اولین گام فرآیند بازاریابی

اولین گام بازاریابی

اولین گام بازاریابی

در این مقاله، به بررسی دقیق اولین گام فرایند بازاریابی می پردازیم، یعنی درک بازار و نیازها و خواسته های مشتری .

قبل از درک بازار و نیازها و خواسته های مشتری ، باید محیطی که در ان فعالیت خواهیم کرد را دقیق تر بشناسیم.

در این مقاله، پی می برید که بازاریابی در محیطی مستقل عمل نمی کند، بلکه محیط آن پیچیده و کاملاً در حال تغییر است. دیگر بازیگران این محیط مثل تأمین کنندگان، واسطه ها، مشتریها و مردم ممکن است له یا علیه شرکت عمل کنند .

نیروهای محیطی عمده از جمله :

ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی، و فرهنگی، نیز فرصتهای بازاریابی را شکل مییدهند.

آنها تهدیدهایی مطرح می کنند، و بر توانایی شرکت در چگونگی خدمت رسانی به مشتریان و برقراری رابطه مستمر با آنها تأثیر می گذارند.

به منظور درک بازاریابی و تهیه راهبردهای مؤثر، ابتدا باید محیطی که بازاریابی در آن انجام می شود را بشناسیم.

بازاریابان باید از توانایی لازم برای ایجاد ارتباط با مشتریان، دیگر افراد شرکت و همکاران بیرونی به خوبی برخوردار باشند.

 

نیروهای محیطی

شرط موفقیت در این امر، شناخت کامل نیروهای محیطی است که بر این روابط موثر هستند.

محیط بازاریابی شرکت، از بازیگران و نیروهایی بازاریابی پیرامونی تشکیل شده است.

این افراد بر توانایی مدیریت بازاریابی در ایجاد و حفظ رابطه موفق با مشتریان هدف تأثیر گذار م ی باشن د.

شرکتهای موفق، به خوبی، اهمیت حیاتی نظارت و انطباق با تغیرات محیطی را درک کرده اند.

محیط مرتبا و به سرعت در حال تغییر است .

هم بازاریابان و هم مصرف کنندگان در شگفتند که آینده چه چیزی برایشان ارمغان خواهد آورد.

بازاریابان بیش از هر گروه دیگری در شرکت، باید در جستجوی روندها و فرصتها باشند.

با اینکه همه مدیران سازمان باید بر محیط بیرونی را در نظر داشته و به بررسی آن بپردازند، اما بازاریابان دو توانایی ویژه در این زمینه داشته باشند:

آنها برای جمع آوری اطلاعات محیط بازاریابی دو روش نظام مند را در اختیار دارند:

تحقیقات بازاریابی و تشکیلات اطلاعاتی 

 

آنها همچنین وقت بیشتری را صرف محیط مشتریان و رقبا می کنند.

بازاریابان با بررسی دقیق محیط می توانند استراتژیهایشان را با چالشها و فرصتهای جدید هماهنگ سازند.

محیط بازاریابی از دو بخش محیط خرد بازاریابی و محیط کلان بازاریابی تشکیل می شود.

محیط خرد از بازیگران نزدیک به شرکت تشکیل شده .

محیط خرد بر توانایی شرکت در خدمات رسانی به مشتریان، خود شرکت، عرضه کنندگان، واسطه های بازاریابی، بازارهای مشتریان، رقبا و سایر جوامع اثرگذارند.

اما محیط کلا ن از نیروهای اجتماعی تشکیل می شود که بر محیط خرد تأثیر می گذارند؛ نیروهای ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی و فرهنگی.

در مقالات بعدی بررسی دقیق تری از محیط خرد یک شرکت و محیط کلان شرکت خواهد شد.

sethgodin

سث گدین: چگونه ایده های تان را منتشر کنید

سث گدین: چگونه ایده های تان را منتشر کنید

در جهانی با انتخاب های بسیار زیاد و فرصت بسیار کم، انتخاب بدیهی ما چشم پوشی از چیزهای عادی است. «سث گدین» مربی بازاریابی می گوید که چرا وقتی که هدف جلب توجه ماست، ایده های بد یا عجیب موفق تر از ایده های خسته کننده اند.

( این مقاله از مجموعه سخنرانی های www.TED.com برگرفته شده است، جهت دیدن فایل سخنرانی میتوانید به اینجا مراجعه کنید )

Translated by Leila Ataei

Reviewed by Kimiya Keyvan

seth-godin

می‌خواهم چهار مثال مشخص را مطرح کنم و در پایان توضیح می‌دهم که چطور یک شرکت به نام «سیلک» فروشش را سه برابر کرد.

چطور یک هنرمند بنام جف کونز از هیچ‌چیز کلی پول درآورد و بسیار تأثیر گزار بود.

چطور فرانک گری تعریف جدیدی از آرشیتکت بودن ارائه کرد.

و یکی از بزرگ‌ترین شکست‌های من به‌عنوان یک بازاریاب در چند سال اخیر – تبلیغات موسیقی که شروع کردم که یک سی دی به نام «ساس» داشت.

 

 

قبل از این باید درباره نان برش خورده برایتان بگویم و شخصی به نام اتو روهودر.

قبل از آنکه نان برش خورده در سال‌های ۱۹۱۰ اختراع شود نمی‌دانم چه می‌گفتند؟

مثلاً بزرگ‌ترین اختراع از زمان تلگراف.

اما این آقای اتو روهودر نان برش خورده را اختراع کرد و مثل بیشتر مخترعین، تمرکزش روی ثبت اختراع و تولید بود.

در مورد اختراع نان برش شده – در ۱۵ سال اول پس‌ازآنکه عرضه شد هیچ‌کس نخرید؛ هیچ‌کس آن را نمی‌شناخت؛ و یک شکست تمام و کمال بود.

دلیل آن این بود که تا وقتی «واندر» جلو آمد و فهمید که چطور ایده نان برش دار را عمومی‌کند، هیچ‌کس آن را نمی‌خواست.

موفقیت نان برش دار، مثل موفقیت تقریباً هر چیز دیگری که در این سمینار صحبت کرده‌ایم، همیشه در مورد چگونگی ثبت اختراع، یا شکل کارخانه آن نیست – دراین‌باره است که آیا می‌توانید عقیده خود را عمومی‌کنید، یا نه.

معتقدم که چطور آنچه را که می‌خواهید به دست آورید، یا موجب تغییر مورد نظرتان بشوید تا اتفاق بیفتد، این است که بفهمی چطور ایده‌هایت را عمومی‌کنی.

 

برایم مهم نیست که یک کافی‌شاپ را اداره می‌کنی یا در کارت، یک روشن‌فکر نوآوری، یا بالن هوا می‌کنی.

معتقدم این چیزها مربوط به همه می‌شود، جدای از آنکه چه می‌کنند.

چون زمانه‌ای که در آن زندگی می‌کنیم قرن انتشار عقاید است.

چون آدم‌هایی که می‌توانند این ایده‌ها را منتشر کنند، هرچه باشد، پیروزند.

