جعبه‌ابزار موفقیت درفروش

جعبه‌ابزار موفقیت در فروش

جعبه‌ابزار موفقیت درفروش

جعبه‌ابزاری که فروشنده را در فروش به یک فروشنده موفق تبدیل کند، شامل ابزارها و تجهیزات بسیاری است.

برای بالا بردن توانایی بالقوه‌تان، باید بتوانید بر همه‌ی این ابزارها مسلط شوید، بسیار عالی!

برای این‌که در شغلتان ممتاز شوید، نیازی ندارد فروشنده به دنیا آمده باشید.

فروشنده‌های حرفه‌ای می‌توانند باپشتکار، مسئولیت‌پذیری و رشد و توسعه‌ی اعمال مثبت، حرفه‌شان تبدیل به سوپراستار شوند.

بهتر است با بهترین ابزارهای موردنیاز، ویژگی‌های رفتاری و تخصص‌هایی که یک فروشنده حرفه‌ای بکار می‌برد آشنایی پیدا کنیم:

 

 

ابزار شماره یک: قدرت کلمات

همه حرفه‌ای‌ها دارای ابزارهای متفاوتی هستند.

هرچند همه ابزارها مهم به نظر می‌رسند ولی با داشتن ابزار مقدماتی، ابزارهای بعدی ارزش بیشتری دارند، پیدا کردن تسلط بر اولین و مهم‌ترین ابزار، افراد حرفه‌ای را از دیگران جدا می‌کند.

بهترین راه شناخت و تمایز حرفه‌ای‌ها از دیگران را می‌توان از میزان درآمد، اعتبار معروفیتشان در سراسر شغلشان به‌خوبی شناخت.

اولین ابزار مقدماتی شما برای موفقیت درفروش و خصوصاً فروش تلفنی و حضوری، کلمات هستند.

در مورد فروش تلفنی، تلفن یعنی اطمینان بخشیدن به افراد با استفاده از کلمات است.

دو واژه فروش و کلمات، به‌طور تفکیک‌ناپذیری باهم ادغام می‌شوند.

آنچه می‌تواند شمارا تا بالاترین درجه در هر رشته‌ای از فروش بالا ببرد، چگونگی استفاده شما از کلمات است.

فرقی نمی‌کند که شما فروشنده پوشاک، مواد غذایی یا تعمیرکار اتومبیل باشید یا خدمات زیبایی و بیمه ارائه دهید؛ توانایی توسعه و رشد شما در کارتان به تسلط شما در استفاده از این ابزار است.

 

ویژگی شخصیتی اضطراری برای تبدیل‌شدن به یک ستاره‌ی فروش

همان‌طور که شما هم‌میدانید؛ عامه مردم در ذهنشان یک تعریف واضح از فروشنده دارند:

کسی که در ملاقات با غریبه‌ها احساس خجالت نمی‌کند.

فکر می‌کنم بهتر است که نیمه‌پر لیوان را ببینیم؛ فروشنده یعنی یک فرد خستگی‌ناپذیر و اهل عمل که سرسختی و مقاومت زیادی دارد.

علاوه بر این، دارا بودن نگرش مثبت، قدرت تشخیص موقعیت اجتماعی، تحمل و صبر و استقامت بالا در برابر نه شنیدن از مشتری، ویژگی‌های شخصیتی‌ای هستند که مطمعنا در فروشنده‌های حرفه‌ای می‌بینید.

دارا بودن حس مسئولیت‌پذیری و علاقه به کار شانس موفقیت هرکسی را در حرفه خودش بیشتر می‌کند.

این قهرمانان به‌واسطه‌ی داشتن شور و اشتیاق و قدرت اراده و نیز علاقه به پرداختن بهای پیروزی، پیروز می‌شوند.

 

ویژگی‌های بالا را خیلی خوب درک می‌کنم، چون خیلی شبیه خصوصیات شخصیتی من هستند.

فروشنده موفق تا زمانی که فروش موفقی را انجام ندهد و از قرارداد فروشی اطمینان حاصل کند، درست از تلاش برنمی‌دارد.

فروشنده موفق حاضر است برای کسب درآمد خانواده‌اش از دیواره آتش نیز عبور کند.

