازاندازه گران است. بیش‌ازاندازه گران است، بیش‌ازاندازه گران است»

سرانجام فروشنده خسته و درمانده شده بود.

گفت: «اگر این کالا را به ۸۰ هزار تومان بفروشم، می‌خرید؟»

مشتری گفت: «هنوز هم‌توان خریدش را ندارم.»

و سرانجام فروشنده گفت: «چطور است که با ۵ هزارتومانی بخرید.»

مشتری: «بازهم نمی‌خرم»

این‌یک نمونه از مشتری بی‌علاقه است.

برای آن‌ها مهم نیست.

آن‌ها منفی و بی‌علاقه‌اند.

وقتی این اشخاص را می‌بینید، به‌راحتی آن‌ها را شناسایی می‌کنید.

خودتان را آن‌ها خسته نکنید و به سراغ دیگر مشتریانتان بروید


 

 

خریداران قطعی - مهدی کیمیایی راد

۲-خریداران قطعی

در طرف مقابل خریداران بی‌علاقه، خریداران علاقه‌مند یا خریداران قطعی و مطمئن برمی‌خورید.

این دسته از خریداران نیز بیش از ۵ درصد مشتریانتان را به خودشان اختصاص نمی‌دهند.

خریدار قطعی دقیقاً نقطه مقابل بی‌علاقه‌ها هستند.

خریدار قطعی کاملاً می‌داند که چه می‌خواهند و از قیمت کالای موردعلاقه‌شان نیز آگاهی دارند.

این افراد مشتری های مطمئنی هستند.

خریداران قطعی دقیقاً از نیاز و خواسته خودشان مطمئن هستند.

تنها کاری که یک فروشنده حرفه‌ای با این مشتریان انجام می‌دهد، محصول موردنظر مشتری را عرضه می‌کند.

سعی کنید آن‌ها را خوب بشناسید تا بتوانید دقیقاً کالای موردعلاقه‌شان را به آن‌ها عرضه کنید.

خریداران قطعی دقیقاً همانند بی‌علاقه‌ها کمیاب هستند، تقریباً یک مشتری از هر بیست مشتری.

کالایی که خریدار قطعی می‌خواهد به او عرضه کنید نه کالایی متفاوت را.

 

 

خریداران تحلیل گر - مهدی کیمیایی راد

خریداران تحلیل گر

۳-خریداران تحلیل‌گر

بخش سوم مشتریان، خریداران تحلیلگر هستند.

برخلاف دسته اول و دوم، این مشتریان حدود ۲۵ درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

افرادی ریزبین و دقیق هستند.

به جزئیات و مشخصات کالایی که می‌خرند، دقت زیادی دارند.

این ها میتوانند حسابدار، مهندس، بانکدار، مسئولان مالی، مسئولان اعطای وام و متخصصان کامپیوتر باشند

مهم‌ترین اصل برای آنان دقت و مطابقت کردن است.

به آن‌ها نشان بدهید و دقیق هستید.

وقتی با خریداران تحلیل‌گر مواجه می‌شوید، باید آرام بگیرید و از کلی‌گویی اجتناب کنید.

کاملاً دقیق و مشخص صحبت کنید.

آمادگی آن را داشته باشید که هرچه را که میگویند، روی کاغذ اثبات کنید.

هر چه دقیق‌تر و روشن‌تر صحبت کنید، خریدار تحلیل‌گر با راحتی بیشتری تصمیم‌گیری می‌کند.

این‌گونه افراد باعجله تصمیم نمی‌گیرند.

آن‌ها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شمارا تجزیه‌وتحلیل کنند.

هر چه روشن‌تر و دقیق‌تر حرف بزنید، آن‌ها راحت‌تر تصمیم می‌گیرند.

این افراد باعجله تصمیم نمی‌گیرند و سؤالات زیادی را می‌پرسند، تصمیم‌گیری برای آنان مهم‌تر از پرداخت یا خرید باعجله است.

با آنان مبهم حرف نزنید، طفره نروید و آمادگی اثبات گفته‌هایتان را داشته باشید.

هر چه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزییات کالایتان اطلاعات بیشتری دهید، با خیال آسوده‌تری از شما خرید می‌کنند.

