اولین گام فرآیند بازاریابی

اولین گام بازاریابی

اولین گام بازاریابی

در این مقاله، به بررسی دقیق اولین گام فرایند بازاریابی می پردازیم، یعنی درک بازار و نیازها و خواسته های مشتری .

قبل از درک بازار و نیازها و خواسته های مشتری ، باید محیطی که در ان فعالیت خواهیم کرد را دقیق تر بشناسیم.

در این مقاله، پی می برید که بازاریابی در محیطی مستقل عمل نمی کند، بلکه محیط آن پیچیده و کاملاً در حال تغییر است. دیگر بازیگران این محیط مثل تأمین کنندگان، واسطه ها، مشتریها و مردم ممکن است له یا علیه شرکت عمل کنند .

نیروهای محیطی عمده از جمله :

ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی، و فرهنگی، نیز فرصتهای بازاریابی را شکل مییدهند.

آنها تهدیدهایی مطرح می کنند، و بر توانایی شرکت در چگونگی خدمت رسانی به مشتریان و برقراری رابطه مستمر با آنها تأثیر می گذارند.

به منظور درک بازاریابی و تهیه راهبردهای مؤثر، ابتدا باید محیطی که بازاریابی در آن انجام می شود را بشناسیم.

بازاریابان باید از توانایی لازم برای ایجاد ارتباط با مشتریان، دیگر افراد شرکت و همکاران بیرونی به خوبی برخوردار باشند.

 

نیروهای محیطی

شرط موفقیت در این امر، شناخت کامل نیروهای محیطی است که بر این روابط موثر هستند.

محیط بازاریابی شرکت، از بازیگران و نیروهایی بازاریابی پیرامونی تشکیل شده است.

این افراد بر توانایی مدیریت بازاریابی در ایجاد و حفظ رابطه موفق با مشتریان هدف تأثیر گذار م ی باشن د.

شرکتهای موفق، به خوبی، اهمیت حیاتی نظارت و انطباق با تغیرات محیطی را درک کرده اند.

محیط مرتبا و به سرعت در حال تغییر است .

هم بازاریابان و هم مصرف کنندگان در شگفتند که آینده چه چیزی برایشان ارمغان خواهد آورد.

بازاریابان بیش از هر گروه دیگری در شرکت، باید در جستجوی روندها و فرصتها باشند.

با اینکه همه مدیران سازمان باید بر محیط بیرونی را در نظر داشته و به بررسی آن بپردازند، اما بازاریابان دو توانایی ویژه در این زمینه داشته باشند:

آنها برای جمع آوری اطلاعات محیط بازاریابی دو روش نظام مند را در اختیار دارند:

تحقیقات بازاریابی و تشکیلات اطلاعاتی 

 

آنها همچنین وقت بیشتری را صرف محیط مشتریان و رقبا می کنند.

بازاریابان با بررسی دقیق محیط می توانند استراتژیهایشان را با چالشها و فرصتهای جدید هماهنگ سازند.

محیط بازاریابی از دو بخش محیط خرد بازاریابی و محیط کلان بازاریابی تشکیل می شود.

محیط خرد از بازیگران نزدیک به شرکت تشکیل شده .

محیط خرد بر توانایی شرکت در خدمات رسانی به مشتریان، خود شرکت، عرضه کنندگان، واسطه های بازاریابی، بازارهای مشتریان، رقبا و سایر جوامع اثرگذارند.

اما محیط کلا ن از نیروهای اجتماعی تشکیل می شود که بر محیط خرد تأثیر می گذارند؛ نیروهای ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی و فرهنگی.

در مقالات بعدی بررسی دقیق تری از محیط خرد یک شرکت و محیط کلان شرکت خواهد شد.

sethgodin

سث گدین: چگونه ایده های تان را منتشر کنید

سث گدین: چگونه ایده های تان را منتشر کنید

در جهانی با انتخاب های بسیار زیاد و فرصت بسیار کم، انتخاب بدیهی ما چشم پوشی از چیزهای عادی است. «سث گدین» مربی بازاریابی می گوید که چرا وقتی که هدف جلب توجه ماست، ایده های بد یا عجیب موفق تر از ایده های خسته کننده اند.

( این مقاله از مجموعه سخنرانی های www.TED.com برگرفته شده است، جهت دیدن فایل سخنرانی میتوانید به اینجا مراجعه کنید )

Translated by Leila Ataei

Reviewed by Kimiya Keyvan

seth-godin

می‌خواهم چهار مثال مشخص را مطرح کنم و در پایان توضیح می‌دهم که چطور یک شرکت به نام «سیلک» فروشش را سه برابر کرد.

چطور یک هنرمند بنام جف کونز از هیچ‌چیز کلی پول درآورد و بسیار تأثیر گزار بود.

چطور فرانک گری تعریف جدیدی از آرشیتکت بودن ارائه کرد.

و یکی از بزرگ‌ترین شکست‌های من به‌عنوان یک بازاریاب در چند سال اخیر – تبلیغات موسیقی که شروع کردم که یک سی دی به نام «ساس» داشت.

 

 

قبل از این باید درباره نان برش خورده برایتان بگویم و شخصی به نام اتو روهودر.

قبل از آنکه نان برش خورده در سال‌های ۱۹۱۰ اختراع شود نمی‌دانم چه می‌گفتند؟

مثلاً بزرگ‌ترین اختراع از زمان تلگراف.

اما این آقای اتو روهودر نان برش خورده را اختراع کرد و مثل بیشتر مخترعین، تمرکزش روی ثبت اختراع و تولید بود.

در مورد اختراع نان برش شده – در ۱۵ سال اول پس‌ازآنکه عرضه شد هیچ‌کس نخرید؛ هیچ‌کس آن را نمی‌شناخت؛ و یک شکست تمام و کمال بود.

دلیل آن این بود که تا وقتی «واندر» جلو آمد و فهمید که چطور ایده نان برش دار را عمومی‌کند، هیچ‌کس آن را نمی‌خواست.

موفقیت نان برش دار، مثل موفقیت تقریباً هر چیز دیگری که در این سمینار صحبت کرده‌ایم، همیشه در مورد چگونگی ثبت اختراع، یا شکل کارخانه آن نیست – دراین‌باره است که آیا می‌توانید عقیده خود را عمومی‌کنید، یا نه.

معتقدم که چطور آنچه را که می‌خواهید به دست آورید، یا موجب تغییر مورد نظرتان بشوید تا اتفاق بیفتد، این است که بفهمی چطور ایده‌هایت را عمومی‌کنی.

 

برایم مهم نیست که یک کافی‌شاپ را اداره می‌کنی یا در کارت، یک روشن‌فکر نوآوری، یا بالن هوا می‌کنی.

معتقدم این چیزها مربوط به همه می‌شود، جدای از آنکه چه می‌کنند.

چون زمانه‌ای که در آن زندگی می‌کنیم قرن انتشار عقاید است.

