بازاریابی

بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند.

همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند.

به عبارت دیگر ، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد .

همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند. یکی از کارکردهای بازاریابی طی سال‌های اخیر، تجاری سازی می‌باشد.

حتی در برخی کتاب‌های جدید، تجاری سازی ترجمه مارکتینگ معرفی شده است.

از جمله این کتاب‌ها، کتاب قدرت پنهان مشتری، ترجمه دکتر سینا شریعتی می‌باشد.

به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

در این مقالات ، عناوینی با نکات بسیار کوچکی از این دنیای بزرگ آشنا میشود

با آموزش تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۷ بخش کلیدی فروش مهدی کیمیایی راد

۷ بخش کلیدی فروش

۷ بخش کلیدی فروش

امروز میخواهم در مورد چند نکته ساده درباره فروش برای شما بنویسم .

چند گزینه خیلی ساده که شناخت آنها میتواند به دوستانی که در هر زمینه ای از فروش هستند کمک شایانی داشته باشد .

بهترهست که  به جای گزینه گفته شود بخش های کلیدی و تعیین کننده  .

همه ما میدانیم که واحد فروش یک سازمان مثل قلب سازمان هست.

در یک موجود زنده و  خصوصا انسان ها  تا زمانی که قلب در حال کار هست ، بدن به حیات خودش ادامه میدهد.

حتی ممکن است بخش هایی از بدن کار نکنند و یا بعضا با چالش کارکنند ولی اگر قلب کارش را بدرستی انجام دهد ، باز هم میتواند بدن حتی با وجود بعضی ضعف ها به کارش ادامه دهد.

دقیقا اگر قلب از حرکت و تلاش باز ایستد مطمعنا مرگ فرد هم در همان لحظه اتفاق می افتد.

واحد فروش در یک سازمان نیز بدینگونه عمل میکند ، فروش درست و زیاد یعنی وضعیت رو به رشد و درآمد بالای یک سازمان .

فرایند کلی فروش را میتوان در هفت بخش خلاصه کرد :

۱ – مشتریان احتمالی یا سرنخ ها

۲ – ایجاد ارتباط موثر

۳ – شناخت نیازهای مشتریان که مرتبط با محصول ما هستند

۴ – ارائه محصولات به روشهای حضوری و غیر حضوری

۵ – شنیدن حرف ها و پاسخگوئی به اعتراضات مشتریان

۶ – نهایی کردن فروش و ارائه محصول یا خدمات و دریافت پول

۷ – فروش مجدد و ایجاد مراجعات بعدی مشتریان

این هفت بخش ذاتی و ارثی نیست .

هر کسی میتواند با آموزش صحیح و تمرین مستمر در هر یک از این زمینه ها به مهارت کافی دست پیدا کرده و تبدیل به ستاره ای در سازمان خودش شود .

در زمینه کسب این مهارتها میتوان از انواع آموزش هایی که در اطراف ما کم هم نیستند استفاده نمود .

استفاده از کتاب ها که گران سنگ ترین منابع اطلاعاتی بشر و درعین حال ارزان قیمت ترین آنها هستند.

دوره آموزشی متعدد که در تمام کشور و توسط اساتید خوبی برگزار میشود .

تهیه فیلم دوره های آموزشی که میتوان بجای فیلم های پرتکرار و بی محتوای تلویزیون تماشا کرد.

یا دوره های شنیداری که میتوان بجای انواع موزیک ها در ماشین و اوقات فراغت گوش کرد .

یکی از جالب ترین تحقیقاتی که صورت پذیرفته این است که هر فرد بطور متوسط بین ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ ساعت را در اتومبیل شخصی خود میگذراند.

این زمان بیشتر از زمانی است که یک دانشجو در کلاس های درس دانشگاه به سر میبرد .

با ما باشید ….

در مقالات بعدی هر کدام از این بخش های فروش را بصورت مبسوط شرح خواهم داد .

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

۱۰ راهکار و ۱۰ اقدام تضمینی که بتوانید فروش تان را حداقل دو برابر کنید .

تغییرات سریعی که در دنیای امروزی شاهد آن هستیم باعث شده که مدل فکر و سلیقه مشتریان نیز با سرعت بیشتری تغییر کرده و به همین نسبت ، نیاز مشتریان و توقعشان از کسب‌وکارهای امروزی متفاوت باشد .

از دوران انقلاب صنعتی و ایجاد کارخانه‌های غول‌پیکر که تولید انبوه را با روش‌های جدیدتر و بهینه‌تری به وجود آوردند.

جنگ واقعی بر سر تصاحب مشتری به وجود آمد .

در فضای رقابتی امروز که در سطح محلی ، منطقه‌ای و بین‌المللی کاملاً مشهود و واضح است ، پیدا کردن مشتریانی که نیاز به تولیدات ما ، اعم از خدمات یا محصول داشته باشند ، کمتر از جنگیدن در میدان نبرد نیست .