 

در مقاله بعدی به بررسی سه تیپ شخصیتی دیگر خواهیم پرداخت.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۱۰ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در خرده فروشی

۱۰ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در خرده‌فروشی

۱۰ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در خرده‌فروشی

خرده‌فروشان زرنگ می‌دانند که برای به حداکثر رساندن سود باید از هوشمندی در بازاریابی استفاده کنند.

بااین‌حال، برای رسیدن به یک بازار قابل‌قبول نیاز به زمان زیادی داریم.

برای کوتاه کردن این زمان برای رسیدن به بازار مطلوب، ده راهکار برای افزایش فروش و وفادار کردن مشتری‌را در اختیارتان می‌گذاریم.

 

۱ – پیگیری هر کمپین بازاریابی

آیا می‌دانید بازده سرمایه‌گذاری‌تان در آخرین کمپین بازاریابی که انجام دادید چقدر است؟

اگر دقیقا میدانید، کمپین موفقی داشتید؟

آیا اهداف خاص و قابل اندازه گیری را تعیین کردید؟

بسیار مهم است که اهداف کمپین را تعیین کنید و سپس نظام‌هایی را برای ردیابی این اهداف برای هر کمپین بازاریابی که شما راه‌اندازی، آغاز یا اتمام می‌کنید، بسازید.

آیا شما به اهداف خود وفادار هستید؟

آیا بررسی کرده‌اید که بازدید بیشتر از فروشگاه یا وب‌سایت شما، درفروش و یا خریدهای بعدی مشتری‌تان تأثیرگذار است؟

در راستای اهداف خود از برگزاری کمپین تبلیغاتی، برای اندازه‌گیری عملکرد برای اهداف خود، سیستم ثبت‌نام طراحی کنید.

می‌توانید از این اطلاعات برای شکل‌گیری کمپین بعدی خود استفاده کنید.

یک قطعه بزرگ از استراتژی این است که دقیقاً بدانید که چه‌کاری انجام داده‌اید.

اگر بخشی از این پروژه خارج از انتظاراتتان است، ممکن است تصمیم به انجام دوباره آن نداشته باشید.

یا بتوانید با یک اصلاحیه، همان کار را دوباره انجام دهید و دوباره آن را امتحان کنید.

 

۲ – فرصت‌های بازاریابی رایگان

آیا از رسانه‌های اجتماعی که مشتریان شما مکرراً استفاده می‌کنند استفاده می‌کنید؟

آیا شما پوسترها و آگهی‌های تبلیغاتی در بولتن‌های اجتماعی یا آگهی‌های تبلیغاتی در چهارراه‌های شلوغ دارید؟

آیا شما با سایر شرکت‌های که اطلاعات مشتریان خود را به اشتراک می‌گذارند ولی در رقابت با شما نیستند، تماس گرفته‌اید؟

این شرکت‌ها می‌توانند برای شما برنامه‌های منحصربه‌فردی داشته باشند که شمارا با دیگر بازارها مرتبط کنند.

به‌عنوان‌مثال، فروشگاه پوشاک می‌تواند با یک رستوران و یک مرکز آبگرم برای ارائه یک بسته روز مادر.

یک هدیه از فروشگاه خود، سفر به آبگرم و شام برای دو نفر همراه باشد.

ایده‌های بازاریابی رایگان مانند این بسیار زیاد است.

به‌عنوان، ممکن است مجبور شوید برگه‌ای را چاپ کنید، اما می‌توانید از توزیع به‌صورت رایگان استفاده کنید.

شما همچنین می‌توانید این پیشنهاد‌ها را از طریق یک کمپین بازاریابی ایمیل ارسال کنید.

 

۳ – تکرار

بسیاری از کاروکسب های کوچک با اجرای اولین طرح بازاریابی و یا ارسال یک کارت تبریک منتظر نتایج گفت انگیز هستند.

هیچ مشتری با ارسال یک پاکت تبلیغاتی (سایر ابزارهای پست مستقیم) بازنمی‌گردد.

این‌یک اشتباه است زیرا همیشه تکرار است که فروش می‌کند.