چون آدم‌هایی که می‌توانند این ایده‌ها را منتشر کنند، هرچه باشد، پیروزند.

وقتی درباره‌اش صحبت می‌کنم معمولا کسب‌وکاری را مثال میزنم، چون بهترین تصوری را ایجاد می‌کنند که می‌توانی درمقاله‌ات استفاده کنی و اینکه ساده‌ترین راه برای نگه‌داشتن امتیازت هست.

اما باید من رو ببخشی که این مثال‌ها را می‌آورم چون تقریباً درباره هر چیزی که بخواهی رویش کارکنی صحبت می‌کنم.

 

تلویزیون و چیزهایی مثل آن در قلب انتشار عقاید قرار دارند.

تلویزیون و رسانه‌های عمومی انتشار ایده‌ها را به‌نوعی، بسیار ساده کرد.

من آن را «مجتمع صنعتی تلویزیون» می‌نامم.

روشی که «مجتمع صنعتی تلویزیون» کار می کنه این‌که تبلیغاتی را می‌خری و بعضی از آدم‌هایی را که مخاطب آن هستند را تحت تأثیر قرار می‌دهی.

 

seth-godin1

از پخشی که به دست‌ آوردی کالای بیشتری می‌فروشی.

از سودی که به دست آوردی تبلیغات بیشتری می‌خری و این موضوع ادامه می‌یابد و همینطور، همان راهی که مجتمع صنعتی-نظامی مدت‌ها پیش کارمی‌کرد.

که مدل آن را دیروز شنیدیم – اگر تنها به صفحه خانه گوگل برویم و بفهمیم چطور می‌توانیم آنجا معرفی شویم، یا گلوی مخاطب را بگیریم و بگوییم چه کارمی‌خواهیم انجام دهیم.

اگر این کار را می‌کردیم همه توجه می‌کردند و موفق می‌شدیم.

این مجتمع صنعتی تلویزیون تمامی کودکی من و احتمالاً شمارا پرکرده.

منظورم، همه این محصول‌ها موفق شدند چون کسی فهمید چطور روی مردم به گونه ای که انتظار نداشتند، اثر بگذارد، از راهی که نه لزوماً می‌خواستند، با یک تبلیغ، آنقدر تکرارش کنند تا آن را بخرند.

و چیزی که اتفاق افتاد این بود که آن‌ها مجتمع تجاری تلویزیون را بستند.

همین چند سال پیش تمام شد، چیزی که هرکسی که در بازاریابی بود فهمید این بود که آن طوری که قبلاً کارمی‌کرد دیگر نیست.

 

seth-godin2

این تصویر خیلی محو است، ببخشید؛ وقتی آن را می‌گرفتم سرمای بدی خورده بودم.

اما محصول با جعبه آبی در مرکز تصویر برای من یک سمبل است.

به دهلی می‌روم؛ مریض می‌شوم؛ باید دارو بخرم.

مدیر برند برای آن محصول آبی ۱۰۰ میلیون دلار صرف کرد تا توجه من را در یک سال جلب کند.

۱۰۰ میلیون دلار توجه من را با تبلیغات تلویزیونی جلب می‌کرد و تبلیغات مجله و ایمیل و کوپن تخفیف و محل قرار دادن آن در فروشگاه و تزئینات و … همه آن‌ها برای اینکه من هر پیامی را فراموش کنم.

و من همه پیام‌ها را فراموش کردم چون من نیاز به داروی مسکن ندارم.

من داروی جعبه زرد را می‌خرم چون همیشه می‌خریدم.

و دقیقه‌ای از وقتم را هم برای حل این مشکل صرف نمی‌کنم، چون برایم مهم نیست.

 

seth-godin3

اینجا مجله ایست بنام «هایدریت» ۱۸۰ صفحه درباره آب.

مقالاتی درباره آب، تبلیغاتی برای آب.

تصور کن دنیای ۴۰ سال پیش چطور بوده، تنها با مجله پست شنبه عصر، تایم و نیوزویک.

حالا مجله‌هایی درباره آب‌داریم.

 

seth-godin4

یک محصول جدید از کوکای ژاپن: سالاد آب.

کوکای ژاپن محصولی جدید را هر سه هفته عرضه می‌کند، چون ایده‌ای از اینکه چه چیزی نتیجه می‌دهد ندارند.

من خودم هم نمی‌توانستم این را بهتر بنویسم. چهار روز پیش منتشرشده – من قسمت‌های مهم را علامت زده‌ام تا بهتر ببینید.

 

seth-godin5

گفته اند … «آر بی» می‌خواهد ۸۵ میلیون دلار برای تبلیغ دستکش عایق فر هزینه کند با صدای «تام آرنولد» و امیدوار است که مردم به فروشگاه‌های «آر بی» بروند و یک ساندویچ رست بیف بخرند.

با خودم فکر می‌کردم که یک تبلیغ تلویزیونی کارتونی با صدای تام آرنولد که شمارا سوار خودروتان بکند تا دور شهر رانندگی کنید و یک ساندویچ رست بیف بخرید.

حالا این کپرنیک است و راست می‌گفته، وقتی‌که درباره نظر شما با بقیه صحبت می‌کرده.

«دنیا دور من می‌چرخد.»

من، من، من، من. بهترین آدم از نظرم – من. از هیچ‌کسی ایمیلی نمی‌خواهم؛ من «می میل» می‌خواهم

پس مصرف‌کننده و منظورم فقط کسانی که از «سیف وی» چیز می‌خرند نیست؛ منظورم کسانی در وزارت دفاع هم هست که ممکن است چیزی بخرند، یا آدم‌هایی در نیویورکر که ممکنه مقاله‌ات را چاپ کنند.

مصرف‌کننده به تو اهمیتی نمی‌دهد؛ برایشان مهم نیست.

بخشی از دلیل آن این‌که – انتخاب‌های خیلی بیشتری از قبل دارند و وقت خیلی کمتری.

در دنیایی که ما انتخاب‌های زیاد و زمان کمی داریم، واضح است که کاری که می‌کنی چشم‌پوشی است.

مثالی که دارم این است که در حال رانندگی در جاده‌ای و یک گاو می‌بینی و به رانندگی ادامه می‌دهی چون قبلاً گاو دیده‌ای.

گاوها نامرئی هستند.

گاوها خسته‌کننده‌اند.

چه کسی می‌ایستد و کنار می‌کشد و می‌گوید – «اوه، نگاه کنید، یک گاو». هیچ‌کس.

اما اگر گاو بنفش بود – چه جلوه ویژه زیبایی؟ اگر بخواهی دوباره انجامش می‌دهم. اگر گاو بنفش بود برای مدتی توجه می‌کردی. منظورم این است که اگر همه گاوها بنفش بودند حوصله‌ات از اونها هم سر می‌رفت.