وقتی درباره‌اش صحبت می‌کنم معمولا کسب‌وکاری را مثال میزنم، چون بهترین تصوری را ایجاد می‌کنند که می‌توانی درمقاله‌ات استفاده کنی و اینکه ساده‌ترین راه برای نگه‌داشتن امتیازت هست.

اما باید من رو ببخشی که این مثال‌ها را می‌آورم چون تقریباً درباره هر چیزی که بخواهی رویش کارکنی صحبت می‌کنم.

 

تلویزیون و چیزهایی مثل آن در قلب انتشار عقاید قرار دارند.

تلویزیون و رسانه‌های عمومی انتشار ایده‌ها را به‌نوعی، بسیار ساده کرد.

من آن را «مجتمع صنعتی تلویزیون» می‌نامم.

روشی که «مجتمع صنعتی تلویزیون» کار می کنه این‌که تبلیغاتی را می‌خری و بعضی از آدم‌هایی را که مخاطب آن هستند را تحت تأثیر قرار می‌دهی.

 

seth-godin1

از پخشی که به دست‌ آوردی کالای بیشتری می‌فروشی.

از سودی که به دست آوردی تبلیغات بیشتری می‌خری و این موضوع ادامه می‌یابد و همینطور، همان راهی که مجتمع صنعتی-نظامی مدت‌ها پیش کارمی‌کرد.

که مدل آن را دیروز شنیدیم – اگر تنها به صفحه خانه گوگل برویم و بفهمیم چطور می‌توانیم آنجا معرفی شویم، یا گلوی مخاطب را بگیریم و بگوییم چه کارمی‌خواهیم انجام دهیم.

اگر این کار را می‌کردیم همه توجه می‌کردند و موفق می‌شدیم.

این مجتمع صنعتی تلویزیون تمامی کودکی من و احتمالاً شمارا پرکرده.

منظورم، همه این محصول‌ها موفق شدند چون کسی فهمید چطور روی مردم به گونه ای که انتظار نداشتند، اثر بگذارد، از راهی که نه لزوماً می‌خواستند، با یک تبلیغ، آنقدر تکرارش کنند تا آن را بخرند.

و چیزی که اتفاق افتاد این بود که آن‌ها مجتمع تجاری تلویزیون را بستند.

همین چند سال پیش تمام شد، چیزی که هرکسی که در بازاریابی بود فهمید این بود که آن طوری که قبلاً کارمی‌کرد دیگر نیست.

 

seth-godin2

این تصویر خیلی محو است، ببخشید؛ وقتی آن را می‌گرفتم سرمای بدی خورده بودم.

اما محصول با جعبه آبی در مرکز تصویر برای من یک سمبل است.

به دهلی می‌روم؛ مریض می‌شوم؛ باید دارو بخرم.

مدیر برند برای آن محصول آبی ۱۰۰ میلیون دلار صرف کرد تا توجه من را در یک سال جلب کند.

۱۰۰ میلیون دلار توجه من را با تبلیغات تلویزیونی جلب می‌کرد و تبلیغات مجله و ایمیل و کوپن تخفیف و محل قرار دادن آن در فروشگاه و تزئینات و … همه آن‌ها برای اینکه من هر پیامی را فراموش کنم.

و من همه پیام‌ها را فراموش کردم چون من نیاز به داروی مسکن ندارم.

من داروی جعبه زرد را می‌خرم چون همیشه می‌خریدم.

و دقیقه‌ای از وقتم را هم برای حل این مشکل صرف نمی‌کنم، چون برایم مهم نیست.

 

seth-godin3

اینجا مجله ایست بنام «هایدریت» ۱۸۰ صفحه درباره آب.

مقالاتی درباره آب، تبلیغاتی برای آب.

تصور کن دنیای ۴۰ سال پیش چطور بوده، تنها با مجله پست شنبه عصر، تایم و نیوزویک.

حالا مجله‌هایی درباره آب‌داریم.

 

seth-godin4

یک محصول جدید از کوکای ژاپن: سالاد آب.

کوکای ژاپن محصولی جدید را هر سه هفته عرضه می‌کند، چون ایده‌ای از اینکه چه چیزی نتیجه می‌دهد ندارند.

من خودم هم نمی‌توانستم این را بهتر بنویسم. چهار روز پیش منتشرشده – من قسمت‌های مهم را علامت زده‌ام تا بهتر ببینید.

 

seth-godin5

گفته اند … «آر بی» می‌خواهد ۸۵ میلیون دلار برای تبلیغ دستکش عایق فر هزینه کند با صدای «تام آرنولد» و امیدوار است که مردم به فروشگاه‌های «آر بی» بروند و یک ساندویچ رست بیف بخرند.

با خودم فکر می‌کردم که یک تبلیغ تلویزیونی کارتونی با صدای تام آرنولد که شمارا سوار خودروتان بکند تا دور شهر رانندگی کنید و یک ساندویچ رست بیف بخرید.

حالا این کپرنیک است و راست می‌گفته، وقتی‌که درباره نظر شما با بقیه صحبت می‌کرده.

«دنیا دور من می‌چرخد.»

من، من، من، من. بهترین آدم از نظرم – من. از هیچ‌کسی ایمیلی نمی‌خواهم؛ من «می میل» می‌خواهم

پس مصرف‌کننده و منظورم فقط کسانی که از «سیف وی» چیز می‌خرند نیست؛ منظورم کسانی در وزارت دفاع هم هست که ممکن است چیزی بخرند، یا آدم‌هایی در نیویورکر که ممکنه مقاله‌ات را چاپ کنند.

مصرف‌کننده به تو اهمیتی نمی‌دهد؛ برایشان مهم نیست.

بخشی از دلیل آن این‌که – انتخاب‌های خیلی بیشتری از قبل دارند و وقت خیلی کمتری.

در دنیایی که ما انتخاب‌های زیاد و زمان کمی داریم، واضح است که کاری که می‌کنی چشم‌پوشی است.

مثالی که دارم این است که در حال رانندگی در جاده‌ای و یک گاو می‌بینی و به رانندگی ادامه می‌دهی چون قبلاً گاو دیده‌ای.

گاوها نامرئی هستند.

گاوها خسته‌کننده‌اند.

چه کسی می‌ایستد و کنار می‌کشد و می‌گوید – «اوه، نگاه کنید، یک گاو». هیچ‌کس.

اما اگر گاو بنفش بود – چه جلوه ویژه زیبایی؟ اگر بخواهی دوباره انجامش می‌دهم. اگر گاو بنفش بود برای مدتی توجه می‌کردی. منظورم این است که اگر همه گاوها بنفش بودند حوصله‌ات از اونها هم سر می‌رفت.

چیزی که باید تصمیم بگیریم این‌که در مورد چه چیزی صحبت شود، چه‌کاری انجام می‌شود و چه چیزی تغییرمی‌کند، چه چیزی خریده می‌شود، چه چیزی ساخته می‌شود، اینِ: «آیا جالب‌توجه است؟» و «جالب‌توجه»

واقعاً کلمه مناسبی است، چون فکر می‌کنیم معنی آن فقط «مناسب» است، اما معنی آن همچنین «دارای ارزش اظهارنظر» هم هست.

