بازاریابی

بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند.

همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند.

به عبارت دیگر ، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد .

همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند. یکی از کارکردهای بازاریابی طی سال‌های اخیر، تجاری سازی می‌باشد.

حتی در برخی کتاب‌های جدید، تجاری سازی ترجمه مارکتینگ معرفی شده است.

از جمله این کتاب‌ها، کتاب قدرت پنهان مشتری، ترجمه دکتر سینا شریعتی می‌باشد.

به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

در این مقالات ، عناوینی با نکات بسیار کوچکی از این دنیای بزرگ آشنا میشود

با آموزش تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید  مشتری

انسان‌ها برای رفع نیازهایشان اقدام به خرید می‌کنند.

نیازهای متعددی است که می‌توانید با ارائه محصول خود آن‌ها را برآورده سازید.

هر مشتری به‌عنوان یک انسان، نیازهای متعددی دارد.

به‌عنوان یک فروشنده می‌توانید با شناخت دقیق نیازهای مشتری، محصولی را به او بفروشید که نهایت رضایت وی را از خریدش به وجود آورد.

باید بتوانید مهم‌ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید.

سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شمارا بخرند، نیازشان مرتفع می‌شود.

 

برخی از مهم‌ترین نیازهای مشتری عبارت‌اند از:

۱ – تحول شخصی

شاید مهم‌ترین چیزی که انسان‌ها برای رفع آن بیشترین هزینه را پرداخت می‌کنند، نیاز به متحول‌شدن است.

اگر بتوانید به مشتری‌تان این فکر را القاء کنید که با خرید محصول شما در زندگی شخصی و کاری‌اش می‌تواند رشد کند و به سطح بالاتری از زندگی دست پیدا کند، مطمئناً این خرید را انجام خواهد داد.

افراد زیادی برای اینکه ظاهری جذاب‌تر و دل‌فریب‌تر داشته باشند، حاضرند مبالغ بسیار زیادی را هزینه کنند تا بتوانند به این مسئله دست پیدا کنند.

دلیل استفاده از ابزارها و محصولات زیبایی این است که ظاهر انسان را دوست‌داشتنی‌تر میکند.

بعضی ها برای جراحی زیبایی مبالغ هنگفتی را صرف می‌کنند بسیاری می‌خواهند ظاهری جذاب‌تر داشته باشند

بسیاری از مردم به حوضچه‌های آب گرم و معدنی می‌روند تا هم از وزنشان کاسته شود و هم به آمادگی جسمانی بیشتری برسند.

 

۲- سلامتی و آمادگی جسمانی

همه ما دوست داریم که بدنی سالم و عمری طولانی داشته باشیم.

همه ما دوست داریم سالم‌تر، لاغرتر و تناسب‌اندام بهتری داشته باشیم.

ازاین‌رو همه ما به کالاهایی که سلامتی بیشتری را برای ما به ارمغان بیاورد و یا ما را سالم‌تر و زیباتر جلوه دهد علاقه‌مندیم.

اگر کالای شما به‌سلامت افراد کمک کند

اگر کالایتان بتواند زندگی دیگران را تحت تأثیر قرارداد و باکیفیت زندگی‌شان ارتباط داشته باشد

اگر کالای شما با طول عمر افراد ارتباط داشته باشد

و اگر …

مطمئن باشید شما به‌خوبی می‌توانید محصولاتتان را بفروشید.

مشروط بر آنکه بتوانید آن‌ها را خوب معرفی کنید که پاسخگوی نیاز مشتری باشد.

 

۳- پول

بخش عمده‌ای از نیازهای مادی انسان‌ها با پول مرتفع می‌شود.

اکثر انسان‌ها دوست دارند که پول بیشتری داشته باشند

می‌توانید هر خرید مشتری را از دو طریق برای مشتری‌تان خوشایندتر کنید.

هرگاه بتوانید کالا یا خدمت خود را با کسب درآمد یا پس‌انداز کردن مشتری ارتباط دهید، توجه او را جلب کرده‌اید.

به‌عنوان‌مثال طرح‌های تخفیف با این عنوان که می‌توان پول بیشتری برای وی پس‌انداز کند، می‌تواند زمینه مناسبی برای تمایل به خرید باشد.