چیزی که باید تصمیم بگیریم این‌که در مورد چه چیزی صحبت شود، چه‌کاری انجام می‌شود و چه چیزی تغییرمی‌کند، چه چیزی خریده می‌شود، چه چیزی ساخته می‌شود، اینِ: «آیا جالب‌توجه است؟» و «جالب‌توجه»

واقعاً کلمه مناسبی است، چون فکر می‌کنیم معنی آن فقط «مناسب» است، اما معنی آن همچنین «دارای ارزش اظهارنظر» هم هست.

و این جوهر آن است که انتشار ایده‌ها به کجا می‌رود.

دو خودرو پرفروش در آمریکا یکی خودرو بزرگ ۵۵٬۰۰۰ دلاری که میتونه یک خودرو کوچک را در صندوقش جا بده.

مردم پول هر دو را نقد می‌دهند و تنها چیزی که بینشان مشترک است این‌که شباهتی ندارند.

هر هفته، پرفروش‌ترین DVD در آمریکا تغییر می کنه.

هیچ وقت «پدرخوانده» نیست، هیچ وقت «همشهری کین» نیست، همیشه فیلم‌های درجه سه با هنرپیشه‌های درجه‌دو است.

اما دلیل آنکه شماره یک است این‌که در آن هفته بیرون آمده.

چون جدیده، تازه است.

مردم آن را می‌بینند و می‌گویند «نمی‌دانستم که آنجا بود» و به آن توجه کردند.

 

seth-godin6

دو تا از داستان‌های موفقیت ۲۰ سال اخیر در خرده‌فروشی – یکی چیزهای فوق‌العاده گرانی را در جعبه‌های آبی می‌فروشد و دیگری چیزهایی را که تا می‌تواند ارزان کند می‌فروشد. تنها شباهتشان این است که فرق دارند.

ما حالا در صنعت مد هستیم، مهم نیست که شغلمان چه باشد، همه در صنعت مد هستیم.

آدم‌های صنعت مد می‌دانند که در اون چه خبر هست – عادت کرده‌اند.

بقیه ما باید بفهمیم که چطور مثل اونها فکر کنیم.

چطور بفهمیم که راهش جلب‌توجه مردم با تبلیغات تمام صفحه نیست، یا اصرار در دیدنشان.

بلکه کلاً گونه دیگری از پردازش است که مشخص می‌کند چه ایده‌هایی پخش می‌شوند و کدام نمی‌شود.

یک میلیارد دلار از صندلی‌های «ایرون» فروخته شد.

 

seth-godin7

با خلق دوباره معنی نشستن روی صندلی آن‌ها صندلی را از چیزی که قسمت تدارکات می‌خرید، به چیزی که نشانه وضعیت آن است که در کجای کارمی نشینی تبدیل کردند.seth-godin8

این آقا، لیونل پولان، مشهورترین نانوا در جهان است – دو ماه و نیم پیش از دنیا رفت و قهرمان شخصی من و یک دوست عزیز بود. در پاریس زندگی می‌کرد. سال پیش، ۱۰ میلیون دلار نان فرانسوی فروخت.

که همه آن‌ها در نانوایی خودش پخته‌شده بود، هر بار توسط یک نانوا در اجاق چوبی.

وقتی لیونل کار نانوایی‌اش را شروع کرد، فرانسوی‌ها پیف‌پیف کردند…

نمی‌خواستند نانش را بخرند.

چون مثل «نان فرانسوی» نبود.

چیزی که منتظرش بودند نبود.

تروتمیز و جالب‌توجه بود؛ و به‌آرامی، توزیع شد از یک نفر به شخص دیگر تا نهایتا، نان رسمی همه رستوران‌های سه ستاره پاریس شد.

حالا در لندن است و توسط فاکس به تمام دنیا نان می‌فرستد.

seth-godin9

آنچه بازاریاب‌ها عادت کرده‌اند این است که محصولات عادی را برای مردم عادی بسازند.

بازاریابی عمده این است.

گوشه‌ها را ول کن، برو برای مرکز؛ اینجا بازار اصلی است.

از خیر خوره‌ها می‌گذرند، خدا تنبل‌ها را دوست ندارد. همه‌اش بخاطر رفتن به دنبال مرکز است.

اما در دنیایی که مجتمع صنعتی تلویزیون از بین رفته، فکر نمی‌کنم دیگر این راهکار مناسبی باشد.

معتقدم راهکاری که می‌خواهیم استفاده کنیم بازاریابی برای این‌ها نباشد چون در ندیدن شما بسیار ماهرند.

اما برای این‌ها بازاریابی کن چون برایشان مهم است.

آن‌ها کسانی هستند که وسواس چیزی رادارند.

و وقتی با آن‌ها صحبت می‌کنی، گوش می‌کنند، چون گوش کردن را دوست دارند – برای خودشان است.

اگر خوش‌شانس باشی، به دوستانشان در بقیه منحنی خواهند گفت و این پخش می‌شود.

به تمام منحنی پخش می‌شود، چیزی دارند که من «اتاکو» می‌نامم – یک کلمه عالی ژاپنی.

معنی آن اشتیاق کسی به چیزی است که به آن علاقه‌مند است، دور توکیو رانندگی کن تا رستوران نودل ریمن جدید را آزمایش کنی، چون این کاری است که می‌کنند: عاشقش می‌شوند.

تا محصولی، ایده‌ای بسازی تا راه‌حلی برای هر مشکلی پیدا کنی، برای «اتاکو» حوزه انتخاباتی نداریم ممکن نیست.

بجایش، باید گروهی از آدم‌ها را که واقعاً و شدیداً معتقدند پیدا کنی درباره چیزی که می‌خواهی بگویی.

با آن‌ها صحبت کن و صحبت کردنشان را با دوستانشان آسان کن.

این‌یک اتاکو برای سس تند است، اما اتاکوی خردل نداریم.

و این دلیل داشتن این‌همه انواع سس تند است و نه خیلی خردل.

نه چون درست کردن خردل خوب، سخت است – می‌توانی خردلی خوب درست کنی – اما مردم توجه نمی‌کنند، چون عاشقش نیستند، پس هیچ‌کس هم به دوستانش نمی‌گوید.

«کریسپی کریم» این را فهمید.

راهکاری داشت و کاری که کردند این بود، داخل شهری شدند، با مردمی که اتاکو داشتند صحبت کردند و داخل شهر پخشش کردند به مردمی که از خیابان رد می‌شدند.

seth-godin10

این یویو اینجا ۱۱۲ دلار قیمت دارد و ۱۲ دقیقه می‌چرخد.

هرکسی آن را نمی‌خرد اما برایشان مهم نیست.

می‌خواهند باکسانی که برایشان مهم است صحبت کنند و شاید پخش شود.

seth-godin11

این‌ها قوی‌ترین پخش‌های خودرو جهان می‌سازند، به قدرت صدای یک جت ۷۴۷.