طبیعتاً در ذهن فروشندگان سؤال‌های بی‌شماری شکل می‌گیرد که عمده‌ترین آن‌ها را می‌توان در چند سؤال زیر خلاصه کرد :

سؤال اول اینکه باوجود محصولات فوق‌العاده‌ای که دارم ، چرا در پیدا کردن مشتریان خوب و بالقوه دچار مشکل هستم ؟

و یا بهترین راه برای دستیابی به مشتریان بالقوه و خوب چیست ؟

و یا ، با توجه به پیام و کانال‌های تبلیغاتی خوبی که ظاهراً دارم ، چرا نمی‌توانم مشتریان ام را به خرید ترغیب کنم؟

و یا

و یا

و یا

و ده‌ها سؤال شبیه به این ….

و تعداد بسیار زیادی از سؤالاتی ازاین‌دست که به نظر می‌رسد ، هرکدام از این‌ها می‌تواند گره کور فروش سازمان را باز کند .

نگران نباشید

اگر ذهن شما نیز به‌مثابه بسیاری از مشاغل و سازمان‌ها درگیر یک یا چند سؤال ازاین‌دست شده است ،

مهدی کیمیایی راد

در این نوشتار سعی خواهد کرد اولین راهکار تضمین و قطعی را به شما ارائه کند که هرکدام و یا مجموعه‌ای از این راهکارها بتواند گره‌گشای مسائل شما باشد .

 

راهکار اول : مشتریان خود را به‌طور واضح مشخص کنید .

Market segmentation یا بخش‌بندی بازار یکی از اصول اولیه بازاریابی است .

به زبان ساده‌تر « بخش‌بندی بازار» تقسیم کردن بازار بالقوه به گروه‌هایی از افراد با نیازهای مشابه و سپس تمرکز برای تأمین رفع این نیازها.

بخش‌بندی بازار یعنی اینکه من به‌عنوان یک فروشنده ، دقیقاً باید بدانم که کدام دسته از مردم ، به‌عنوان مشتری من محسوب می‌شوند .

پاسخ واضح به سؤالات زیر دقیقاً می‌تواند وضعیت مشتریان شمارا مشخص کند :

۱ – وضعیت جغرافیایی آن‌ها بر اساس تقسیمات کشوری یعنی شهر ، محله ، و منطقه آن‌ها نسبت به مکان من چگونه است ؟

۲ – آیا تمامی افرادی که در این منطقه وجود دارند ، مشتری واقعی من هستند ؟

۳ – شغل و درآمد آن‌ها در چه سطحی قرار دارد ؟

۴ – ازنظر جنسیتی ( خانم / آقا ) در کدام دسته قرار می‌گیرند ؟

۵ – کدام‌یک از محصولات من می‌تواند برای آن‌ها کاربرد داشته باشد ؟

۶ – وضعیت رفتاری آن‌ها به چه شکلی است؟

۷ – میزان استفاده از یک محصول خاص و یا وفاداری آن‌ها به محصولات به چه شکلی است ؟

و به همین ترتیب می‌توانید سؤالات بسیار زیادی در مورد بخش‌بندی بازار از خودتان داشته باشید .

اگر بتوانید سؤال‌های هر چه دقیق‌تری از خودتان بپرسید ، حوزه ارائه محصولات و خدمات خودتان را دقیق‌تر شناسایی خواهید کرد .

اقدام اول : همین‌الان شروع به نوشتن فهرستی از روش‌های مختلف تقسیم‌بندی بازارتان داشته باشید .

در مقاله های بعدی، راه کارهای بعدی را برایتان خواهم نوشت

امیدوارم این نوشتار بتواند کمک شایانی در رشد کاروکسب تان داشته باشد

اگر نکات  خوب و یا پیشنهادهای درباره دیگر راه‌های افزایش فروش دارید را برای استفاده من و دیگر دوستان ارسال کنید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ،خرید و فروش همراه با اصول کاروکسب همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

اعضاء شركت كننده در فرايند خريد تجاري

اعضاء شرکت‌کننده در فرایند خرید تجاری

اعضاء شرکت‌کننده در فرایند خرید تجاری

میلیون‌ها تومان کالا و خدمات موردنیاز سازمان‌ها را چه کسانی می‌خرند؟

واحدی در سازمان خریدار که تصمیمات خرید را اتخاذ می‌کند، مرکز یا واحد خرید نامیده می‌شود.

واحد خرید تمام افراد و واحدهایی که در فرایند تصمیم‌گیری تجاری شرکت می‌کنند را دربرمی گیرد.

این افراد در پنج گروه زیر تقسیم‌بندی می‌شوند:

         ۱ – مصرف‌کنندگان واقعی محصول یا خدمت.

         ۲ – آن‌هایی که برای خرید تصمیم می‌گیرند.

         ۳ – افرادی که بر تصمیم خرید تأثیرگذار هستند.

         ۴ – آن‌هایی که خرید را انجام می‌دهند.

         ۵ – افرادی که اطلاعات خرید را کنترل می‌کنند.

 

اعضاء واحد خرید، افرادی از سازمان را در برمی‌گیرد که یکی از پنج نقش را در فرایند خرید به عهده‌دارند.