و یا می‌تواند با معرفی کردن دیگران به‌صورت مستقیم درآمد کسب کند.

و گزینه‌های مشابه این می‌تواند به مشتری در کسب درآمد بیشتر و یا پس‌انداز پول کمک کند و باعث خرید بیشتری شود.

 

۴- ایمنی و امنیت

در هرم سلسله نیازهای مازلو داشتن ایمنی و امنیت بعد از نیازهای فیزیولوژیک مانند خواب و خوراک و سلامت قرار دارد.

حتی داشتن پول نیز به امنیت برمی‌گردد.

افراد فکر می‌کنند که هرچه بیشتر پول داشته باشند در امنیت بیشتری به سر می‌برند.

این نیاز به‌قدری عمیق است که هرچه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید، موفق‌ترید.

از مزایایی که کمک بیشتری به ایمنی مشتری می‌کند بیشتر برای مشتری شرح دهید.

شرح دهید که کالای شما چه امنیتی برای مشتری ایجاد می‌نماید.

شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می‌کند.

نیاز به امنیت، تأمین مالی، احساسی یا فیزیکی برای خودمان و خانواده‌مان به‌قدری عمیق و قدرتمند است که هرچه توجه به خریدار بالقوه را به امنیت و ایمنی بیشتری معطوف کنید، موفق‌تر می‌شوید.

 

۵- دوست‌داشتنی بودن

همه ما دوست داریم که مورداحترام باشیم.

همه می‌خواهند دیگران آن‌ها را دوست داشته و دوست داشته شوند.

همه می‌خواهند موردتوجه و تحسین دوستان و همسایگان قرار گیرند.

می‌خواهیم موردتوجه همسایگان و همکارانمان قرار بگیریم.

رسیدن به این هدف‌ها، احساس خود ارزشمندی را تقویت می‌کند.

به مشتری‌تان شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می‌افزاید.

مثلاً بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است.

بگویید داشتن این کالا معرف شخصیت افرادی است که مثلاً برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قائل‌اند

این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری می‌افزاید.

 

 

۶- تحسین و شناخت

یکی از نشانه‌های عزت‌نفس این است که شخص خود را شایسته تعریف و تمجید بداند.

وقتی کسی می‌شنود که از او تعریف می‌کنند، احساس بهتری درباره خرید پیدا می‌نمایند.

بنابراین محصول خود را طوری معرفی کنید که خریدار احساس کند با خرید از شما در موقعیت بهتری قرار می‌گیرد و دیگران از او تعریف خواهند کرد.

اگر او به این نتیجه برسد که با داشتن کالای شما در نظر دیگران بهتر ظاهر می‌شود، از مقاومتش در برابر خرید کاسته می‌شود.

 

۷- عشق و رابطه خوب

بسیاری از مردم خواهان داشتن رابطه خوب و مهرانگیز با دیگران هستند.

بسیاری از افراد به کلوپ‌ها و گروه‌های مختلف ملحق می‌شوند تا با افراد جدیدی آشنا شوند.

یکی از بهترین محرک‌های انسان، میل به عشق و داشتن همراه و هم‌صحبت خوب است

اگر بتوانید کالا یا خدمات خود را به شکلی معرفی نمایید که خریدار با خرید آن، جذاب‌تر و مطلوب‌تر به نظر برسد، اشتیاق زیادی برای خرید در مشتری ایجاد کرده‌اید.

کالای شما سبب شود که آنان جذاب‌تر به نظر رسند، شما درفروش خود موفق‌تر هستید.

به آن‌ها القاء کنید که داشتن کالای شما پرستیژ می‌آورد، کلاس دارد و …

این سبب می‌شود فرد کالایی را که از شما خریده است باافتخار به دیگران نشان دهد تا محبوبیتی برای خود کسب کند و بدین ترتیب معرف کالای شما به دیگران نیز خواهد بود.

 

۸- رشد شخصیتی

یکی از نیازهای مهم مردم، رشد شخصیتی است.

افراد می‌خواهند از دیگران جلو بزنند.

آنان می‌خواهند در رأس قرار گیرند.

اگر کالای شما این حس را در دیگران ایجاد کند، بر میل به خریدشان خواهد افزود.