 

نمی‌توانی داخلش بنشینی، شیشه‌های ماشین ضدگلوله است، در غیر این صورت شیشه‌ها می‌شکستند.

اما حقیقت باقی است.

که وقتی کسی بخواهد چند تا بلندگو توی خودرو بگذارد، یا آن‌ها اتاکو دارند یا از کسی دیگر که دارد شنیده اند، می‌روند و این را می‌خرند.

 

واقعاً ساده است- به کسانی که می‌شنوند، می‌فروشی و شاید آن‌ها به دوستانشان بگویند.

پس وقتی استیو جابز در معرفی‌ها برای ۵۰٬۰۰۰ نفر صحبت می‌کرد که از ۱۳۰ کشور می‌آمدند که تبلیغ دوساعته‌اش را ببینند – این تنها چیزی بود که شرکتش را فعال نگه می‌داشت – این‌که آن ۵۰٬۰۰۰ نفر بی‌نهایت توجه کنند که این برنامه دوساعته را ببینند و به دوستانشان بگویند.

«پیرل جم»، در دو سال اخیر ۹۶ آلبوم منتشر کرده.

همه سود بردند. چطور؟

تنها از طریق وب سایتشان می فروختند.

آن‌هایی که می‌خریدند اتاکو داشتند؛ و بعد به دوستانشان می‌گفتند و پخش می‌شد و پخش می‌شد.

seth-godin12

این تخت بچه بیمارستانی ۱۰٬۰۰۰ دلار می‌ارزد، ۱۰ برابر معمول.

اما بیمارستان‌ها می‌خرند بیشتر از هر مدل دیگر.

لاک ناخن «هارد کندی»، برای همه مصداق دارد، اما آن‌ها که دوستش دارند، مثل دیوانه ها در موردش صحبت می‌کنند.

seth-godin13

این قوطی رنگ اینجا شرکت رنگ «داچ بوی» را نجات داد و کلی پول دراوردند.

قیمتش ۳۵ درصد بیشتر از رنگهای معمولی است چون داچ بوی قوطی ساخت که مردم در موردش حرف زدند، چون شاخص بود.

آن‌ها فقط یک تبلیغ جدید در مورد محصول پخش نکردند؛ آن‌ها معنی تولید یک رنگ جدید را عوض کردند. AmIhotornot.com – هر روز ۲۵۰٬۰۰۰ نفر به این سایت می‌روند که توسط دو داوطلب اداره می‌شود و می‌توانم بگویم نمره شان بالا ست -با تبلیغات این‌جوری نشدند.

با قابل توجه بودن اینطور شدند و بعضی اوقات کمی بیشتر قابل توجه.

seth-godin14

این قاب عکس سیمی در پشت دارد و آن را به برق وصل می‌کنی.

پدرم این را روی میزش گذاشته و عکس نوه هایش را هر روز نگاه می‌کند که دائما تغییری کنند.

هرکسی که داخل دفترش می آید تمام داستان این را که چطور این روی میزش آمد را می‌شنود.

یکی‌یکی این ایده پخش می‌شود.

این‌ها الماس نیستند، واقعاً نه.

seth-godin15

از «خاکستر مرده‌ها» درست‌شده‌اند.

وقتی‌که جسدت سوزانده شد می‌توانی خود را به جواهر تبدیل کنی.

اوه، انگشترم قشنگه؟ این مادر بزرگمه.

سریع‌ترین رشد های تجاری در کارهای کفن و دفن است.

ولی نیازی به آنکه «اوزی آسبورن» باشی نیست – نیازی نیست که خیلی ظالم باشی.

کاری که باید بکنی این است که بفهمی مردم واقعاً چه می‌خواهند و آن را به آن‌ها بدهی.

 

 

چند تا قانون سریع برای جمع‌بندی

اولیش: وقتی اندازه را بفهمی طراحی مجانی است.

آدم‌هایی که چیزهای قابل توجه پیدا می‌کنند بیشترند تا کسانی که آخرش نمی‌فهمند که چه چیزی بسازند.

 

دومی: خطرناک ترین کاری که می‌توانی بکنی این است که خطر نکنی.

«پروکتور وگمبل» این را می دونند، درسته؟

تمامی مدل «پروکتور و گمبل» بودن همیشه مربوط به محصول معمولی برای مردم معمولی است.

این خطرناکه.

حالا امنیت در بودن در حاشیه هاست، جالب‌توجه باش.

خیلی خوب بودن، یکی از بدترین کارهایی است که میتوانی انجام دهی.

خیلی خوب حوصله سر بره.

خیلی خوب متوسطه.

مهم نیست که یک البوم موسیقی تولید میکنی، یا یک معماری، یا مقاله جامعه‌شناسی می‌نویسی.

اگر خیلی خوبِ، جواب نمی‌ده، چون هیچ‌کس توجه کمی کنه.

پس این شد، سه داستان من.

 

seth-godin16

«سیلک» محصولی ساخت که نیاز نبود در فروشگاه توی یخچال باشد کنار بطری شیر در قسمت یخچالی‌ها.

فروش سه برابر شد.

چرا؟ شیر، شیر، شیر، شیر، شیر – نه شیر.

برای آدم‌هایی که آنجا بودند و به آن قسمت نگاه می‌کردند، جالب‌توجه بود.

آن‌ها فروششان را با تبلیغات سه برابر نکردند.

آن‌ها فروششان را با انجام کاری شاخص سه برابر کردند.

یک کار هنری جالب‌توجه انجام دادند.

نیازی نیست تا دوستش داشته باشی، اما یک سگ ۱۲ متری ساخته‌شده از علف در وسط شهر نیویورک جالب‌توجه است.

seth-godin17

فرانک گری فقط یک موزه نساخت؛ او تمامی اقتصاد شهر را عوض کرد با طراحی یک ساختمان که مردم از تمامی دنیا برای دیدنش می‌آمدند.

حالا در تعداد بی‌شماری از جلسات است، می‌دانید.

شورای شهر پورتلند، کی میدونه کجاست، گفتند ما یک معمار می‌خواهیم – می تونیم فرانک گری رو داشته باشیم؟

چون کاری کرد که در لبه بود.

و شکست بزرگ من؟ من فکر کردم که کل -یک آلبوم موسیقی و خوشبختانه کلی آلبوم های موسیقی به‌صورت SACD که یک روش جدید است – و آن را مستقیما به مردم عرضه کردم با پخش‌های ۲۰٬۰۰۰ دلاری.

seth-godin18

آدم‌های که پخش‌های ۲۰٬۰۰۰ دلاری دارند موسیقی جدید دوست ندارند.

پس آنچه باید بفهمی این‌که برای کی مهمه.

چه کسی دستش رو بلند میکنه و میگه، «دوست دارم کار بعدی تو را بدونم» و چیزی به اونها بفروش.

آخرین مثال من که برایتان می گویم.