استفاده کنندگان:

اعضایی از سازمان هستند که محصول و خدمت را مورداستفاده قرار می‌دهند.

در بسیاری موارد، پیشنهاد خرید توسط این افراد تنظیم می‌شود و به تعریف کردن مشخصات محصول کمک می‌کنند.

تأثیرگذاران:

اغلب به تعریف کردن مشخصات محصول کمک کرده و اطلاعاتی برای ارزیابی راه‌حل‌های مختلف فراهم می‌کنند.

به‌طور خاص، کارمندان فنی تأثیرگذاران مهمی هستند.

خریداران:

دارای قدرت رسمی برای انتخاب تأمین‌کنندگان و مشخص کردن شرایط خریداران می‌باشند.

خریداران نیز می‌توانند به تعریف مشخصات محصول بپردازند، اما نقش اصلی آن‌ها، انتخاب فروشنده و مذاکره هست.

در خریدهای پیچیده، ممکن است افراد سطح بالای شرکت خریدار در مذاکرات شرکت کنند.

تصمیم گیران: 

دارای قدرت رسمی یا غیررسمی برای انتخاب یا تأیید تأمین‌کننده می‌باشند.

در خریدهای عادی، خریداران اغلب همان تصمیم گیران، یا حداقل تأیید کنندگان، هستند.

مراقبان (کنترل کنندگان):

جریان اطلاعات به دیگران را کنترل می‌کنند.

مثلاً عاملان خرید این قدرت رادارند که از ملاقات فروشندگان با کاربران و تصمیم گیران جلوگیری کنند.

دیگر مراقبان شامل کارمندان فنی و حتی منشی‌های خصوصی می‌شود.

مرکز یا واحد خرید، واحدی رسمی و تعریف‌شده در سازمان خریدار نیست، بلکه مجموعه‌ای از نقشه‌ای خرید مفروض در

ذهن افراد مختلف برای خریدهای مختلف هست.

اندازه و ساختار مرکز خرید در سازمان خریدار، بسته به هر خرید و موقعیت مربوط به آن، متفاوت است.

برای برخی خریدهای عادی، یک نفر – به‌عنوان مأمور خرید – تمام نقشه‌ای مرکز خرید را به عهده گرفته و به‌عنوان تنها کسی که در مرکز خرید است تصمیم‌گیری می‌کند.

در خریدهای پیچید ه تر ممکن است مرکز خرید، ۲۰ یا ۳۰ نفر از بخش‌ها و سطوح مختلف سازمان را هم شامل شود.

مفهوم واحد خرید ، بیانگر یکی از چالش‌های اساسی بازاریابی است.

بازاریاب شرکتی باید بفهمد که چه کسانی در تصمیم‌گیری شرکت می‌کنند، تأثیر نسبی هرکدام از آن‌ها چقدر است و ضوابط ارزیابی هرکدام از تصمیم گیران چیست.

 

بیمارستان

مثلاً گروهی از فروشندگان که محصولات و خدمات پزشکی به بیمارستان‌ها روپوش‌های یک‌بارمصرف مخصوص جراحی می‌فروشند.

این شرکت، کارمندان بیمارستان که در تصمیم‌گیری خرید شرکت دارند را بدین ترتیب مشخص کرد:

معاونت خرید، سرپرست اتاق عمل و جراحان.

هرکدام از این افراد، نقش متفاوتی دارند.

مسئول خرید به تحلیل این موضوع می‌پردازد که اصولاً بیمارستان باید روپوش‌های یک‌بارمصرف بخرد یا قابل‌استفاده مجدد.

اگر او به این نتیجه رسید که باید روپوش‌های یک‌بارمصرف خریداری کرد، نوبت به مدیر اتاق عمل می‌رسد تا محصولات مختلف و قیمت‌های آن‌ها را باهم مقایسه کرده و یکی را انتخاب کند.

او باید قدرت جذب، کیفیت استریل، طراحی و قیمت محصولات را بررسی کرده و در حالت عادی ارزان‌ترین محصولی که شرایط موردنظر را دارد، انتخاب کند.

درنهایت، جراحان با گزارش رضایت یا عدم رضایتشان از محصول، بر تصمیم تأثیر می‌گذارند.

معمولاً واحد خرید، تعدادی از افرادی را که به‌طور رسمی در تصمیم‌گیری دخیل هستند را در برمی‌گیرد.

در مثال دیگری، تصمیم‌گیری برای خرید یک خط تولید:

احتمالاً مدیرعامل شرکت، مدیر تولید، یکی از مأمورین خرید، کارمندان حقوقی، یکی از اعضای هیئت‌مدیره و دیگر افرادی که به‌طور رسمی در تصمیم‌گیری دخیل‌اند شرکت خواهند کرد.

علاوه بر این افراد، ممکن است کسانی که به نظر نمی‌رسد در تصمیم‌گیری شرکت کنند و ازنظر رسمی نیز سمتی ندارد درتصمیم‌گیری دخالت کنند و اتفاقاً تأثیر زیادی هم بر آن بگذارد.