و این جوهر آن است که انتشار ایده‌ها به کجا می‌رود.

دو خودرو پرفروش در آمریکا یکی خودرو بزرگ ۵۵٬۰۰۰ دلاری که میتونه یک خودرو کوچک را در صندوقش جا بده.

مردم پول هر دو را نقد می‌دهند و تنها چیزی که بینشان مشترک است این‌که شباهتی ندارند.

هر هفته، پرفروش‌ترین DVD در آمریکا تغییر می کنه.

هیچ وقت «پدرخوانده» نیست، هیچ وقت «همشهری کین» نیست، همیشه فیلم‌های درجه سه با هنرپیشه‌های درجه‌دو است.

اما دلیل آنکه شماره یک است این‌که در آن هفته بیرون آمده.

چون جدیده، تازه است.

مردم آن را می‌بینند و می‌گویند «نمی‌دانستم که آنجا بود» و به آن توجه کردند.

 

seth-godin6

دو تا از داستان‌های موفقیت ۲۰ سال اخیر در خرده‌فروشی – یکی چیزهای فوق‌العاده گرانی را در جعبه‌های آبی می‌فروشد و دیگری چیزهایی را که تا می‌تواند ارزان کند می‌فروشد. تنها شباهتشان این است که فرق دارند.

ما حالا در صنعت مد هستیم، مهم نیست که شغلمان چه باشد، همه در صنعت مد هستیم.

آدم‌های صنعت مد می‌دانند که در اون چه خبر هست – عادت کرده‌اند.

بقیه ما باید بفهمیم که چطور مثل اونها فکر کنیم.

چطور بفهمیم که راهش جلب‌توجه مردم با تبلیغات تمام صفحه نیست، یا اصرار در دیدنشان.

بلکه کلاً گونه دیگری از پردازش است که مشخص می‌کند چه ایده‌هایی پخش می‌شوند و کدام نمی‌شود.

یک میلیارد دلار از صندلی‌های «ایرون» فروخته شد.

 

seth-godin7

با خلق دوباره معنی نشستن روی صندلی آن‌ها صندلی را از چیزی که قسمت تدارکات می‌خرید، به چیزی که نشانه وضعیت آن است که در کجای کارمی نشینی تبدیل کردند.seth-godin8

این آقا، لیونل پولان، مشهورترین نانوا در جهان است – دو ماه و نیم پیش از دنیا رفت و قهرمان شخصی من و یک دوست عزیز بود. در پاریس زندگی می‌کرد. سال پیش، ۱۰ میلیون دلار نان فرانسوی فروخت.

که همه آن‌ها در نانوایی خودش پخته‌شده بود، هر بار توسط یک نانوا در اجاق چوبی.

وقتی لیونل کار نانوایی‌اش را شروع کرد، فرانسوی‌ها پیف‌پیف کردند…

نمی‌خواستند نانش را بخرند.

چون مثل «نان فرانسوی» نبود.

چیزی که منتظرش بودند نبود.

تروتمیز و جالب‌توجه بود؛ و به‌آرامی، توزیع شد از یک نفر به شخص دیگر تا نهایتا، نان رسمی همه رستوران‌های سه ستاره پاریس شد.

حالا در لندن است و توسط فاکس به تمام دنیا نان می‌فرستد.

seth-godin9

آنچه بازاریاب‌ها عادت کرده‌اند این است که محصولات عادی را برای مردم عادی بسازند.

بازاریابی عمده این است.

گوشه‌ها را ول کن، برو برای مرکز؛ اینجا بازار اصلی است.

از خیر خوره‌ها می‌گذرند، خدا تنبل‌ها را دوست ندارد. همه‌اش بخاطر رفتن به دنبال مرکز است.

اما در دنیایی که مجتمع صنعتی تلویزیون از بین رفته، فکر نمی‌کنم دیگر این راهکار مناسبی باشد.

معتقدم راهکاری که می‌خواهیم استفاده کنیم بازاریابی برای این‌ها نباشد چون در ندیدن شما بسیار ماهرند.

اما برای این‌ها بازاریابی کن چون برایشان مهم است.

آن‌ها کسانی هستند که وسواس چیزی رادارند.

و وقتی با آن‌ها صحبت می‌کنی، گوش می‌کنند، چون گوش کردن را دوست دارند – برای خودشان است.

اگر خوش‌شانس باشی، به دوستانشان در بقیه منحنی خواهند گفت و این پخش می‌شود.

به تمام منحنی پخش می‌شود، چیزی دارند که من «اتاکو» می‌نامم – یک کلمه عالی ژاپنی.

معنی آن اشتیاق کسی به چیزی است که به آن علاقه‌مند است، دور توکیو رانندگی کن تا رستوران نودل ریمن جدید را آزمایش کنی، چون این کاری است که می‌کنند: عاشقش می‌شوند.

تا محصولی، ایده‌ای بسازی تا راه‌حلی برای هر مشکلی پیدا کنی، برای «اتاکو» حوزه انتخاباتی نداریم ممکن نیست.

بجایش، باید گروهی از آدم‌ها را که واقعاً و شدیداً معتقدند پیدا کنی درباره چیزی که می‌خواهی بگویی.

با آن‌ها صحبت کن و صحبت کردنشان را با دوستانشان آسان کن.

این‌یک اتاکو برای سس تند است، اما اتاکوی خردل نداریم.

و این دلیل داشتن این‌همه انواع سس تند است و نه خیلی خردل.

نه چون درست کردن خردل خوب، سخت است – می‌توانی خردلی خوب درست کنی – اما مردم توجه نمی‌کنند، چون عاشقش نیستند، پس هیچ‌کس هم به دوستانش نمی‌گوید.

«کریسپی کریم» این را فهمید.

راهکاری داشت و کاری که کردند این بود، داخل شهری شدند، با مردمی که اتاکو داشتند صحبت کردند و داخل شهر پخشش کردند به مردمی که از خیابان رد می‌شدند.

seth-godin10

این یویو اینجا ۱۱۲ دلار قیمت دارد و ۱۲ دقیقه می‌چرخد.

هرکسی آن را نمی‌خرد اما برایشان مهم نیست.

می‌خواهند باکسانی که برایشان مهم است صحبت کنند و شاید پخش شود.

seth-godin11

این‌ها قوی‌ترین پخش‌های خودرو جهان می‌سازند، به قدرت صدای یک جت ۷۴۷.

 

نمی‌توانی داخلش بنشینی، شیشه‌های ماشین ضدگلوله است، در غیر این صورت شیشه‌ها می‌شکستند.

اما حقیقت باقی است.

که وقتی کسی بخواهد چند تا بلندگو توی خودرو بگذارد، یا آن‌ها اتاکو دارند یا از کسی دیگر که دارد شنیده اند، می‌روند و این را می‌خرند.

 

واقعاً ساده است- به کسانی که می‌شنوند، می‌فروشی و شاید آن‌ها به دوستانشان بگویند.

پس وقتی استیو جابز در معرفی‌ها برای ۵۰٬۰۰۰ نفر صحبت می‌کرد که از ۱۳۰ کشور می‌آمدند که تبلیغ دوساعته‌اش را ببینند – این تنها چیزی بود که شرکتش را فعال نگه می‌داشت – این‌که آن ۵۰٬۰۰۰ نفر بی‌نهایت توجه کنند که این برنامه دوساعته را ببینند و به دوستانشان بگویند.