اگر شما به‌طور ذاتی و طبیعی، صبر و تحمل کمتری در برابر نه شنیدن داشته باشد، بازهم می‌توانید با به‌کارگیری از سایر نقاط قدرت ضروری در امر فروش، می‌توانید برای کسب ویژگی‌های شخصیتی معینی آموزش‌دیده و ویژگی‌ها مثبت شخصیت خود را تقویت کنید.

هرچند فوق ستاره شدن درفروش تلاشی بیش‌ازحد می‌طلبد، ولی شما می‌توانید همچون یک ورزشکار با تمرین و پشتکار فوق العاده، به این مهم دسترسی پیدا کنید.

شما قادر به خلق درآمد بالایی از خودتان و شرکتان هستید.

 

۶ ویژگی شخصیتی ضروری سوپراستار فروش

موارد زیر از خصوصیاتی است که در حرفه‌ی فروش موردنیاز هستند عبارت‌اند از:

۱ استقامت بالا، اصرار و سرسختی

۲ – نظم و ترتیب

۳ – شور و علاقه

۴ – خوش‌بینی

۵ – صبر و حوصله

۶ – اعتماد راسخ به محصول یا خدمتی که ارائه می‌شود.

 

۱۰ تکنیک موردنیاز یک فروشنده‌ی حرفه‌ای است.

هرچند شما می‌توانید خصوصیات شخصیتی مثبت را تقویت و منفی‌ها را نابود کنید، ولی همه مهارت‌ها قابل یادگیری‌اند.

فروشندگان حرفه‌ای باید بر صفات زیادی که در زیر به بررسی آن‌ها می‌پردازیم تسلط کافی داشته باشد ( برخی از آن‌ها به‌قدری مهم‌اند که نیاز دارد برای هرکدام در یک مقاله مفصل به آن پرداخته شود )

به‌منظور دسترسی به مهارت‌های خود تکنیک‌های زیر را خوانده و اگر دریکی از موارد، کمبودی در خود احساس کردید، نسبت به ارتقاء آن تلاش کنید.

۱ – تکنیک‌های تمام‌کننده‌

۲ – ارتباطات

۳ – یادآوری

۴ – بررسی اهداف

۵ – گوش دادن مؤثر

۶ – سازمان‌دهی

۷ – مهارت‌های تلفنی

۸ – امیدواری

۹ – مهارت‌های نوشتاری

۱۰ – مدیریت زمان

مهارتی که بیش از همه نیاز به توجه خاصی دارد، داشتن نظم و مقررات در انجام کارها است.

حالا منظورمان این نیست که روی نیمکت استراحت بنشینید.

نظم و مقررات یعنی داشتن توانایی انجام کاری که باید آن را انجام دهید، حتی اگر میلی برای انجام دادن اش نداشته باشید.

با تسلط بر این مهارت، شما می‌توانید دیگر مهارت‌های ضروری را نیز به دست آورید و به‌طور شگفت‌آوری شغل و درآمدتان را ارتقاء دهید.

نظم و مقررات داشتن خیلی پیچیده نیست و فقط عمل به خواست و اراده‌ی خود است.

به‌عنوان سخنران و مدرس فروشندگان موفق، دائماً مشاهده می‌کنم فروشندگان برجسته از نظم و مقررات بیشتری در کار خود پیروی می‌کنند.

چه در هنگام کسب یک مهارت جدید، جه در زمان غلبه بر یک مشکل یا توجه به جدول کاری و جزئیات اجرائی شغل خود.

داشتن نظم و مقررات چیز پررمزورازی نیست؛ فقط عمل کردن به خواست و اراده‌ی خود است.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی ، خرید و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

بهترین زمان یک فروشنده ، چه زمانی است ؟

 

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

یکی از سوالاتی که اکثر دوستان شرکت کننده در کارگاه های فروش سوال میکنند این است :

بهترین زمان فروش چه زمانی است ؟

نقطه نظرات متفاوتی هم در این زمینه وجود دارد .

به نظر بنده بهترین زمان فروش ، دقیقا بعد از هر فروش میباشد .

 

چرا ؟

بر طبق آمار ، بهترین فروش ها دقیقا در روزها و ساعاتی اتفاق می افتد که فروشندگان کالا و خدمات در بهترین وضعیت انرژی خود به سر میبرند .

به عنوان یک فروشنده ، خارج از بعضی اوقات که بنا بر یک نیروی بیرونی وضعیت عالی دارم .