بعضی‌اوقات، حتی افرادی که در مرکز خرید هستند نیز از همه شرکت‌کنندگان اطلاع ندارند.

مثلاً ممکن است تصمیم‌گیری برای خرید یک خط تولید، توسط یکی از اعضای هیئت‌مدیره که رشته دانشگاهی مرتبطی دارد و از طرفی در مورد ساختار بازار نیز اطلاعات زیادی دارد، انجام شود.

این عضو هیئت‌مدیره، ممکن است در پشت پرده تلاش‌های زیادی بکند تا بر تصمیم‌گیری اثر بگذارد.

بسیاری از تصمیم‌گیری‌های خرید تجاری، حاصل تعاملات پیچیده افراد شرکت‌کننده در واحد خرید صورت گرفت و دائماً در حال تغییر است.

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

فروش نکردن پدیده‌ای است که در حوزه‌ی فروش، حتی برای بهترین فروشنده‌ها هم رخ می‌دهد.

اما فروشنده دینامیتی از دست دادن یک موقعیت فروش را برابر با شکست در این کار نمی‌داند.

این‌که شما موفق به فروش نشدید، بدین معنا نیست که این مشتری را برای همیشه ازدست‌داده‌اید.

درواقع، کنترل کردن بیشترین هیجانات در این‌گونه موارد یکی از حیاتی‌ترین فاکتورها برای گذر از مرحله‌ی عدم پذیرش است.

 

بهترین توصیه‌ی من به شما در این‌گونه موارد این است که به نتیجه‌ی کارتان وابسته نباشید.

هرچقدر زمان و تلاش بیشتری را روی یک مشتری سرمایه‌گذاری کنید، احساس عدم پذیرش مخربی که ممکن است بعداً احساس کنید بیشتر می‌شود.

در اولین فروش‌هایتان بعد از یک مذاکره ناموفق به‌راحتی می‌توانید مشتری را به فراموشی بسپارید.

زمانی که هفته‌ها وقت برای یک مشتری می‌گذارید و نتیجه مطلوبی نمی‌گیرید، فراموش کردن چنین مشتری‌ای به‌راحتی نخواهد بود.

اگر در یک فروش به نتیجه مطلوبی نرسیدید، هرگز پا به فرار نگذارید و برای جلب نظر مشتری‌تان، حداکثر تلاشتان را به‌کارگیرید.

 

ولی این می‌تواند یک ضربه هیجانی برایتان باشد، لذا این گفته‌ی حکیمانه را همیشه به خاطر داشته باشید :


با پیروی از این رویکرد و ماندن در لحظه در سرتاسر روند فروش، شما به‌احتمال بیشتری گام‌های درست برمی‌دارید و آمادگی برای ارائه‌ی پویا پیدا می‌کنید، بر موانع غلبه کنید و به‌طور مؤثری قرارداد را می‌بندید که انجام این کارها موفقیت را در پی دارد.

اگر شما در این مورد خاص فروش نکنید، دست‌کم میدانید تمام تلاشتان را کرده‌اید.

شما در حال انجام کار دشواری هستید.

پس دفعه‌ی بعد که از مشتری پاسخ منفی شنیدید، از خرد درونی‌تان الهام بگیرید و این نتیجه را با میل و رغبت پذیرا شده و به ادامه کارتان بپردازید.

در این بخش تاکتیک‌هایی برای پذیریش قدرتمند این پاسخ‌های منفی و نیز حفظ رابطه‌ی کاری‌تان با مشتری بیان می‌کنم .

یادگیری آن‌ها احتمال تبدیل این شکست را به موفقیت درفروش آینده‌تان، افزایش می‌دهد.

 

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

هنگام از دست دادن یک موقعیت فروش، اولین گام‌هایی که می‌توانند به شما کمک کنند، نتیجه‌گیری از پیشرفت، بامهارت و متانت است.

با به‌کارگیری این هفت گام و پیوستن آن‌ها به نهایی کردن قرارداد، همچنین رابطه‌ی رو به رشد و افزایش فرصت‌هایی برای روابط در آینده خلق می‌کنید.

مرحله‌ی اول : جمع‌آوری اطلاعات

حتی هنگام مواجه با شکست، اطلاعات ارزشمند می‌تواند منجر به فرصت‌های فروش بیشتر شود.

اگرچه عدم پذیرش احساسی شخصی است ولی در اکثر موارد این‌طور نیست و مشتری دلایل خاصی برای این انتخاب خود دارد.

هرچقدر شما بیشتر درک کنید که چه عاملی باعث این تصمیم می‌شود، آمادگی بهتری برای فروش موفق در آینده خواهید داشت.

اکثر مشتریان شما، تلاش‌های شمارا تشخیص می‌دهند و از آن‌ها قدردانی می‌کنند و خوشحال می‌شوند که با توجه به تصمیمات خود به سؤالات شما، پاسخ دهند.

واقعیت این است که ممکن است درباره‌ی نه گفتن به شما احساس گناه داشته باشند.

درخواست اطلاعات از آن‌ها در این‌گونه موارد به آنان، فرصتی برای تسکین مقداری از احساس گناهشان می‌دهد.