اگر کالای خود را به‌گونه‌ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی افراد شود و موجبات ارتقاء شخصیتی آنان را فراهم سازد، در فروش موفق‌تر خواهید بود.

۹ – موقعیت اجتماعی و اعتبار

انسان موجودی است اجتماعی.

یکی از انگیزه‌های مهم اشخاص برای خرید، به دست آوردن موقعیت‌های اجتماعی و اعتبار شخصی است.

خرید از برندهای معروف و حضور در جایگاه‌های خاص همیشه برای افراد امری دلپذیر بوده است.

دوست داریم که در نزد دیگران مهم و ارزشمند ظاهر شویم.

دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند و از موفقیت‌های ما حرف بزنند

یک فروشنده موفق می‌تواند با بهره‌گیری از این نیاز انسان برای رسیدن به جایگاه اجتماعی افراد موقعیت‌های فروش فوق‌العاده‌ای را برای خود به وجود آورد.

 

۱۰ – قدرت، نفوذ و شهرت

افراد طالب قدرت و نفوذ هستند و به همین دلیل کالایی را می‌خرند که این نیاز به شهرت و قدرت آن‌ها را مرتفع سازد.

همه انسان‌ها دوست دارند که محبوب واقع شوند.

وقتی کالا یا خدمتی که ارائه می‌کنید، این خواسته دیگران را برآورده سازد و محبوبیت و شهرت بیشتری برای خریدار به ارمغان آورد، میل خرید را در او افزایش می‌دهد.


۱۱ – پیشرو در حوزه کاری

یکی دیگر از خواسته‌های ما این است که در نظر دیگران به داشتن اطلاعات مفید و به‌روز شهرت پیدا کنیم.

همه ما دوست داریم که دیگران بگویند اطلاعات ما جدید و مدرن است.

ما دوست داریم در گروه اجتماعی خود در صف پیشروان و رهبران قرار گیریم.

بسیاری از اشخاص به این دلیل کالایی را می‌خرند که آن را جدیدترین کالا در بازار ارزیابی می‌کنند و

آن‌ها دوست دارند از بقیه جلو بزنند

می‌خواهند که در شمار اولین کسانی باشند که کالای جدید را خریداری می‌کنند.

خیلی‌ها تنها دلیل خریدشان این است که آن محصول جدید است و تازه به بازار آمده است.

وقتی به مشتری علاقه‌مند بگویید ک شما اولین نفری هستید که این کالا را می‌خرد یا شما اولین نفر در این اطراف هستید که این کالا را می‌خرید، میل خرید را به‌سرعت در او ایجاد می‌کنید.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.


جعبه‌ابزار موفقیت درفروش

جعبه‌ابزار موفقیت در فروش

جعبه‌ابزار موفقیت درفروش

جعبه‌ابزاری که فروشنده را در فروش به یک فروشنده موفق تبدیل کند، شامل ابزارها و تجهیزات بسیاری است.

برای بالا بردن توانایی بالقوه‌تان، باید بتوانید بر همه‌ی این ابزارها مسلط شوید، بسیار عالی!

برای این‌که در شغلتان ممتاز شوید، نیازی ندارد فروشنده به دنیا آمده باشید.

فروشنده‌های حرفه‌ای می‌توانند باپشتکار، مسئولیت‌پذیری و رشد و توسعه‌ی اعمال مثبت، حرفه‌شان تبدیل به سوپراستار شوند.

بهتر است با بهترین ابزارهای موردنیاز، ویژگی‌های رفتاری و تخصص‌هایی که یک فروشنده حرفه‌ای بکار می‌برد آشنایی پیدا کنیم:

 

 

ابزار شماره یک: قدرت کلمات

همه حرفه‌ای‌ها دارای ابزارهای متفاوتی هستند.

هرچند همه ابزارها مهم به نظر می‌رسند ولی با داشتن ابزار مقدماتی، ابزارهای بعدی ارزش بیشتری دارند، پیدا کردن تسلط بر اولین و مهم‌ترین ابزار، افراد حرفه‌ای را از دیگران جدا می‌کند.

بهترین راه شناخت و تمایز حرفه‌ای‌ها از دیگران را می‌توان از میزان درآمد، اعتبار معروفیتشان در سراسر شغلشان به‌خوبی شناخت.