شما احتمالاً هفت را شنیده‌اید – یک مشتری باید یک پیشنهاد را هفت بار بشنود تا خریداری کند.

این اصل به این معنی نیست که شما باید هفت بار یک بسته تبلیغاتی یا یک بسته را هفت بار مختلف ارسال کنید.

اما دو یا سه بار ضرری نخواهند گذاشت، مخصوصاً وقتی‌که این پیوستگی را با آگهی‌ها، تبلیغات و بازاریابی دیجیتال استفاده کنید.

 

۴ – پیگیری

آیا پس از انجام هر خرید، مشتری‌تان را پیگیری کنید؟

پاداش دادن به مشتریان برای وفاداری آن‌ها یک‌راه عالی برای ایجاد روابط و کسب درآمد بیشتر است.

به مشتریان جدید یک هدیه ویژه، مانند کوپن ۱۰٪ تخفیف (که می‌توانید آن را پیگیری کنید) بدهید تا آن‌ها را تشویق کنید که مجدداً از شما خرید کنند.

 

۵ – ابتکار به خرج دهید

هرگز فرصت را برای خوش‌آمد گویی به مشتریانتان از دست ندهید.

آن‌ها را با یک پرسش باز در مورد چگونگی کمک به آن‌ها درگیر کنید.

شما ممکن است بپرسید که چه کسانی خریداری می‌کنند و چه کسی آن را دوست دارد.

بنابراین شما می‌توانید پیشنهاد‌های دقیق شخصی ایجاد کنید.

به مشتریان هدیه‌ای عالی (برای دیگران یا خودشان) را پیدا کنید و به یک منبع قابل‌اعتماد برای آینده تبدیل شوید.

ارائه محتوا ارزشمند در قالب کمک، مشاوره، راهنمایی و چگونگی آن می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا با مشتریان در کنار هم قرار بگیرد.

 

۶ – آموزش کارکنان

شما احتمالاً زمان زیادی را صرف آموزش کارکنان برای ثبت‌نام، باز کردن و بستن و نگه‌داشتن اجناستان کرده‌اید، اما چه مدت‌زمان را صرف آموزش کارمندان برای فروش می‌کنید؟

آموزش درست فروش به کارکنان برای موفقیت شما بسیار مهم است.

وقتی کارکنان دانش، توانا و کارآمد هستند، می‌توانند به حفظ مشتریان شاد و وفادار کمک کنند.

 

۷ – آزمون

برای به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه‌گذاری خود، باید سعی کنید چند نسخه از مواد بازاریابی خود را در برابر یکدیگر آزمایش کنید تا ببینید بهترین عملکرد چیست.

بخش‌های کوچکی از لیست پستی خود را انتخاب کنید تا نسخه‌های مختلف خود را آزمایش کنید و سپس نسخه برنده را به لیست کامل خود ارسال کنید.

این همچنین یک راهبرد مؤثر برای پست مستقیم، بازاریابی ایمیل و صفحات فرود سایت است.

 

۸ – هدف
آیا می‌دانید ویژگی‌هایی ۳ تا از بهترین مشتریانتان چیست؟

اگر نمی‌دانید، هدف قرار دادن افرادی که به‌احتمال‌زیاد بیشتر مشتریان سودآور شما هستند، دشوار خواهد بود.

هر چیزی که در مورد مشتریانتان میدانید را فهرست کرده و دسته‌بندی کنید.


برای ایجاد یک بانک اطلاعاتی از مشتریانتان، همه‌چیز را در مورد بهترین مشتریان خود بیابید.

سپس، فهرست‌های پستی خود را برای رسیدن به کسانی که با این بانک اطلاعاتی مطابقت دارند را هدف قرار دهید.

هنگامی‌که بهترین مشتریان خود را لیست کنید، می‌توانید بانک‌های اطلاعاتی مختلف مشتری را برای انواع مختلف مشتریان برای اهداف هدفمند ایجاد کنید.

۹ – ایجاد روابط مشتری

تعامل شخصی با مشتریان یک‌راه عالی برای ایجاد روابط و تشویق وفاداری مشتری در درازمدت است.