برای مطرح کردن چند سؤال از مشتری اجازه بگیرید.

توضیح دهید که قصد دارید در آینده کارتان را به شکل بهتری انجام دهید.

هرچقدر که بتوانید اطلاعات بیشتری درباره خود، شرکت، محصولتان و فرآیند تصمیم‌گیری و نیازهای آتی مشتری جمع کنید، احتمال این‌که این شکست‌ها را به موفقیت تبدیل کنید، بیشتر می‌شود.

در این چند سؤال آورده‌ام که می‌توانند با استفاده از آن‌ها، پاسخ‌های خردمندانه از مشتری بگیرید :

۱ – در حفظ رابطه‌ی کاری‌تان در چه مواردی کم گذاشته‌ایم ؟

۲ – آیا من چیزی گفته یا کاری کرده‌ام که سبب دور شدن شما از موقعیت‌های فروش شده است؟

۳ – اگر جای من بودید، کدام کار را متفاوت انجام می‌دادید ؟

۴ – آیا به نظر شما فرصتی وجود دارد که بتوانم دوباره باهم کارکنیم ؟ چگونه ؟

۵ – کار دیگری هست که بتوانم برای شما انجام دهم ؟

۶ – آیا امکان دارد در چند ماه آینده با شما در تماس باشم، فقط برای اینکه ببینم راه‌حلی که انتخاب کرده‌اید چطور برای شما کارساز بوده است ؟

 

مرحله‌ی دوم احساس ناامیدی‌تان را برای مشتری بیان کنید

پس از مواجهه با عدم پذیرش از سوی مشتری ممکن است در تلاش برای باقی ماندن، کمی چرب‌زبانی کنید

پذیرش مشتاقانه این وضعیت از سوی مشتری ممکن است به این صورت ترجمه شود :

فروش بزرگی نیست یا من درواقع منتظر فروش نبودم یا داشتن رابطه‌ی کاری با شما چندان برای من مهم نیست.

مسلماً شما نمی‌خواهید چنین پیامی را به مشتری القاء کنید.

از سوی دیگر، توصیف واضح و صادقانه‌ی ناامیدی‌تان، می‌تواند این‌گونه بیان شوکه حقیقتاً این مشتری برای شما خیلی مهم است.

این به معنای شکایت کردن یا تحریک کردن و ایجاد حس گناه در مشتری نیست.

وقتی‌که این کار به شیوه مناسبی انجام شود، اظهارنظر شما نشان‌دهنده‌ی سطحی از نوع‌دوستی و حس مسئولیتتان است.

پس از گوش دادن به توضیحات مشتری، سعی کنید پاسخ‌هایی به شکل موارد زیر به او بدهید :

باید اقرار کنم به خاطر از دست دادن امکان برقراری رابطه کاری با شما ناامید شدم.

من معتقدم ما می‌توانیم اهداف شمارا برآورده سازیم و از توقعات شما فراتر برویم.

به تصمیم شما احترام می‌گذارم و برای شما آرزوی موفقیت می‌کنم.

اگر در آینده متوجه شدید شرایطتان تغییر کرده و نیاز به خدامت ما دارید، مشتاقانه منتظرم تا فرصتی برای خدمت گذاری به شما پیدا کنم.

 

مرحله سوم : اگر شما نمی‌توانید حرف خوبی بزنید …

درواقع در این مرحله‌ هیچ اظهارنظر منفی‌ای نمی‌کنید، چه این اظهارنظر منفی، انتقادی درباره‌ی قضاوت مشتری باشد، چه انتقادی از ارزش‌های شرکت یا شکافی در این رقابت.

مهم‌تر این‌که به دنبال نکته‌های مثبتی برای گفتن باشید.

میدانم حرف زن از عمل کردن راحت‌تر است، مخصوصاً اگر شما به محصول یا خدماتتان قویاً ایمان داشته باشید ؛ همان‌طوری که باید این‌گونه باشد.

شما باید روش‌های بسیاری پیدا کنید که بتوانید بدون شرمنده کردن مشتری، او را تحسین کنید.

به نمونه‌های زیر توجه کنید :

من از فکر و تلاش برای بررسی جریان کار قدردانی می‌کنم و میدانم که شما پس از بررسی دقیق این تصمیم را گرفته‌اید.

این مراحل برای من روشن کرد که شما و شرکتتان تا چه حد بر ارزش‌ها و باورهایتان متعهدید.

مطمئن باشید هر شرکتی به برقراری رابطه‌ی کاری با شما افتخار می‌کند.

شما می‌توانید با گفتن کلمات مثبت، از تمایل طبیعی انسان‌ها برای منفی بودن در هنگام شنیدن اخبار بد دوری‌کنید.

با این کار خودتان را در جایگاه یک حرفه‌ای باصداقت قرار می‌دهید.

 

مرحله‌ی چهارم : قبل از گذاشتن گوشی تلفن، پنجره‌ای را بازکنید

شما به‌عنوان یک فروشنده، همواره در فرایند آماده‌سازی برای آینده قرار دارید و در این فرآیندها برای روبرو شدن با یک

پاسخ منفی درفروش متوقف نمی‌شوید.