اولین ابزار مقدماتی شما برای موفقیت درفروش و خصوصاً فروش تلفنی و حضوری، کلمات هستند.

در مورد فروش تلفنی، تلفن یعنی اطمینان بخشیدن به افراد با استفاده از کلمات است.

دو واژه فروش و کلمات، به‌طور تفکیک‌ناپذیری باهم ادغام می‌شوند.

آنچه می‌تواند شمارا تا بالاترین درجه در هر رشته‌ای از فروش بالا ببرد، چگونگی استفاده شما از کلمات است.

فرقی نمی‌کند که شما فروشنده پوشاک، مواد غذایی یا تعمیرکار اتومبیل باشید یا خدمات زیبایی و بیمه ارائه دهید؛ توانایی توسعه و رشد شما در کارتان به تسلط شما در استفاده از این ابزار است.

 

ویژگی شخصیتی اضطراری برای تبدیل‌شدن به یک ستاره‌ی فروش

همان‌طور که شما هم‌میدانید؛ عامه مردم در ذهنشان یک تعریف واضح از فروشنده دارند:

کسی که در ملاقات با غریبه‌ها احساس خجالت نمی‌کند.

فکر می‌کنم بهتر است که نیمه‌پر لیوان را ببینیم؛ فروشنده یعنی یک فرد خستگی‌ناپذیر و اهل عمل که سرسختی و مقاومت زیادی دارد.

علاوه بر این، دارا بودن نگرش مثبت، قدرت تشخیص موقعیت اجتماعی، تحمل و صبر و استقامت بالا در برابر نه شنیدن از مشتری، ویژگی‌های شخصیتی‌ای هستند که مطمعنا در فروشنده‌های حرفه‌ای می‌بینید.

دارا بودن حس مسئولیت‌پذیری و علاقه به کار شانس موفقیت هرکسی را در حرفه خودش بیشتر می‌کند.

این قهرمانان به‌واسطه‌ی داشتن شور و اشتیاق و قدرت اراده و نیز علاقه به پرداختن بهای پیروزی، پیروز می‌شوند.

 

ویژگی‌های بالا را خیلی خوب درک می‌کنم، چون خیلی شبیه خصوصیات شخصیتی من هستند.

فروشنده موفق تا زمانی که فروش موفقی را انجام ندهد و از قرارداد فروشی اطمینان حاصل کند، درست از تلاش برنمی‌دارد.

فروشنده موفق حاضر است برای کسب درآمد خانواده‌اش از دیواره آتش نیز عبور کند.

اگر شما به‌طور ذاتی و طبیعی، صبر و تحمل کمتری در برابر نه شنیدن داشته باشد، بازهم می‌توانید با به‌کارگیری از سایر نقاط قدرت ضروری در امر فروش، می‌توانید برای کسب ویژگی‌های شخصیتی معینی آموزش‌دیده و ویژگی‌ها مثبت شخصیت خود را تقویت کنید.

هرچند فوق ستاره شدن درفروش تلاشی بیش‌ازحد می‌طلبد، ولی شما می‌توانید همچون یک ورزشکار با تمرین و پشتکار فوق العاده، به این مهم دسترسی پیدا کنید.

شما قادر به خلق درآمد بالایی از خودتان و شرکتان هستید.

 

۶ ویژگی شخصیتی ضروری سوپراستار فروش

موارد زیر از خصوصیاتی است که در حرفه‌ی فروش موردنیاز هستند عبارت‌اند از:

۱ استقامت بالا، اصرار و سرسختی

۲ – نظم و ترتیب

۳ – شور و علاقه

۴ – خوش‌بینی

۵ – صبر و حوصله

۶ – اعتماد راسخ به محصول یا خدمتی که ارائه می‌شود.

 

۱۰ تکنیک موردنیاز یک فروشنده‌ی حرفه‌ای است.

هرچند شما می‌توانید خصوصیات شخصیتی مثبت را تقویت و منفی‌ها را نابود کنید، ولی همه مهارت‌ها قابل یادگیری‌اند.

فروشندگان حرفه‌ای باید بر صفات زیادی که در زیر به بررسی آن‌ها می‌پردازیم تسلط کافی داشته باشد ( برخی از آن‌ها به‌قدری مهم‌اند که نیاز دارد برای هرکدام در یک مقاله مفصل به آن پرداخته شود )

به‌منظور دسترسی به مهارت‌های خود تکنیک‌های زیر را خوانده و اگر دریکی از موارد، کمبودی در خود احساس کردید، نسبت به ارتقاء آن تلاش کنید.