 بهترین وضعیت انرژی من در هنگام کار دقیقا بعد از خاتمه یک فروش هست.

بخاطر اتفاقی که افتاده است از خودم راضی هستم و در اعتماد به نفس کامل به سر میبرم .

 بنابراین اگر در این وضعیت به سراغ مشتری احتمالی بعدی رفته و یا پیگیری از مشتری قبلی پیگیری نمایم ، طبیعتا احتمال موفقیت ام را بیشتر تضمین کرده ام .

طبیعی است که در نگاه اولیه ، از منظر فضای بیرون از مشتری ، یعنی وضعیت بازار و محصول و مشتری ، هیچ اتفاق خاصی در بین دو فروش شکل نگرفته است.

آنچه که همیشه پروسه فروش را به شکل بهتری پیش میبرد وضعیت درونی فروشنده است .

پس از آنکه فروش اول شکل میگیرد با تصویر مثبتی که از فروش قبلی در ذهن فروشنده شکل گرفته است ، اعتماد به نفس بالاتر و تصویر ذهنی او را قوی تر میکند.

در این حالت همچون توربو شارژی در درون وی ، رسیدن به هدف بعدی را سهل تر و سریعتر میکند .

در اینگونه واقع پیشنهاد میشود بعد از بهترین فروش هایتان به سراغ مشتریانی بروید که قبلا به هر دلیلی با وی به مشکل خورده اید و نتوانستید محصول تان را بفروشید .

با توجه به انرژی که که از فروش قبلی دارید حتما در این فروش نیز موفق عمل خواهید کرد . 

 

با ما باشید ….

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

تقابل بازاریابی با فروش

تقابل بازاریابی با فروش

برای هر شرکتی که یک محصول را به فروش می‌رساند، مفاهیم بازاریابی و فروش بسیار مهم هستند.

تفاوت بازاریابی و فروش تفاوت بین موفقیت و شکست را بوجود می آورد.

در اکثر اوقات در کسب‌وکارهای کوچک به علت کوچک بودن سازمان و نبود نیروی ماهر و در دسترس، تفاوتی بین این دو مقوله قائل نمی‌شوند.

درعین‌حال اغلب اوقات آن‌ها به‌طور متناوب استفاده می‌کنیم یا با یکدیگر ترکیب می‌شوند، با دو مفهوم کاملاً متفاوت برخورد می‌کنیم که برای درک آن‌ها، فهمیدن این تفاوت‌ها مهم است.

اگر می‌خواهید بدانید که اصولاً بازاریابی و فروش چه هستند و چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند، در این مقاله با ما باشید تا به‌طور واضح در درک بازاریابی در مقابل فروش به همدیگر کمک خواهیم کرد.

 

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

فروش

فروش به کوتاه‌مدت اشاره دارد.

به زبان ساده‌تر، فروش یعنی تبدیل کالا و خدماتی که شرکت ما عرضه می‌کند به پول نقد.

در یک فروش تنها کار فروشنده، گرفتن موافقت مشتری و امضاء قرارداد و دریافت پول یا هر کاری که برای فروختن نیاز داریم، است.

مهم‌ترین تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش بر نهایی کردن قرارداد که البته شاهرگ اصلی هر کسب‌وکاری است تمرکز دارد.

اگر مشتریان را تا فروشگاهتان آورده ولی نتوانید محصولی بفروشید، استراتژی فروشتان نیاز به بررسی دارد  و دچار مشکلی شده‌اید.

استراتژی‌های فروش بر خریداران فردی و بیشتر بر زمان حال تمرکز می‌کنند.

خریداران باید از کیف پولشان استفاده کرده و یا درفروش‌ آنلاین، بر روی خرید کلیک کنند تا فروشتان اتفاق بیفتد.

اهداف و راهبردهای فروش برای یک دوره زمانی خاص مثل هفته، ماه یا سال تعریف می‌شوند.

استراتژی‌هایی وجود دارد که در آن افراد مسئول فروش واقعی می‌توانند این اهداف را ایجاد کنند.

 

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

آموزش های بازاریابی و فروش مهدی کیمیایی راد

بازاریابی

و اما بازاریابی برخلاف فروش دارای یک مفهوم نسبتاً بلندمدت‌تر است.