بازاریابی شما می‌تواند یک گسترش طبیعی از این تعامل باشد و به این معنی است که همیشه نباید فروش داشته باشید.

با تشکر از مشتریان و با استفاده از ایمیل‌های تولد، تبریک سال نو و دیگر ارتباطتان را برقرار کنید.

۱۰ – روابط عمومی

روابط عمومی و بازاریابی ممکن است یکسان نباشند، اما هدف نهایی اغلب مشابه است: مشتریان را از شرکت، محصولات و خدمات خودآگاهی می‌دهند.

هنگامی‌که شما یک محصول جدید، فروش، استخدام، رویداد و یا یکی دیگر از اعلامیه‌های مهم، پیش‌نویس یک انتشار مطبوعات سریع برای ارسال به روزنامه‌های محلی، ایستگاه‌های تلویزیونی، ایستگاه‌های رادیویی، وب‌سایت‌ها و وبلاگ نویسان.

روابط عمومی و بازاریابی کار یکسانی انجام می‌دهند.

این ده روش ساده و مؤثر بازاریابی خرده‌فروشی باید به شما کمک کند با بازاریابی به کمک این تکنیک‌ها، فروش خود را بیشتر و کارآمدتر کنید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

در دنیای فروش – خصوصاً فروش تلفنی – برای موفقیت شما دائماً باید در جست‌وجوی فروش بیشتری باشید و بر افزایش این فروش ها تمرکز کنید.

با افزایش فروش های موفقتان، درآمد شما بیشتر و ساعت کاری‌تان کمتر می‌شود.

همچنین رضایت‌مندی شغلی‌تان بیشتر و زندگی بهتری خواهید داشت.

یکی از اسرار رسیدن به اهداف فروش و اهداف زندگی‌تان کسب چهار تخصص برای موفقیت است.

وقتی بتوانید رابطه مستقیم بین خواسته‌ها و آرزوهایتان پی ببرید، طبیعتاً می‌توانید رشد شخصی بهتری را طراحی کنید.

و ادامه می‌توانید برنامه‌های زندگی را برای خود پیاده‌سازی و به موفقیت مطلوب‌تری در زندگی برسید.

با به‌کارگیری این چهار تخصص احتمالاً تعداد و مقدار فروش بیشتر، درآمد و سطح زندگی بهتری را درک کرده و روابطتان بهتر خواهد شد.

این‌ چهارتا در خودشان قدرت تغییر موجودی حساب بانکی، وضعیت کاری وزندگی شخصی شمارا دارند.

در زیر به شرح مفصل این موارد می‌پردازیم.

 

شناسایی چهار مهارت

موفقیت آنچه را به دست می‌آورید، نتیجه‌ی نهایی استفاده‌ی درست از این چهار مهارت است.

این چهار مورد عبارت‌اند از: اطلاعات، تخصص، نگرش و عملکرد.

اگر در خودتان هر یک از این مهارت‌ها را ارتقا دهید، شانس دستیابی به اهداف تجاری و شخصی خود را بالا می‌برید و اگر همگی آن‌ها را بهبود ببخشید، درواقع موفقیتتان را تضمین کرده‌اید.


اطلاعات

اگر اطلاعاتتان را در مورد کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید بالا ببرید، میزان درآمد و موفقیت خود را بیشتر می‌کنید.

هر چه اطلاعات بیشتری از محصولات رقیب تجاری‌تان داشته باشید، میزان فروشش مؤثرتان بیشتر خواهد شد.

درصورتی‌که اطلاعات بیشتری درباره‌ی مشتریان قبل از فروش کالا کسب کنید، بیشتر می‌فروشید.

 

تخصص

آیا شما تخصص‌های لازم را برای موفقیت درفروش دارید؟

اگر بتوانید، فقط بر دو تخصص اساسی تمرکز کنید، آن دو تخصص زیر خواهد بود:

الف) تخصص‌های فروش:

تخصص‌های فروش شمارا مجهز به توانایی می‌کند که مشتریان متقاعد به خرید کردن شده و یا آن‌ها را متقاعد می‌کند سریع‌تر این کار را انجام دهند.