۱ – تکنیک‌های تمام‌کننده‌

۲ – ارتباطات

۳ – یادآوری

۴ – بررسی اهداف

۵ – گوش دادن مؤثر

۶ – سازمان‌دهی

۷ – مهارت‌های تلفنی

۸ – امیدواری

۹ – مهارت‌های نوشتاری

۱۰ – مدیریت زمان

مهارتی که بیش از همه نیاز به توجه خاصی دارد، داشتن نظم و مقررات در انجام کارها است.

حالا منظورمان این نیست که روی نیمکت استراحت بنشینید.

نظم و مقررات یعنی داشتن توانایی انجام کاری که باید آن را انجام دهید، حتی اگر میلی برای انجام دادن اش نداشته باشید.

با تسلط بر این مهارت، شما می‌توانید دیگر مهارت‌های ضروری را نیز به دست آورید و به‌طور شگفت‌آوری شغل و درآمدتان را ارتقاء دهید.

نظم و مقررات داشتن خیلی پیچیده نیست و فقط عمل به خواست و اراده‌ی خود است.

به‌عنوان سخنران و مدرس فروشندگان موفق، دائماً مشاهده می‌کنم فروشندگان برجسته از نظم و مقررات بیشتری در کار خود پیروی می‌کنند.

چه در هنگام کسب یک مهارت جدید، جه در زمان غلبه بر یک مشکل یا توجه به جدول کاری و جزئیات اجرائی شغل خود.

داشتن نظم و مقررات چیز پررمزورازی نیست؛ فقط عمل کردن به خواست و اراده‌ی خود است.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ، خرید و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

به استقبال موانع خرید برویم

به استقبال موانع خرید برویم

به استقبال موانع خرید برویم

شاید بهتر باشد که هرگز سراغ مشتریانی که خرید آن‌ها با موانع خاصی برخورد می‌کند، نرویم.

 

ولی همه‌کسانی که در کار فروش بوده‌اند به این مسئله برخورده‌اند که تقریباً فروش مستقیمی وجود ندارد.

مشتری همیشه به دنبال خلق تجربه‌های جدید و متنوع است و دوست دارد که در هر خرید حس برنده شدن جدیدی را تجربه کند و با تفکرات جدیدی که دارد، در هر خرید از روش متفاوت‌تری استفاده می‌کند.

در این میان، فروشندگان آگاه با پیش‌بینی و شناسایی موانعی که ممکن است از سوی مشتری ایجاد شود برای برخورد با آن‌ها آماده می‌شوند.

واقعیت این است که هرچه شما از فروشتان بیشتر لذت ببرید، راحت می‌توانید با موانع مشتری کنار بیایید.

با این استراتژی می‌توانید بجای مقابله با چالش، آن را تبدیل به فرصت در مذاکرات فروش و بستن قرارداد تبدیل کنید.

 

در برخورد با موانع می‌توان دو تفسیر کاملاً متفاوت از مسئله داشت:

اول اینکه، « این مشتری قصد خرید ندارد» که متأسفانه اکثریت فروشندگان غیرمتخصص، این مسئله‌ها را به‌عنوان مانع و سدی در برابر فروش میبینند.

آنها این‌گونه تفسیر می‌کنند که مشتریان محصول یا خدمت ما را نمی‌خواهند یا نیازی به آن ندارند.

دوم اینکه ممکن است از زاویه متفاوتی به مسئله نگاه کنیم و بجای اینکه آن‌ها را جواب منفی مشتری ببینیم، می‌توانیم با این سؤال آن‌گونه که واقعاً هست برخورد کنیم :

دلیل این برخورد مشتری چه بوده است و راه‌حل آن چیست؟

موانع، نشان‌دهنده این مسئله هستند که مشتری به‌قدری به کالای شما علاقه‌مند است

مشتری به‌دقت تعیین می‌کند که قبل از خرید باید به چه نکاتی دقت بیشتری داشته باشد.