بازاریابی به پیشبرد استراتژی‌های فوق‌العاده برای درک نیاز مشتری، تأثیر نظرات مشتری و شناسایی چگونگی سرمایه‌گذاری شرکت در آن‌ها است.

نتیجه نهایی فرآیندهای بازاریابی و آنچه به‌طور مستقیم پشتیبانی می‌کند، بسیار آسان فروختن است.

استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی؛ مبتنی بر آنچه برای شناسایی محصول مناسب است.

روش‌های بازاریابی و استراتژی، واقعاً بر اساس آنچه برای شناسایی ترکیب محصول مناسب لازم است، استفاده می‌شود.

همچنین برای قیمت‌های این محصولات و فروش موفقیت‌آمیز، باید هدف مشتریان (از طریق تبلیغات) قرار گیرد.

یکی از جنبه‌های کلیدی استراتژی‌های بازاریابی ساخت یک هویت نام تجاری برای آنچه یک شرکت می‌فروشد هست.

طبیعتاً این جنبه کلیدی در بین شرکت‌های مختلف، متفاوت است.

بدیهی است که یک غذای فوری، غذاهای خود را تبلیغ می‌کند و تبلیغات بسیار متفاوت از یک استراحت لوکس انجام می‌دهد.

درحالی‌که واقعاً فروش «فشار» به مشتری برای خرید محصول، بازاریابی «کشش» است که در مرحله اول به مشتری وارد می‌کنید.

وقتی‌که بازاریابی به‌طور مؤثر انجام شود، می‌تواند فروش را برای یک شرکت راحت‌تر کند.

تا زمانی که یک مشتری درفروشگاه یا وب‌سایت شما حضور دارد، می‌تواند مشتری را به‌راحتی متقاعد به خرید کند.

فروش هنوز هم بدون بازاریابی بسیار مؤثر می‌تواند موفق شود، اما مطمئناً کار را سخت‌تر می‌کند.

 

تقابل بازاریابی با فروش

بازاریابی در مقابل فروش باید مورد مهمی برای هر صاحب کسب‌وکار باشد.

در این صورت می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هر دو جنبه و چرخه خود را در نظر گرفته‌اید.

در بسیاری از کسب‌وکارها، هر دو تحت مدیریت واحد یا حتی افراد مشابه قرار دارد زیرا این افراد ارتباط نزدیکی باهم دارند.

بازاریابی به‌ مثابه نگاه از بیرون سازمان به درون و فروش شبیه نگاه از درون به بیرون است.

طبیعی است که برای بهینه کردن کل سازمان به هر دو نگاه نیازمندیم.

در استراتژی‌های فروش باید پیام‌های مشابه به‌عنوان پیام‌های بازاریابی را در نظر بگیرند تا بتوانند مؤثر باشند.

در این صورت شانس موفقیت درفروش را به حداکثر برسانند.

تمرکز بر هر دو «کشش بازاریابی» و «فشار فروش» میتواند به‌طور مؤثری کسب‌وکار شما در بهترین موقعیت برای موفقیت است.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

۷ بخش کلیدی فروش مهدی کیمیایی راد

۷ بخش کلیدی فروش

۷ بخش کلیدی فروش

امروز میخواهم در مورد چند نکته ساده درباره فروش برای شما بنویسم .

چند گزینه خیلی ساده که شناخت آنها میتواند به دوستانی که در هر زمینه ای از فروش هستند کمک شایانی داشته باشد .

بهترهست که  به جای گزینه گفته شود بخش های کلیدی و تعیین کننده  .

همه ما میدانیم که واحد فروش یک سازمان مثل قلب سازمان هست.

در یک موجود زنده و  خصوصا انسان ها  تا زمانی که قلب در حال کار هست ، بدن به حیات خودش ادامه میدهد.

حتی ممکن است بخش هایی از بدن کار نکنند و یا بعضا با چالش کارکنند ولی اگر قلب کارش را بدرستی انجام دهد ، باز هم میتواند بدن حتی با وجود بعضی ضعف ها به کارش ادامه دهد.

دقیقا اگر قلب از حرکت و تلاش باز ایستد مطمعنا مرگ فرد هم در همان لحظه اتفاق می افتد.