«پیرل جم»، در دو سال اخیر ۹۶ آلبوم منتشر کرده.

همه سود بردند. چطور؟

تنها از طریق وب سایتشان می فروختند.

آن‌هایی که می‌خریدند اتاکو داشتند؛ و بعد به دوستانشان می‌گفتند و پخش می‌شد و پخش می‌شد.

seth-godin12

این تخت بچه بیمارستانی ۱۰٬۰۰۰ دلار می‌ارزد، ۱۰ برابر معمول.

اما بیمارستان‌ها می‌خرند بیشتر از هر مدل دیگر.

لاک ناخن «هارد کندی»، برای همه مصداق دارد، اما آن‌ها که دوستش دارند، مثل دیوانه ها در موردش صحبت می‌کنند.

seth-godin13

این قوطی رنگ اینجا شرکت رنگ «داچ بوی» را نجات داد و کلی پول دراوردند.

قیمتش ۳۵ درصد بیشتر از رنگهای معمولی است چون داچ بوی قوطی ساخت که مردم در موردش حرف زدند، چون شاخص بود.

آن‌ها فقط یک تبلیغ جدید در مورد محصول پخش نکردند؛ آن‌ها معنی تولید یک رنگ جدید را عوض کردند. AmIhotornot.com – هر روز ۲۵۰٬۰۰۰ نفر به این سایت می‌روند که توسط دو داوطلب اداره می‌شود و می‌توانم بگویم نمره شان بالا ست -با تبلیغات این‌جوری نشدند.

با قابل توجه بودن اینطور شدند و بعضی اوقات کمی بیشتر قابل توجه.

seth-godin14

این قاب عکس سیمی در پشت دارد و آن را به برق وصل می‌کنی.

پدرم این را روی میزش گذاشته و عکس نوه هایش را هر روز نگاه می‌کند که دائما تغییری کنند.

هرکسی که داخل دفترش می آید تمام داستان این را که چطور این روی میزش آمد را می‌شنود.

یکی‌یکی این ایده پخش می‌شود.

این‌ها الماس نیستند، واقعاً نه.

seth-godin15

از «خاکستر مرده‌ها» درست‌شده‌اند.

وقتی‌که جسدت سوزانده شد می‌توانی خود را به جواهر تبدیل کنی.

اوه، انگشترم قشنگه؟ این مادر بزرگمه.

سریع‌ترین رشد های تجاری در کارهای کفن و دفن است.

ولی نیازی به آنکه «اوزی آسبورن» باشی نیست – نیازی نیست که خیلی ظالم باشی.

کاری که باید بکنی این است که بفهمی مردم واقعاً چه می‌خواهند و آن را به آن‌ها بدهی.

 

 

چند تا قانون سریع برای جمع‌بندی

اولیش: وقتی اندازه را بفهمی طراحی مجانی است.

آدم‌هایی که چیزهای قابل توجه پیدا می‌کنند بیشترند تا کسانی که آخرش نمی‌فهمند که چه چیزی بسازند.

 

دومی: خطرناک ترین کاری که می‌توانی بکنی این است که خطر نکنی.

«پروکتور وگمبل» این را می دونند، درسته؟

تمامی مدل «پروکتور و گمبل» بودن همیشه مربوط به محصول معمولی برای مردم معمولی است.

این خطرناکه.

حالا امنیت در بودن در حاشیه هاست، جالب‌توجه باش.

خیلی خوب بودن، یکی از بدترین کارهایی است که میتوانی انجام دهی.

خیلی خوب حوصله سر بره.

خیلی خوب متوسطه.

مهم نیست که یک البوم موسیقی تولید میکنی، یا یک معماری، یا مقاله جامعه‌شناسی می‌نویسی.

اگر خیلی خوبِ، جواب نمی‌ده، چون هیچ‌کس توجه کمی کنه.

پس این شد، سه داستان من.

 

seth-godin16

«سیلک» محصولی ساخت که نیاز نبود در فروشگاه توی یخچال باشد کنار بطری شیر در قسمت یخچالی‌ها.

فروش سه برابر شد.

چرا؟ شیر، شیر، شیر، شیر، شیر – نه شیر.

برای آدم‌هایی که آنجا بودند و به آن قسمت نگاه می‌کردند، جالب‌توجه بود.

آن‌ها فروششان را با تبلیغات سه برابر نکردند.

آن‌ها فروششان را با انجام کاری شاخص سه برابر کردند.

یک کار هنری جالب‌توجه انجام دادند.

نیازی نیست تا دوستش داشته باشی، اما یک سگ ۱۲ متری ساخته‌شده از علف در وسط شهر نیویورک جالب‌توجه است.

seth-godin17

فرانک گری فقط یک موزه نساخت؛ او تمامی اقتصاد شهر را عوض کرد با طراحی یک ساختمان که مردم از تمامی دنیا برای دیدنش می‌آمدند.

حالا در تعداد بی‌شماری از جلسات است، می‌دانید.

شورای شهر پورتلند، کی میدونه کجاست، گفتند ما یک معمار می‌خواهیم – می تونیم فرانک گری رو داشته باشیم؟

چون کاری کرد که در لبه بود.

و شکست بزرگ من؟ من فکر کردم که کل -یک آلبوم موسیقی و خوشبختانه کلی آلبوم های موسیقی به‌صورت SACD که یک روش جدید است – و آن را مستقیما به مردم عرضه کردم با پخش‌های ۲۰٬۰۰۰ دلاری.

seth-godin18

آدم‌های که پخش‌های ۲۰٬۰۰۰ دلاری دارند موسیقی جدید دوست ندارند.

پس آنچه باید بفهمی این‌که برای کی مهمه.

چه کسی دستش رو بلند میکنه و میگه، «دوست دارم کار بعدی تو را بدونم» و چیزی به اونها بفروش.

آخرین مثال من که برایتان می گویم.

این نقشه دریاچه «سوپ»، در واشنگتن است.

همونطور که می‌بینید، اگر اینجا ناکجا آباده اون درست وسطش.

اما اونها یک دریاچه دارند.

مردم از کیلومتر ها می‌آمدند تا در اون شنا کنند.

دیگر نمی‌کنند.

پس موسسین گفتند، «کمی پول‌داریم تا خرج کنیم. چی میتونیم اینجا بسازیم؟»

مثل خیلی از انجمن‌ها، می‌خواستند یک‌چیز خیلی امن بسازند.

اما یک هنرمند آمد و گفت – این واقعاً یک تصویر هنریه – اون می خواست یک چراغ لاوای ۱۷ متری به سازه در وسط شهر.

seth-godin19

این اون گاو بنفشه؛ چیزى که ارزش توجه کردن را داره.

من شمارا نمی دونم، اما اگر اون را می‌ساختند، جایی بود که من می‌رفتم.

 

از توجه شما خیلی ممنونم.