 

 

 

 

 

 

 

بررسی اعتراضات متداول مشتری:

برخلاف بی نهایت محصول و خدماتی که در این جهان عرضه میشود، تعداد اعتراضات مشتری بسیار محدود است.

این اعتراضات به شکل های متفاوتی بیان میشود و با بررسی دقیق تر متوجه خواهید شد که این اعتراضات فقط چند نگرانی ساده است.

فروشندگان حرفه ای بر اساس تجربه، درک کرده اند که آمادگی و غلبه بر این مسائل بسیار راحت است.

 

در این مقاله به دو مورد از متداول ترین موانع پیش روی فروشنده ها میپردازیم:

۱ – قیمت

مانع شماره یکی که تقریباً در اکثر فروش‌ها اتفاق درباره قیمت و هزینه‌ای است که مشتری باید پرداخت کند.

طبیعی است که جای تعجبی ندارد و حتی خود ما نیز در هنگام خریدهایمان، چنین عملی را انجام می‌دهیم.

مسئله قیمت به روش‌های متفاوتی بیان می‌شود، مثلاً:

  • فروشگاه قبلی قیمت مناسب‌تری داشت؟
  • فعلاً وضعیت مالی مناسبی برای این خرید ندارم؟
  • ارزش محصول شما، خیلی کمتر از این قیمت است؟
  • توان مالی چنین خریدی را ندارم؟
  • تخفیف مناسبی خواهید داد؟

مهم نیست که جمله گوینده به چه شکلی است.

متوجه باشید که برخلاف ظاهر ساده جمله بیان‌شده، اینجا صحبت از قیمت محصول نیست، بلکه درباره‌ی ارزش خدمات یا کالای شما است.

بجای این‌که از مشتری بشنوید که قیمت این محصول خیلی زیاد است، بهتر است گوش‌هایتان را دقیق‌تر به کلام مشتری بسپارید.

مشتری میگوید : ” ارزش این محصول باقیمت پیشنهادی‌تان برابری نمی‌کند. ”

 

بهترین پاسخ در برابر اعتراضات مشتری در موضوع قیمت، بیان درست ارزش‌های محصولمان است.

زمانی که به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، تمرکزتان را بر ارزش‌های محصولتان متمرکز می‌کنید ممکن است این ارزش کاهش استرس مشتری یا حل مسئله‌ای سخت و یا تفریح و شادی یا پس‌انداز برای روزهای بازنشستگی شما در حال ساختن و نشان دادن ارزش برای محصولاتتان هستید.

ایجاد ارزش بیشتر برای یک محصول یا خدمات، تصمیم‌گیری را برای مشتری راحت‌تر کرده و باعث می‌شود که در نگاه وی در مراحل بعدی قرار بگیرد.

همیشه سعی کنید برای مشتری‌تان، حداقل دو تا ده برابر توقعی که از این محصول انتظار دارد، ارزش خلق کنید.

 

 

۲ – زمان‌بندی و تحویل

دومین مانع متداول درفروش مربوط به رمان بندی یا تحویل کالا و خدماتتان است.

شما به‌عنوان یک فروشنده باید قبل از ارائه محصول یا خدماتتان باید به درک درستی از زمان‌بندی مشتری برای تصمیم‌گیری، رسیده باشید.

قرار نیست شما اشتباه کنید.

می‌توانید با پرسیدن سؤال‌هایی از مشتری درباره زمان تصمیم‌گیری و تحویل کالا یا خدماتتان، موانعی که مربوط به زمان‌بندی و تحویل است را به حداقل برسانید

ممکن است مشتری تا ماه آینده، بودجه خرید محصول یا خدمت شمارا نداشته باشد.

بپرسید سؤالی که آیا تمایل دارد در لیست مشتریان ماه آینده قرار بگیرد یا نه؟

در این صورت می‌توانید از ارائه اطلاعات کامل برای وی خودداری کنید.

مسئله زمان‌بندی می‌تواند مربوط به زمان تحویل و یا تأخیر در تحویل باشد.

اکثر فروشنده‌ها از شنیدن این جمله مشتری رضایت کامل دارند: ” همین‌الان ”

 

بعدازآنکه افراد تصمیم قطعی در مورداستفاده از محصول یا کالای شما می‌گیرند، دوست دارند ” همین‌الان ” آن را به دست آورند.