این نقشه دریاچه «سوپ»، در واشنگتن است.

همونطور که می‌بینید، اگر اینجا ناکجا آباده اون درست وسطش.

اما اونها یک دریاچه دارند.

مردم از کیلومتر ها می‌آمدند تا در اون شنا کنند.

دیگر نمی‌کنند.

پس موسسین گفتند، «کمی پول‌داریم تا خرج کنیم. چی میتونیم اینجا بسازیم؟»

مثل خیلی از انجمن‌ها، می‌خواستند یک‌چیز خیلی امن بسازند.

اما یک هنرمند آمد و گفت – این واقعاً یک تصویر هنریه – اون می خواست یک چراغ لاوای ۱۷ متری به سازه در وسط شهر.

seth-godin19

این اون گاو بنفشه؛ چیزى که ارزش توجه کردن را داره.

من شمارا نمی دونم، اما اگر اون را می‌ساختند، جایی بود که من می‌رفتم.

 

از توجه شما خیلی ممنونم.

انواع شخصیت خریداران - مهدی کیمیایی راد

انواع شخصیت خریداران – قسمت دوم

انواع شخصیت خریداران  – قسمت دوم

در مقاله قبلی سه بخش اول انواع شخصیت خریداران را باهم بررسی کردیم و رفتارهای خریداران بی‌علاقه، خریداران قطعی و خریداران تحلیل‌گر را بررسی کردیم.

در ادامه به بررسی سه نوع دیگر از شخصیت خریداران می‌پردازیم:

 

خریداران ارتباط محور - مهدی کیمیایی راد

۴-خریداران ارتباط محور

بخش چهارم مشتریان که درفروش خواهید دید، خریداران ارتباط محور هستند.

همچون خریداران تحلیل‌گر، این‌ها نیز حدود ۲۵ درصد از مشتریانتان را تشکیل خواهند داد که وابستگی مستقیم با نوع کالایی که می‌فروشید دارد.

این افراد تا حدودی خویشتن‌دار بوده و تمایلاتشان را ابراز نمی‌کنند.

برای اینکه بتوانید به این‌گونه مشتریان بفروشید باید آرامش خود را حفظ کرده و به‌آرامی پیشرفت کنید.

خریداران ارتباط محور به افراد دیگر خیلی اهمیت می‌دهند.

آن‌ها دوست دارند که محبوب واقع شوند و می‌خواهند مطمئن شوند که دیگران هم از آن کالا خرید کرده‌اند.

برای آن‌ها کنار آمدن با دیگران و حرف‌هایی که در موردشان زده می‌شود، اهمیت زیادی دارد.

وقتی تصمیم به خرید کالایی می‌گیرند، بیشتر به این می‌اندیشند که دیگران چه نظری درباره آن‌ها پیدا می‌کنند.

نظرهای دیگران را در ذهن خود تصور کرده و برایشان، نظر دیگران خیلی مهم است.

آن‌ها مدام در موردنظر دیگران از شما سؤال می‌کنند.

 

این تیپ شخصیت دوست دارد که موردعلاقه دیده شود.

آن‌ها نگران حرف دیگران هستند.

معمولاً برای هر خرید با افراد خیلی زیادی مشورت می‌کنند.

بیشتر اوقات از تک‌تک افراد خانواده و یا دوستانشان تجربه می‌گیرند و سپس در مورد خرید کردن یا نکردن، تصمیم می‌گیرند.

انگیزه اصلی خرید آن‌ها، کنار آمدن با دیگران است و خواهان هماهنگی با دیگران و کسب رضایت آن‌ها هستند.

در برخورد با مشتریان ارتباط محور به رضایت مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند اشاره‌کنید.

آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که با خرید کالای شما ف دیگران نیز از آن استقبال خواهند کرد.

به این مسئله توجه کنید که خیلی مهم که وقتی خریدار ارتباط محور اتومبیل یا لباسی را می‌خرد، دیگران درباره خرید او چه نظری دارند.

رابطه برقرار کنید.

با آنان رابطه برقرار کنید و به آن‌ها درباره افرادی که از شما خرید کرده‌اند، توضیح دهید.

آن‌ها دوست دارند با فروشنده رابطه برقرار کرده تا بتوانند به‌راحتی درباره کالا یا خدمتی که برای فروش عرضه می‌کنید، صحبت کنند.

وقتی با آن‌ها روبرو می‌شوید، بیشتر آن‌ها دوست دارند که چندساعتی با شما صحبت کنند و بعد هم از شما می‌خواهند دوباره به سراغشان رفته تا بتوانند زمان دیگری را با شما داشته باشند.

آن‌ها ممکن است حرف بزنند و بروند ولی توقع دارند که شما دوباره به سراغشان بروید و با آن‌ها صحبت کنید.

در قبال آنان شتاب‌زده عمل نکنید.

همچون خریداران تحلیل‌گر به‌تدریج و با آرامش تصمیم می‌گیرند.

اغلب مردد و دودل بوده و دوست دارد در مورد مسائل و موضوعات بیشتر بشنوند.

هرگاه در آستانه خرید آن‌ها شخص دیگری نظر متفاوتی بدهد، ممکن است تغییر وضعیت داده و از خرید خود صرف‌نظر کنند.

با آرام و صبور بودن با آن‌ها به مشتریان شما تبدیل می‌شوند.

 

خریداران وظیفه گرا - مهدی کیمیایی راد

۵-خریداران وظیفه گرا یا شغل گرا

پنجمین گروه از مشتریان که با آن‌ها روبرو می‌شوید، خریداران وظیفه گرا یا شغل گرا هستند.

این افراد نیز ۲۵ درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

آن‌ها ویژگی‌های شخصیتی یک مدیر رادارند.

افراد وظیفه گرا بی‌حوصله و رک بوده و همیشه دوست دارند به اصل مطلب بپردازید.

آن‌ها کاسب مسلک و به‌شدت عمل‌گرا بوده و بیشتر از هر کاری به نتایج کار فکر می‌کنند.

وقتی با شما روبرو می‌شوند، می‌خواهند بدانند دقیقاً کالا و خدمات شما چه سودی برای آنان دارد.

قیمت آن چقدر است، چه فایده‌ای برای او دارد، دقیقاً چه زمانی تحویل می‌شود و زمان تحویل آن دقیقاً چه مدت طول خواهد کشید.

در برخورد با این نوع از مشتریان، مستقیماً به اصل موضوع بپردازید.

این خریداران از صحبت‌های جزئی و کم ارتباط باکار، خوششان نمی‌آید.

علاقه‌ای هم ندارند که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه‌ای برقرار کنند.

 

این دسته از افراد بیشتر اوقات سرشان شلوغ بوده و می‌خواهند خیلی سریع به اصل مطلب بپردازند.

با مراجعه به آن‌ها سبب می‌شوید که به این فکر کنند که از کار مهم‌تری بازمانده‌اند.