واحد فروش در یک سازمان نیز بدینگونه عمل میکند ، فروش درست و زیاد یعنی وضعیت رو به رشد و درآمد بالای یک سازمان .

فرایند کلی فروش را میتوان در هفت بخش خلاصه کرد :

۱ – مشتریان احتمالی یا سرنخ ها

۲ – ایجاد ارتباط موثر

۳ – شناخت نیازهای مشتریان که مرتبط با محصول ما هستند

۴ – ارائه محصولات به روشهای حضوری و غیر حضوری

۵ – شنیدن حرف ها و پاسخگوئی به اعتراضات مشتریان

۶ – نهایی کردن فروش و ارائه محصول یا خدمات و دریافت پول

۷ – فروش مجدد و ایجاد مراجعات بعدی مشتریان

این هفت بخش ذاتی و ارثی نیست .

هر کسی میتواند با آموزش صحیح و تمرین مستمر در هر یک از این زمینه ها به مهارت کافی دست پیدا کرده و تبدیل به ستاره ای در سازمان خودش شود .

در زمینه کسب این مهارتها میتوان از انواع آموزش هایی که در اطراف ما کم هم نیستند استفاده نمود .

استفاده از کتاب ها که گران سنگ ترین منابع اطلاعاتی بشر و درعین حال ارزان قیمت ترین آنها هستند.

دوره آموزشی متعدد که در تمام کشور و توسط اساتید خوبی برگزار میشود .

تهیه فیلم دوره های آموزشی که میتوان بجای فیلم های پرتکرار و بی محتوای تلویزیون تماشا کرد.

یا دوره های شنیداری که میتوان بجای انواع موزیک ها در ماشین و اوقات فراغت گوش کرد .

یکی از جالب ترین تحقیقاتی که صورت پذیرفته این است که هر فرد بطور متوسط بین ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ ساعت را در اتومبیل شخصی خود میگذراند.

این زمان بیشتر از زمانی است که یک دانشجو در کلاس های درس دانشگاه به سر میبرد .

با ما باشید ….

در مقالات بعدی هر کدام از این بخش های فروش را بصورت مبسوط شرح خواهم داد .

مهدی کیمیایی راد

استراتژیست کارو کسب

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

فروش نکردن پدیده‌ای است که در حوزه‌ی فروش، حتی برای بهترین فروشنده‌ها هم رخ می‌دهد.

اما فروشنده دینامیتی از دست دادن یک موقعیت فروش را برابر با شکست در این کار نمی‌داند.

این‌که شما موفق به فروش نشدید، بدین معنا نیست که این مشتری را برای همیشه ازدست‌داده‌اید.

درواقع، کنترل کردن بیشترین هیجانات در این‌گونه موارد یکی از حیاتی‌ترین فاکتورها برای گذر از مرحله‌ی عدم پذیرش است.

 

بهترین توصیه‌ی من به شما در این‌گونه موارد این است که به نتیجه‌ی کارتان وابسته نباشید.

هرچقدر زمان و تلاش بیشتری را روی یک مشتری سرمایه‌گذاری کنید، احساس عدم پذیرش مخربی که ممکن است بعداً احساس کنید بیشتر می‌شود.

در اولین فروش‌هایتان بعد از یک مذاکره ناموفق به‌راحتی می‌توانید مشتری را به فراموشی بسپارید.

زمانی که هفته‌ها وقت برای یک مشتری می‌گذارید و نتیجه مطلوبی نمی‌گیرید، فراموش کردن چنین مشتری‌ای به‌راحتی نخواهد بود.

اگر در یک فروش به نتیجه مطلوبی نرسیدید، هرگز پا به فرار نگذارید و برای جلب نظر مشتری‌تان، حداکثر تلاشتان را به‌کارگیرید.

 

ولی این می‌تواند یک ضربه هیجانی برایتان باشد، لذا این گفته‌ی حکیمانه را همیشه به خاطر داشته باشید :


با پیروی از این رویکرد و ماندن در لحظه در سرتاسر روند فروش، شما به‌احتمال بیشتری گام‌های درست برمی‌دارید و آمادگی برای ارائه‌ی پویا پیدا می‌کنید، بر موانع غلبه کنید و به‌طور مؤثری قرارداد را می‌بندید که انجام این کارها موفقیت را در پی دارد.

اگر شما در این مورد خاص فروش نکنید، دست‌کم میدانید تمام تلاشتان را کرده‌اید.