تخصص‌های فروش شامل پیش‌بینی‌های آتی شما، یادآوری، پاسخگویی به اعتراضات و توانایی تمام کردن فروش هستند.

ب) تخصص‌های مدیریت زمان:

تخصص‌های مدیریت زمان سبب می‌شود، به‌جای این‌که زمان شما صرف فعالیت‌های حمایت از تولید شود.

بیشتر وقتتان صرف انجام فعالیت‌های منجر به فروش و کسب درآمد شود.

مدیریت زمان یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های پیش روی اکثر فروشندگان است.

(در رابطه با این تخصص مدیریت زمان در سایت مهدی کیمیایی راد مقالات خوبی پیدا خواهید کرد.)

اگر می‌خواهید عملکردتان را بهبود بخشید، باید دائماً به هر دو تخصص‌ حیاتی توجه کنید.

اما هر فروشنده‌ای برای بهتر کردن سایر تخصص‌های خود باید پیوسته بکوشد.

به‌محض بهبود دادن تخصص‌هایتان، خواهید دید فروش‌های موفقیت‌آمیز بیشتری به نفع شما تغییر جهت می‌دهند.

 

نگرش

اکثر فروشنده‌ها معتقدند نگرش بر نتایج کاری آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

چون شما به‌عنوان یک انسان از محیط اطراف تأثیر می‌پذیرید- که این اصل به‌ویژه برای فروشندگان نیز صدق می‌کند – توانایی کنترل و بهبود نگرشتان منجر به افزایش فروش شما می‌شود.

شما همیشه در معرض نپذیرفتن کالا از سوی مشتریان هستید و پاسخ منفی به درخواست خرید مثل یک تهدید همیشه همراه شماست.

با داشتن نگرشی مثبت به فروش، می‌توانید هرروز خود را از نو بسازید.

انتخاب آسان‌ترین روش برای بهبود نگرش مثبت باید به دست خودتان انجام گیرد، نه این‌که دیگران آن را به شما القا کنند.

به عبارت بهتر، به‌جای این‌که منفعل و واکنشی عمل کنید، ابتکار عمل به خرج دهید.

در مذاکرات فروش‌، در معرض این ریسک قرار دارید که اجازه دهید طرف دیگر مذاکره بر نگرش شما تأثیر بگذارد.

هر گز اجازه ندهید فردی ناشناس صرفاً به دلیل این‌که زمان مناسبی برای مذاکره نبوده یا نیازی به خرید کالای شما ندارد، بقیه روزتان را خراب کند.

امروز و همین‌الان تصمیم بگیرید نگرش خودتان را بهبود بخشید.

تصمیم بگیرید تنها فردی باشید که اجازه کنترل نگرشتان را دارد.

اگر منتظر باشید فرد دیگری نگرش شمارا بهبود بخشد و چنین فردی را نیابید. چه باید کرد؟

 

فعالیت‌ها

وقتی فروشنده‌ای بر انجام فعالیت‌های ضروری در موفقیت فروش خود متمرکز می‌شود، اتفاق‌های خوب و مثبت سریع رخ می‌دهند.

فروشنده‌های برجسته و حرفه‌ای کارهایی انجام می‌دهند که فروشنده‌های معمولی نمی‌توانند یا نمی‌خواهند انجام دهند.

فروشنده‌های برجسته افق‌های روشن‌تری پیش روی خود مجسم می‌کنند که به تولید، یادآوری و رزرو قرار ملاقات بیشتر و درنهایت فروش بیشتر منجر می‌شود.

اگر خواهان افزایش احتمال موفقیتتان هستید، فعالیت‌های مربوط به ایجاد موفقیت را بیشتر انجام دهید.

 

اولویت‌بندی چهار فعالیت به‌منظور حداکثر کردن موفقیت

هنگام در نظر گرفتن چهار فعالیت موفقیت، باید آن‌ها را اولویت‌بندی کرد.

طبیعتاً همه آن‌ها به یک درجه اهمیت نیستند. دو مورد از آن‌ها تأثیر بیشتری بر فروش شما نسبت به سایر موارد دارند.

می‌توانید حتی یکی از آن‌ها را «گلوگاه» هر فروشنده‌ای نامید.