آن‌ها دوست دارند خیلی سریع به این سؤال پاسخ دهید که «این برای من چه منفعتی دارد»

روبرو شدن با این خریدار بسیار خوشایند است.

این‌ها هم مثل سایر مشتریان طالب بهبود وضعیت کارشان هستند و هر چه برایشان روشن‌تر باشد که کالای شما در کار آن‌ها چه تحول مثبتی ایجاد می‌کند، به خرید از شما بیشتر تمایل پیدا می‌کنند.

کافی است به آن‌ها نشان دهید که کالای شما چه سودی برای آن‌ها دارد

در رودررویی با چنین افرادی به اصل مطلب بپردازید و حاشیه نروید.

 

خریداران معاشرتی و اجتماعی - مهدی کیمیایی راد

۶-خریدار اجتماعی و معاشرتی

ششمین و آخرین نوع از خریداران، خریدارهای اجتماعی و معاشرتی هستند.

این افراد همان‌طور که از اسمشان مشخص است، افرادی به‌شدت برون‌گرا و اجتماعی‌اند.

به خاطر ماهیت برونگرایی که دارد، توجه اصلی‌اش به خودش و دیگران است.

دوست دارد در مورد خودش و شما صحبت کند و به نتیجه و مزیت خرید از شما فکر کند.

آن‌ها دوست دارند در کارها با دیگران همکاری داشته باشند و به کمک آن‌ها به نتیجه برسند.

این افراد نیز ۲۵ درصد از تعداد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

این افراد دوست دارند در مورد خودشان و دیگران با شما صحبت کنند.

خریدار معاشرتی ارزش زیادی برای موفقیت و رسیدن به اهداف اش قائل است و به نتیجه نهایی خرید از شما بسیار اهمیت می‌دهند.

این‌گونه مشتریان نیازی به شنیدن جزئیات محصول ندارند و خریدهایشان را خیلی سریع انجام می‌دهند.

البته در کنار ویژگی اجتماعی بودن، این افراد بسیار دمدمی‌مزاج هستند و ممکن است خیلی زود نظرشان را تغییر بدهند، پس لازم است به‌محض توافق آن را مکتوب کنید.

تشخیص این‌گونه از خریداران بسیار ساده است، زیرا آن‌ها در بسیاری اوقات گرم، دوستانه، معاشرتی و علاقه‌مند به شما بوده و سؤالات زیادی از شما می‌پرسند.

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

انواع شخصیت خریداران - مهدی کیمیایی راد

انواع شخصیت خریداران – قسمت اول

انواع شخصیت خریداران قسمت اول

برای رابطه بهتر و موثر تر با خریداران می‌توانید از دسته‌بندی‌های مختلف شخصیتی افراد استفاده کنید.

طبیعی است که برای فروش بیشتر، بهتر و راحت‌تر، بهتر است که رفتار مشتری را شناخته و بر اساس تیپ‌های شخصیتی مشتری با او برخورد کنیم.

انسان‌ها دوست دارند باکسانی هم‌صحبت باشند که ازنظر رفتاری بیشتر شبیه خودشان باشند.

استاد بازاریابی و فروش برایان تریسی، در یک دسته‌بندی خاص، تیپ‌های شخصیتی مشتری را در شش دسته تقسیم‌بندی نموده است. این ۶ دسته عبارت‌اند از:

 

خریداران بی علاقه

۱-خریداران بی‌علاقه

اولین گروه از مشتریان محصولات ما که در هنگام عرضه محصول با آن‌ها مواجه می‌شوید، خریداران بی‌علاقه و بی‌اعتنا هستند.

این گروه از خریداران فقط پنج درصد از تعداد کل مشتری های شما را تشکیل می‌دهند.

این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه شما چه محصولی را برای عرضه به آن‌ها معرفی می‌کنید، اصولاً خریدار نیستند.

این‌گونه افراد، افرادی بهانه‌گیر، بدبین، ایرادگیر، بی‌تفاوت و اغلب افسرده یا بی‌علاقه‌اند

برای خریدار بی‌علاقه قیمت و کیفیت کالاهایتان مهم نیست؛ اگر کالای خود را به کم‌ترین قیمت هم بدهید و یا بدانند که برای دیگر استفاده کننده ها چه مزایایی داشته و دارد، حتی اگر بخواهید کالایتان را به‌رایگان هم به آن‌ها هدیه کنید، بازهم آن‌ها خریدار نیستند.

مطمعنا هرازگاهی به این مشتری‌ها خواهید رسید.

آن‌ها در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود نیز مسئله‌های زیادی دارند.

به‌قدری مسئله‌دارند که برایشان مهم نیست شما به آن‌ها چه چیزی را پیشنهاد می‌دهید

افرادی افسرده هستند و در زندگی شخصی و حرفه‌ای‌شان مشکلات زیادی دارند.

آن‌ها وقت شمارا تلف می‌کنند.

 

نگاهی به یک فروش به مشتری بی‌علاقه داشته باشیم:

فروشنده‌ای یک کالای عالی را به قیمت نودوپنج هزار تومان میفروخت.

کسی که با او حرف می‌زد کاملاً برای خرید استفاده از این کالا واجد شرایط بود.

به آن احتیاج داشت و می‌توانست از عهده خرید آن کالا برآید، اما او یک خریدار بی‌علاقه بود.

فروشنده هرقدر تلاش کرد، مشتری به او جواب داد: «بیش‌ازاندازه گران است. بیش‌ازاندازه گران است، بیش‌ازاندازه گران است»

سرانجام فروشنده خسته و درمانده شده بود.

گفت: «اگر این کالا را به ۸۰ هزار تومان بفروشم، می‌خرید؟»

مشتری گفت: «هنوز هم‌توان خریدش را ندارم.»

و سرانجام فروشنده گفت: «چطور است که با ۵ هزارتومانی بخرید.»

مشتری: «بازهم نمی‌خرم»

این‌یک نمونه از مشتری بی‌علاقه است.

برای آن‌ها مهم نیست.

آن‌ها منفی و بی‌علاقه‌اند.

وقتی این اشخاص را می‌بینید، به‌راحتی آن‌ها را شناسایی می‌کنید.

خودتان را آن‌ها خسته نکنید و به سراغ دیگر مشتریانتان بروید


 

 

خریداران قطعی - مهدی کیمیایی راد

۲-خریداران قطعی

در طرف مقابل خریداران بی‌علاقه، خریداران علاقه‌مند یا خریداران قطعی و مطمئن برمی‌خورید.

این دسته از خریداران نیز بیش از ۵ درصد مشتریانتان را به خودشان اختصاص نمی‌دهند.

خریدار قطعی دقیقاً نقطه مقابل بی‌علاقه‌ها هستند.

خریدار قطعی کاملاً می‌داند که چه می‌خواهند و از قیمت کالای موردعلاقه‌شان نیز آگاهی دارند.