زمانی که پنجره‌ای بازکنید، آینده روشن‌تر خواهد بود.

و این به معنای دادن یک فرصت جدید برای فروشی در آینده، به خودتان است.

به‌محض نزدیک شدن به انتهای مکالمه‌تان با مشتری، گام‌های بعدی زیر را برای باز نگه‌داشتن پنجره‌ی ارتباطی با او بزارید :

برای کنترل اوضاع در آینده، از او اجازه‌ی تلفن کردن بگیرید

با انجام این کار، شما ممکن است کشف کنید که مشتری ناراضی است و دنبال تأمین‌کننده‌ی جدیدی می‌گردد.

از مشتری اجازه بگیرید تا به‌طور دوره‌ای با او در تماس باشید :

مثلاً به او بگویید :آیا می‌توانم ماهی یک‌بار به شما تلفن کنم تا ببینم شما چطور کار می‌کنید ؟

هرچقدر صورت‌حساب بزرگ‌تر باشد، شما نیاز دارید دفعات بیشتری با او در تماس باشید.

در اکثر موارد، بین یک‌ماهه تا سه ماه تماس جدیدی با مشتری برقرار شود.

این چهارچوب زمانی نه آن‌قدر زود است که مشتری را کلافه کند و نه آن‌قدر دیر که شمارا فراموش کرده باشد.

مشتری را تشویق کنید که هر زمان که خواست با شما تماس بگیرد.

مثلاً به او بگویید : اگر در آینده برای کمک به شما، کاری از دست من برآمد، لطفاً در تلفن کردن به من تردید نکنید.

انجام این کار نشان می‌دهد برای خدمت‌رسانی به او در دسترس او هستید.

 

مرحله‌ی پنجم : فرستادن یک یادداشت شخصی

یادداشت‌های شخصی تنها در زمان عروسی‌ها و یا مصاحبه‌های شغلی به‌کاربرده نمی‌شوند.

یکدست نوشته‌ی شخصی برای مشتری بفرستید ؛ من تضمین می‌کنم که او شمارا به خاطر می‌آورد.

این مؤثرترین تکنیکی است که ادب و مهارت شمارا نشان می‌دهد.

شما قرار نیست زیاد حرف بزنید.

خیلی ساده، قدردانی خودتان را بابت بهره‌گیری از این فرصت ارتباط با آن‌ها و تأسفتان از این‌که با آن‌ها رابطه‌ی کاری نداشته‌اید بیان کنید.

در پایان یادداشتتان برای برقراری رابطه کاری‌تان در آینده اظهار امیدواری کنید.

 

مرحله‌ی ششم : تحویل ارزش‌افزوده

صرفاً به این دلیل که رابطه‌ی تجاری با فردی برقراری نکرده‌اید، بدین معنا نیست که رابطه‌تان با مشتریانتان مهم‌تر از رابطه‌تان با این فرد است.

با مشتریانی که خریدی از شما نکرده‌اند، همانند سایر مشتریان رفتار کنید و با این کار خودتان را سایر رقبایتان متمایز سازید.

منظور از رقبا شرکت‌هایی است که شاید مشتری‌تان به‌تازگی با آن‌ها کار می‌کند.

بخشی از دانشی را که طی روند فروش جمع‌آوری کرده‌اید مجدداً بازبینی کنید و آن را برای فراهم کردن ارزش‌افزوده در کارتان بکار ببرید.

برای مثال مقالات قبلی شخصی یا حرفه‌ای موردعلاقه این مشتری را در نظر بگیرید.

کتاب‌ها یا درس گروهی‌هایی به او پیشنهاد دهید.

مشتریان را درباره‌ی منابع مربوط به محصولات و خدمات آگاه سازید.

با نشان دادن ارزشی اضافی به مشتری،  ممکن است برقراری رابطه‌ی تجاری با شمارا در برنامه‌های آتی خود بگنجاند.

 

مرحله‌ی هفتم : فقط انجامش دهید

اگر طی گفت‌وگوی نهایی‌تان با مشتری، به او قول انجام کاری را دادید اطمینان حاصل کنید که آن کار را انجام می‌دهید ؟

چه تلفن کردن ، چه پست کردن نامه یا کاتالوگ یا ارائه‌ی اطلاعاتی درباره محصولات جدید،حتما به قول تان عمل کنید .

ارتباط کلامی‌تان با این مشتری را طوری ادامه دهید که او به‌اندازه هر مشتری دیگری برای شما مهم باشد.

فراموش کردن و پشت پا زدن به این قول کار آسانی است ؛ شما چیزی به او نفروخته‌اید، پس چرا خودتان را به‌زحمت بیندازید ؟

 

 

شما به‌اندازه‌ی کافی گرفتاری دارید که به افرادی که به شما کمیسیون می‌دهند، خدمت‌رسانی کنید، این‌طور نیست؟

مشتریانی که از شما خرید نکرده‌اند، مشتریان تائید شده‌ای هستند.