۱۰ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در خرده فروشی

۱۰ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در خرده‌فروشی

۱۰ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در خرده‌فروشی

خرده‌فروشان زرنگ می‌دانند که برای به حداکثر رساندن سود باید از هوشمندی در بازاریابی استفاده کنند.

بااین‌حال، برای رسیدن به یک بازار قابل‌قبول نیاز به زمان زیادی داریم.

برای کوتاه کردن این زمان برای رسیدن به بازار مطلوب، ده راهکار برای افزایش فروش و وفادار کردن مشتری‌را در اختیارتان می‌گذاریم.

 

۱ – پیگیری هر کمپین بازاریابی

آیا می‌دانید بازده سرمایه‌گذاری‌تان در آخرین کمپین بازاریابی که انجام دادید چقدر است؟

اگر دقیقا میدانید، کمپین موفقی داشتید؟

آیا اهداف خاص و قابل اندازه گیری را تعیین کردید؟

بسیار مهم است که اهداف کمپین را تعیین کنید و سپس نظام‌هایی را برای ردیابی این اهداف برای هر کمپین بازاریابی که شما راه‌اندازی، آغاز یا اتمام می‌کنید، بسازید.

آیا شما به اهداف خود وفادار هستید؟

آیا بررسی کرده‌اید که بازدید بیشتر از فروشگاه یا وب‌سایت شما، درفروش و یا خریدهای بعدی مشتری‌تان تأثیرگذار است؟

در راستای اهداف خود از برگزاری کمپین تبلیغاتی، برای اندازه‌گیری عملکرد برای اهداف خود، سیستم ثبت‌نام طراحی کنید.

می‌توانید از این اطلاعات برای شکل‌گیری کمپین بعدی خود استفاده کنید.

یک قطعه بزرگ از استراتژی این است که دقیقاً بدانید که چه‌کاری انجام داده‌اید.

اگر بخشی از این پروژه خارج از انتظاراتتان است، ممکن است تصمیم به انجام دوباره آن نداشته باشید.

یا بتوانید با یک اصلاحیه، همان کار را دوباره انجام دهید و دوباره آن را امتحان کنید.

 

۲ – فرصت‌های بازاریابی رایگان

آیا از رسانه‌های اجتماعی که مشتریان شما مکرراً استفاده می‌کنند استفاده می‌کنید؟

آیا شما پوسترها و آگهی‌های تبلیغاتی در بولتن‌های اجتماعی یا آگهی‌های تبلیغاتی در چهارراه‌های شلوغ دارید؟

آیا شما با سایر شرکت‌های که اطلاعات مشتریان خود را به اشتراک می‌گذارند ولی در رقابت با شما نیستند، تماس گرفته‌اید؟

این شرکت‌ها می‌توانند برای شما برنامه‌های منحصربه‌فردی داشته باشند که شمارا با دیگر بازارها مرتبط کنند.

به‌عنوان‌مثال، فروشگاه پوشاک می‌تواند با یک رستوران و یک مرکز آبگرم برای ارائه یک بسته روز مادر.

یک هدیه از فروشگاه خود، سفر به آبگرم و شام برای دو نفر همراه باشد.

ایده‌های بازاریابی رایگان مانند این بسیار زیاد است.

به‌عنوان، ممکن است مجبور شوید برگه‌ای را چاپ کنید، اما می‌توانید از توزیع به‌صورت رایگان استفاده کنید.

شما همچنین می‌توانید این پیشنهاد‌ها را از طریق یک کمپین بازاریابی ایمیل ارسال کنید.

 

۳ – تکرار

بسیاری از کاروکسب های کوچک با اجرای اولین طرح بازاریابی و یا ارسال یک کارت تبریک منتظر نتایج گفت انگیز هستند.

هیچ مشتری با ارسال یک پاکت تبلیغاتی (سایر ابزارهای پست مستقیم) بازنمی‌گردد.

این‌یک اشتباه است زیرا همیشه تکرار است که فروش می‌کند.

شما احتمالاً هفت را شنیده‌اید – یک مشتری باید یک پیشنهاد را هفت بار بشنود تا خریداری کند.

این اصل به این معنی نیست که شما باید هفت بار یک بسته تبلیغاتی یا یک بسته را هفت بار مختلف ارسال کنید.

اما دو یا سه بار ضرری نخواهند گذاشت، مخصوصاً وقتی‌که این پیوستگی را با آگهی‌ها، تبلیغات و بازاریابی دیجیتال استفاده کنید.

 

۴ – پیگیری

آیا پس از انجام هر خرید، مشتری‌تان را پیگیری کنید؟

پاداش دادن به مشتریان برای وفاداری آن‌ها یک‌راه عالی برای ایجاد روابط و کسب درآمد بیشتر است.

به مشتریان جدید یک هدیه ویژه، مانند کوپن ۱۰٪ تخفیف (که می‌توانید آن را پیگیری کنید) بدهید تا آن‌ها را تشویق کنید که مجدداً از شما خرید کنند.

 

۵ – ابتکار به خرج دهید

هرگز فرصت را برای خوش‌آمد گویی به مشتریانتان از دست ندهید.

آن‌ها را با یک پرسش باز در مورد چگونگی کمک به آن‌ها درگیر کنید.

شما ممکن است بپرسید که چه کسانی خریداری می‌کنند و چه کسی آن را دوست دارد.

بنابراین شما می‌توانید پیشنهاد‌های دقیق شخصی ایجاد کنید.

به مشتریان هدیه‌ای عالی (برای دیگران یا خودشان) را پیدا کنید و به یک منبع قابل‌اعتماد برای آینده تبدیل شوید.

ارائه محتوا ارزشمند در قالب کمک، مشاوره، راهنمایی و چگونگی آن می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا با مشتریان در کنار هم قرار بگیرد.

 

۶ – آموزش کارکنان

شما احتمالاً زمان زیادی را صرف آموزش کارکنان برای ثبت‌نام، باز کردن و بستن و نگه‌داشتن اجناستان کرده‌اید، اما چه مدت‌زمان را صرف آموزش کارمندان برای فروش می‌کنید؟

آموزش درست فروش به کارکنان برای موفقیت شما بسیار مهم است.

وقتی کارکنان دانش، توانا و کارآمد هستند، می‌توانند به حفظ مشتریان شاد و وفادار کمک کنند.

 

۷ – آزمون

برای به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه‌گذاری خود، باید سعی کنید چند نسخه از مواد بازاریابی خود را در برابر یکدیگر آزمایش کنید تا ببینید بهترین عملکرد چیست.

بخش‌های کوچکی از لیست پستی خود را انتخاب کنید تا نسخه‌های مختلف خود را آزمایش کنید و سپس نسخه برنده را به لیست کامل خود ارسال کنید.

این همچنین یک راهبرد مؤثر برای پست مستقیم، بازاریابی ایمیل و صفحات فرود سایت است.

 

۸ – هدف
آیا می‌دانید ویژگی‌هایی ۳ تا از بهترین مشتریانتان چیست؟

اگر نمی‌دانید، هدف قرار دادن افرادی که به‌احتمال‌زیاد بیشتر مشتریان سودآور شما هستند، دشوار خواهد بود.