قبل از خواندن ادامه مقاله، چنددقیقه‌ای از خواندن دست بکشید و احتمالات زیر را از ۱ تا ۴ رده‌بندی کنید.

به این صورت که مهم‌ترین مورد را ۱ و موارد بعدی را برحسب میزان اهمیت تا ۴ شماره‌گذاری کنید.

( ) – اطلاعات

( ) – تخصص

( ) – نگرش

( ) – فعالیت

قبل از اینکه ترتیب درست را بگویم، مایلیم مطلبی را با شما در میان بگذاریم که بعد از مصاحبه با صدها هزار فروشنده درباره‌ی این چهاراصل کشف کردم.

در بین همگی فروشنده‌ها در همه جای دنیا، متوجه شدم ۸۵ درصد افراد نگرش را اولویت اول موفقیت درفروش ذکر کرده‌اند.

هر یک از موارد دیگر (اطلاعات، تخصص و فعالیت‌ها) تنها ۵ درصد را به خود اختصاص داده است.

تنها توضیح قانع‌کننده‌ای که می‌توان برای در نظر گرفتن نگرش به‌عنوان اولویت اول داشت، این است که بدون داشتن نگرش مثبت هیچ اتفاق مثبتی رخ نخواهد داد؛ اما سال‌های سال آموزش و تدریس مرا به اتخاذ نتیجه‌ی دیگری هدایت می‌کند.

در این سال‌ها، متوجه شدم اکثر فروشنده‌ها نگرش به‌قدر کافی خوبی به افزایش فروش خوددارند.

اولویت درست و شماره‌ی یک فعالیت‌ها هستند.

به دلیل این‌که اکثر فروشنده‌ها فعالیت‌های خلق‌کننده‌ی موفقیت – ازجمله جلب مشتری، یادآوری و رزرو کافی قرارهای معرفی کالا – را برای دستیابی به فروش مطلوب خود انجام نمی‌دهند.


 

 

شما از کدام روش پیروی می‌کنید؟

برای اکثر فروشنده‌ها، حتی فروشنده‌های حرفه‌ای، نگرش تأثیر بیشتری بر فعالیت‌های آن‌ها دارد تا فعالیت‌ها بر نگرش.

اگرچه متوجه شده‌ام برای فروشنده‌های حرفه‌ای این تأثیر برعکس است.

برای اینکه به بالاترین سطح درفروش برسید.

فعالیت‌های شما باید تأثیر بیشتری بر نگرشتان داشته باشد تا این‌که نگرش شما بر فعالیت‌های شما اثرگذارتر باشد.

همواره این جمله را از فروشنده‌ها می‌شنوم: «از این‌که به انتظار آمدن مشتری بنشینیم، حس خوبی ندارم.»

باوجود داشتن احساس بدی در انجام کاری، چگونه‌ی خواهید آن را انجام دهید؟

این مورد برای من هم اتفاق افتاده:

هر گز حس خوبی در حین عوض کردن پوشک بچه‌هایم نداشتم، اما به‌هرحال باید آن کار را انجام می‌دادم.

هیچ‌وقت حس خوبی نداشتم از این‌که از خوردن دسر چشم‌پوشی کنم، اما برای حفظ تناسب‌اندامم باید از خوردن دسرهای خوشمزه می‌گذشتم.

اگر شما برای داشتن حس خوب در انجام فعالیت‌های چالش‌برانگیزی مثل انتظار کشیدن برای یک مشتری خیلی صبر کنید، ممکن است مدت زیادی را برای پیدا کردن احساسی خوب تلف کنید.

مثل این است که به یک بخاری چوبی بگویید: «اول مرا گرم‌کن، بعد من در تو تکه‌ای چوب می‌اندازم!» .

شما باید بخواهید فعالیت‌ها را تا بالاترین سطح چهار فعالیت موفقیت انجام دهید.

فراتر از فهرست کاری‌های روزانه‌ی شخصی‌تان عمل کنید.

بعد از فعالیت‌ها که اولویت نخست است، دومین و مهم‌ترین مورد، نگرش است.