 

بااین‌همه، شما می‌توانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، آن‌ها را مشتری خودسازید.

به‌این‌ترتیب، سرمایه‌گذاری‌تان روی این افراد احتمالاً قرار است برگشت فروش بالایی برای شما به همراه بیاورد.

 خوب بازی کنید و افت نکنید.

زمانی که بعدها این مشتری به محصولات یا خدمات شما نیاز پیدا کردند، به خاطر خواهند آورد که شما به قول خود وفادار مانده‌اید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

انواع موقعیت‌های اصلی خريد

انواع موقعیت‌های اصلی خرید

انواع موقعیت‌های اصلی خرید

به‌طورکلی سه موقعیت خرید اصلی وجود دارد.

در یک‌طرف خرید مجدد مستقیم قرار دارد که تصمیم‌گیری تقریباً عادی است.

در طرف دیگر خرید جدید قرار دارد که نیازمند تحقیقات گسترده است.

در میانه نیز خرید مجدد اصلاح‌شده قرارگرفته که کمی تحقیقات نیاز دارد.

درخرید مجدد مستقیم، (Straight Rebuy)خریدار بدون هیچ‌گونه تغییری، مجدداً سفارش می‌دهد.

این کار معمولاً به‌صورت عادی و توسط بخش خرید انجام می‌شود.

خریدار، با توجه به رضایت قبلی که از خرید داشته، فقط باید یکی از تأمین‌کنندگان را انتخاب کند.

فروشندگان حرفه‌ای تلاش می‌کنند تا کیفیت محصول و خدمات را حفظ کنند.

معمولاً این تأمین‌کنندگان سیستم‌هایی برای سفارش مجدد ایجاد می‌کنند تا بخش خرید بتواند سفارش‌ها را سریع‌تر ثبت کرده و در زمان صرف جویی کنند.

فروشندگان تائید نشده در خریدهای قبلی نیز سعی می‌کنند چیزهای جدیدی ارائه کنند یا کاری بکنند که نارضایتی قبلی از بین رفته و خریدار دوباره آن‌ها را در نظر بگیرد.

 

در خرید مجدد اصلاح‌شده، (Modified Rebuy) خریدار می‌خواهد مشخصات محصول، قیمت، شرایط، یا تأمین‌کنندگان را تغییر دهد.

معمولاً در خرید مجدد اصلاح‌شده نسبت به خرید مجدد مستقیم، مستلزم مشارکت افراد بیشتری در تصمیم‌گیری است.

در این وضعیت، تأمین‌کنندگان مورد تأیید معمولاً عصبی شده، تحت‌فشار قرار می‌گیرند و تلاش می‌کنند بهترین اقدام ممکن را انجام دهند تا منبع درآمد خود را از دست ندهند.

اما این وضعیت برای شرکت‌های تائید نشده فرصتی است تا با ارائه پیشنهادهای بهتر، تجارت جدیدی را آغاز کنند.

شرکتی که می‌خواهد محصول یا خدمتی را برای اولین بار خریداری کند، با موقعیت وظیفه جدیدی (New Task) روبرو است.

در چنین حالت‌هایی، هرچه هزینه یا ریسک بالاتر باشد، تعداد افرادی که در تصمیم‌گیری شرکت می‌کنند بیشتر بوده و برای جمع‌آوری اطلاعات نیز تلاش بیشتری خواهند کرد.

موقعیت وظیفه جدید، بهترین فرصت و چالش برای بازاریابان است.

بازاریابان نه‌تنها تلاش می‌کنند به عوامل مؤثر بر خرید بیشتری دست پیدا کنند، بلکه اطلاعات و راهنمایی‌های لازم را هم ارائه می‌کنند.

کمترین موارد تصمیم‌گیری خریدار مربوط به خرید مجدد مستقیم و بیشترین تعداد آن در خرید جدید رخ می‌دهد.

در موقعیت وظیفه جدید، خریدار باید در مورد مشخصات کالا، تأمین‌کنندگان، حد قیمت، شرایط پرداخت، مقدار سفارش، شرایط تحویل و شرایط خدمات تصمیم‌گیری کند.

ترتیب این تصمیمات بسته به شرایط مختلف، متفاوت است و تصمیم‌گیرندگان مختلف بر هرکدام از انتخاب‌ها تأثیرگذار هستند.

بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند برای مسئله‌ای خاص، راه‌حل کاملی را از یک فروشنده خریداری کنند.

خریدار می‌تواند بجای خریداری اجزاء و سرهم کردن آن‌ها، از فروشنده بخواهد که اجزاء را ارائه کرده و خودش بسته یا سیستم را از سر هم کردن اجزاء، ایجاد کند.

 

معمولاً فروش نصیب شرکتی می‌شود که می‌تواند کامل‌ترین سیستم را با توجه به نیاز مشتری ارائه کند.

ازاین‌رو، فروش سیستمی (Systems Sellingمی‌تواند یک استراتژی کلیدی برای پیروزی و به دست آوردن مشتری باشد.