” همین‌الان ” و یا حتی دیروز!

اجازه ندهید بهترین خریدهای مشتری را با مشکلات تحویل و یا تأخیرهای مربوط به تحویل کالا و خدماتتان از دست بدهید.

ضمن اینکه می‌توانید برای سفارش‌های فوری و خاص نیز فرآیندی درست طراحی کنید تا رضایت مشتری را به حداکثر برسانید.

در مقاله « آمادگی برای موانع فروش » نیز می‌توانید راهکارهای مناسبی پیدا کنید.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ، خرید و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

بهترین زمان یک فروشنده ، چه زمانی است ؟

 

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

یکی از سوالاتی که اکثر دوستان شرکت کننده در کارگاه های فروش سوال میکنند این است :

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

نقطه نظرات متفاوتی هم در این زمینه وجود دارد .

به نظر بنده بهترین زمان فروش ، دقیقا بعد از هر فروش میباشد .

 

چرا ؟

بر طبق آمار ، بهترین فروش ها دقیقا در روزها و ساعاتی اتفاق می افتد که فروشندگان کالا و خدمات در بهترین وضعیت انرژی خود به سر میبرند .

به عنوان یک فروشنده ، خارج از بعضی اوقات که بنا بر یک نیروی بیرونی وضعیت عالی دارم .

 بهترین وضعیت انرژی من در هنگام کار دقیقا بعد از خاتمه یک فروش هست.

بخاطر اتفاقی که افتاده است از خودم راضی هستم و در اعتماد به نفس کامل به سر میبرم .

 بنابراین اگر در این وضعیت به سراغ مشتری احتمالی بعدی رفته و یا پیگیری از مشتری قبلی پیگیری نمایم ، طبیعتا احتمال موفقیت ام را بیشتر تضمین کرده ام .

طبیعی است که در نگاه اولیه ، از منظر فضای بیرون از مشتری ، یعنی وضعیت بازار و محصول و مشتری ، هیچ اتفاق خاصی در بین دو فروش شکل نگرفته است.

آنچه که همیشه پروسه فروش را به شکل بهتری پیش میبرد وضعیت درونی فروشنده است .

پس از آنکه فروش اول شکل میگیرد با تصویر مثبتی که از فروش قبلی در ذهن فروشنده شکل گرفته است ، اعتماد به نفس بالاتر و تصویر ذهنی او را قوی تر میکند.

در این حالت همچون توربو شارژی در درون وی ، رسیدن به هدف بعدی را سهل تر و سریعتر میکند .

در اینگونه واقع پیشنهاد میشود بعد از بهترین فروش هایتان به سراغ مشتریانی بروید که قبلا به هر دلیلی با وی به مشکل خورده اید و نتوانستید محصول تان را بفروشید .

با توجه به انرژی که که از فروش قبلی دارید حتما در این فروش نیز موفق عمل خواهید کرد . 

 

با ما باشید ….

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

تقابل بازاریابی با فروش

تقابل بازاریابی با فروش

برای هر شرکتی که یک محصول را به فروش می‌رساند، مفاهیم بازاریابی و فروش بسیار مهم هستند.

تفاوت بازاریابی و فروش تفاوت بین موفقیت و شکست را بوجود می آورد.

در اکثر اوقات در کسب‌وکارهای کوچک به علت کوچک بودن سازمان و نبود نیروی ماهر و در دسترس، تفاوتی بین این دو مقوله قائل نمی‌شوند.

درعین‌حال اغلب اوقات آن‌ها به‌طور متناوب استفاده می‌کنیم یا با یکدیگر ترکیب می‌شوند، با دو مفهوم کاملاً متفاوت برخورد می‌کنیم که برای درک آن‌ها، فهمیدن این تفاوت‌ها مهم است.

اگر می‌خواهید بدانید که اصولاً بازاریابی و فروش چه هستند و چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند، در این مقاله با ما باشید تا به‌طور واضح در درک بازاریابی در مقابل فروش به همدیگر کمک خواهیم کرد.

 

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

فروش

فروش به کوتاه‌مدت اشاره دارد.

به زبان ساده‌تر، فروش یعنی تبدیل کالا و خدماتی که شرکت ما عرضه می‌کند به پول نقد.