هر چیزی که در مورد مشتریانتان میدانید را فهرست کرده و دسته‌بندی کنید.


برای ایجاد یک بانک اطلاعاتی از مشتریانتان، همه‌چیز را در مورد بهترین مشتریان خود بیابید.

سپس، فهرست‌های پستی خود را برای رسیدن به کسانی که با این بانک اطلاعاتی مطابقت دارند را هدف قرار دهید.

هنگامی‌که بهترین مشتریان خود را لیست کنید، می‌توانید بانک‌های اطلاعاتی مختلف مشتری را برای انواع مختلف مشتریان برای اهداف هدفمند ایجاد کنید.

۹ – ایجاد روابط مشتری

تعامل شخصی با مشتریان یک‌راه عالی برای ایجاد روابط و تشویق وفاداری مشتری در درازمدت است.

بازاریابی شما می‌تواند یک گسترش طبیعی از این تعامل باشد و به این معنی است که همیشه نباید فروش داشته باشید.

با تشکر از مشتریان و با استفاده از ایمیل‌های تولد، تبریک سال نو و دیگر ارتباطتان را برقرار کنید.

۱۰ – روابط عمومی

روابط عمومی و بازاریابی ممکن است یکسان نباشند، اما هدف نهایی اغلب مشابه است: مشتریان را از شرکت، محصولات و خدمات خودآگاهی می‌دهند.

هنگامی‌که شما یک محصول جدید، فروش، استخدام، رویداد و یا یکی دیگر از اعلامیه‌های مهم، پیش‌نویس یک انتشار مطبوعات سریع برای ارسال به روزنامه‌های محلی، ایستگاه‌های تلویزیونی، ایستگاه‌های رادیویی، وب‌سایت‌ها و وبلاگ نویسان.

روابط عمومی و بازاریابی کار یکسانی انجام می‌دهند.

این ده روش ساده و مؤثر بازاریابی خرده‌فروشی باید به شما کمک کند با بازاریابی به کمک این تکنیک‌ها، فروش خود را بیشتر و کارآمدتر کنید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

چهار فعالیت کلیدی موفقیت در دنیای فروش

در دنیای فروش – خصوصاً فروش تلفنی – برای موفقیت شما دائماً باید در جست‌وجوی فروش بیشتری باشید و بر افزایش این فروش ها تمرکز کنید.

با افزایش فروش های موفقتان، درآمد شما بیشتر و ساعت کاری‌تان کمتر می‌شود.

همچنین رضایت‌مندی شغلی‌تان بیشتر و زندگی بهتری خواهید داشت.

یکی از اسرار رسیدن به اهداف فروش و اهداف زندگی‌تان کسب چهار تخصص برای موفقیت است.

وقتی بتوانید رابطه مستقیم بین خواسته‌ها و آرزوهایتان پی ببرید، طبیعتاً می‌توانید رشد شخصی بهتری را طراحی کنید.

و ادامه می‌توانید برنامه‌های زندگی را برای خود پیاده‌سازی و به موفقیت مطلوب‌تری در زندگی برسید.

با به‌کارگیری این چهار تخصص احتمالاً تعداد و مقدار فروش بیشتر، درآمد و سطح زندگی بهتری را درک کرده و روابطتان بهتر خواهد شد.

این‌ چهارتا در خودشان قدرت تغییر موجودی حساب بانکی، وضعیت کاری وزندگی شخصی شمارا دارند.

در زیر به شرح مفصل این موارد می‌پردازیم.

 

شناسایی چهار مهارت

موفقیت آنچه را به دست می‌آورید، نتیجه‌ی نهایی استفاده‌ی درست از این چهار مهارت است.

این چهار مورد عبارت‌اند از: اطلاعات، تخصص، نگرش و عملکرد.

اگر در خودتان هر یک از این مهارت‌ها را ارتقا دهید، شانس دستیابی به اهداف تجاری و شخصی خود را بالا می‌برید و اگر همگی آن‌ها را بهبود ببخشید، درواقع موفقیتتان را تضمین کرده‌اید.


اطلاعات

اگر اطلاعاتتان را در مورد کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید بالا ببرید، میزان درآمد و موفقیت خود را بیشتر می‌کنید.

هر چه اطلاعات بیشتری از محصولات رقیب تجاری‌تان داشته باشید، میزان فروشش مؤثرتان بیشتر خواهد شد.

درصورتی‌که اطلاعات بیشتری درباره‌ی مشتریان قبل از فروش کالا کسب کنید، بیشتر می‌فروشید.

 

تخصص

آیا شما تخصص‌های لازم را برای موفقیت درفروش دارید؟

اگر بتوانید، فقط بر دو تخصص اساسی تمرکز کنید، آن دو تخصص زیر خواهد بود:

الف) تخصص‌های فروش:

تخصص‌های فروش شمارا مجهز به توانایی می‌کند که مشتریان متقاعد به خرید کردن شده و یا آن‌ها را متقاعد می‌کند سریع‌تر این کار را انجام دهند.

تخصص‌های فروش شامل پیش‌بینی‌های آتی شما، یادآوری، پاسخگویی به اعتراضات و توانایی تمام کردن فروش هستند.

ب) تخصص‌های مدیریت زمان:

تخصص‌های مدیریت زمان سبب می‌شود، به‌جای این‌که زمان شما صرف فعالیت‌های حمایت از تولید شود.

بیشتر وقتتان صرف انجام فعالیت‌های منجر به فروش و کسب درآمد شود.

مدیریت زمان یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های پیش روی اکثر فروشندگان است.

(در رابطه با این تخصص مدیریت زمان در سایت مهدی کیمیایی راد مقالات خوبی پیدا خواهید کرد.)

اگر می‌خواهید عملکردتان را بهبود بخشید، باید دائماً به هر دو تخصص‌ حیاتی توجه کنید.

اما هر فروشنده‌ای برای بهتر کردن سایر تخصص‌های خود باید پیوسته بکوشد.

به‌محض بهبود دادن تخصص‌هایتان، خواهید دید فروش‌های موفقیت‌آمیز بیشتری به نفع شما تغییر جهت می‌دهند.

 

نگرش

اکثر فروشنده‌ها معتقدند نگرش بر نتایج کاری آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

چون شما به‌عنوان یک انسان از محیط اطراف تأثیر می‌پذیرید- که این اصل به‌ویژه برای فروشندگان نیز صدق می‌کند – توانایی کنترل و بهبود نگرشتان منجر به افزایش فروش شما می‌شود.

شما همیشه در معرض نپذیرفتن کالا از سوی مشتریان هستید و پاسخ منفی به درخواست خرید مثل یک تهدید همیشه همراه شماست.

با داشتن نگرشی مثبت به فروش، می‌توانید هرروز خود را از نو بسازید.

انتخاب آسان‌ترین روش برای بهبود نگرش مثبت باید به دست خودتان انجام گیرد، نه این‌که دیگران آن را به شما القا کنند.

به عبارت بهتر، به‌جای این‌که منفعل و واکنشی عمل کنید، ابتکار عمل به خرج دهید.

در مذاکرات فروش‌، در معرض این ریسک قرار دارید که اجازه دهید طرف دیگر مذاکره بر نگرش شما تأثیر بگذارد.