اطلاعات یا تخصص را می‌توان بعد از نگرش آورد، بسته به این‌که در کدام مرحله از عمر موفقیت حرفه‌تان قرار دارید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

فروش به روش خرید مشتری

فروش به روش خرید مشتری

فروش به روش خرید مشتری

سر دربیاورید مشتریان می‌خواهند چه چیزی بخرند و همان را به آنان بفروشید.

راز موفقیت خرید موفق خیلی ساده است.

حرفم را باور کنید.

راه ساده‌تر این است: بجای اینکه مردم را به چیزی که شما قرار است پیشنهاد دهید متقاعد کنید، به آن‌ها چیزی بدهید که می‌خواهند.

فروشندگان حرفه‌ای در متناسب کردن محصول و خدمات خود با نیازها و خواسته‌های مشتری مهارت خاصی دارند.

درنتیجه این کار، از داشتن چرخه‌های فروش کوتاه‌تر در ارتباط بیشتر با مشتری، مقاومت کمتر از سوی آنان و فروش بیشتر لذت می‌برند.

هرکسی یک شیوه خرید دارد، یعنی رفتار معینی که در آن فروش به راحت‌ترین شکل ممکن انجام می‌شود.

درست مثل برخی مشتریان که با خرید از طریق کاتالوگ راحت‌ترند درحالی‌که دیگران ترجیح می‌دهند خرید حضوری را از نزدیک احساس کنند.

مشتریان تلفنی نیز اولویت‌های خاص خودشان را در خرید دارد.

این اولویت‌ها با چهار شیوه رفتاری شکل می‌گیرند که در منفجر کردن درآمدتان از طریق … آن‌ها را توصیف کردیم.

در این مقاله به شما می‌گویم که چگونه شیوه فروشتان را بر مبنای شیوه رفتاری مشتری‌تان شکل دهید.

این هنر فروش که در آن مشتری در بهترین حالت خود رفتار می‌کنند برای خرید قرار می‌گیرد را فروش رفتاری یا فروش بر مبنای رفتار میگوییم.

 

درک قدرت فروش رفتاری

مردم شیوه‌های رفتاری‌شان را در هر کاری که انجام می‌دهند به نمایش می‌گذارند.

تمام‌کاری که قرار است شما انجام دهید، تماشا کردن مشتریان و گوش دادن به آن‌هاست.

آنچه کشف می‌کنید می‌تواند دنیای فروش شمارا تغییر دهد.

فروش رفتاری موفق، فرد را به عمل کردن (انجام سریع خرید) تشویق می‌کند که با همسو کردن شیوه‌های فروشتان با رفتار مشتری ، مزایای زیادی برای شما دارد.

هدف شما قرار است کردن شیوه‌های ارتباطی‌تان با روش یا الگویی باشد تا بر اساس آن مشتری حرف‌های شمارا بشنود و آن‌ها را به‌خوبی درک کند.

درفروش رفتاری بازی کلیدی نفع است.

اگر پیشنهاد شما هیچ نفعی برای مشتری نداشته باشد و چون شما، احتیاج به فروش کالا و خدمت خوددارید سعی می‌کنید به هر ترتیبی که شده، به مشتری بفروشیم.

درواقع چیزی را که او نیاز دارد به او نمی‌فروشید، بلکه از وی به نفع خودتان برای خرید استفاده می‌کنید.

منظور از فروش رفتاری، فروختن کالا یا خدمتتان به‌زور حقه‌های کلامی یا ترفندهای مختلف به مشتری نیست.

 

به‌منظور درک کامل فروش رفتاری و اینکه آن فروش چه معناهایی دارد، ۳ حقیقت زیر را بررسی کنید:

مردم‌دوست دارند از افرادی خرید کنند که شیوه رفتاری مشابه با آنان دارد.

مطالعات رفتاری این واقعیت را تائید می‌کند که مردم اغلب با افرادی شبیه خودشان راحت‌ترند.

وقتی شما با فردی با پیش‌زمینه علایق و رفتارهای مشابه خودتان ملاقات می‌کنید، معمولاً سریع‌تر با او ارتباط می‌گیرید و سطح بالاتری از اعتماد را در این رابطه تجربه می‌کنید.