این افراد مشتری های مطمئنی هستند.

خریداران قطعی دقیقاً از نیاز و خواسته خودشان مطمئن هستند.

تنها کاری که یک فروشنده حرفه‌ای با این مشتریان انجام می‌دهد، محصول موردنظر مشتری را عرضه می‌کند.

سعی کنید آن‌ها را خوب بشناسید تا بتوانید دقیقاً کالای موردعلاقه‌شان را به آن‌ها عرضه کنید.

خریداران قطعی دقیقاً همانند بی‌علاقه‌ها کمیاب هستند، تقریباً یک مشتری از هر بیست مشتری.

کالایی که خریدار قطعی می‌خواهد به او عرضه کنید نه کالایی متفاوت را.

 

 

خریداران تحلیل گر - مهدی کیمیایی راد

خریداران تحلیل گر

۳-خریداران تحلیل‌گر

بخش سوم مشتریان، خریداران تحلیلگر هستند.

برخلاف دسته اول و دوم، این مشتریان حدود ۲۵ درصد از کل خریداران را تشکیل می‌دهند.

افرادی ریزبین و دقیق هستند.

به جزئیات و مشخصات کالایی که می‌خرند، دقت زیادی دارند.

این ها میتوانند حسابدار، مهندس، بانکدار، مسئولان مالی، مسئولان اعطای وام و متخصصان کامپیوتر باشند

مهم‌ترین اصل برای آنان دقت و مطابقت کردن است.

به آن‌ها نشان بدهید و دقیق هستید.

وقتی با خریداران تحلیل‌گر مواجه می‌شوید، باید آرام بگیرید و از کلی‌گویی اجتناب کنید.

کاملاً دقیق و مشخص صحبت کنید.

آمادگی آن را داشته باشید که هرچه را که میگویند، روی کاغذ اثبات کنید.

هر چه دقیق‌تر و روشن‌تر صحبت کنید، خریدار تحلیل‌گر با راحتی بیشتری تصمیم‌گیری می‌کند.

این‌گونه افراد باعجله تصمیم نمی‌گیرند.

آن‌ها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شمارا تجزیه‌وتحلیل کنند.

هر چه روشن‌تر و دقیق‌تر حرف بزنید، آن‌ها راحت‌تر تصمیم می‌گیرند.

این افراد باعجله تصمیم نمی‌گیرند و سؤالات زیادی را می‌پرسند، تصمیم‌گیری برای آنان مهم‌تر از پرداخت یا خرید باعجله است.

با آنان مبهم حرف نزنید، طفره نروید و آمادگی اثبات گفته‌هایتان را داشته باشید.

هر چه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزییات کالایتان اطلاعات بیشتری دهید، با خیال آسوده‌تری از شما خرید می‌کنند.

 

در مقاله بعدی به بررسی سه تیپ شخصیتی دیگر خواهیم پرداخت.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید مشتری

فروش بیشتر با درک نیازهای خرید  مشتری

انسان‌ها برای رفع نیازهایشان اقدام به خرید می‌کنند.

نیازهای متعددی است که می‌توانید با ارائه محصول خود آن‌ها را برآورده سازید.

هر مشتری به‌عنوان یک انسان، نیازهای متعددی دارد.

به‌عنوان یک فروشنده می‌توانید با شناخت دقیق نیازهای مشتری، محصولی را به او بفروشید که نهایت رضایت وی را از خریدش به وجود آورد.

باید بتوانید مهم‌ترین نیاز مشتری را شناسایی کنید.

سپس آنان را متقاعد سازید که اگر کالای شمارا بخرند، نیازشان مرتفع می‌شود.

 

برخی از مهم‌ترین نیازهای مشتری عبارت‌اند از:

۱ – تحول شخصی

شاید مهم‌ترین چیزی که انسان‌ها برای رفع آن بیشترین هزینه را پرداخت می‌کنند، نیاز به متحول‌شدن است.

اگر بتوانید به مشتری‌تان این فکر را القاء کنید که با خرید محصول شما در زندگی شخصی و کاری‌اش می‌تواند رشد کند و به سطح بالاتری از زندگی دست پیدا کند، مطمئناً این خرید را انجام خواهد داد.

افراد زیادی برای اینکه ظاهری جذاب‌تر و دل‌فریب‌تر داشته باشند، حاضرند مبالغ بسیار زیادی را هزینه کنند تا بتوانند به این مسئله دست پیدا کنند.

دلیل استفاده از ابزارها و محصولات زیبایی این است که ظاهر انسان را دوست‌داشتنی‌تر میکند.

بعضی ها برای جراحی زیبایی مبالغ هنگفتی را صرف می‌کنند بسیاری می‌خواهند ظاهری جذاب‌تر داشته باشند

بسیاری از مردم به حوضچه‌های آب گرم و معدنی می‌روند تا هم از وزنشان کاسته شود و هم به آمادگی جسمانی بیشتری برسند.

 

۲- سلامتی و آمادگی جسمانی

همه ما دوست داریم که بدنی سالم و عمری طولانی داشته باشیم.

همه ما دوست داریم سالم‌تر، لاغرتر و تناسب‌اندام بهتری داشته باشیم.

ازاین‌رو همه ما به کالاهایی که سلامتی بیشتری را برای ما به ارمغان بیاورد و یا ما را سالم‌تر و زیباتر جلوه دهد علاقه‌مندیم.

اگر کالای شما به‌سلامت افراد کمک کند

اگر کالایتان بتواند زندگی دیگران را تحت تأثیر قرارداد و باکیفیت زندگی‌شان ارتباط داشته باشد

اگر کالای شما با طول عمر افراد ارتباط داشته باشد

و اگر …

مطمئن باشید شما به‌خوبی می‌توانید محصولاتتان را بفروشید.

مشروط بر آنکه بتوانید آن‌ها را خوب معرفی کنید که پاسخگوی نیاز مشتری باشد.

 

۳- پول

بخش عمده‌ای از نیازهای مادی انسان‌ها با پول مرتفع می‌شود.

اکثر انسان‌ها دوست دارند که پول بیشتری داشته باشند

می‌توانید هر خرید مشتری را از دو طریق برای مشتری‌تان خوشایندتر کنید.

هرگاه بتوانید کالا یا خدمت خود را با کسب درآمد یا پس‌انداز کردن مشتری ارتباط دهید، توجه او را جلب کرده‌اید.

به‌عنوان‌مثال طرح‌های تخفیف با این عنوان که می‌توان پول بیشتری برای وی پس‌انداز کند، می‌تواند زمینه مناسبی برای تمایل به خرید باشد.

و یا می‌تواند با معرفی کردن دیگران به‌صورت مستقیم درآمد کسب کند.

و گزینه‌های مشابه این می‌تواند به مشتری در کسب درآمد بیشتر و یا پس‌انداز پول کمک کند و باعث خرید بیشتری شود.