هر گز اجازه ندهید فردی ناشناس صرفاً به دلیل این‌که زمان مناسبی برای مذاکره نبوده یا نیازی به خرید کالای شما ندارد، بقیه روزتان را خراب کند.

امروز و همین‌الان تصمیم بگیرید نگرش خودتان را بهبود بخشید.

تصمیم بگیرید تنها فردی باشید که اجازه کنترل نگرشتان را دارد.

اگر منتظر باشید فرد دیگری نگرش شمارا بهبود بخشد و چنین فردی را نیابید. چه باید کرد؟

 

فعالیت‌ها

وقتی فروشنده‌ای بر انجام فعالیت‌های ضروری در موفقیت فروش خود متمرکز می‌شود، اتفاق‌های خوب و مثبت سریع رخ می‌دهند.

فروشنده‌های برجسته و حرفه‌ای کارهایی انجام می‌دهند که فروشنده‌های معمولی نمی‌توانند یا نمی‌خواهند انجام دهند.

فروشنده‌های برجسته افق‌های روشن‌تری پیش روی خود مجسم می‌کنند که به تولید، یادآوری و رزرو قرار ملاقات بیشتر و درنهایت فروش بیشتر منجر می‌شود.

اگر خواهان افزایش احتمال موفقیتتان هستید، فعالیت‌های مربوط به ایجاد موفقیت را بیشتر انجام دهید.

 

اولویت‌بندی چهار فعالیت به‌منظور حداکثر کردن موفقیت

هنگام در نظر گرفتن چهار فعالیت موفقیت، باید آن‌ها را اولویت‌بندی کرد.

طبیعتاً همه آن‌ها به یک درجه اهمیت نیستند. دو مورد از آن‌ها تأثیر بیشتری بر فروش شما نسبت به سایر موارد دارند.

می‌توانید حتی یکی از آن‌ها را «گلوگاه» هر فروشنده‌ای نامید.

قبل از خواندن ادامه مقاله، چنددقیقه‌ای از خواندن دست بکشید و احتمالات زیر را از ۱ تا ۴ رده‌بندی کنید.

به این صورت که مهم‌ترین مورد را ۱ و موارد بعدی را برحسب میزان اهمیت تا ۴ شماره‌گذاری کنید.

( ) – اطلاعات

( ) – تخصص

( ) – نگرش

( ) – فعالیت

قبل از اینکه ترتیب درست را بگویم، مایلیم مطلبی را با شما در میان بگذاریم که بعد از مصاحبه با صدها هزار فروشنده درباره‌ی این چهاراصل کشف کردم.

در بین همگی فروشنده‌ها در همه جای دنیا، متوجه شدم ۸۵ درصد افراد نگرش را اولویت اول موفقیت درفروش ذکر کرده‌اند.

هر یک از موارد دیگر (اطلاعات، تخصص و فعالیت‌ها) تنها ۵ درصد را به خود اختصاص داده است.

تنها توضیح قانع‌کننده‌ای که می‌توان برای در نظر گرفتن نگرش به‌عنوان اولویت اول داشت، این است که بدون داشتن نگرش مثبت هیچ اتفاق مثبتی رخ نخواهد داد؛ اما سال‌های سال آموزش و تدریس مرا به اتخاذ نتیجه‌ی دیگری هدایت می‌کند.

در این سال‌ها، متوجه شدم اکثر فروشنده‌ها نگرش به‌قدر کافی خوبی به افزایش فروش خوددارند.

اولویت درست و شماره‌ی یک فعالیت‌ها هستند.

به دلیل این‌که اکثر فروشنده‌ها فعالیت‌های خلق‌کننده‌ی موفقیت – ازجمله جلب مشتری، یادآوری و رزرو کافی قرارهای معرفی کالا – را برای دستیابی به فروش مطلوب خود انجام نمی‌دهند.


 

 

شما از کدام روش پیروی می‌کنید؟

برای اکثر فروشنده‌ها، حتی فروشنده‌های حرفه‌ای، نگرش تأثیر بیشتری بر فعالیت‌های آن‌ها دارد تا فعالیت‌ها بر نگرش.

اگرچه متوجه شده‌ام برای فروشنده‌های حرفه‌ای این تأثیر برعکس است.

برای اینکه به بالاترین سطح درفروش برسید.

فعالیت‌های شما باید تأثیر بیشتری بر نگرشتان داشته باشد تا این‌که نگرش شما بر فعالیت‌های شما اثرگذارتر باشد.

همواره این جمله را از فروشنده‌ها می‌شنوم: «از این‌که به انتظار آمدن مشتری بنشینیم، حس خوبی ندارم.»

باوجود داشتن احساس بدی در انجام کاری، چگونه‌ی خواهید آن را انجام دهید؟

این مورد برای من هم اتفاق افتاده:

هر گز حس خوبی در حین عوض کردن پوشک بچه‌هایم نداشتم، اما به‌هرحال باید آن کار را انجام می‌دادم.

هیچ‌وقت حس خوبی نداشتم از این‌که از خوردن دسر چشم‌پوشی کنم، اما برای حفظ تناسب‌اندامم باید از خوردن دسرهای خوشمزه می‌گذشتم.

اگر شما برای داشتن حس خوب در انجام فعالیت‌های چالش‌برانگیزی مثل انتظار کشیدن برای یک مشتری خیلی صبر کنید، ممکن است مدت زیادی را برای پیدا کردن احساسی خوب تلف کنید.

مثل این است که به یک بخاری چوبی بگویید: «اول مرا گرم‌کن، بعد من در تو تکه‌ای چوب می‌اندازم!» .

شما باید بخواهید فعالیت‌ها را تا بالاترین سطح چهار فعالیت موفقیت انجام دهید.

فراتر از فهرست کاری‌های روزانه‌ی شخصی‌تان عمل کنید.

بعد از فعالیت‌ها که اولویت نخست است، دومین و مهم‌ترین مورد، نگرش است.

اطلاعات یا تخصص را می‌توان بعد از نگرش آورد، بسته به این‌که در کدام مرحله از عمر موفقیت حرفه‌تان قرار دارید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

فروش به روش خرید مشتری

فروش به روش خرید مشتری

فروش به روش خرید مشتری

سر دربیاورید مشتریان می‌خواهند چه چیزی بخرند و همان را به آنان بفروشید.

راز موفقیت خرید موفق خیلی ساده است.

حرفم را باور کنید.

راه ساده‌تر این است: بجای اینکه مردم را به چیزی که شما قرار است پیشنهاد دهید متقاعد کنید، به آن‌ها چیزی بدهید که می‌خواهند.

فروشندگان حرفه‌ای در متناسب کردن محصول و خدمات خود با نیازها و خواسته‌های مشتری مهارت خاصی دارند.

درنتیجه این کار، از داشتن چرخه‌های فروش کوتاه‌تر در ارتباط بیشتر با مشتری، مقاومت کمتر از سوی آنان و فروش بیشتر لذت می‌برند.

هرکسی یک شیوه خرید دارد، یعنی رفتار معینی که در آن فروش به راحت‌ترین شکل ممکن انجام می‌شود.