شما در حال انجام کار دشواری هستید.

پس دفعه‌ی بعد که از مشتری پاسخ منفی شنیدید، از خرد درونی‌تان الهام بگیرید و این نتیجه را با میل و رغبت پذیرا شده و به ادامه کارتان بپردازید.

در این بخش تاکتیک‌هایی برای پذیریش قدرتمند این پاسخ‌های منفی و نیز حفظ رابطه‌ی کاری‌تان با مشتری بیان می‌کنم .

یادگیری آن‌ها احتمال تبدیل این شکست را به موفقیت درفروش آینده‌تان، افزایش می‌دهد.

 

برنامه هفت مرحله‌ای فروش مجدد و موفق

هنگام از دست دادن یک موقعیت فروش، اولین گام‌هایی که می‌توانند به شما کمک کنند، نتیجه‌گیری از پیشرفت، بامهارت و متانت است.

با به‌کارگیری این هفت گام و پیوستن آن‌ها به نهایی کردن قرارداد، همچنین رابطه‌ی رو به رشد و افزایش فرصت‌هایی برای روابط در آینده خلق می‌کنید.

مرحله‌ی اول : جمع‌آوری اطلاعات

حتی هنگام مواجه با شکست، اطلاعات ارزشمند می‌تواند منجر به فرصت‌های فروش بیشتر شود.

اگرچه عدم پذیرش احساسی شخصی است ولی در اکثر موارد این‌طور نیست و مشتری دلایل خاصی برای این انتخاب خود دارد.

هرچقدر شما بیشتر درک کنید که چه عاملی باعث این تصمیم می‌شود، آمادگی بهتری برای فروش موفق در آینده خواهید داشت.

اکثر مشتریان شما، تلاش‌های شمارا تشخیص می‌دهند و از آن‌ها قدردانی می‌کنند و خوشحال می‌شوند که با توجه به تصمیمات خود به سؤالات شما، پاسخ دهند.

واقعیت این است که ممکن است درباره‌ی نه گفتن به شما احساس گناه داشته باشند.

درخواست اطلاعات از آن‌ها در این‌گونه موارد به آنان، فرصتی برای تسکین مقداری از احساس گناهشان می‌دهد.

برای مطرح کردن چند سؤال از مشتری اجازه بگیرید.

توضیح دهید که قصد دارید در آینده کارتان را به شکل بهتری انجام دهید.

هرچقدر که بتوانید اطلاعات بیشتری درباره خود، شرکت، محصولتان و فرآیند تصمیم‌گیری و نیازهای آتی مشتری جمع کنید، احتمال این‌که این شکست‌ها را به موفقیت تبدیل کنید، بیشتر می‌شود.

در این چند سؤال آورده‌ام که می‌توانند با استفاده از آن‌ها، پاسخ‌های خردمندانه از مشتری بگیرید :

۱ – در حفظ رابطه‌ی کاری‌تان در چه مواردی کم گذاشته‌ایم ؟

۲ – آیا من چیزی گفته یا کاری کرده‌ام که سبب دور شدن شما از موقعیت‌های فروش شده است؟

۳ – اگر جای من بودید، کدام کار را متفاوت انجام می‌دادید ؟

۴ – آیا به نظر شما فرصتی وجود دارد که بتوانم دوباره باهم کارکنیم ؟ چگونه ؟

۵ – کار دیگری هست که بتوانم برای شما انجام دهم ؟

۶ – آیا امکان دارد در چند ماه آینده با شما در تماس باشم، فقط برای اینکه ببینم راه‌حلی که انتخاب کرده‌اید چطور برای شما کارساز بوده است ؟

 

مرحله‌ی دوم احساس ناامیدی‌تان را برای مشتری بیان کنید

پس از مواجهه با عدم پذیرش از سوی مشتری ممکن است در تلاش برای باقی ماندن، کمی چرب‌زبانی کنید

پذیرش مشتاقانه این وضعیت از سوی مشتری ممکن است به این صورت ترجمه شود :

فروش بزرگی نیست یا من درواقع منتظر فروش نبودم یا داشتن رابطه‌ی کاری با شما چندان برای من مهم نیست.

مسلماً شما نمی‌خواهید چنین پیامی را به مشتری القاء کنید.