 

فروش سیستمی شرکت شوینده

فروش سیستمی شرکت شوینده

به‌عنوان‌مثال محصول یک از شرکت‌های تولیدکننده شیمیایی که پاک‌کننده‌های صنعتی تولید می‌کند در بخشه‌ای مختلفی از کارواش‌ها گرفته تا نیروی هوایی مورداستفاده قرار می‌گیرد.

فرقی نمی‌کند که مشتری می‌خواهد کف زمین یا یک کارخانه، یک فروشگاه یا یک رستوران، محل تقطیر یا پادگانی را بشوید، شرکت همیشه راه‌حل درست شست‌وشو را در اختیار دارد.

اما کاری که شرکت انجام می‌دهد بیش از فروش مواد شیمیایی به مشتریان است.

شرکت عرضه‌کننده هزاران محصول مختلف برای صدها نوع حرفه است.

او با مشتریان از نزدیک همکاری می‌کند تا راه‌حل منحصربه‌فردی برای حل مشکلشان پیدا کند.

ابتدا با هرکدام از مشتریان همکاری می‌کند تا فرمول خاصی که مخصوص آن مشتری است را تهیه می‌کند.

این شرکت برای تمیز کردن دست‌ها، شال‌گردن، فلوت، بال‌وپر پرندگان، تانکرهای عطر، اقلام آرایشی، قالب‌های قایق‌سازی بونکرهای سیمان، کشتی‌های اقیانوس‌پیما و تقریباً هر چیزی که فکرش را بکنید، فرمول مخصوصی اختراع کرده است.

بعد از به دست آوردن فرمول، مخلوط سفارشی تهیه‌شده را به تانکرهایی که در محل مشتری نصب‌شده، منتقل می‌کند.

در آخر، میزان مصرف را کنترل کرده و هر وقت مقدار آن کم شد، آن را به‌صورت خودکار پر می‌کند.

بنابراین شرکت تولیدکننده شوینده‌ها، یک سیستم کامل برای حل مشکلات خاص پاکیزگی مشتری ارائه می‌کند.

شعار شرکت: سیستم ما راه‌حل شماست!

 

همکاری با هرکدام از مشتریان جهت حل مشکلات آن‌ها باعث ایجاد رابطه‌ای استوار با آن‌ها می‌شود.

دریکی از شماره‌های جدید خبرنامه مشتریان شرکت، این جمله درج‌شده بود:

مشتریان ما … اغلب ما را همکار خود می‌دانند، نه تأمین‌کننده خود

فروشندگان هرچه بیشتر متوجه می‌شوند که خریداران این روش را دوست دارند و سعی کرده‌اند این ابزار بازاریابی را

بیشتر مورداستفاده قرار دهند.

فروش سیستمی، فرایندی دوبخشی است.

ابتدا، تأمین‌کننده مجموعه‌ای از محصولات به‌هم‌پیوسته را می‌فروشد.

مثلاً چسب را به‌تنهایی نمی‌فروشد، بلکه ابزارهای مربوط به آن مثل خشک‌کن را نیز به همراه آن می‌فروشد.

در بخش بعدی، فروشنده سیستم تولید، کنترل انبار، توزیع و خدمات دیگری که خریدار برای کارکرد روان عملیات لازم دارد

را هم به او می‌فروشد.

فروش سیستمی، یک استراتژی کلیدی برای فروش موفق، جذب و نگهداری مشتری است.

اغلب قرارداد نصیب شرکتی می‌شود که کامل‌ترین راه‌حل را برای نیاز مشتری ارائه می‌کند.

 

کارخانه سیمان شهر جاکارتا

کارخانه سیمان شهر جاکارتا

مثلاً دولت اندونزی، مناقصه‌ای برای ساخت کارخانه سیمان در نزدیکی شهر جاکارتا برگزار کرد.

پیشنهاد یکی از شرکت‌های آمریکایی شامل انتخاب جا برای ساخت کارخانه، طراحی کارخانه، استخدام کارگران ساختمانی، سرهم کردن مواد و تجهیزات و تحویل کارخانه کامل شده به دولت اندونزی بود.

اما پیشنهادی که شرکت ژاپنی داده بود، علاوه بر این موارد، استخدام و آموزش کارگران برای راه‌اندازی کارخانه، صادر کردن سیمان تولیدشده توسط شرکت‌های بازرگانی و استفاده از سیمان برای ساختن راه‌ها و ساختمان‌های جدید را هم در برداشت.

درنهایت، بااینکه پیشنهاد شرکت ژاپنی گران‌تر بود، اما در مناقصه برنده شد.

کاملاً واضح است که شرکت ژاپنی به مسئله فقط از دید ساخت یک کارخانه سیمان نگاه نکرده بود (دیدگاه محدود درفروش سیستمی)، بلکه آن را به‌عنوان راهی برای همکاری در اقتصاد کشور بررسی کرده بود.

آن‌ها گسترده‌ترین دیدگاه را در بررسی نیاز مشتری اتخاذ کرده بودند.

«فروش سیستمی واقعی یعنی این»