 

۴- ایمنی و امنیت

در هرم سلسله نیازهای مازلو داشتن ایمنی و امنیت بعد از نیازهای فیزیولوژیک مانند خواب و خوراک و سلامت قرار دارد.

حتی داشتن پول نیز به امنیت برمی‌گردد.

افراد فکر می‌کنند که هرچه بیشتر پول داشته باشند در امنیت بیشتری به سر می‌برند.

این نیاز به‌قدری عمیق است که هرچه او را به امنیت و ایمنی کالای خود معطوف کنید، موفق‌ترید.

از مزایایی که کمک بیشتری به ایمنی مشتری می‌کند بیشتر برای مشتری شرح دهید.

شرح دهید که کالای شما چه امنیتی برای مشتری ایجاد می‌نماید.

شرح دهید که کالای شما چه پشتیبانی امنیتی ایجاد می‌کند.

نیاز به امنیت، تأمین مالی، احساسی یا فیزیکی برای خودمان و خانواده‌مان به‌قدری عمیق و قدرتمند است که هرچه توجه به خریدار بالقوه را به امنیت و ایمنی بیشتری معطوف کنید، موفق‌تر می‌شوید.

 

۵- دوست‌داشتنی بودن

همه ما دوست داریم که مورداحترام باشیم.

همه می‌خواهند دیگران آن‌ها را دوست داشته و دوست داشته شوند.

همه می‌خواهند موردتوجه و تحسین دوستان و همسایگان قرار گیرند.

می‌خواهیم موردتوجه همسایگان و همکارانمان قرار بگیریم.

رسیدن به این هدف‌ها، احساس خود ارزشمندی را تقویت می‌کند.

به مشتری‌تان شرح دهید که کالای شما چگونه به محبوبیت خریدار می‌افزاید.

مثلاً بگویید داشتن این کالا ویژگی افراد متشخص است.

بگویید داشتن این کالا معرف شخصیت افرادی است که مثلاً برای جان خود و خانواده خود ارزش بیشتری قائل‌اند

این صفات و این بیانات حس خوشایندی و محبوبیت را نزد مشتری می‌افزاید.

 

 

۶- تحسین و شناخت

یکی از نشانه‌های عزت‌نفس این است که شخص خود را شایسته تعریف و تمجید بداند.

وقتی کسی می‌شنود که از او تعریف می‌کنند، احساس بهتری درباره خرید پیدا می‌نمایند.

بنابراین محصول خود را طوری معرفی کنید که خریدار احساس کند با خرید از شما در موقعیت بهتری قرار می‌گیرد و دیگران از او تعریف خواهند کرد.

اگر او به این نتیجه برسد که با داشتن کالای شما در نظر دیگران بهتر ظاهر می‌شود، از مقاومتش در برابر خرید کاسته می‌شود.

 

۷- عشق و رابطه خوب

بسیاری از مردم خواهان داشتن رابطه خوب و مهرانگیز با دیگران هستند.

بسیاری از افراد به کلوپ‌ها و گروه‌های مختلف ملحق می‌شوند تا با افراد جدیدی آشنا شوند.

یکی از بهترین محرک‌های انسان، میل به عشق و داشتن همراه و هم‌صحبت خوب است

اگر بتوانید کالا یا خدمات خود را به شکلی معرفی نمایید که خریدار با خرید آن، جذاب‌تر و مطلوب‌تر به نظر برسد، اشتیاق زیادی برای خرید در مشتری ایجاد کرده‌اید.

کالای شما سبب شود که آنان جذاب‌تر به نظر رسند، شما درفروش خود موفق‌تر هستید.

به آن‌ها القاء کنید که داشتن کالای شما پرستیژ می‌آورد، کلاس دارد و …

این سبب می‌شود فرد کالایی را که از شما خریده است باافتخار به دیگران نشان دهد تا محبوبیتی برای خود کسب کند و بدین ترتیب معرف کالای شما به دیگران نیز خواهد بود.

 

۸- رشد شخصیتی

یکی از نیازهای مهم مردم، رشد شخصیتی است.

افراد می‌خواهند از دیگران جلو بزنند.

آنان می‌خواهند در رأس قرار گیرند.

اگر کالای شما این حس را در دیگران ایجاد کند، بر میل به خریدشان خواهد افزود.

اگر کالای خود را به‌گونه‌ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی افراد شود و موجبات ارتقاء شخصیتی آنان را فراهم سازد، در فروش موفق‌تر خواهید بود.

۹ – موقعیت اجتماعی و اعتبار

انسان موجودی است اجتماعی.

یکی از انگیزه‌های مهم اشخاص برای خرید، به دست آوردن موقعیت‌های اجتماعی و اعتبار شخصی است.

خرید از برندهای معروف و حضور در جایگاه‌های خاص همیشه برای افراد امری دلپذیر بوده است.

دوست داریم که در نزد دیگران مهم و ارزشمند ظاهر شویم.

دوست داریم دیگران به ما نگاه کنند و از موفقیت‌های ما حرف بزنند

یک فروشنده موفق می‌تواند با بهره‌گیری از این نیاز انسان برای رسیدن به جایگاه اجتماعی افراد موقعیت‌های فروش فوق‌العاده‌ای را برای خود به وجود آورد.

 

۱۰ – قدرت، نفوذ و شهرت

افراد طالب قدرت و نفوذ هستند و به همین دلیل کالایی را می‌خرند که این نیاز به شهرت و قدرت آن‌ها را مرتفع سازد.

همه انسان‌ها دوست دارند که محبوب واقع شوند.

وقتی کالا یا خدمتی که ارائه می‌کنید، این خواسته دیگران را برآورده سازد و محبوبیت و شهرت بیشتری برای خریدار به ارمغان آورد، میل خرید را در او افزایش می‌دهد.


۱۱ – پیشرو در حوزه کاری

یکی دیگر از خواسته‌های ما این است که در نظر دیگران به داشتن اطلاعات مفید و به‌روز شهرت پیدا کنیم.

همه ما دوست داریم که دیگران بگویند اطلاعات ما جدید و مدرن است.

ما دوست داریم در گروه اجتماعی خود در صف پیشروان و رهبران قرار گیریم.

بسیاری از اشخاص به این دلیل کالایی را می‌خرند که آن را جدیدترین کالا در بازار ارزیابی می‌کنند و

آن‌ها دوست دارند از بقیه جلو بزنند

می‌خواهند که در شمار اولین کسانی باشند که کالای جدید را خریداری می‌کنند.

خیلی‌ها تنها دلیل خریدشان این است که آن محصول جدید است و تازه به بازار آمده است.

وقتی به مشتری علاقه‌مند بگویید ک شما اولین نفری هستید که این کالا را می‌خرد یا شما اولین نفر در این اطراف هستید که این کالا را می‌خرید، میل خرید را به‌سرعت در او ایجاد می‌کنید.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش همراه مهدی کیمیایی راد باشید.