درست مثل برخی مشتریان که با خرید از طریق کاتالوگ راحت‌ترند درحالی‌که دیگران ترجیح می‌دهند خرید حضوری را از نزدیک احساس کنند.

مشتریان تلفنی نیز اولویت‌های خاص خودشان را در خرید دارد.

این اولویت‌ها با چهار شیوه رفتاری شکل می‌گیرند که در منفجر کردن درآمدتان از طریق … آن‌ها را توصیف کردیم.

در این مقاله به شما می‌گویم که چگونه شیوه فروشتان را بر مبنای شیوه رفتاری مشتری‌تان شکل دهید.

این هنر فروش که در آن مشتری در بهترین حالت خود رفتار می‌کنند برای خرید قرار می‌گیرد را فروش رفتاری یا فروش بر مبنای رفتار میگوییم.

 

درک قدرت فروش رفتاری

مردم شیوه‌های رفتاری‌شان را در هر کاری که انجام می‌دهند به نمایش می‌گذارند.

تمام‌کاری که قرار است شما انجام دهید، تماشا کردن مشتریان و گوش دادن به آن‌هاست.

آنچه کشف می‌کنید می‌تواند دنیای فروش شمارا تغییر دهد.

فروش رفتاری موفق، فرد را به عمل کردن (انجام سریع خرید) تشویق می‌کند که با همسو کردن شیوه‌های فروشتان با رفتار مشتری ، مزایای زیادی برای شما دارد.

هدف شما قرار است کردن شیوه‌های ارتباطی‌تان با روش یا الگویی باشد تا بر اساس آن مشتری حرف‌های شمارا بشنود و آن‌ها را به‌خوبی درک کند.

درفروش رفتاری بازی کلیدی نفع است.

اگر پیشنهاد شما هیچ نفعی برای مشتری نداشته باشد و چون شما، احتیاج به فروش کالا و خدمت خوددارید سعی می‌کنید به هر ترتیبی که شده، به مشتری بفروشیم.

درواقع چیزی را که او نیاز دارد به او نمی‌فروشید، بلکه از وی به نفع خودتان برای خرید استفاده می‌کنید.

منظور از فروش رفتاری، فروختن کالا یا خدمتتان به‌زور حقه‌های کلامی یا ترفندهای مختلف به مشتری نیست.

 

به‌منظور درک کامل فروش رفتاری و اینکه آن فروش چه معناهایی دارد، ۳ حقیقت زیر را بررسی کنید:

مردم‌دوست دارند از افرادی خرید کنند که شیوه رفتاری مشابه با آنان دارد.

مطالعات رفتاری این واقعیت را تائید می‌کند که مردم اغلب با افرادی شبیه خودشان راحت‌ترند.

وقتی شما با فردی با پیش‌زمینه علایق و رفتارهای مشابه خودتان ملاقات می‌کنید، معمولاً سریع‌تر با او ارتباط می‌گیرید و سطح بالاتری از اعتماد را در این رابطه تجربه می‌کنید.

مردم از افرادی که شبیه خودشان‌اند خرید می‌کنند.

انسان‌ها افرادی را دوست دارند که شبیه خودشان هستند.

بنابراین اگر می‌خواهید بیشتر بفروشید باید دوست داشته شوید و برای اینکه دوست داشته شوید، باید شبیه فردی باشید که به او کالا یا خدمات را می‌فروشید.

برای مثال افرادی که سریع حرف می‌زنند و افراد مسلط می‌توانند پا به‌پای هم در این معامله تجاری پیش برود.

افراد پذیرنده و علاقه‌مند به داده‌ها، می‌توانند وقایع و شکل‌هایی برای حمایت از ارتباطشان با شما در میان بگذارد.

(به‌منظور کسب اطلاعات بیشتر از توصیف‌های جزئی‌تر در مورد ۴ شیوه‌ی رفتاری و یافتن شیوه‌های رفتاری خاص خودتان مقاله منفجر کردن درآمدتان … را مطالعه کنید)

وقتی افرادی با شیوه‌های رفتاری مشابهی باهم کار می‌کنند، روند فروش آسان ر و نرم‌تر پیش می‌رود.

 

فروشنده‌ها معمولاً به افرادی که شیوه رفتاری مشابه با آن‌ها دارند کالا می‌فروشند.

آیا تابه‌حال اتفاق افتاده که تنها با اولین ارتباطتان با یک مشتری با او دوست شده باشید؟

اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که شما با فردی، درست به همان ویژگی‌های رفتاری خودتان برخورد کنید.

این سهولت برقراری ارتباط تا زمانی که به بستن قرارداد با افراد برسد، در سرتاسر فرایند فروش ادامه میابد.

واقعیت این است که میزان بستن قرارداد فروش بین افراد با شیوه رفتاری مشابه بیشتر از مواردی است که افراد در موقعیت‌های با روش‌های رفتاری مختلف می‌باشند.

تعجبی هم ندارد، زمانی که شما و مشتری‌تان همدیگر را درک کنید، بیشترین احتمال فروش به او رادارید.

فروشنده‌ای که خود را با شیوه رفتاری مشتری هماهنگ می‌کند، فروش خود را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد.

 

شما برای موفق شدن در حوزه فروش نمی‌توانید تنها به دو قانون بالا اعتماد کنید.

به آمار و ارقام توجه کنید:

۱۸ درصد از جمعیت جهان را افراد مسلط تشکیل می‌دهد.

۲۸ درصد از مردم جهان را افراد تأثیرگذار می‌سازند.

۴۰ درصد از جمعیت جهان افرادی پایدار هستند.

۱۴ درصد از مردم دنیا افراد پذیرنده می‌سازند.

برای مثال فرض کنید شما فردی با رفتار مسلط هستید، بنابراین فروش شما به فرد مسلط دیگری تضمین‌شده است.

اما شما هرگز در بستن قرارداد با مشتریان دارای سایر شیوه‌های رفتاری موفق نخواهید بود.

این به این معنی است که بالاترین میزان قرارداد که می‌توانید انتظار بستن اش را داشته باشیم تنها ۱۸ درصد (معادل با ۱۸ درصد افراد دنیا که مسلط اند) است یا اینکه برای افزایش نرخ بستن قرارداد، باید خودتان را در تنها محدود به افراد مسلط کنید.

 

به‌بیان‌دیگر با این روش، شانس‌های خیلی خوبی از فروش را در اختیار خودتان قرار نمی‌دهید.

اما اگر بتوانید روشتان را برای مبنای سایر رفتارهای متفاوت با مدل رفتاری خودتان تغییر دهید، دریچه‌ای به روی جهان بالقوه فروش پیش روی خود می‌گشاید.

وقتی شما با روش فروشتان طوری تطبیق می‌یابید که به شما امکان برقراری ارتباطی آسان با مشتریانی که سایر شیوه‌های رفتاری رادارند، شانس شما برای موفقیت به‌سرعت بالا می‌رود.

برابر تجربیات شخصی‌ام، با این روش ۲۵ تا ۵۰ درصد شانس موفقیت آن افزایش می‌یابد.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.