مردم از افرادی که شبیه خودشان‌اند خرید می‌کنند.

انسان‌ها افرادی را دوست دارند که شبیه خودشان هستند.

بنابراین اگر می‌خواهید بیشتر بفروشید باید دوست داشته شوید و برای اینکه دوست داشته شوید، باید شبیه فردی باشید که به او کالا یا خدمات را می‌فروشید.

برای مثال افرادی که سریع حرف می‌زنند و افراد مسلط می‌توانند پا به‌پای هم در این معامله تجاری پیش برود.

افراد پذیرنده و علاقه‌مند به داده‌ها، می‌توانند وقایع و شکل‌هایی برای حمایت از ارتباطشان با شما در میان بگذارد.

(به‌منظور کسب اطلاعات بیشتر از توصیف‌های جزئی‌تر در مورد ۴ شیوه‌ی رفتاری و یافتن شیوه‌های رفتاری خاص خودتان مقاله منفجر کردن درآمدتان … را مطالعه کنید)

وقتی افرادی با شیوه‌های رفتاری مشابهی باهم کار می‌کنند، روند فروش آسان ر و نرم‌تر پیش می‌رود.

 

فروشنده‌ها معمولاً به افرادی که شیوه رفتاری مشابه با آن‌ها دارند کالا می‌فروشند.

آیا تابه‌حال اتفاق افتاده که تنها با اولین ارتباطتان با یک مشتری با او دوست شده باشید؟

اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که شما با فردی، درست به همان ویژگی‌های رفتاری خودتان برخورد کنید.

این سهولت برقراری ارتباط تا زمانی که به بستن قرارداد با افراد برسد، در سرتاسر فرایند فروش ادامه میابد.

واقعیت این است که میزان بستن قرارداد فروش بین افراد با شیوه رفتاری مشابه بیشتر از مواردی است که افراد در موقعیت‌های با روش‌های رفتاری مختلف می‌باشند.

تعجبی هم ندارد، زمانی که شما و مشتری‌تان همدیگر را درک کنید، بیشترین احتمال فروش به او رادارید.

فروشنده‌ای که خود را با شیوه رفتاری مشتری هماهنگ می‌کند، فروش خود را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد.

 

شما برای موفق شدن در حوزه فروش نمی‌توانید تنها به دو قانون بالا اعتماد کنید.

به آمار و ارقام توجه کنید:

۱۸ درصد از جمعیت جهان را افراد مسلط تشکیل می‌دهد.

۲۸ درصد از مردم جهان را افراد تأثیرگذار می‌سازند.

۴۰ درصد از جمعیت جهان افرادی پایدار هستند.

۱۴ درصد از مردم دنیا افراد پذیرنده می‌سازند.

برای مثال فرض کنید شما فردی با رفتار مسلط هستید، بنابراین فروش شما به فرد مسلط دیگری تضمین‌شده است.

اما شما هرگز در بستن قرارداد با مشتریان دارای سایر شیوه‌های رفتاری موفق نخواهید بود.

این به این معنی است که بالاترین میزان قرارداد که می‌توانید انتظار بستن اش را داشته باشیم تنها ۱۸ درصد (معادل با ۱۸ درصد افراد دنیا که مسلط اند) است یا اینکه برای افزایش نرخ بستن قرارداد، باید خودتان را در تنها محدود به افراد مسلط کنید.

 

به‌بیان‌دیگر با این روش، شانس‌های خیلی خوبی از فروش را در اختیار خودتان قرار نمی‌دهید.

اما اگر بتوانید روشتان را برای مبنای سایر رفتارهای متفاوت با مدل رفتاری خودتان تغییر دهید، دریچه‌ای به روی جهان بالقوه فروش پیش روی خود می‌گشاید.

وقتی شما با روش فروشتان طوری تطبیق می‌یابید که به شما امکان برقراری ارتباطی آسان با مشتریانی که سایر شیوه‌های رفتاری رادارند، شانس شما برای موفقیت به‌سرعت بالا می‌رود.

برابر تجربیات شخصی‌ام، با این روش ۲۵ تا ۵۰ درصد شانس موفقیت آن افزایش می‌یابد.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.