از سوی دیگر، توصیف واضح و صادقانه‌ی ناامیدی‌تان، می‌تواند این‌گونه بیان شوکه حقیقتاً این مشتری برای شما خیلی مهم است.

این به معنای شکایت کردن یا تحریک کردن و ایجاد حس گناه در مشتری نیست.

وقتی‌که این کار به شیوه مناسبی انجام شود، اظهارنظر شما نشان‌دهنده‌ی سطحی از نوع‌دوستی و حس مسئولیتتان است.

پس از گوش دادن به توضیحات مشتری، سعی کنید پاسخ‌هایی به شکل موارد زیر به او بدهید :

باید اقرار کنم به خاطر از دست دادن امکان برقراری رابطه کاری با شما ناامید شدم.

من معتقدم ما می‌توانیم اهداف شمارا برآورده سازیم و از توقعات شما فراتر برویم.

به تصمیم شما احترام می‌گذارم و برای شما آرزوی موفقیت می‌کنم.

اگر در آینده متوجه شدید شرایطتان تغییر کرده و نیاز به خدامت ما دارید، مشتاقانه منتظرم تا فرصتی برای خدمت گذاری به شما پیدا کنم.

 

مرحله سوم : اگر شما نمی‌توانید حرف خوبی بزنید …

درواقع در این مرحله‌ هیچ اظهارنظر منفی‌ای نمی‌کنید، چه این اظهارنظر منفی، انتقادی درباره‌ی قضاوت مشتری باشد، چه انتقادی از ارزش‌های شرکت یا شکافی در این رقابت.

مهم‌تر این‌که به دنبال نکته‌های مثبتی برای گفتن باشید.

میدانم حرف زن از عمل کردن راحت‌تر است، مخصوصاً اگر شما به محصول یا خدماتتان قویاً ایمان داشته باشید ؛ همان‌طوری که باید این‌گونه باشد.

شما باید روش‌های بسیاری پیدا کنید که بتوانید بدون شرمنده کردن مشتری، او را تحسین کنید.

به نمونه‌های زیر توجه کنید :

من از فکر و تلاش برای بررسی جریان کار قدردانی می‌کنم و میدانم که شما پس از بررسی دقیق این تصمیم را گرفته‌اید.

این مراحل برای من روشن کرد که شما و شرکتتان تا چه حد بر ارزش‌ها و باورهایتان متعهدید.

مطمئن باشید هر شرکتی به برقراری رابطه‌ی کاری با شما افتخار می‌کند.

شما می‌توانید با گفتن کلمات مثبت، از تمایل طبیعی انسان‌ها برای منفی بودن در هنگام شنیدن اخبار بد دوری‌کنید.

با این کار خودتان را در جایگاه یک حرفه‌ای باصداقت قرار می‌دهید.

 

مرحله‌ی چهارم : قبل از گذاشتن گوشی تلفن، پنجره‌ای را بازکنید

شما به‌عنوان یک فروشنده، همواره در فرایند آماده‌سازی برای آینده قرار دارید و در این فرآیندها برای روبرو شدن با یک

پاسخ منفی درفروش متوقف نمی‌شوید.

زمانی که پنجره‌ای بازکنید، آینده روشن‌تر خواهد بود.

و این به معنای دادن یک فرصت جدید برای فروشی در آینده، به خودتان است.

به‌محض نزدیک شدن به انتهای مکالمه‌تان با مشتری، گام‌های بعدی زیر را برای باز نگه‌داشتن پنجره‌ی ارتباطی با او بزارید :

برای کنترل اوضاع در آینده، از او اجازه‌ی تلفن کردن بگیرید

با انجام این کار، شما ممکن است کشف کنید که مشتری ناراضی است و دنبال تأمین‌کننده‌ی جدیدی می‌گردد.

از مشتری اجازه بگیرید تا به‌طور دوره‌ای با او در تماس باشید :

مثلاً به او بگویید :آیا می‌توانم ماهی یک‌بار به شما تلفن کنم تا ببینم شما چطور کار می‌کنید ؟

هرچقدر صورت‌حساب بزرگ‌تر باشد، شما نیاز دارید دفعات بیشتری با او در تماس باشید.

در اکثر موارد، بین یک‌ماهه تا سه ماه تماس جدیدی با مشتری برقرار شود.