در یک فروش تنها کار فروشنده، گرفتن موافقت مشتری و امضاء قرارداد و دریافت پول یا هر کاری که برای فروختن نیاز داریم، است.

مهم‌ترین تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش بر نهایی کردن قرارداد که البته شاهرگ اصلی هر کسب‌وکاری است تمرکز دارد.

اگر مشتریان را تا فروشگاهتان آورده ولی نتوانید محصولی بفروشید، استراتژی فروشتان نیاز به بررسی دارد  و دچار مشکلی شده‌اید.

استراتژی‌های فروش بر خریداران فردی و بیشتر بر زمان حال تمرکز می‌کنند.

خریداران باید از کیف پولشان استفاده کرده و یا درفروش‌ آنلاین، بر روی خرید کلیک کنند تا فروشتان اتفاق بیفتد.

اهداف و راهبردهای فروش برای یک دوره زمانی خاص مثل هفته، ماه یا سال تعریف می‌شوند.

استراتژی‌هایی وجود دارد که در آن افراد مسئول فروش واقعی می‌توانند این اهداف را ایجاد کنند.

 

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

بازاریابی

و اما بازاریابی برخلاف فروش دارای یک مفهوم نسبتاً بلندمدت‌تر است.

بازاریابی به پیشبرد استراتژی‌های فوق‌العاده برای درک نیاز مشتری، تأثیر نظرات مشتری و شناسایی چگونگی سرمایه‌گذاری شرکت در آن‌ها است.

نتیجه نهایی فرآیندهای بازاریابی و آنچه به‌طور مستقیم پشتیبانی می‌کند، بسیار آسان فروختن است.

استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی؛ مبتنی بر آنچه برای شناسایی محصول مناسب است.

روش‌های بازاریابی و استراتژی، واقعاً بر اساس آنچه برای شناسایی ترکیب محصول مناسب لازم است، استفاده می‌شود.

همچنین برای قیمت‌های این محصولات و فروش موفقیت‌آمیز، باید هدف مشتریان (از طریق تبلیغات) قرار گیرد.

یکی از جنبه‌های کلیدی استراتژی‌های بازاریابی ساخت یک هویت نام تجاری برای آنچه یک شرکت می‌فروشد هست.

طبیعتاً این جنبه کلیدی در بین شرکت‌های مختلف، متفاوت است.

بدیهی است که یک غذای فوری، غذاهای خود را تبلیغ می‌کند و تبلیغات بسیار متفاوت از یک استراحت لوکس انجام می‌دهد.

درحالی‌که واقعاً فروش «فشار» به مشتری برای خرید محصول، بازاریابی «کشش» است که در مرحله اول به مشتری وارد می‌کنید.

وقتی‌که بازاریابی به‌طور مؤثر انجام شود، می‌تواند فروش را برای یک شرکت راحت‌تر کند.

تا زمانی که یک مشتری درفروشگاه یا وب‌سایت شما حضور دارد، می‌تواند مشتری را به‌راحتی متقاعد به خرید کند.

فروش هنوز هم بدون بازاریابی بسیار مؤثر می‌تواند موفق شود، اما مطمئناً کار را سخت‌تر می‌کند.

 

تقابل بازاریابی با فروش

بازاریابی در مقابل فروش باید مورد مهمی برای هر صاحب کسب‌وکار باشد.

در این صورت می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هر دو جنبه و چرخه خود را در نظر گرفته‌اید.

در بسیاری از کسب‌وکارها، هر دو تحت مدیریت واحد یا حتی افراد مشابه قرار دارد زیرا این افراد ارتباط نزدیکی باهم دارند.

بازاریابی به‌ مثابه نگاه از بیرون سازمان به درون و فروش شبیه نگاه از درون به بیرون است.

طبیعی است که برای بهینه کردن کل سازمان به هر دو نگاه نیازمندیم.

در استراتژی‌های فروش باید پیام‌های مشابه به‌عنوان پیام‌های بازاریابی را در نظر بگیرند تا بتوانند مؤثر باشند.

در این صورت شانس موفقیت درفروش را به حداکثر برسانند.

تمرکز بر هر دو «کشش بازاریابی» و «فشار فروش» میتواند به‌طور مؤثری کسب‌وکار شما در بهترین موقعیت برای موفقیت است.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.