این چهارچوب زمانی نه آن‌قدر زود است که مشتری را کلافه کند و نه آن‌قدر دیر که شمارا فراموش کرده باشد.

مشتری را تشویق کنید که هر زمان که خواست با شما تماس بگیرد.

مثلاً به او بگویید : اگر در آینده برای کمک به شما، کاری از دست من برآمد، لطفاً در تلفن کردن به من تردید نکنید.

انجام این کار نشان می‌دهد برای خدمت‌رسانی به او در دسترس او هستید.

 

مرحله‌ی پنجم : فرستادن یک یادداشت شخصی

یادداشت‌های شخصی تنها در زمان عروسی‌ها و یا مصاحبه‌های شغلی به‌کاربرده نمی‌شوند.

یکدست نوشته‌ی شخصی برای مشتری بفرستید ؛ من تضمین می‌کنم که او شمارا به خاطر می‌آورد.

این مؤثرترین تکنیکی است که ادب و مهارت شمارا نشان می‌دهد.

شما قرار نیست زیاد حرف بزنید.

خیلی ساده، قدردانی خودتان را بابت بهره‌گیری از این فرصت ارتباط با آن‌ها و تأسفتان از این‌که با آن‌ها رابطه‌ی کاری نداشته‌اید بیان کنید.

در پایان یادداشتتان برای برقراری رابطه کاری‌تان در آینده اظهار امیدواری کنید.

 

مرحله‌ی ششم : تحویل ارزش‌افزوده

صرفاً به این دلیل که رابطه‌ی تجاری با فردی برقراری نکرده‌اید، بدین معنا نیست که رابطه‌تان با مشتریانتان مهم‌تر از رابطه‌تان با این فرد است.

با مشتریانی که خریدی از شما نکرده‌اند، همانند سایر مشتریان رفتار کنید و با این کار خودتان را سایر رقبایتان متمایز سازید.

منظور از رقبا شرکت‌هایی است که شاید مشتری‌تان به‌تازگی با آن‌ها کار می‌کند.

بخشی از دانشی را که طی روند فروش جمع‌آوری کرده‌اید مجدداً بازبینی کنید و آن را برای فراهم کردن ارزش‌افزوده در کارتان بکار ببرید.

برای مثال مقالات قبلی شخصی یا حرفه‌ای موردعلاقه این مشتری را در نظر بگیرید.

کتاب‌ها یا درس گروهی‌هایی به او پیشنهاد دهید.

مشتریان را درباره‌ی منابع مربوط به محصولات و خدمات آگاه سازید.

با نشان دادن ارزشی اضافی به مشتری،  ممکن است برقراری رابطه‌ی تجاری با شمارا در برنامه‌های آتی خود بگنجاند.

 

مرحله‌ی هفتم : فقط انجامش دهید

اگر طی گفت‌وگوی نهایی‌تان با مشتری، به او قول انجام کاری را دادید اطمینان حاصل کنید که آن کار را انجام می‌دهید ؟

چه تلفن کردن ، چه پست کردن نامه یا کاتالوگ یا ارائه‌ی اطلاعاتی درباره محصولات جدید،حتما به قول تان عمل کنید .

ارتباط کلامی‌تان با این مشتری را طوری ادامه دهید که او به‌اندازه هر مشتری دیگری برای شما مهم باشد.

فراموش کردن و پشت پا زدن به این قول کار آسانی است ؛ شما چیزی به او نفروخته‌اید، پس چرا خودتان را به‌زحمت بیندازید ؟

 

 

شما به‌اندازه‌ی کافی گرفتاری دارید که به افرادی که به شما کمیسیون می‌دهند، خدمت‌رسانی کنید، این‌طور نیست؟

مشتریانی که از شما خرید نکرده‌اند، مشتریان تائید شده‌ای هستند.

 

بااین‌همه، شما می‌توانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، آن‌ها را مشتری خودسازید.

به‌این‌ترتیب، سرمایه‌گذاری‌تان روی این افراد احتمالاً قرار است برگشت فروش بالایی برای شما به همراه بیاورد.

 خوب بازی کنید و افت نکنید.

زمانی که بعدها این مشتری به محصولات یا خدمات شما نیاز پیدا کردند، به خاطر خواهند آورد که شما به قول خود وفادار مانده‌اید.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.